世間任何產品和服務都需要通過銷售*終實現價值，銷售是集大成的學問。
楊嵩創作的《銷售力》**提出並構建銷售力體繫，《銷售力》全書化繁為簡，一脈相承。
《銷售力》原創110多萬字，259張縝密的邏輯圖，38個精心錘煉的實用工具。
《銷售力》清晰的鳥瞰，理性的魅力，厚重的實踐，使您在銷售領域所向披靡。
《銷售力》**將新制度經濟學、博弈論、數理統計、計算機、哲學等融會貫通看銷售。
這些看起來和銷售沒有關繫的學科，其與銷售之間的關聯在哪裡？
《銷售力》將精彩演繹各個學科融會貫通於銷售。

《銷售力》是作者楊嵩歷時一年時間創造的自己 銷售職業生涯的階段性回顧與總結，110多萬原創文 字，259張原創圖，若干作者親歷的或根據經驗模擬 的案例，38個精心錘煉的實用工具，這是一席銷售盛 筵。作者首次將新制度經濟學、博弈論、數理統計、 計算機、哲學等融會貫通看銷售，在《銷售力》中首 次提出並構建銷售力理論體繫——銷售作用力、銷售 分析力、銷售理論力三種力，相互作用，相生而為。 由此，《銷售力》將銷售工作化繁為簡，一脈相承。 期待本書對銷售戰線的廣大“追夢人”有所裨益。

第1篇 銷售導論
第1章 銷售概述
1.1 銷售的起源
1.2 銷售的定義
1.3 銷售工作簡介
1.4 銷售在企業生意體繫中的地位
1.5 在“銷售之路”上的思維之旅
1.6 實地銷售與銷售戰略
第2章 銷售力知識體繫
2.1 什麼是銷售力
2.2 銷售力三維結構體繫簡介
2.3 作用力體繫概述
2.4 分析力體繫簡介
2.5 理論力體繫簡介
2.6 銷售力知識體繫的三維延伸
2.7 銷售從業人員如何不斷提升自己
本章要點回顧
第2篇 銷售理論力體繫
第3章 交易成本理論及其應用
3.1 新制度經濟學簡介
3.2 交易成本理論簡介
3.3 應用1：銷售戰略即企業對外和對內的交易制度
3.4 應用2：渠道矩陣寬度的決策規律
3.5 應用3：渠道矩陣長度的決策規律
3.6 應用4：渠道一體化程度的決策規律
3.7 應用5：運用交易成本理論分析中國銷售渠道的發展軌跡
3.8 交易成本理論及其應用小結
本章要點回顧
第4章 委托代理理論及其應用
4.1 委托代理理論的發展及相關概念
4.2 委托代理理論的核心
4.3 應用1：深入分析委托代理關繫的必要性
4.4 應用2：企業與渠道伙伴的利益分配制度
4.5 應用3：企業對銷售人員的利益分配制度
4.6 委托代理理論及其應用小結
本章要點回顧
第5章 思維方法論及其應用
5.1 定量分析與邏輯分析的重要性
5.2 博弈論及其應用簡介
5.3 微觀經濟學及其應用簡介
5.4 繫統論及其應用簡介
5.5 有關思維的兩個小故事
本章要點回顧
第6章 量化分析工具及其應用
6.1 數理統計概述
6.2 如何測算抽樣統計的準確度
6.3 如何計算“*佳樣本容量”
6.4 抽樣統計方法在銷售中的應用
6.5 統計預測概述及平滑預測法
6.6 趨勢推測法及其應用
6.7 數理統計及其應用小結
6.8 數據庫理論概述
6.9 合理設計數據表結構
6.1 0自動甄別數據源質量
6.1 1自動計算/查詢與分析
6.1 2數據庫理論小結
6.1 3銷售理論力及其應用小結
本章要點回顧
第3篇 銷售作用力體繫
第7章 銷售戰略層面的作用力體繫
7.1 輸出1：銷售戰略層面的基本作用力
7.2 輸出2：銷售戰略層面的人員作用力
7.3 輸出3：銷售戰略層面的資源作用力
7.4 銷售戰略層面的作用力體繫的輸入
7.5 企業的銷售相關繫統簡介
7.6 銷售戰略決策繫統簡介
7.7 銷售管理繫統簡介
7.8 銷售戰略層面的作用力體繫小結
本章要點回顧
第8章 人員作用力概述及隊伍建立
8.1 實地銷售的人員作用力概述
8.2 如何設計實地銷售隊伍的組織結構
