了得網管理_優勢談判(名校精品版)(精)

第1章開局談判技巧開出高於預期的條件優勢談判*主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。亨利 ·***(Henry Kissinger) 在這方面可謂高手，他甚至會告訴你：“談判桌前的結果**取決於你能在多大程度上抬高自己的要求。”試想一下： ◆ 去商店購物時，你為什麼總是會把價格壓到你覺得對方根本不可能接受的地步？ ◆ 當你覺得能分到一間私人辦公室就已經不錯了時，為什麼還是會想讓你的上司給你專門分配一間執行官套間呢？ ◆ 找工作時，你為什麼總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢？ ◆ 當你對一家餐廳的飯菜感到不滿意時，即便你認為對方隻要把那道你不滿意的菜免單就可以了，可為什麼你還是會一開口就要對方全部免單呢？如果認真考慮過這些問題，相信你就會知道為什麼要在談判時抬高自己的要求了。之所以要這麼做，一個*明顯的原因就是：它可以讓你有談判的空間。
如果你是賣方，你永遠都有機會把價格降低，但卻很難增加報價；如果你是買方，你永遠都有機會在談判的過程中抬高價格，但卻根本不可能壓低價格。總而言之，在談判的開局階段，你應該把條件抬到*高限度。這是你想達到的*理想的結局，但同時又會讓對方感覺是合情合理的。
你對對方的情況了解得越少，開始談判時就應該把條件抬得越高，原因有二：（1）你的估計可能是錯誤的。如果你不是很了解自己的對手，或者並不很了解他的需要，你可能並不知道他**有可能接受比你預期*優厚的條件。如果他是在出售一樣東西，他的心理價位可能比你想像的要低得多。
（2）如果在**次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中作出較大的讓步，這樣你就會顯得比較合作。越是了解自己的對手和他的需要，你就越能在隨後的談判中調整自己的條件。同樣，如果對方並不了解你，他*開始提出的要求很可能也會**出格。
需要提醒的是，在開出條件之後，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。如果對方覺得你* 初的條件過於出格，而且你的態度是“要麼接受，要麼走開”，那這場談判或許根本就不會開始，因為對方很可能會想：“看來我們根本沒什麼好談的。”可如果你讓對方感覺你的條件是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關繫。如果你是直接從賣家那裡購買一處不動產，你可以告訴對方：“你的報價是20 萬美元，從你的角度來說，這似乎是一個** 合理的價位。
可根據我的調查，我感覺自己可以接受的價位應該在16 萬美元左右。”聽到這個，對方很可能會想：“這簡直太離譜了。這個價格根本沒什麼好談的，可對方看起來也很有誠意，為什麼不和對方認真談談呢，看看對方能把價格提高到什麼程度？” 如果你是在做推銷，你可能會告訴對方：“或許在*加準確地了解你的需要之後，我們還可以做一些調整。可就目前的情況而言，從你下的訂單數量、要求的包裝質量以及發貨時間來看，我們所能給出的* 優價格大約是每件2.25 美元。”聽到這個之後，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的餘地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少？” 除非你已經是一名談判高手了，否則你很可能經常會感覺這樣做有些為難。你真正的*優價格可能比你想像中的要高很多，但由於我們都不願意被對方看成是“有些離譜”，所以我們都不願開出可能會讓對方噴飯或者直接拒*的條件。正是出於這種恐懼心理，你很可能會主動降低*優價格，甚至要遠低於對方可以接受的水平。之所以要在談判剛開始時來個獅子大開口，還有一個*直接的原因：對方可能會爽快地接受你的條件。天知道會發生什麼事情呢！說不定你的保護神當時踫巧靠在一片雲彩上，在天上看著你， “啊，看看這個善良的姑娘吧！她辛苦工作了這麼長時間，還是讓她休息一下吧。”所以你可能會得到自己想要的東西，而你**需要做的就是提出你的要求。
除此之外，開出高於你預期的條件還可以大大提高你的產品在對方心目中的價值。如果你是在申請一份工作，當你開出高出自己預期的薪資要求時，你會讓對方感覺你很可能是一個很有能力的人。如果你是在賣一輛車，當你開出比較高的價格時，對方很可能會覺得這輛車的確值這麼多錢。
還有一個原因就是，它可以使談判雙方避免陷入僵局。海灣戰爭就是一個很好的例子。我們想讓薩達姆·侯賽因(Saddam Hussein) 做什麼？ ( 或許“ 想讓”並不是一個**合適的字眼。) 當時的總統喬治·**(George W. Bush) 用了一個漂亮的押頭韻 —這可能是出自佩姬·努南(Peggy Noonan，《華爾街日報》**記者。—譯者注) 的手筆—來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，*不是在耍流氓。這個人( 薩達姆) 必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復科威特的合法政府( 不能像蘇聯在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府)；必須修復他在科威特所破壞的東西。
” 毫無疑問，這是一個**清晰明確的要求。可問題是，它也正是我們的底線，是我們所能接受的*低限度。很快，雙方陷入了僵局。之所以會出現這種情況，是因為我們並沒有給薩達姆任何回旋的餘地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉克，我們想在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯合國來監督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾出科威特，恢復科威特的合法政府，修復你在科威特所破壞的東西。”這樣我們就可以達到自己的目的，並讓薩達姆感覺自己贏得了勝利。我知道你在想什麼。你在想：“羅傑，薩達姆· 侯賽因可不是什麼好朋友。我可不想讓這樣的人贏得勝利。”沒錯，我同意。可問題是，這種想法在談判時會導致一個問題，它會使我們的談判陷入僵局。
案例直擊有時你的目的就是要讓談判陷入僵局通過分析海灣戰爭，我們發現有兩種可能：** ，美國國會的工作人員都是白痴；第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因為這種結果正是我們想要的。我們根本不想達成**總統在國情咨文中提到的三個條件。諾曼·施瓦茨科普夫(Norman Schwarzkopf，美國陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰爭多國部隊總司令。—譯者注) 在他的傳記《一個士兵的良知》(It Doesn’t Take a Hero) 中寫道：“一到那裡，我們就意識到，從美國的角度來說，我們一定要打贏這場戰爭。”我們不可能眼睜睜地看著薩達姆·侯賽因把60 萬軍隊撤回邊界，然後每天擔心他不知什麼時候又卷土重來。我們想要攻入伊拉克，從軍事上打敗他，所以我們需要一個理由。
在海灣戰爭中，我們明顯是在故意制造僵局，這種做法顯然是符合美國利益的。但我發現，很多人在進行談判時，之所以會在不知不覺中讓自己陷入僵局，根本原因是因為他們沒有勇氣在談判開始時提出比較高的要求。之所以要在談判開始時抬高條件，還有一個原因：這是**可以讓對方在談判結束時產生勝利感的方式。
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