能被多數人叫好的廣告並不一定叫座；遊戲機的死敵全職媽媽也會成為Wii的忠實粉絲；免費**裡頭藏著我們想不明白的貓膩；信息“密探”也可能隱藏在街頭的洗衣店裡；“老大喫肉，小弟喝湯”其實是智豬博弈。
當然，讀了這本書，我們*會明白：營銷學*不僅僅是廣告和推銷的簡單組合，也不是隻有大學課堂上纔能研習的高深學問。每個人都能成為營銷高手。每個人的大腦裡都有營銷的慧根，你也可以成為自己人生的營銷大師！

營銷不隻是賣東西。工作和生活中營銷無處不在，我們身邊的許多事都 隱藏著營銷學知識，本書所告訴讀者的，正是營銷的真義。營銷不僅是一門 建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論之上的應用科學，也是一種藝術 ，更是一種哲學。 在本書中，作者精心挑選生活中常見故事，提煉歸納，結合真實的案例 ，教會讀者實用、通俗易懂又充滿智慧的營銷技巧與策略。通過本書，讀者 將會了解什麼是市場營銷，什麼是營銷活動借以成功的關鍵理念，以及有哪 些主要因素影響著營銷決策。通過進入消費者的內心世界，分析促成他們消 費衝動的蛛絲馬跡，從而對如何制訂可行的營銷方案了然於胸。

第一章 初識營銷學
怎樣把男人拴回家？——營銷的力量
女巫的選擇——營銷的真諦
賣位子的星巴克——兜售產品還是滿足需要？
虧錢就是賺錢？——顧客滿意
你知道EVD嗎？——顧客讓渡價值
動物拉車——價值鏈營銷
第二章 環境與調研
下雨就要打傘——營銷環境掃描
是誰烘熱了中國樓市？——政治法律環境
“嬰兒潮”經濟學——經濟環境
可以避孕的鋼筆——社會文化環境
失落的“天堂”——科學技術環境
無處不在的“密探”——營銷信息與市場調研
第三章 消費者行為分析
霧裡看花——消費者行為模式
爺爺買衣記——購買決策的參與者
**廁所的命運——消費者的選擇性扭曲
咕咚來了——消費者的口碑傳播
潤喉糖在哪裡？——消費者的衝動性購買
香草雪糕的魔咒——如何處理顧客抱怨
第四章 營銷戰略
蛋糕切割術——目標市場戰略與市場細分
專修皇冠的鐵匠——目標市場選擇
如何兜售總統？——市場定位
生於憂患，死於安樂——市場***戰略
攻其無備，出其不意——市場挑戰者策略
仿冒品緣何盛行？——市場追隨者策略
第五章 產品策略
穿Prada的女魔頭——產品與包裝
摩托羅拉的“蕭何”——質量
腦白金何以**？——品牌的力量
穿上寶馬去溜達——品牌延伸
斯芬克斯之謎——產品生命周期
再給婚姻一次機會——產品重新定位
第六章 定價策略
珠寶的吉芬之謎——定價的藝術
誰會接受降價手術？——需求定理和價格彈性
彩電論斤賣——價格戰的是與非
“清倉甩賣”為何並不便宜？——市場撇脂定價
自來水哲學——市場滲透定價
產地宰客——差別定價
第七章 渠道策略
肥水不流外人田？——中間商的意義
戴爾是個好榜樣？——直復營銷與渠道設計
狗熊招聘記——渠道管理
黃牛黨為何屢禁不止？——渠道衝突
街頭巷尾的店鋪為何生意寥寥？——店鋪選址
斜坡效應——終端制勝
第八章 促銷策略
“豆腐西施”的銷售招數——促銷組合
哇噻了嗎？——廣告策略
此時無聲勝有聲？——人員推銷
並非免費**——銷售促進
為善的力量——公共關繫
用一個聲音說話——整合營銷傳播
第九章 新時代的營銷衝擊
相丑的蘋果賣得好？——綠色營銷
讓20=8—關繫營銷
沒事找茬的藝術——事件營銷
就是要你點擊——網絡營銷
讓你的產品活起來——體驗營銷
重回量體裁衣的年代——個性化營銷
後記

