解決實際營銷問題的錦囊妙計；
指點出口企業做精做強的葵花寶典；
一本中國出口企業自己的營銷書。
《出口營銷實戰(第3版)》由黃泰山所著，5年前本書出版，作為**本詳細講述出口營銷實戰方法和技巧的圖書，曾多次脫銷、重印，**風靡。*新修訂版強勢回歸，作者歷時五年積累沉澱，打造全新中國出口企業自己的營銷書。

作為目前市面上第一本詳細講述出口營銷實戰方 法和技巧的圖書，該書第一版出版時填補了國內在此 領域無相關參考書籍的空白，廣受讀者好評，曾多次 脫銷並重印，空前風靡。 《出口營銷實戰(第3版)》由黃泰山所著，本次 再版，亦加入了作者近幾年來實踐經驗的總結，依舊 緊緊圍繞國際營銷中的出口營銷，突破了傳統STP+4P 營銷理論的束縛，結合出口商在實際營銷過程中踫到 的難題，並融合了出口營銷的最新技術和理念，向廣 大讀者無私分享自身實戰經驗。 《出口營銷實戰(第3版)》內容豐富，實用性強 ，適合出口銷售人員、負責公司宣傳和展覽規劃的出 口推廣人員及出口企業的管理層人員閱讀學習，對照 操作。

第1章 關於您的出口產品
1.明確出口產品
2.清楚產品名稱
3.理解產品的關鍵銷售要素
4.清楚產品的技術知識
5.清楚相關產品與行業名稱
第2章 簡易**市場調查
1.什麼是簡易**市場調查
2.購買現成的市場報告
3.查詢**貿易數據庫
4.查詢中國主要出口商和制造商
第3章 簡易**市場競爭分析
1.誰是我們的競爭者
2.簡易競爭者分析
3.如何制定競爭策略
4.案例：如何利用互聯網做競爭調查
第4章 SWOT分析
1.什麼是SWOT分析
2.怎樣做SWOT分析
3.案例
第5章 出口前的營銷準備工作
1.出口前做何準備
2.參考資料
第6章 如何獲取出口商機
1.哪裡有商機
2.哪些渠道適合我
3.如何抓住這些商機
4.其他商機
第7章 如何找到**買家
1.解決買家信息問題的標準
2.尋找客戶信息的基本問題
3.客戶信息會出現在哪些地方
4.哪些渠道或者方法是主要的
5.如何提高信息的準確性和完備性
6.18種利用互聯網迅速找到**目標客戶的方法
第8章 區域市場研究與客戶查找
第9章 海外買家簡易評估方法
1.客戶信用調查輔助機構
2.利用互聯網評估客戶
3.評估客戶是否適合自己
4.案例：賣家能力必須與買家要求相匹配
**0章 如何接觸海外客戶
1.商業信函寫作技巧
2.正確接觸客戶
3.案例：美國進口商協會秘書長Philip Byrd先生答如何聯繫美國進口商
**1章 如何獲取客戶信任
1.如何利用企業網站贏得信任
2.電話營銷如何取得客戶信任
3.銷售員個人素質取得客戶信任
4.獲取客戶信任的企業文化
5.案例：信任就是利潤
**2章 如何爭取客戶訂單
1.問題概述
2.*重要的戰術問題：溝通
3.案例：獲取訂單全記錄
**3章 如何管理買家詢盤
1.理解詢盤的各種形式
2.如何創造和獲取高質量的詢盤
3.如何辨別詢盤的真假
4.如何回復詢盤
5.如何抓住真實有效的詢盤機會
6.以往詢盤的管理
7.案例：江蘇躍達貿易有限公司的詢盤管理
**4章 如何接待客戶來訪
1.如何體現品質保障能力
2.如何體現公司實力
**5章 客戶溝通策略
1.溝通的基本要素
2.重要的溝通策略
3.溝通中的人性基礎
4.案例
**6章 大客戶營銷
1.認識大客戶
2.如何獲得大客戶
3.大客戶開發常見的問題
4.如何留住大客戶
5.案例
**7章 渠道管理
1.日本企業的渠道經驗
2.渠道規劃基本原則
3.渠道實際操作參考
4.案例
**8章 網絡營銷
1.認識網絡營銷
2.網絡營銷的各種應用
3.各種網絡營銷方法的使用
4.網絡推廣方法
5.案例
**9章 形像營銷
1.企業形像是什麼
2.企業形像的作用
3.客戶欣賞怎樣的企業形像
4.有效的形像傳播
5.企業形像的塑造因素
6.出口商企業形像操作
7.出口商企業形像和本土銷售企業形像的差異
8.案例
第20章 展覽營銷
1.如何選擇展覽和評估展覽
2.成功展覽的標準和關鍵成功因素
3.組織展覽的48個細節問題
4.如何挑選展位
5.展前如何邀請客戶
6.現場需要注意的15個問題
7.特裝設計的6個技巧
8.怎樣充分挖掘展覽價值
9.展後如何爭取成交機會
10.案例
第21章 聯盟營銷
1.傳統出口營銷面臨的挑戰
2.聯盟營銷的利益
3.聯盟營銷的條件
4.如何運作出口營銷聯盟
第22章 出口營銷在中國的發展趨勢
1.產品附加值提高
2.信息情報普及
3.營銷數字化
4.廣告升級
5.即時溝通普及
6.營銷重心下沉
7.營銷人纔**化
8.通路合作方式越來越多
9.自主品牌的成長和興起
10.聯盟戰略深入人心
第23章 附錄
1.給國外客戶撰寫電子郵件的簡要技巧
2.世界各**和地區GDP總量2010年排名***00位
3.值得**的50個出口營銷網址

