由方一舟編著的這本《跟**銷售學簽單拿單》提供了一套簡單易學、行之有效的簽單拿單的培訓方案，已被多家**企業和眾多**銷售人員證明高效實用。作者從影響成交進度的十大方面，總結了銷售人員迅速成長的方法，並提供了快速成交的招數，幫助銷售人員***提升水平，成功拿下訂單，實現超高業績。

還在為拿不下訂單而煩惱嗎？還在為大單不屬於 自己而煩惱嗎？還在為銷售業績排行榜上的名次而煩 惱嗎？翻開由方一舟編著的這本《跟金牌銷售學簽單 拿單》，快來跟金牌銷售員學習簽單拿單的秘籍吧！

第一章 找尋“準客戶”：商機無限，客戶就在你身邊
從茫茫人海中找出潛在客戶
利用身邊的各種資源開拓客戶
從客戶“張望”的眼神中找到潛在客戶
篩選目標客戶，挖掘潛在需求
在了解目標客戶的基礎上發掘客戶
與潛在的目標客戶長期保持接觸
不要錯誤定位客戶
經典案例：原一平——用一雙眼睛發現潛在客戶
第二章 搞定關鍵負責人：把潛在客戶變成實際購買者
如何在電話拜訪中找到關鍵負責人
如何在陌生拜訪中找到關鍵負責人
如何在約見中找到真正“拍板”的人
八大策略，有效突破前臺秘書防線的八大策略
如何贏得關鍵負責人的認可
恰當地與關鍵負責人溝通以加快簽單
經典案例：柴田和子——在推銷中找到關鍵人物
第三章 分析客戶心理：先與客戶“交心”，再與客戶成交
消除客戶對你的戒備心
察言觀色，窺透客戶所思所想
成為朋友，拉近與客戶的心理距離
以良好的信譽，讓客戶*加信任你
利用客戶的心理爭取成交機會
通過肢體語言來洞察客戶心理
換位思考，站在客戶的立場想問題
步步為營，讓客戶跟著走
經典案例：喬·吉拉德——巧妙激起客戶的談話興趣
第四章 巧妙管理客戶：建立完善的管理機制挖掘客戶
給客戶做分類，推銷要對癥下藥
收集客戶資料，建立客戶檔案庫
客戶卡的樣式和制作方法
收集大客戶決策程序及標準的資料
對大客戶的價值進行全面評估
經典案例：齊籐竹之助——用筆記本收集客戶資料
第五章 產品介紹技巧：突出產品優勢，引起客戶關注
成為產品專家，介紹產品有技巧
圍繞客戶的需求來介紹產品
把產品的優點轉化為對客戶的利益
不能過分誇大產品的優點
突出產品特點，賣產品不如賣效果
開發客戶的想像力，讓客戶身臨其境
讓客戶親身感受和體驗產品
用數據說話，充分調動客戶的購買欲
經典案例：柴田和子——從滿足客戶需要出發介紹產品
第六章 處理客戶的異議：將心比心，化解客戶的質疑
記住，嫌貨人纔是真正的買貨人
先弄清客戶的反對意見，再解決意見分歧
通過提問，掌握談話的主動權
面對價格質疑，強調產品優勢
求同存異，棘手問題“冷”處理
轉換話題，銷售要會打太極
真誠贊美，化解客戶的異議
借助第三方消除客戶對產品的異議
尊重客戶的選擇，不要引起客戶反感
經典案例：金克拉——用金額細分法化解客戶異議
第七章 讀懂潛臺詞：把客戶的拒*轉化為銷售機會
去偽存真，了解客戶拒*的真實原因
戰勝害怕被客戶拒*的心理障礙
從客戶的身邊人入手，巧妙見客戶
**印像，讓客戶無法拒*你
對癥下藥，扭轉客戶的拒*
銷售可以“死纏”，但不能“爛打”
合理地為準客戶制造需求
即便被拒*，也要巧言爭取“回頭客”
經典案例：戴維·考珀——用堅持化解客戶的拒*
第八章 評估競爭對手：知己知彼，向競爭對手要銷量
找出對手無法提供的產品優勢
不要妄自貶低競爭對手
與競爭對手共享客戶資源
如何越過競爭對手促成簽單
贏取經銷商信任，占得競爭先機
有效防止客戶流失的方法
經典案例：喬·吉拉德——用愛心和尊重贏得客戶
第九章 談判桌上需謹慎：買賣都是談出來的
未雨綢繆，做好談判前的準備工作
談判要以客戶利益為出發點
用記錄幫你在談判中加碼
有備無患，預留降價空間
摸清客戶心理，引導客戶自曝底價
不要輕易亮出自己的“底牌”
面對客戶的壓力，決不能潰敗
如何處理談判中的僵局
關注客戶利益，實現雙贏局面
經典案例：松下幸之助——缺乏談判經驗導致損失慘重
第十章 簽訂合同：看準時機，促成交易
抓住客戶的成交信號，提出簽單請求
越接近成交，越不能心急
引導客戶自己做決定
推一把，讓客戶下定購買決心
比較產品利弊，讓客戶自動簽單
巧用激將法，促使客戶下訂單
簽約過程中不能手忙腳亂
經典案例：湯姆·霍普金斯——用一生的耐心去面對失敗……