“吱——”美國東海岸一個寓所的門打開了，一位風塵僕僕的父親一手 拎著公文包，一手拿著一隻黃色小皮球，正略帶疲倦地倚在門邊。這時，他 的兒子和妻子迅速衝了上去，擁抱著親吻著，像歡迎英雄一樣迎接他的歸來 。原來，這位父親從西海岸為兒子帶回了一個“動感黃球”。“動感黃球” 是美國疾病控制及預防中心策劃的一個活動，旨在讓*多身材過於肥胖的美 國小學生加入到自覺健身的運動行列中。首先，該中心通過多種渠道向社會 免費散發了50萬顆受小學生歡迎的黃色皮球，每個黃球上都有讓小學生盡情 玩耍以及把玩過的球送給另一位小朋友的指令。而且，每個球上都有一個***的號碼，隻要在官網上輸入這個號碼，就可以追蹤這個球身在何處， 陪誰玩耍過，都有哪些有趣的經歷。這些關於黃球和小朋友的有趣故事和互 動交流，竟然成為鼓勵小學生進行黃球運動的*大動力。“動感黃球”成為 美國小學生*希望得到的禮物，健身運動也借著黃球寓教於樂的風潮在他們 當中推廣開來。
政府倡導的廣告往往是**無趣的，*何況是讓那些因為不愛運動纔過 度肥胖的小學生去做運動。但這件連父母和老師都沒有辦法辦到的差事，卻 讓美國疾病控制及預防中心辦到了，通過體驗營銷，以“動感黃球”的名義 。
體驗營銷，是指企業通過讓目標消費者觀摩、聆聽、嘗試、使用等方式 ，使其親身體驗並感知產品的品質或性能，從而促成他們的認知、喜愛，乃 至購買的營銷手段。
企業在塑造產品形像的時候，都會強調一些功能*強、品質*高的硬性 賣點，或者讓你感覺*美妙、*自信的軟性訴求。但這些王婆賣瓜式的虛化 符號怎麼纔能被消費者*好地感知、消化呢？這時，體驗營銷就可以派上用 場了。Famarm公司就常常在廣場上上演以一隻巨大的襄著黑色裹尸布的毛絨 老鼠玩偶倒在墓碑旁作為結尾的短劇，意在促銷自己“僅僅隻需半口”就死 的老鼠藥。通過把這些虛幻的產品訴求化為能被消費者視覺、聽覺甚至觸覺 迅速消化的、形像的表演符號。真正讓你的產品活起來，就可以讓消費者能 *透徹地理解品牌形像，對產品*加難忘。而且，沒有人比自己*加可信， 所以讓你有美好體驗的產品，總是*容易俘虜你的心。
顧客在商場做出購買決定時，總會通過理性分析和感性認識去衡量產品 。就像你在廣場上閑逛，明黃色的遮陽傘下立頓正在推廣它的新奶茶，你在 下意識的情況下接過促銷員手上的小杯一飲而盡，味道還不錯。但你忽然想 起家裡留存的零食已經塞滿了整個冰箱，在一番掙扎之後，你還是抱著一盒 立頓奶茶離開了廣場。這種情況很多人都試過，即使大家沒有意識到，但在 購物過程中，很多時候是感性因素凌駕於理性因素之上的，這就為旨在撥動 消費者感性神經的體驗營銷的使用作了*好的注解。
所以，讓食客在飯店的後院釣魚、抓雞、摘菜、采果，讓廚師在食客面 前擺弄廚藝，近年來特別紅火的農家菜館，其成功就在其洞悉食客樂意親近 大自然、享受安全新鮮美食需求的前提下，對體驗營銷的運用。然而，體驗 營銷並不是那些生產過程和顧客距離接近的消費品和服務的專利，像大眾汽 車這種生產遠離顧客的產品也在體驗營銷中得益。大眾**的“透明工廠” ，就是讓客戶提前4到7個星期到生產車間透過玻璃牆觀看汽車的制造全過程 。置身在這種造車體驗中，大眾的用戶又怎會不安心呢？ 重回量休裁衣的年代——個性化營銷 在浙江有一家飯店，每當有顧客臨門的時候，服務員總是很親切地和他 多談幾句。顧客大多以為這是飯店熱情待客的表現，時間長了，纔知道這種 攀談內有玄機。原來，為了讓做出來的菜式盡量符合顧客的口味，飯店的老 板要求幫顧客下菜單的服務員都要辨認出顧客的口音，從而猜出他是哪個地 方的人。回到廚房後，廚師就會根據顧客的口音描述炒出具體地方口味的菜 肴。對山東口音的人，廚師會加重醬香，並加上幾根大蔥。如果顧客是江西 口音，廚師就會在湯汁裡多加一點辣椒干。如果顧客說的是滿口吳儂軟語， 廚師就會根據江浙地區注重甜、咸、酸的飲食習慣進行調味。結果進來用餐 的顧客都很奇怪，怎麼這裡廚師做菜的風味就和家鄉的一樣呢？ 能做到“聽口音炒菜”，這確實是這家飯店每天顧客盈門，黏住眾多難 舍“鄉情”回頭客的*招。和那些通過豪華裝修、美女接待、甚至和同行互 相壓價血拼以吸引食客的酒樓、飯店相比實在高明得多。可能連這家飯店的 老板也沒有意識到，他在使用的是一種新型的營銷觀念——個性化營銷。
個性化營銷，是指企業按照顧客的特殊要求制作出個性化產品的新型營 銷方式。打個比方來說，個性化營銷就是量體裁衣。 曾幾何時，我們的父輩都會到裁縫店裡請裁縫為自己量身，選擇喜歡的 款式，合適的布料縫制衣服。但是，隨著規模化大生產革命的到來，那些隻 會為顧客逐個量體裁衣的裁縫師傅，已經抵擋不住服飾工廠大規模批量生產 的成本優勢，裁縫成為一個沒落行業。然而，以標準化產品面向所有消費者 的大眾營銷發展了一段時間後，企業開始發現用一種產品根本不能滿足所有 顧客的需要。於是，就出現了分切蛋糕的市場細分。當社會上的人們越來越 強調個性張揚、與眾不同的**，市場細分已經漸趨細分到每一個消費個體 的頭上。美國一些年長而富有的消費者因為不滿商店無法提供足夠的選擇餘 地和服務，轉而自己定**裝。個性化營銷讓我們重回量體裁衣的年代。
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