龔震波、王頌舒所著的《美妝王(美容化妝品銷售**書)》選取88個極具代表性的美容化妝品銷售情景，是銷售人員每天都會遇到，卻又難以應對的問題。每個銷售情景均以客戶需求為出發點，以美容化妝品銷售人員的溝通技能為線索，按“常見應對”、“引導策略”、“話術範例”“方法技巧”和“舉一反三”共五個部分逐一講述，簡潔易懂，即學即用！
《美妝王(美容化妝品銷售**書)》是美容化妝品企業及門店銷售人員及其主管、經銷商**的實戰寶典，*是饋贈員工及經銷商的*佳禮物。美容化妝品銷售人員每天隻需花上幾分鐘學3句銷售妙語，30天即可達到妙語連珠、業績飆升的效果！

龔震波、王頌舒所著的《美妝王(美容化妝品銷售第一書)》為美容化 妝品企業內訓與經銷商大會王牌課程“美容化妝銷售實戰情境訓練”的完 整教材，針對美容化妝品銷售中每天都會遇到卻又難以應對的問題，提供 繫統解決方案，安全量身定做，極具操作性，是美容化妝品導購、店長及 銷售主管、經理、加盟商必備的實戰寶典，更是饋贈員工和經銷商的最佳 禮物。 《美妝王(美容化妝品銷售第一書)》每節分為六大部分，其中“銷售 情景”讓人明 白是什麼；“常見應對”診斷分新為什麼；“引導策 略”教人應該怎麼辦；“話帶範例”授人以魚；“方法 技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如 何靈活運用。讀者每天隻需花上幾分鐘，學會三五句銷 售妙語，每天多賣三五件美容化妝品。3天內成為銷售高 手。妙語連珠、業績飆升！

序：美容化妝品銷售業績提升之道
1、迎賓開場實戰情景訓練
情景1 一位臉上長痘的顧客走進店內
情景2 顧客手拿化妝品宣傳單進店
情景3 幾位女性顧客一起進店選購美容護膚品
情景4 顧客駐足觀看店頭張貼的防曬霜海報
情景5 顧客進店後隨意閑逛
情景6 顧客進店後直接去看面膜產品
情景7 顧客停下腳步仔細看彩妝
情景8 顧客隨便看見一件化妝品就問“多少錢”
情景9 顧客提出：“您不用介紹，我自己會挑”
情景10顧客在店裡看了好一會兒，什麼都不說就要離開
2、挖掘消費需求實戰情景訓練
情景11 顧客到底想買什麼美容化妝品
情景12 顧客選購化妝品時重點考慮哪些因素
情景13 媽媽長白頭發了，我想買支染發劑送給她
情景14 過幾天是老婆的生日，我想選套化妝品當禮物
情景15 *近天氣干燥，我想買支補水的產品
情景16 *近談戀愛了，想選一套美容產品讓自己*漂亮
情景17 剛發了獎金，想買一套化妝品獎勵一下自己
情景18 我的朋友說這個繫列不錯，我想了解一下
情景19 我要去旅遊，選哪種防曬產品較好
情景20 我是油性皮膚，用什麼面膜合適
情景21 *近經常熬夜，想買瓶眼霜
情景22 我**隻是想先看看，等發了工資再買
情景23 如果合適的話，我現在就會買
情景24 顧客是要買單件還是要買套裝產品
情景25 顧客能承受什麼價位的化妝品
3、銷售陳述實戰情景訓練
情景26 你們的產品是新品牌吧，我從沒聽說過
情景27 你們這個品牌是模仿某某****的吧
情景28 這個祛斑霜的祛斑效果如何，對我有效嗎
情景29 這個抗皺霜要多久纔能見效
情景30 這款面膜的成分有哪些，對皮膚有什麼好處
情景31 這個產品用的是什麼配方，可靠嗎
情景32 原料是國外進口的，在**分裝會影響品質嗎
情景33 這件化妝品保質期多久，有特別存放要求嗎
情景34 你們產品價格這麼高，包裝卻不咋的
情景35 你們說自己是***，我好像沒有看到過你們的廣告
4、引導體驗實戰情景訓練
情景36 如何引導顧客**化妝品
情景37 顧客拒***，怎麼辦
情景38 如何運用皮膚測試導入產品體驗
情景39 這款洗面乳好像洗不干淨，使用後還是油油的
情景40 這爽膚水不是***的吧，怎麼感覺熱辣辣的
情景41 這款祛斑霜含重金屬成分嗎，不會對皮膚有什麼後遺癥吧
情景42 使用這款纖體霜不用節食嗎，停用後不會反彈吧
情景43 紫色眼影，感覺有點妖艷，好像不適合我
情景44 這類唇彩或口紅容易掉色，不持久
情景45 這香水味道聞起來怪怪的，說不出來的感覺
情景46 這精油忒貴了，一小支就要好幾百
5、應對銷售拒*實戰情景訓練
情景47 我已經有一套類似的化妝品了
情景48 我的皮膚挺好，不需要什麼化妝品
情景49 這麼貴的化妝品，我買不起啦
情景50 我**帶的錢不夠，下次帶夠錢再回來吧
情景51 我**趕時間，下次再說吧
情景52 這套化妝品上妝、卸妝太麻煩，浪費時間
情景53 我對國產品牌沒興趣，檔次低又沒好效果
情景54 我不喜歡進口品牌，又貴又不適合中國人的皮膚
情景55 我現在用的品牌很好，我沒有必要換品牌
情景56 你們品牌都是廣告打出來的，我沒必要為廣告買單
情景57 你們賣化妝品當然說效果好，可我不太相信
情景58 你們說無效退款，可不知道是不是真的
6、處理銷售異議實戰情景訓練
情景59 你們的化妝品太貴了
情景60 同檔次的化妝品中就你們的價格*高
情景61 我一次買了這麼多，為什麼不可以打折
情景62 我是老顧客了，有啥特別優惠
情景63 我不要贈品，還不如直接減現金呢
情景64 誰說價格優惠後不能送贈品，我兩樣都要
情景65 你們的××，不如××品牌專業啦
情景66 你們品牌的產品，沒有其他品牌齊全
情景67 馬上就到黃金周大**了，我想等到那個時候再買
情景68 我以前用過你們的產品，效果不怎麼樣
7、促成銷售實戰情景訓練
情景69 產品那麼貴，萬一買回去沒什麼效果怎麼辦
情景70 我是過敏性皮膚，萬一用了過敏怎麼辦
情景71 我是給老婆買的，還是回家問問再決定吧
情景72 好像我有朋友在用這款產品，我問過她再買吧
情景73 我還是再考慮一下，等想好了再回來買吧
情景74 就這樣決定是不是太衝動呢
情景75 我還想到其他專賣店比較一下
情景76 顧客從其他店對比後再次回店
情景77 顧客買單後如何進行多件關聯續銷
情景78 引導顧客辦理VIP會員卡
8、售後服務實戰情景訓練
情景79 如何為顧客開單收銀
情景80 成交後的顧客心理引導
情景81 如何送顧客離開店鋪
情景82 如何向顧客進行產品使用指導
情景83 請顧客留下個人資料，對方不予配合
情景84 請求老顧客轉介紹新顧客
情景85 我買了這款口紅但感覺不合適，可以換嗎
情景86 顧客因為各種理由要求退貨
情景87 您賣的時候說得那麼好，怎麼用了這麼久都沒什麼效果
情景88 你們賣的什麼面膜，我用了一次臉上就過敏了
後記