察言觀色，窺透客戶所思所想 俗話說“臉上的表情，天上的雲彩”，客戶臉部 的表情在反映他的情緒中，占有很重要的地位。客戶 **微妙的心理活動，往往會從表情裡流露出來。如 說話的速度、說話的音調、說話的節奏等都能幫助銷 售人員揣摩客戶的心理，幫助銷售人員*有效地制定 銷售策略。所以，細致入微的觀察能力是銷售人員必 備的一項素質。
在與客戶交流時，銷售人員應仔細傾聽對方的談 話內容和觀察對方表情變化，以能夠準確判斷對方的 心理，滿足客戶的需求，這樣交流就容易順利進行。
一位年輕女士來到服裝櫃臺前，仔細觀看著掛在 衣架上的幾款“亞歷山大德拉”牌羊毛衫。稍傾，她 從衣架上取下一款紅黃相間幾何圖案的羊毛衫，端詳 了一會兒對銷售員小捷說：“請問這件多少錢？”“ 八十元。”小捷回答。“好，我要了！”那位女士把 毛衣放在服務臺上，邊掏錢包邊對小捷說。
為她包衣服的時候，小捷贊美了她一句：“您真 有眼力，很多人都喜歡這款式的。”那位年輕的女士 聽了小捷的話，沉吟片刻，然後微笑著對小捷說：“ 抱歉，我不要啦！” 沒想到，小捷一句贊美的話反倒使顧客中止了購 買！小捷真心客氣地問：“怎麼，這樣子您不喜歡嗎 ？”“有點。”她也很客氣地回答，然後準備離開。
小捷立刻意識到，剛纔那句贊美可能是個錯誤，必須 趕緊補救。小捷趁她還未走開，趕緊問：“您能否告 訴我你喜歡哪種款式的？我們這幾款羊毛衫是專門為 像您這樣氣質高雅的女士設計的，如果您不喜歡，請 留下寶貴意見，以便我們改進。” 聽了小捷的話，她解釋道：“其實，這幾款都不 錯，我隻是不太喜歡跟別人穿一樣的衣服。”小捷意 識到，原來這是位不追求時尚，喜歡標新立異、與眾 不同的顧客。
“請您原諒。我剛纔說很多人都喜歡您看中的這 種款式，但由於質量好，價格高一點，所以買的人並 不多，您是這兩天裡**位買這種款式的顧客。而且 ，這種款式我們總共纔做了十件……”經過小捷的一 番爭取，那位女士終於買走了那件羊毛衫。
在這個看似平常的案例中，包含著一個比較復雜 的問題：如何發現顧客拒*購買的深層理由。顧客之 所以中止購買，是因為喜歡標新立異、不願從眾隨俗 的性格特征。銷售員小捷以征求意見的方式了解顧客 中止購買的原因，顯得十分自然，也體現了對顧客的 尊重，使顧客很難拒*回答。此外，當顧客中止購買 時，銷售人員小捷很快就意識到錯誤出在那句贊美之 中，這也反映了這位銷售員具有良好的素質。
銷售人員必須要學會“察言觀色”，這是銷售人 員必須具備的素養之一。銷售人員要能通過客戶的穿 著打扮、行為舉止、神態、語言等方面來對客戶進行 一個基本的判斷，但同時，對待客戶的態度也不能有 所變化。
“察言觀色”並不就是代表能從中判斷客戶，而 是對客戶的購買行為特征有一個起碼的判別，但是與 購買行為沒有一定的關繫，對每個客戶的分析不同， 得到的結果也不同。而這僅僅表明，銷售人員能從中 注意自己的行為、語言，在客戶有購買意向時，能起 到幫助的作用。但是，千萬不要以貌取人，這是銷售 大忌。
那麼，在實際銷售中，應該怎麼觀察對方言行， 讀懂談話對像的心理呢？下面以一般人的衡量標準做 參考： （1）說話的速度常常能反映客戶的心情。語速 快的客戶突然慢下來，那表示他們可能有些不滿。語 速慢的客戶忽然加快語速，則表示可能在說謊，或者 心中懷有愧疚。
（2）說話的音調往往能透露客戶的心理。一般 客戶說謊時，由於害怕被揭穿，音調會不由自主地提 高。同時，為了反對銷售員的意見，也可能提高自己 的音調。
（3）客戶說話的節奏也很重要。節奏比較順暢 時，說明客戶對銷售員和商品很有信心。若客戶說話 吞吞吐吐，說明他們對銷售員和產品缺乏興趣。
（4）無論顧客說得是否正確，銷售員都不要中 途打斷，而是等顧客說完之後，再進行合理的解釋。
要知道尊重顧客，就是在給自己一個成交的好機會。
（5）顧客購買商品時語言信號的表現很微妙。
有時他們通過某些言語而將這些信號傳遞給銷售人員 。例如： “聽起來好像挺有趣的……” “價格和功能都還很合適……” “你們的售後服務怎麼樣？” “這件商品明天可以送貨嗎？” “這款有庫存嗎？” 總之，言談舉止能告訴你一個人的地位、性格、 品質及流露的內心情緒。因此學會察言觀色是琢磨客 戶心理的重要方法，會讓談話*加順利。
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