趙強編著的《營銷就要當**》從顧客心理的角度出發，歸納闡釋銷售技巧，告訴讀者如何做對事，贏訂單，交對人，贏市場。怎樣纔能做好銷售？銷售，其實也是一種需要去練習的技能。妙趣橫生的小故事，豐富實用的案例，富有技巧的營銷手段，彙聚成了這本“活學活用”的銷售寶典。

趙強編著的《營銷就要當冠軍》共分十章，分別從銷售如何做對事、怎 樣跟定大客戶、贏得市場的營銷秘訣等方面分析客戶心理及銷售技巧，並從 客戶的角度教給銷售員怎樣做對事，交對人，以贏得市場和訂單。《營銷就 要當冠軍》中結合中國式的銷售智慧與客戶心理學，在每章後面總結出營銷 秘籍，為銷售人員提供實用的簽單和客戶服務指導。

第一章 銷售先做對一件事
像談朋友一樣“談業務”
釣魚而不是撒網：看準客戶要竭盡全力去追
登門檻效應：你隻是去避避雨
要有“老油條”的經驗，*要有“菜鳥式”的熱情
隨時保持聯絡，不要有事纔和客戶聯繫
皮格馬利翁效應：把客戶當朋友，看誰還搶你的單
營銷秘籍：把客戶當成“上帝”，要做*要說出來
第二章 銷售再做對一件事
千萬別被能侃的客戶給“洗腦”了
實力當道，沒什麼比公司實力*能吸引客戶的
增強信賴感：用**的數據說服客戶
不要被客戶牽著鼻子走
營銷秘籍：五招讓客戶變成你的人
第三章 “壞客戶”會讓一個好銷售崩潰，交對人是關鍵
客戶並不是越多越好
火眼金睛交對人，看清你的客戶是哪類
二八原理：20%的好客戶能夠帶來80%的業績
警惕那些防不勝防的“大客戶”
“壞客戶”需要“清空”，無用客戶需要培養
營銷秘籍：給你的客戶進行分級
第四章 跟定大客戶—“咬定青山不放松”
對大客戶關鍵人物的個人資料要了如指掌
目標定律：提高跟蹤質量，有目的地拜訪客戶
永遠不要讓客戶知道他對你有多重要
看好你的大客戶，別讓對手乘虛而入
營銷秘籍：維護大客戶就要找對人、說對話、做對事
第五章 客戶抱怨不可怕—做對事是關鍵
客戶*關心的人，是他自己
客戶的抱怨是銷售員“改進”的信號
慧眼識金—嫌貨人纔是買貨人
創造“訴苦渠道”，別讓客戶有苦往肚子裡咽
站在客戶的角度想問題—剖析客戶抱怨的原因
“海底撈”的成功啟示
幫客戶減少不必要的開支
營銷秘籍：以“上帝”為中心，讓購買變成一種享受
第六章 贏得市場的營銷秘訣
給客戶*專業的指導和服務
讓客戶感覺你的產品是*超值的
感動比打動客戶*見效
適當滿足客戶“占便宜”的心理
一錘子買賣要不得
營銷秘籍：如何維護老客戶
第七章 客戶為什麼離你而去
250定律：失去一個客戶，等於失去250個潛在客戶
又臭又長的談話容易讓客戶聽煩
隨意承諾卻不履行是大忌
急功近利隻會嚇跑客戶
別讓客戶認為“你是衝著我的錢”
營銷秘籍：留住客戶的N個技巧
第八章 客戶是“上帝”，但銷售員也要自尊
不要為了訂單丟了自尊
把“自信”亮給客戶
千萬別把銷售看做卑微的工作
你對客戶有恐懼情緒嗎
“贏得”五種難纏客戶的心
巧妙應對一些素質不高的客戶，努力贏得訂單
營銷秘籍：與憤怒客戶溝通的6個訣竅
第九章 與客戶交往時不能做的那些事兒
和客戶做“兄弟”就能贏得訂單嗎
過多的優惠隻會“過猶不及”，拿不到訂單
隻有錯誤的溝通，沒有錯誤的客戶
要想做對事，方法比熱情*重要
別孤注一擲，交對人是關鍵
重視小客戶—紅花還需綠葉配
不做不該做的事，不說不該說的話
營銷秘籍：堅決不能說的五種話
第十章 有了新客戶，不忘老客戶
老客戶是*好的客戶
跟行業**的銷售員站在一起
專業的銷售VS真實的你
月計劃—周計劃—日計劃
同事間難免競爭，但也不要忽視友誼
既重視老客戶，又開發新客戶
利用老客戶，讓訂單像泉水一樣源源不斷
營銷秘籍：維護老客戶的四大妙招