情景4 顧客駐足觀看店頭張貼的防曬霜海報 常見應對 1．這是××品牌，**品牌。
(過於強調品牌，對於追求實惠的顧客無效) 2．這是*新上市的防曬霜，防曬繫數47，PA達到3個+。
(說法太專業，顧客聽不明白) 3．天氣熱，您不如進店喝杯水，先休息一下再看吧。
(過於熱情，反而會嚇跑顧客) 引導策略 美容化妝品店銷售的是美麗。因此，對門店櫥窗進行精心布置，在店 頭張貼漂亮顯眼的化妝品海報，放置促銷POP，都是化妝品店*常用的店 頭推廣手段。這種簡單有效的手段能吸引過往顧客的眼光，促使顧客產生 興趣和聯想，從而為銷售創造機會。
對店外駐足觀看櫥窗或海報的顧客的接待，要遵循“515”法則。即 顧客駐足5秒內，導購必須觀察到，並在15秒內及時上前接待，否則顧客 會因為興趣降低而離開。導購上前接待時，應提前對顧客感興趣的產品進 行判斷。在接觸後，導購迅速將有關宣傳單或產品資料及時遞給顧客，配 合簡單扼要、有說服力的介紹，引發顧客進店進一步了解的欲望。
話術範例 話術範例一 導購：“靚女，您是在看××品牌的防曬霜吧？夏天到了，應該開 始注重防曬，加強對皮膚的保護了(從季節角度切入顧客的需求，引發顧 客共鳴)。××是**品牌，品質有保障，價格也很適宜(降低價格對顧 客的壓力)。您進店我詳細為您介紹一下吧，這邊請！”(做出邀請手勢， 主動**顧客進店) 話術範例二 導購：“小姐，上午好！您對海報上××品牌的防曬霜有興趣嗎？ 這是說明書，您可以看一看(將說明書遞給顧客)。這款防曬霜的防曬繫 數達到47，3倍抗曬，對皮膚的保護效果特別好(對產品賣點進行重點介 紹)。眼見為實，您不妨到店裡看看實際產品，親自**一下，感覺真實 效果。” 導購：“美女，是在看‘××防曬霜’吧！這是廠家這周剛推出的 新品，您進店詳細了解一下如何？” 話術範例三 顧客：“不用了，我隻是隨便看看。” 導購：“沒問題，我簡單給您介紹一下。這款防曬霜可不普通，它 同時具有防曬、修飾的效果，不僅可以隔離紫外線，而且還具有粉底、滋 潤多種功效，比一般的防曬霜*精純，*容易吸收。您的皮膚比較蒼白， 使用這種防曬隔離霜，會使您的皮膚*有光澤(將產品賣點與顧客利益進 行有機結合)。另外，這是新品上市，您**購買還可以額外獲得一個精 美禮品化妝包，**精致，隨身攜帶很方便。機會難得，您錯過了**可 惜哦(利用贈品，加大對顧客的刺激力度)！您放心，並不需要您馬上決 定，可以到店裡先體驗一下效果再考慮，這邊請。”(即使顧客拒*，也要 繼續邀請，不輕易放棄) 方法技巧 邀約在店外駐足顧客進店的方法： 1．派單法：準備好宣傳單或產品資料，以派單的方式邀約顧客進店。
2．新品法：以新上市的新款和***的產品為話題，邀約顧客進店。
3．促銷法：以門店正在進行的促銷和贈品為賣點，吸引顧客進店。
4．**法：以免費修眉、化妝或產品體驗為誘因，吸引顧客進店。
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