了得網管理_銷售這麼做顧客纔埋單

大家都在買，你呢——牧群理論　何謂“牧群理論”？這是推銷界*常用的一個比喻。你在日常生活中有沒有留意到牛群的行進方向都是一致的，而且在一同行駛的過程中很少出現掉隊者。
這是典型的群體效應。實際上，人們在生活中也往往受到此類效應的影響，以商業廣告為例，打開電視機各種各樣的產品在展示自己專長的同時也不忘將自己的客戶群體展示出來，似乎是在向消費者傳達一種這樣的信息：“我們的支持者是如此眾多，你難道還不來加入嗎？”這些被展示的“其他所有人”都有著一個共同的特點，他們根據產品的發展趨勢來決定自己的購買方向，*終成為一道吸引人的風景線。
從消費者的購買心理來說，周圍人群的購買趨勢會在很大程度上影響個別消費者的選擇方向。也就是說，大多數客戶寧願跟隨其他人的步伐一同前行也不願意單*匹馬地進行冒險嘗試另類的商品。從心理學上來說，龐大的客戶群體能夠影響另一批潛在客戶，所以，當潛在客戶看到其他客戶都在朝著同一個趨勢前進時，他們也願意進行嘗試。
利用“牧群效應”來進行推銷與傳統的典型案例進行推銷的模式截然不同，牧群效應*常使用的一種說服詞是“我們的解決方案已經被其他的客戶進行嘗試了，您不妨也試一試，或許能夠收到*好的效果。
”這種推銷策略用試圖鼓勵和盡力勸說潛在客戶的方法來達到銷售人員進行產品推銷的預期目標。
“牧群理論”這一概念並非是精心設計而來，而是無數真實的成功推銷案例總結而出的。下面我們不妨來分享一個從*望到成功的推銷故事，由此你或許會對這個理論有*加深刻的認識。
托馬斯·福瑞斯曾經在《提問銷售法》一書中提到自己親歷的“牧群理論”銷售，在該書中他講道： 1990年，托馬斯擔任KW公司堪薩斯城地區銷售經理，他們在對新的產品工具進行了反復的研討，*終還是找不到一種消除拜訪受阻的良策，萬般無奈下托馬斯靈機一動，他腦海中閃過了“牧群理論”這四個字，如果在牧群中有很大一部分人認可並傾向於KW公司的新產品，那麼，其他的潛在客戶會不會也會對我們的產品感到好奇呢？他們自然也會想要一探究竟，既然如此，為什麼我不嘗試著使用這個辦法呢？托馬斯一時變得格外興奮，他再也不向客戶乞求，而是利用一切途徑散播其他客戶對自己產品的認同，在與客戶進行溝通的時候，托馬斯也刻意改變了溝通的方式，他會這樣來向客戶進行交流：“先生您好！我是KW公司在堪薩斯城的地區經理福瑞斯，我公司在8月26日將在×地召開研討會，我給您發送過請柬您是否還記得呢？這次研討會將會有很多知名公司前來參加，而且這些公司僅僅隻是與會者的一小部分而已。說實話，我覺得這次會議的參加人數將會破紀錄，至少會在百人之上。我這次通知您，是因為我至今尚未收到您寄來的回復信，因為參會人員眾多，我需要確認我是不是把您疏漏了所以纔沒有收到您的回信呢？” 這樣的交流效果**好，可以想像此次的大會福瑞斯果然收到了***的效果，現場座無虛席，正如他所言：“破了紀錄。”雖然福瑞斯在以這樣的方式與客戶進行溝通的時候內心**清楚並沒有太多的人確定參會，但是當每個人都接收到這樣的訊息後，他們反而會懷著好奇心前來參會，甚至會有人在心中慶幸：“太好了，我也能夠和這些大公司一同參會了，機不可失啊！” 在銷售過程中，“牧群理論”不但能夠幫助企業樹立信用度，而且能夠大大激發客戶對產品的好奇心和興趣。試想一下如果你作為客戶聽到“我隻是想確認一下您是否被遺漏了？”這類問題的時候，你是否也會在心中自問：“如果沒有這位推銷員的提醒我或許就要錯過某個重要的機會了！”這正是“牧群理論 ”的奇妙之處，他能夠很好地照顧到客戶的心理安全需求，並為他們快速做出決定起到助推力的作用。實際上，客戶在下定決心之前的種種憂慮都是值得理解的，尤其是當客戶面臨著重大投資的時候，正是應當思之再三。這時候“牧群理論”的價值便能夠展現出來。
聰明的推銷員應當明白：*好的銷售模式不是一味地對客戶進行勸說和解釋，而是盡*大的力量讓潛在客戶了解到其他客戶都曾經和他一樣憂慮過，但是也都已經下定決心了。推銷人員永遠都不要忘了將自己的客戶與其他的潛在客戶進行分享，如此一來客戶自然遍地，產品也不再愁會沒有銷路了。
當你打算使用牧群效應的時候，任何條件的群體都可以被制作成教案來與潛在客戶進行溝通，推銷員要擅於利用各種各樣的群體效應。當來自不同領域的客戶都表示對你的產品或言論感興趣的時候，其他的客戶群也會被吸引過來。
比如說當推銷員和某家銀行進行談判的時候，他便可以提及自己與其他金融機構合作成功的案例，覆蓋面積越是廣闊越能夠影響潛在客戶的心理，試想當你將頗有名氣的**聯合銀行、花旗銀行、美國銀行、波士頓銀行和大通曼哈頓銀行提出來時對方會有怎樣的感受？如果推銷員和某家醫院進行談判時將** 的邁阿密的西奈山醫院、亞特蘭大的艾默裡大學醫院、紐約的斯隆-凱特琳癌癥研究中心提出來時對方又會作何感想？另外，推銷員還要擅於利用媒體來為自己的產品創造趨勢。這種具有宣傳效應的報刊能夠增強推銷員話語的說服力。例如你可以這樣對客戶進行介紹：“ 先生您好，您想不想知道為什麼《新聞周刊》、《今日美國》、《華爾街日報》、《福布斯》雜志都對我們新推出的產品進行報道？”如果你推銷的產品和客戶有著某種聯繫，那麼他一定會對這種廣闊的宣傳方式感到好奇。
但是，對於一個新近成立的公司來說，他們推廣的產品沒有這麼多的知名客戶，“牧群理論”是否還有用呢？實際上，隻要選對方法也能夠讓“牧群理論 ”見效。推銷員在與客戶進行交流中不妨將自己公司與其他公司成功的案例進行類比，也就是說“與成功者搭建橋梁”形成一種成功企業的共性存在特點，客戶在這樣的對比下會在心中對一個陌生的新公司或新產品產生一種“似曾相識”的熟悉感，這種關聯作用能夠讓客戶*好地接受。
比如說，推銷員可以找出一些幾年前剛起步而如今就已經成為世界上**的大集團的案例，*常用到的是微軟公司的案例，用微軟公司來同自己剛起步的企業進行類比，將自己公司對互聯網或有線電視做出的貢獻與微軟在發展之初曾經做出的成就相類比，這種積極向上的類比能夠給客戶帶來一種正面的影響力，使其對一個新企業、新產品產生信心。
除了以上幾種方式以外，推銷員還可以利用競爭對手的實力來與自己的實力進行對比，產生一種“同領域中強烈的競爭感”這樣的現像，將客戶說服。當然，這也是“牧群效應”的一種形式。
P169-173

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