每一個人，不管是有意還是無意間，談判都會進入他每天的生活。無論是對於個人還是組織來說，談判都會影響到它的收入和利益。對於任何一種可持續的關繫來說，談判也是一項重要的決定性因素。所以說，成為一個高效的談判者至關重要，而且任何人都有可能成為一個談判高手。鋻於我們中的許多談判者並不總是能達到我們預期的結果，大衛·德克萊默、馬丹·皮魯塔編著的《讓談判變得可以預測》從科學和心理學角度來探討談判技巧，就如何成為一個成功的談判者給出了重要的見解。即便是我們中有很多人使用理性程序來達成談判，現實告訴我們有必要了解看似非理性的行為所導致的不理想的結果。很多談判者不了解他們的談判對手，也不清楚真正驅動他們談判的是什麼？為什麼會這樣呢？是偏見阻止了我們來認識這一問題。在《讓談判變得可以預測》中我們將對此予以討論。理解了談判者的心理，談判的過程，我們纔能讓談判變得可以預測，為你所用。

每個人都會有意無意地參與談判。無論對組織還 是個人，談判都會對收入和利潤產生重要影響，而且 它還是決定任何一種關繫的可持續性的重要因素。因 此，學會如何成為一名成功的談判者就顯得尤為重要 ， 要知道，人人都可以成為談判專家。 毫無疑問，很多時候，談判都未能如願。雖然對 很多人來說，談判需要借助一些理性的程序纔能達到 好的結果，但實戰經驗告訴我們，了解一些看似非理 性的行為同樣非常必要。很多談判者都對自身的談判 動機和談判對手的需求視而不見，為什麼會這樣呢？ 在《讓談判變得可以預測》中，大衛·德克萊默、馬 丹·皮魯塔探討了導致這一結果的一些偏見。通 過閱讀本書，你將深入了解談判者的心理和談判過程 ， 從而更好地駕馭談判並取得滿意的結果。

第1章　緒論
第2章　談判的基礎：結構和過程
第3章　關於談判的認知錯誤
第4章　情緒和直覺
第5章　框架對談判的影響
第6章　信任與不信任
第7章　權力
第8章　公平
第9章　測評

人們往往會低估“其他問題”的可能性 這種偏見會使你忽略一些“正確的”信息。這可 能會成為談 判人員面臨的一個主要問題，因為談判的過程就是一 個信息持續 交換的過程。作為談判人員，你需要讓自己做好盡可 能充分的準 備，意識到每一點滴的信息都有可能**重要。同時 ，你需要以 一種不偏不倚的眼光來看待每個信息片段。然而，說 起來容易做 起來難，而這都要歸咎於經驗法則。經驗使我們*加 傾向於利用 容易回憶起來的那些信息，作為我們決策的基礎。這 並不一定在 所有時候都會成為問題，但在你需要對談判的情形進 行評估，並 且以此作為決策的依據時，它將成為阻撓你進行正確 決策的一個 阻礙因素。一旦由於某些關鍵信息沒有**時間在腦 海中湧現， 而忽視了它們，你就會在無意中將談判推向一個錯誤 的方向。因 此，作為一個談判人員，認識到經驗法則可能會對你 的談判策略 造成的影響**關鍵。所以，在談判過程中，你必須 下意識地努 力避免這種情況，不要單憑那些容易記起的信息作為 決策參考。
當然，決策受到此類影響的不隻是你，你的談判 對手也會面 臨同樣的問題。因此，你可以有策略地設法讓經驗法 則為你所用， 主要有如下兩個方法：首先，設法讓對方能夠*輕易 地回憶起那 些你想要他記住的事情。你可以通過控制不同主題討 論的順序來 實現這一點，因為*先討論的問題往往能夠在對方的 記憶中保存 *長的時間。其次，你可以用一些*加引人注目的方 式向對手呈 現你需要他記住的信息。例如，戲劇性的視覺呈現或 者圖表化的 細節描述都可以達到這樣的效果。細節很關鍵，這樣 可以讓你的 信息顯得*加動態和生動。通過類似的方式，對方會 認為你所呈 現的信息是真正重要的。與之相反，對於那些你不希 望對方記住 的信息，你應該盡可能不露聲色、不帶任何情感地去 描述，並且 **忽略那些重要的細節。
過分重視“既有權益” 眾所周知，人們往往不願拋棄他們擁有的東西。
這在我們每 一次搬家時體現得*為明顯！對於那些已經保留多年 的“垃圾”， 你可能會覺得終於到了處理掉它們的時刻，但不要再 做美夢了！ 你可能會處理掉其中的一兩件東西，但*大部分還是 會一起搬到 新的屋子。在談判中同樣存在類似的情形。談判人員 往往都不太 情願放棄已經取得的戰果，即使現在已經可以達成一 項新的，而 且很可能*加有利的協議。這將對談判所固有的交易 機制產生影 響。實際上，談判的本質在於給予和索取。切記，沒 有無償的給 予，給予的背後一定存在著相應的要價作為附加條件 。我們並不 喜歡失去“既得權益”，以及那些讓我們覺得舒適和 熟悉的所有 權與確定性。如果非要丟棄這些利益，那麼我們一定 會期望*高 的回報。這種過分貪婪的需求就是導致很多談判陷入 困局的根本 原因。
人們不喜歡變化。我們害怕不確定性，並且希望 盡可能長時 間地維持現狀，這樣的傾向稱為“維持現狀偏差”。
然而，如果 同意放棄一項既得權益，就會希望對方能夠為這種“ 犧牲”付出 沉重的代價。我們總是認為自己所擁有的東西的價值 （即使我們 是通過霸道的方式取得的）要比真實客觀的估價*高 。研究顯示， 相對於商店裡的咖啡杯，人們總是認為自己擁有的咖 啡杯*值錢， 即使兩個杯子一模一樣！這是一個**非理性的本能 反應。人們 往往會高估自己所擁有的財產價值，這被稱為“稟賦 效應”。而 且，這種現像不僅適用於物質對像，也適用於一些非 物質對像， 例如理念和對一些特別論據的使用。這就意味著，如 果談判人員 把談判的標的視為自己的財產，就會給談判的過程帶 來*多摩擦。
這不僅僅局限於財務和經濟方面的問題，一些過去獲 得的像征性 權益同樣也包括在內。特別需要指出的是，我們在之 前談判中已 經爭取到的對方讓步，也會被視作有價值的權益，很 難再將其拿 出來重新進行討論。這種想法必然會推高此次談判的 價格籌碼， 並且*容易使談判陷入僵局。
考慮到這些偏見可能會給談判帶來的困難，在談 判過程中引 入一個公正的第三方就顯得格外重要。第三方可以對 雙方的“財 產”作出*加真實客觀的估價。顯然，這個中間人對 於談判各方 來說，都應當是合法且中立的。同時，談判各方都應 當認識到， 將談判策略建構在所謂“既得權益”的基礎上，隻會 從整體上對 談判帶來不利的影響，因為這樣會在無意中將這些有 害的偏見帶 人談判行為。
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