銷售是世界上最可怕的職業，因為任何人的生活 、工作都與銷售有著千絲萬縷的聯繫，因為銷售要求 你成為上曉天文下通地理的全纔，因為你不但需要賣 產品，更需要賣自己，因為銷售是不斷超越自我，何 其可怕！銷售是勇者的事業，沒有堅韌的心態、強悍 的執行力寸步難行，不懂穿著打扮、沒有禮儀規矩隻 會被掃地出門，沒有精確定位客戶的火眼金睛、化解 異議的高超手段必然前功盡棄，拜訪、談判、服務… …無不考驗你的十八般武藝。這些是否讓你對銷售心 生畏懼？別怕！李志明著的《世界上最可怕的銷售員 》讓銷售不再可怕！

第一章 心態決定成敗
銷售是勇者的事業
微笑是*好的**
耐心可以戰勝一切“艱難險阻”
勤奮不僅僅是一種精神
自信是做好一切事業的基礎
真誠守信是*大的本錢
鼠目寸光讓人生“受傷”
別用生氣來懲罰自己
第二章 打造“可怕”的專業形像
你的形像值千金
外表是無聲的銷售通行證
把衣服穿進客戶心裡
整理服裝的6大要領
男女銷售員的著裝法則
銷售員必須注意的禮儀細節
延伸閱讀：汽車銷售的小細節
第三章 定位客戶
眾裡尋他——誰是你的潛在客戶
了解客戶勝過了解產品
找到關鍵客戶*容易成交
銷售互聯網
不和“陌生人”做生意
客戶是“無利不起早”
第四章 不懂產品介紹怎能拿訂單
不懂產品你還能和客戶談什麼
介紹產品有技巧
邀請客戶參與
好演示勝過千言萬語
銷售道具讓你如虎添翼
做競爭對手肚子裡的“蛔蟲”
*有效的產品介紹方法
有效示範的9大技巧
1000個**理由不如一個第三方證明
延伸閱讀：各大**汽車的營銷花樣
第五章 拜訪客戶不是全憑嘴
拜訪客戶前的3個**工作
初次拜訪，別在細節上栽跟頭
30秒自我銷售
隨身工具不可少
客戶角色知多少
人受歡迎產品纔能受歡迎
拜訪客戶的6個關鍵步驟
贊美是獲得客戶好感的必殺技
從客戶的愛好入手
第六章 讓客戶把產品自己賣給自己
傾聽也是一種溝通
話有三說，巧說為妙
讓客戶親身感受產品
引導客戶說“是”
延伸閱讀：汽車銷售中的一些技巧
第七章 擁抱異議
褒貶是買主
向客戶異議叫好
追根究底——清楚異議產生的根源
顧客異議背後的潛臺詞
李逵與李鬼
打好異議的預防針
有效消除異議的7種方法
第八章 談判不是讓自己贏
雙贏是成交的基礎
弄清客戶的真正態度
沒有回報*不讓步
打造數字、案例的說服力
挖掘出買方的決策者
*快，*高，*強
不要掩蓋產品的缺點
刺激客戶購買的7個心理戰術
以“小”藏“大”談價格
不合理要求巧拒*
談判中如何回答問題
延伸閱讀：汽車銷售問答範例
第九章 服務無極限
不簡單的售後服務
主動處理投訴和抱怨
積極兌現服務承諾
隻給客戶*適合的，而不是*貴的
海底撈我們都能學會
事關客戶無“閑事”
第十章 把產品賣給美國總統
250定律
“獵犬行動”從身邊開始
記住客戶的重要日子
維護客戶比眼前的銷售*重要
不要忽視小人物
尊重客戶帶來**口碑
永遠不說“這不是我的錯”
如何擴展自己的人際網絡
省時省力的客戶轉介紹
第十一章 建立個人品牌
你是公司*與眾不同的產品
永遠跑在潛在客戶前面
成為行業中的佼佼者
良好的信譽會讓*多人知道我們
延伸閱讀：汽車銷售人員應具備的能力

第一章 心態決定成敗 銷售是勇者的事業 如果一個人的**，無論在快樂還是苦惱中，都 有保持不忘理智所教給的關於什麼應當恐懼，什麼不 應當懼怕的信條，那麼我們就因他的**部分而稱每 個這樣的人為勇敢的人。
——柏拉圖 銷售是滿足客戶需求的過程，因為銷售的產品特 性或優點能給客戶帶來利益。它不僅促成了交換的進 行，也實現了價值的傳遞。同時，銷售*是勇者的事 業，因為在銷售過程中會遇到很多困難和艱辛。所以 ，作為銷售員，我們首先要有一顆勇者之心。
一支法國探險隊在沙漠裡迷了路，*可怕的事情 是水也沒有了。此時，如果走不出沙漠或者找不到水 源，那麼大家隻能面對死亡。
當大家對能否存活下去產生了懷疑時，隊長告訴 大家說：“我這裡還剩下一壺水，不過在沒有穿越沙 漠之前，誰都不許喝。”所有人好像又看到了希望， 這壺水又把大家從地獄拉回了人間，水壺在隊員手中 傳遞著。