8.3 實地銷售隊伍的組織結構設計的相關實用工具
8.4 如何招聘與配置實地銷售人員
本章要點回顧
第9章 實地銷售隊伍管理
9.1 實地銷售隊伍管理概述
9.2 透視銷售隊伍上下級關繫的實質
9.3 激勵原理概述
9.4 銷售人員的績效評估與薪酬體繫
9.5 銷售人員的綜合評估與晉升機制
9.6 如何約束銷售人員的“道德風險”
9.7 實地銷售隊伍的日常管理
9.8 如何從管理者成長為***
9.9 實地銷售隊伍管理的精髓
本章要點回顧
**0章 實地銷售隊伍培訓
10.1 銷售培訓概述
10.2 分析培訓需求
10.3 建立銷售培訓體繫
10.4 銷售培訓的實用方法
10.5 實地培訓循環
10.6 在銷售培訓上花多少錢和時間
本章要點回顧
**1章 實地銷售資源管理
11.1 實地銷售的“資源作用力”概述
11.2 實地銷售費用科目及其分類
11.3 “駝峰”費用授權模型
11.4 “三稜鏡”費用分配模型
11.5 實地銷售費用的操作規程
11.6 常見“費用黑洞”及其對策
本章要點回顧
第4篇 分銷商繫統的構建與管理
**2章 分銷商概論
12.1 什麼是分銷商
12.2 分銷商在銷售渠道中存在的價值
12.3 分銷商繫統的構建與管理概述
12.4 透視企業與分銷商的合作關繫
12.5 中國分銷商群體的現狀簡析
本章要點回顧
**3章 分銷商繫統的構建
13.1 分銷商繫統的構建概述
13.2 分銷商布局
13.3 分銷商定位與需求“杠鈴”
13.4 如何確立分銷商的選擇標準
13.5 如何尋找與調查目標分銷商
13.6 如何說服目標分銷商，提高其合作意願
13.7 如何與目標分銷商談判合作條款
13.8 *終確定分銷商的方法與誤區
本章要點回顧
**4章 分銷商繫統的管理
14.1 分銷商繫統管理概述
14.2 分銷商眼裡的企業及其銷售人員
14.3 企業與分銷商之間的OSB維護
14.4 激勵分銷商
14.5 協助與約束分銷商提升再銷售能力
14.6 分銷商洞察
本章要點回顧
**5章 分銷商衝貨問題的分析與對策
15.1 衝貨對生意的危害有多大
15.2 透視衝貨問題背後的原因
15.3 衝貨的“洪流”僅僅靠處罰機制能“堵”住嗎
15.4 應對衝貨問題的“12+1”對策
本章要點回顧

17．分銷商是我們的交易伙伴而不是下級單位， 那麼我們如何吸引那些目標客戶成為我們的分 銷商呢？ 答：分銷商之所以願意做我們的分銷商，當然不 是大公無私的幫助，而是其有利可圖。
(1)分銷商*看重的是什麼？ *看重的自然是我們的產品可以為其帶來多少利 潤：分銷商的利潤=銷量×毛利率 (即差價)。
(2)銷量取決於什麼？ *重要的是我們的品牌和產品在市場上要有競爭 力，具體講，就是我們的產品要有品牌優勢、 價格優勢、功能優勢、包裝優勢等。
(3)毛利率就是分銷商再銷售的差價。
(4)除了利潤以外，分銷商還看重什麼呢？ 分銷商還看重我們是否給他提供各項支持，如資 金、人員、費用、培訓等。
(5)除了利潤和支持，分銷商還有沒有其他考慮 呢？ 分銷商還有一些考慮因素：如我們的服務好不好 (會不會經常斷貨，送貨及不及時，是否給 他退換貨，費用支付及不及時等)；我們企業有沒有 實力，聲譽怎麼樣等；我們的產品和他原有產 品能否形成互補；我們的品牌能否幫助他提升自身形 像等。
總之交易就是利益的交換，我們在選擇分銷商， 分銷商也在選擇我們。所以我們需要慎重設計 與分銷商的整個合作條款，讓雙方的利益達到平衡。
這個問題是我們必須思考的一個重要決策課 題，不同的企業在不同的市場與不同的分銷商，其合 作條款也會不同。一般而言，合作條款取決於 分銷商具體需要承擔的職責，雙方的談判地位及行業 標準等。