各國生產規模比例 各國生產規模比例就是該國總的生產制造占到全 球生產制造的份額。要 評估這個指標，需要查閱一定的資料，比如查閱我們 在前一章中提到的行業 市場報告，或者查閱該行業的專業雜志。說到這個指 標，筆者認為中國的企 業在這個方面占據地利。因為世界上*大的潛在市場 就是中國，所以我們國 家很容易成為**生產規模*大的產業集中地，甚至 是**制造中心。而且 中國之所以會成為世界制造中心，除了勞動力、資源 的相對廉價外(我們暫 時撇開**環保管理落後、環保成本低不說)，一個 很大的優勢就是市場就在 身邊，有近水樓臺先得月的優勢。在這一點上，其他 **的企業**羨慕中 國企業。
生產規模比例反映的是該國市場大小、生產要素 的優勢。
企業出口占本國出口市場的份額 以上三個指標是衡量某行業的**整體競爭力， 而企業出口規模占本國 出口市場的份額可以用來評價**企業之間的出口競 爭力。一般來講，出口 份額越大，競爭力越強。要弄清楚這個指標，首先需 要清楚**各企業的出 口規模。這要用到各國海關出口數據。為了使讀者能 夠比較經濟地得到這些 數據，筆者所在公司與合作伙伴一起為本書的讀者和 出口企業提供中國出口 海關數據。
企業生產規模占該國行業生產規模的份額 中國制造界的企業家們普遍有這樣的一個經驗： 大不一定強，但不大一 定不強。
目前中國的企業經營中，企業與政府、工商和銀 行的關繫對企業的經營 很重要。如果是小企業，在當地的GDP、稅收影響力 小，就相對難以取得良 好的種種公共關繫；相反，如果把企業做大，那麼就 容易得到政府、工商、 銀行的支持和政策傾斜，讓企業駛入一個良好的發展 軌道。可見，無論是從 內部規模效應，還是從外部增值效應，制造規模都能 對企業的競爭力產生很 大的影響。在中國，規模大的企業甚至往往比效益高 的企業*容易生存下去， 原因是我國政府特別重視就業問題，對帶來大量就業 機會的企業給予了特別 的支持。中國股市中的很多大型國有企業就特別能說 明這個問題，它們雖然 效益不好，但提供了很多就業機會。所以，中國的企 業家之所以甚至在不計 效益的情況下都要把規模做大，大家都不難理解了。
有了政府的支持，企業 的競爭力往往會大大增強。
企業是否獲得ISO 9000質量體繫、IS0 14000環 境保護體繫等認證 **質量標準認證基本是目前***普及的一種 企業認證，得到了業界 的認可；同時要注意的是，不同的頒發機構對該證書 的影響力是不一樣的。
實際情況往往是，中國的很多企業有花錢購買ISO 9000認證的嫌疑。所以， 如果該企業的認證由****認證機構頒發，可信度 會*高一些。
能通過環境保護體繫認證，當然表明該企業在環 保方面做出了一些努力， 在持續經營方面的風險也會*小。尤其是一些污染嚴 重的行業，在中國日益 注重環境保護的趨勢下，如果能通過環境保護體繫認 證，說明其具備了一定 的抗風險能力，也是具有競爭力的體現。
企業是否獲得行業內的****認證 幾乎每個行業都有行業內部使用的認證，比如電 子產品、食品等行業都 有一些行業****認證。能通過這些認證是產品質 量、安全性、環保性方 面的*好證明，也是企業是否具有競爭力的體現。
企業是否擁有世界知名客戶(比如世界500強或者 某行業的****企業) 這個很容易理解。世界知名客戶在確認企業為正 式供應商前，一般都有 比較嚴格的審查程序，比如填寫很多認證表格、到工 廠參觀考察、在行業內 調查、通過試訂單考察等。所以*終能通過審查的供 應商一般是比較**的 供應商。而且世界知名客戶的供應商認證往往比上面 提到的很多標準*具有 說服力，因為它是企業接受了深入的調查和考驗後的 結果。
企業是否擁有高質量的獨立域名網站 這是在網絡信息時代出現的新的衡量標準。事實 上，公司網站往往是這 個公司很多方面的縮影。比如該公司是否足夠認真( 網頁上是否有錯別字、 是否有錯誤鏈接等)、是否足夠注重質量(網站的美觀 、圖片的質量)、公司 是否足夠大氣(網站域名的恰當性、網站的信息豐富 程度、*新頻率、有無 對整個行業的介紹、是否提供3種以上的語言版本)、 產品是否很受歡迎(年 銷售額、有無客戶列表或者成功案例介紹)、營銷水 平(產品信息的豐富程 度、產品照片的專業程度、技術資料的正確性)、管 理水平(管理好的公司往 往介紹管理團隊背景)、研發水平(技術資料、專利簡 介、研發團隊介紹)、 客戶服務水平(客戶服務機構的分布、詳細的聯絡方 式、是否有導航條、網 上留言處理的速度)、信譽(各種認證證書的多少、***性、客戶證言)等。
這裡，大家不妨以前面我們提到的澳大利亞一家鉛酸 蓄電池廠家的網站來判 斷一下該廠家的競爭力。
企業知名度 在網絡沒有充分普及之前，我們很難評估企業的 知名度。現在搜索引擎 是我們一個**有用的評價企業知名度的工具。用搜 索引擎來判定企業的知 名度，主要參考兩個指標：一是通過搜索公司名稱， 看看該公司名稱在互聯 網上出現的次數；二是搜索該公司網站被其他網站鏈 接的次數，據此就能夠 大致判斷出該企業的知名度。
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