一壺水，讓死亡又遠離了這支探險隊，而這壺水 也成了大家求生的寄托。但當探險隊走出沙漠，** 擺脫死亡之後，大家決定喝掉水壺的水來慶祝與死神 擦肩而過。然而，打開水壺，所有的隊員都驚獃了— —水壺裡流出來的不是水而是沙子。
從這個故事當中我們不難看出，對於*望的人來 說，隻有出現新的目標，纔會產生信念，從而獲得希 望，而堅持自己的信念，需要極大的勇氣。
銷售*是如此。因為銷售行業是一個極具挑戰性 的行業，我們必須不斷給自己設定新的目標，不斷地 堅守我們的信念，用我們的勇氣去挑戰路途中的艱難 ，隻有這樣纔能成就自己精彩的人生，到達成功的彼 岸。
一家規模很大的塗料公司準備擴張銷售計劃，便 每個月招聘一名銷售員，新員工必須先在辦公室裡學 習商品知識和談判技巧，然後跟著入行久的銷售員去 現場觀摩，*後成功銷售出一件商品，纔能夠成為該 公司的正式員工。
某月，公司雇用了一名十分年輕的銷售員。他非 常努力，但經過前兩個階段的學習之後，當他得知隻 有成功銷售出去一件商品纔能成為一名正式員工時， 卻瞬間失去了信心。
這名銷售員經過幾次失敗之後，似乎已經**失 望了。在他決定放棄之時，銷售經理接見了他，並真 誠地告訴他：“你能行，你是*棒的。”然後又對他 說：“我現在要把一個極其簡單的任務交給你，你需 要有勇氣去敲開大街對面一個經常買我們東西的客戶 的大門，因為以前我也總是把新來的銷售員安排到那 裡去銷售。他無論什麼時候都會購買我們的商品，不 過，他是一個特別難纏的客戶，他會對你大喊大叫， 滿嘴粗話，仿佛不願意讓你在他那裡待上一秒鐘。不 過，他是一個心地善良的人，不會真的將你趕出門外 。而你需要足夠的耐心和勇氣，聽他講完，然後告訴 他說：‘是的，先生，我明白。但是**我給你帶來 的是本市*好的塗料，我想這一定是你*想要得到的 東西。’無論他講什麼，你都要堅定你的立場，然後 講你要說的話。但你一定要記得，無論在什麼時候， 他都會向我們銷售員訂貨的。” 這位被打足了氣的年輕銷售員立即叫開了大街對 面老頭的門。進入屋裡，他報了自己公司的名字，然 後他再也沒有機會講上一句話，因為那個老頭不停地 給他講一些無關緊要的事情，一會兒教他某種菜的喫 法，一會兒又教他如何釣魚，一會又大罵讓他離開這 裡。
他沒想到眼前的老頭滿嘴髒話而且說話毫無邊際 ，但還是按照經理的吩咐耐心地傾聽並等待老頭講完 。*後他說：“是的，先生，我明白了。那麼，這是 本市*好的塗料，這樣的好塗料，當然是您想要得到 的東西。”在聽老頭講了一個小時之後，那位年輕的 銷售員終於得到了**筆訂單。
當他喜滋滋地把訂單交給經理時，他說：“您說 的關於那位老人的話沒錯，他是一個特別能嘮叨，而 且特別難纏的老人。不過他真的給我簽訂了貨單。” 看到訂單，經理有些驚訝。他知道，那位特別難 纏、滿嘴髒話的老頭從來沒有跟公司簽過一筆訂單！ 毫無疑問，是勇氣的力量讓年輕銷售員充滿了信 心，而在擁有信心的同時，又是勇氣讓他開口說：“ 是的，先生，我明白了。那麼，這是本市*好的塗料 ，這樣的好塗料，當然是您想要得到的東西。” 現實中也一樣，如果銷售員初次遭到客戶拒*之 後便沒有了信心，失去了勇氣，往往不會得到令人滿 意的收益。
在銷售過程中，任何一個銷售員都可能會連續幾 十次、幾百次地遭到拒*。然而，就在這幾十次、幾 百次的拒*之後，如果再也沒有勇氣敲開客戶的大門 ，那麼失敗是**的結果。
每個人心中都有很多夢想，但夢想沒有實現的主 要原因是缺乏勇氣，想為而不敢為，所以一事無成。
在工作中，每個銷售員都會經歷許多害怕做不到的時 刻，如果因此而畫地為牢，隻能使無限的潛能化為有 限的成績。
銷售是勇者的事業，隻有勇者纔能接受挑戰，戰 勝困難，實現自己的夢想。
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