像談朋友一樣“談業務" 大多數銷售員是怎樣談業務的呢？一上來先說我們公司的產品 如何好，可以提供什麼樣的服務，隻要你買了我們的產品，肯定會 保證你如何如何……面對這樣的銷售員你是什麼感覺呢？十有八九 不會理他，*別說下訂單了！ 這就好比有**你在大街上看到一位漂亮姑娘，衝上去說：“小 姐，嫁給我吧！我家裡有汽車，有房子，我爸爸還開了公司，隻要你嫁 給我就有享不盡的榮華富貴！”結果會怎樣呢？——“啪啪”！兩個耳 光！緊接著是一句：哪兒來的神經病？！ 別不信，即便對方真的是拜金女，也會覺得你不是好人！ 談業務和談朋友有一定的共同之處。想當初，你是怎麼跟女朋友套 近乎的？是怎麼想方設法把她約出來的？她又是怎麼答應的？不會是第 一次被約，她就出來了吧，那樣的人也太輕浮了吧；不約個兩三次估計 對方一般是不會輕易出來的。男人們追求自己的心上人時，約她，她總 說沒空兒，男人就放棄了嗎？當然不，他們肯定會想方設法要跟她說上 幾句話，順便侃侃大山；如果有機會約她去河邊走走，散散步。當她對 這個男人沒了戒心，兩人便開始了初步的交往。再後來，兩個人開始真正 頻頻約會了——哪怕有時讓男人等上1個小時，那也是一種甜蜜的等待！ 而很多銷售員做業務的時候，等客戶1個小時，心裡和嘴巴就會一 同抱怨起來。被客戶拒*一次，就開始放棄了。自卑！痛苦！*望！傷 心難過到天亮。可是，我們真的使出渾身解數了嗎？我們真把自己的優 點全部展示出來了嗎？客戶了解你嗎？如果人家不了解你，又為什麼要 信任你，甚至購買你的產品呢？當初約女朋友出來看電影的時候，你想 過多少辦法，現在面對著那些客戶，你盡力了嗎？ 事實上，隻是因為我們沒有用心。
銷售員的真理是：隻要用心去追。就沒有追不到手的客戶！ 客戶也是人，也都是有感情的，但每個人都是有防御心理的，如 果我們能拿出追求女朋友的那股勁頭去對待客戶，哪有不成功贏得訂 單的呢？ 與客戶增進了解．先要找機會和他相處 有經驗的男士們都知道，追女孩子，要經常噓寒問暖，在她受欺 負時敢於挺身而出，在她寂寞時要不惜時間陪她聊天，在她哭鼻子時要 想方設法逗她發笑。隻有這樣，她纔會對你產生好感，纔能時常能想起 你。對於銷售人員而言，對待目標客戶也應該如此，通過各種方式“認 識”之後，要緊盯不放，時不時地發條短信問候一下，打個電話聊聊近 況，但又不能讓對方覺得你煩；時間一長，客戶不對你產生印像是不可 能的。
發起“鮮花攻勢” 追女朋友一定要懂得浪漫，但浪漫是需要金錢來營造的，女孩子多 喜歡風花雪月、偏愛鮮花和巧克力，所以千萬別吝嗇你的小錢，多送禮 物沒準兒能撥動她的心弦；對於客戶，如果開展“鮮花攻勢”，同樣也 是博取好感、增進友情的良策。如果每次拜訪客戶時都給他們帶上不同 的小禮物，在他們生日那天寄去一張卡片，說明你心裡始終裝著他們。
那麼，客戶與你的感情能不與日俱深嗎？ 學會增加你的“存在價值” 追求女孩子，經過一定的攻勢之後，她在生活中慢慢就會習慣你的 存在，對你產生了一定的感情。但這點顯然遠遠不夠，想把女孩子追到 手，你還需要尋找自己存在於他人生活中的*大“存在價值”。P3-5