銷售不僅是產品與技巧的比拼，*是說話的較量。說好一句話，輕松拿到訂單，說差一句話，客戶可能再也不會購買你的產品；說好一句話，可以把任何東西賣給任何人，說差一句話，任何人都不會買你的任何東西。
杜錦編著的《把話說進客戶心裡》為從事銷售工作的讀者朋友逐一解密銷售的說話技巧與策略，並提供了切實可行的方法，相信隻要靈活運用，並將要點在實踐中加以訓練，定會訂單拿到手軟，成為**銷售王!

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第01章 洞悉客戶的購買心理，銷售就是一場心理暗戰
客戶都有害怕上當受騙的心理
嫌貨人纔是買貨人
知己知彼，了解“上帝”的心思好說話
客戶的需求是你的使命
客戶都渴望得到別人的關心
客戶都希望買到物美價廉的產品
第02章 話要說到客戶心坎上，從情感上操縱客戶
用真誠贊美愉悅客戶的心
談談自己的經歷，拉近彼此距離
始終站在客戶的角度推銷
誠信溝通，效果*為直接
多說感性的話，讓客戶自願掏錢購買
第03章 拜訪客戶，高效溝通纔能獲得客戶認可
好的開場白是成功的一半
銷售都是從被拒*開始的
寒暄式開場，營造輕松良好的交談氛圍
掌握一套拜訪客戶的**說話策略
拜訪客戶，銷售語言不能太露骨
第04章 話要巧說，利用各種資源挖掘你的客戶群
慧心魅語，親戚朋友是生意的扶手棍
巧妙搭訕，讓面熟的陌生人為你帶來新的銷售局面
入戶拜訪，接受挑戰，考驗你的銷售口纔
口碑營銷，蜜語甜言讓老客戶為你介紹新客戶
第05章 會打電話，讓客戶在電話裡就接受你
略施小計，繞過電話溝通的障礙
巧妙引導，讓客戶收回“沒時間”的借口
別在電話裡就讓客戶說出“太貴了”
妙用激將法讓客戶在電話中就答應約見事宜
謹慎言辭，電話裡有些話是禁忌
第06章 產品介紹打動客戶，讓他愛上產品
用專業買家的眼光為客戶解讀產品
讓產品自己說話：“賣產品”不如“賣效果”
“叫賣”學問：如何向客戶闡述產品賣點
巧用比較，讓客戶看到產品的與眾不同之處
言辭中肯，不要為了推銷而推銷
第07章 靈巧提問，不經意間探求出客戶的真心
銷售中的七種提問方式
提問要巧妙，要先從客戶感興趣的話題入手
委婉探問出顧客的經濟實力
恰當反問，變被動為主動
積極發問，帶動銷售中的溝通氛圍
第08章 言語攻心，三言兩語讓顧客“心隨你動”
說點軟話，滿足客戶的虛榮心
話到嘴邊留半句，弔起客戶的胃口
用數據說話，增加產品的可信度
巧妙暗示，讓客戶自動上鉤
妙用“配套效應”向客戶推銷全面服務
第09章 打消顧慮， 顧客內心心結全靠你來解開
先“晾”出產品的優缺點，防止客戶疑慮過多

小心謹慎，害怕再上當受騙。
其實擔心被騙是顧客的共同心理。了解顧客的購 買心理和情感，能讓他們感受到被理解和認同，有助 於我們銷售工作的開展。那麼，我們該如何說纔能消 除顧客的這一心理呢？ 1.態度坦誠，語言誠實、中肯 真正的口纔並不是口若懸河、滔滔不*，尤其是 在與客戶初次接觸的時候，客戶一般都對銷售員心存 芥蒂。你越是想表現自己，越讓客戶覺得可疑。
其實，你不妨誠懇、清晰地表達你的觀點，話語 不可過多，注意一些說話方式，誠實、中肯的說話就 能讓客戶感覺你是一個可信之人。相反，如果銷售人 員眉飛色舞、唾沫橫飛，就會給顧客造成一種華而不 實的現像，進而會把這種感覺過渡到你的產品上去。
2.出示令人信服的證據br事實勝於雄辯。如果顧 客對你的話半信半疑，不如直接向顧客出示一些實在 的證據，比如產品的銷售業績表、產品合格證等，證 明你說的話是真實的，這樣就可以令他信服。
3.大方地面對產品的缺陷和不足 在產品質量和性能上，銷售員可以適當表示出對 顧客意見的贊同，甚至可以主動地承認產品的一些小 問題。當然這些問題是無傷大雅的，不會影響到產品 的使用。這樣，可以換得客戶的信任。如：“我們的 產品質量雖然是**的，但款式還不太時尚，這是我 們需要改進的地方。” 因為任何產品都不可能十全十美，比如包裝、價 格等方面，隻是要看這些缺陷和不足有沒有對客戶造 成困擾和影響，有些不足可以忽略，但有些則不可以 。銷售員在推銷產品的時候，一定要誠實地跟客戶說 清楚，不然等到客戶找上門追問的時候，就不好回答 了。
另外，在銷售行業，銷售員業績的提高並不是完 全靠三寸不爛之舌得來的，還需要銷售員做到誠信銷 售、積累信譽。客戶在看到銷售人員的人品、責任心 之後，就會將其與產品聯繫起來，也就會願意接受銷 售員的推銷。並且，在如今企業用人的標準中，品德 纔是**，能力是第二。銷售員在推銷產品時，一定 要站在客戶的角度推銷，真誠地為客戶服務，**不 能欺瞞客戶，*不能有半點虛假或者誇大其詞。
總之，在銷售工作中，銷售員一定要做到消除客 戶害怕被騙的心理，做到誠實守信、實事求是地對待 客戶。這樣纔能與客戶溝通起來*加順暢，*能贏得 客戶的信賴。P2-4