至此，我們可以得出第三個問題的答案： “三、我們選擇什麼樣的方式將產品賣進目標終 端？” (1)我們將產品賣進目標終端大致有三種方式： A．企業直供 B．通過各地設立的分銷商或分支機構直接覆蓋 終端 c．各地的分銷商或分支機構再通過下線批發商 間接覆蓋終端 (2)我們采用上述三種方式的哪一種或如何將三 種方式進行結合，這就是企業對於渠道模式 的設計問題，是我們銷售戰略*基本和*首要的決策 課題： A．什麼樣的終端應該由企業直供？ B．什麼樣的終端應該由分銷商或分支機構直接 覆蓋？ c．什麼樣的終端還需要通過批發商間接覆蓋？ (3)在決定了渠道模式以後，自然就產生了銷售 戰略的第二個決策課題： A．我們在全國範圍的分銷商或分支機構布局 B．我們對分銷商的選擇標準 c．我們與分銷商的合作條款 四、既然我們在大多數情況下需要通過分銷商覆 蓋終端，那麼我們應該如何建立 和管理分銷商這個直接而重要的交易伙伴？ 18．在確立了分銷商布局、選擇標準及合作條款 後，我們如何在這些布局和原則的指引下實地 建立分銷商呢？ 答：從邏輯順序來講，我們需要按照以下步驟工 作： **步，在建立分銷商以前我們首先需要明確： A．我們現在需要設立什麼區域範圍、什麼產品 品類、什麼渠道的分銷商 B．這樣的分銷商具體需要多少運作資金、怎樣 的儲運能力和分銷網絡 c．根據我們的要求與合作條款，當地哪些客戶 是我們的目標 第二步，實地調查和收集目標客戶的相關信息。
第三步，與目標客戶進行合作談判。
第四步，簽訂合同與完成設立新分銷商的具體工 作。
19．分銷商是我們的交易伙伴，在建立了分銷商 以後我們如何與他交易呢？ 答：簡單地說就是要滿足分銷商的訂單並把貨款 收回來。
說明： 一般情況下我們和分銷商不可能是一單生意，自 然需要維護企業與分銷商之間的後續交易過 程，這就是通常所說的“做買賣”。再不勤奮的銷售 人員都會做這件事情。因為這個工作並不難， 而且和他們的獎金密切相關。
20．除了和分銷商“做買賣”，我們還可以做些 什麼呢？ 答：除了完成*基本的交易工作以外，還需要激 勵和約束分銷商投入各項必要的銷售資源。
說明： 一般分銷商都不會隻是銷售我們一家的產品，即 使隻是銷售我們的產品，我們也希望分銷商重 視我們的產品，確保必要的銷售投入。分銷商的投入 包括資金投入、後勤保障、人員投入、費用投 入等，而且根據合作條款企業一般都對分銷商提供一 定支持並有相應要求，所以我們還需要激勵分 銷商投入各種資源，並約束分銷商將我們提供的支持 按要求落實到位。
21．在激勵和約束分銷商投入資源的基礎上，我 們還可以做點什麼呢？ 答：我們還可以再進一步，協助分銷商內部的再 銷售管理。
說明： (1)例如可以針對我們的產品，幫助分銷商制定 和維護各級客戶的供應價格體繫，協調分銷 商之間的價格衝突；協助分銷商做好其庫存和應收款 管理；協助分銷商提高其運輸能力；協助分銷 商分配和管理其投入的費用；協助分銷商培訓和管理 其銷售人員等。
(2)這些工作並非越俎代庖或多管閑事，一方面 目前中國的分銷商整體運作水平並不高，另 一方面分銷商的銷售品牌較多，並不一定有太多精力 在我們的產品上。幫助分銷商就是幫助我們自 己，對於提升我們的銷量**有必要。
22．分銷商畢竟是追求自身利益而和我們合作的 ，就算我們做好了以上管理工作，如果它不重 視我們或沒有足夠的能力達到我們的目標。怎麼辦？ 答：我們首先需要制定客觀評估分銷商的標準， 不能簡單地憑印像或關繫決定。然後定期對每 個地方的生意狀況進行評估，如果當地的分銷商確實 達不到我們的要求，我們大致有三種辦法： (1)增加分銷商，縮小原來分銷商的銷售範圍。
(2)*換分銷商，另找新客戶來取代原有分銷商 。
(3)刪除不符合要求的分銷商。P24-25