馮華亞主編的《商務談判（第3版）》從實踐出
發，以必要的商務談判理論為依據，以培養學生的商
務談判實際技能為重點，對商務談判的基本理論和實
際中的具體運用做了全面的闡述，使理論與實踐緊密
地結合在一起。本書相關案例的選用充分考慮了我國
的具體國情，符合中國文化的特點，側重應用性和實
踐性，既易於理解掌握，又有利於指導商務談判的具
體實踐。
本書主要對商務談判的基本知識、談判的計劃與
管理、談判的開局與較量過程、談判策略的運用、討
價還價、談判結束、談判的技巧、商務談判的基本禮
儀和國際商務談判的基本知識以及在實際應用過程中
的技巧進行了闡述，並結合每章的內容，給出了思考
題、實例練習和案例分析，以提高談判的實際技能。
本書可作為高職高專市場營銷、商務等經濟管理
類專業教材，亦可供商務談判工作人員學習參考。

第一章 商務談判概論
第一節 什麼是商務談判
一、商務談判的概念和實質
二、商務談判的特點
三、商務談判的成果價值評價標準
四、商務談判的要素
第二節 商務談判的類型及原則
一、商務談判的類型
二、商務談判的原則
三、談判的相關理論
本章小結
本章習題
第二章 商務談判的組織與管理
第一節 商務談判的計劃
一、為什麼要制訂談判計劃
二、商務談判計劃的內容
三、制訂談判計劃需要考慮的因素
四、制訂談判計劃的過程
第二節 商務談判的組織與管理
一、談判小組的構建
二、談判人員的選擇
三、談判人員具備的素質與能力
四、談判小組的負責人
五、談判人員的分工與相互支持
六、對談判的管理和控制
本章小結
本章習題
第三章 商務談判的開局
第一節 商務談判的開局
一、商務談判的過程
二、談判的開局
三、開局氣氛建立的必要性
四、如何建立良好的開局氣氛
五、開局氣氛建立的過程
六、談判人員的精力分配
七、開局應該注意的事項
第二節 商務談判開局的策略
一、具體談判的結構
二、談判開局的方式與原則
三、商務談判開局策略
四、使用談判開局的策略應該注意的問題
五、開局策略的調整
六、開局的策略要能夠激發對方的欲望
本章小結
本章習題
第四章 商務談判的磋商與策略
第一節 談判的磋商與較量
一、談判磋商階段應遵循的原則
二、磋商過程的注意事項
三、談判目標和方案的調整
四、談判磋商過程時間因素的利用
第二節 較量過程的威脅與僵局
一、威脅戰術
二、應對競爭者的威脅
三、談判中施加壓力
四、談判較量過程中的僵局
五、談判中的障礙
第三節 磋商過程的策略
一、商務談判策略的含義與特征
二、較量過程針對人心理因素的策略
三、談判中針對對方人員的策略
四、針對談判過程的策略
五、商務談判不同地位的應對策略
六、針對對方談判作風的策略
七、針對談判人員不**格的策略
八、談判經常使用的一些策略
九、談判人員應具備的應變意識
第四節 商務談判的讓步與進展
一、對談判讓步的認識
二、讓步的原則和因素
三、讓步的方式
四、讓步的種類
五、買賣雙方可作為讓步的內容
六、讓步中的錯誤
七、迫使對方讓步的策略
八、取得談判的進展
本章小結
本章習題
第五章 價格談判
第一節 價格的內涵
一、談判中價格的內涵
二、談判中對價格貴的理解
三、賣方對價格的解釋
四、買方對價格的評論
五、進行報價解釋時必須遵循的原則
六、價格談判中應該注意的幾個問題
第二節 報價的策略和技巧
一、報價的基本要求
二、報價的基礎與基本原則
三、報價的先後
四、報價的方式與實施
五、報價的策略
六、如何對待對方的報價
第三節 討價還價
一、討價還價的目的
二、討價
三、還價前的準備
四、如何還價
五、討價還價中的讓步方法
六、價格談判中讓步要注意的問題
第四節 價格談判策略與技巧
一、價格範圍的確定
二、發現對方價格臨界點的方法
三、價格談判策略與技巧
本章小結
本章習題
第六章 商務談判的結束
第一節 商務談判結束過程
一、結束談判的時機
二、談判結束的時間
三、談判結束的策略
四、談判結束時的檢索
五、確保交易條款的準確無誤
六、談判的記錄
七、談判後的管理
第二節 結束談判的方法與技巧
一、達到合作的條件
二、有效結束談判的方式與技巧
本章小結
本章習題
第七章 商務談判的溝通技巧
第一節 商務談判語言的類型
一、商務外交語言
二、商務法律語言
三、商務性軍事語言
四、商務文學語言
第二節 商務談判中的溝通技巧
一、說話的技巧
二、提問的技巧
三、回答的技巧
四、說服的技巧
五、示範的技巧
六、電話洽談的技巧
本章小結
本章習題
第八章 商務談判禮儀
第一節 禮儀概述
一、禮儀的定義
二、禮儀的地位與作用
三、談判禮儀的基本原則
第二節 談判人員的個人禮儀
一、儀表（規範的個人行為）
二、見面握手與介紹
三、談判人員服飾的基本要求
四、西裝的穿著
五、談判人員日常服裝“五忌”
六、服飾方面的注意事項
第三節 宴請禮儀
一、宴請的分類
二、宴請的組織
三、赴宴
四、餐具的使用
第四節 與談判相關專題活動的禮儀
一、開業慶典
二、展銷會
三、發布會
四、參觀
本章小結
本章習題
第九章 **商務談判
第一節 **商務談判的概述
一、**商務談判的概念
二、**商務談判的類型
三、**商務談判的環境
第二節 **商務談判的過程與策略選擇
一、準備階段
二、實質性談判階段
三、協議簽訂階段
四、後續階段
第三節 不同**和地區的商業習俗及風俗習慣
一、美國
二、日本
三、英國
四、德國
五、法國
六、俄羅斯
七、猶太商人
八、中國臺灣和香港地區
九、北歐人
十、阿拉伯**
本章小結
本章習題
參考文獻