銷售是心與心的交流，銷售人員要打的是一場“心理戰”。做銷售如果 不懂心理學，就猶如人在茫茫的黑夜裡行走，永遠隻能誤打誤撞。 《銷售要懂點心理學》由胡晶晶編著：從心理學的角度介紹了銷售過程 中所需要把握的心理策略，教會銷售人員如何挖掘客戶的心理需求、引爆客 戶的購買衝動、找準客戶的心理突破口以及讀懂客戶的身體語言。銷售人員 想要提升自己的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理 學對銷售工作的重要性。 《銷售要懂點心理學》通俗易懂，實用價值很高，在對銷售技巧講解時 ，結合實際案例，為銷售新人和正在從事銷售工作的朋友提供了切實可行的 操作方法，是一部不可多得的銷售實戰寶典。

第一章 銷售是一場攻心戰
一、攻心，銷售就是心對心
二、成功，有一種銷售叫感情投資
三、心態，決定銷售的行為和結果
四、雄心，相信自己可以創造奇跡
五、目標，勇往直前的心靈動力
六、情商，我的情緒我做主
七、恆心，*不半途而廢
八、被拒，要有重振旗鼓的勇氣
第二章 銷售員應該掌握的心理學效應
一、首因效應：用**印像抓住客戶
二、光環效應：別把客戶放在暈輪下
三、投射效應：喜歡你纔會接受你
四、**效應：用****客戶
五、門檻效應：銷售員如何“得寸進尺”
六、禁果效應：你越不想賣，客戶越想買
七、鏡像效應：隨時與客戶換位思考
八、焦點效應：客戶真正需要的是受重視
九、羊群效應：把握客戶的從眾心理
十、刺蝟效應：和客戶保持適當的距離
第三章 銷售中常用的心理學詭計
一、投其所好：不斷擴大與客戶的共同點
二、欲揚先抑：事先向客戶渲染*壞的情況
三、潛移默化：讓客戶不斷說“是”
四、自曝其短：讓缺點變成賣點
五、軟硬兼施：有原則地對客戶讓步
六、聲東擊西：轉移客戶注意力
七、逐步蠶食：以小攻大，誘導客戶成交
八、角色扮演：白臉唱罷紅臉登場
九、引君入甕：讓客戶順著往裡鑽
十、以柔克剛：讓客戶忠誠於你
第四章 深入挖掘客戶的心理需求
一、推銷98%是對目標客戶的了解
二、從細節窺破客戶所思所想
三、抓緊客戶的需求點
四、找準客戶的**需求
五、挖掘客戶潛在的需求
六、探知客戶需求的關鍵技巧——詢問
七、引導客戶需求的六步“破繭術”
八、主動創造客戶需求的技巧
第五章 引爆客戶的購買衝動
一、讓自己的介紹*專業
二、使客戶保持對產品***的信心
三、用獨特賣點打動客戶
四、引導客戶多了解產品優點
五、引導客戶親自體驗產品
六、找到讓客戶動心的關鍵理由
七、給客戶創造好故事
八、卸載客戶的壓力
第六章 找準客戶心理突破口
一、洞悉被重視心理——讓客戶享有貴賓待遇
二、抓住求廉心理——讓客戶感覺錢花在了刀刃上
三、切中趨利心理——給客戶一些小恩惠
四、制造競爭心理——喚醒客戶爭勝的欲望
五、激發獵奇心理——吸引客戶的關注
六、巧借逆反心理——驅動客戶反其道而行之
七、把脈猶豫心理——促使客戶早下決心
八、滿足虛榮心理——促使客戶完成交易
第七章 讀懂客戶的身體語言
一、小動作透露出的心理信號
二、客戶的坐姿蘊含玄機
三、從表情看客戶心理
四、頭部動作折射客戶真實的心理
五、眼睛是客戶心靈的窗戶
六、注意客戶手部細微的動作
七、讀懂客戶的腿部動作
八、解讀客戶的笑之語
第八章 學會對客戶進行情感投資
一、做客戶的知心朋友
二、比你承諾的多做一點
三、永遠把客戶的利益放在首位
四、把客戶當做自己的“*愛”
五、開啟客戶的情感賬號
六、學會站在客戶的立場上思考問題
七、與客戶建立持久友好的聯繫
八、讓客戶為你**客戶
第九章 學會利用環境誘導客戶成交
一、讓無形的環境因素清晰可見
二、重視環境對客戶消費心理的影響
三、少些單調，多些創意
四、利用環境為客戶創造賓至如歸的感覺
五、利用消費時尚引導客戶成交
六、利用商品的陳列吸引客戶的眼光
七、適時利用環境的威懾誘導客戶成交
第十章 銷售員要懂點情緒掌控術
一、了解情緒纔能掌控情緒
二、情緒需要自己調控
三、挫折情緒的掌控術
四、抱怨情緒的掌控術
五、憤怒情緒的掌控術
六、焦慮情緒的掌控術
七、悲觀情緒的掌控術
八、尋找宣洩情緒的出口
參考文獻

一、攻心，銷售就是心對心 行銷就是戰爭！ ——《營銷戰爭》、《定位》作者賴茲·屈特 市場競爭越來越激烈，商場如戰場，銷售如戰爭！縱觀現代市場營銷競 爭，早已度過產品與產品，公司與公司之間競爭的初級階段，現階段競爭圍 繞爭奪客戶展開。誰了解客戶的心理、行為習慣，誰就能在競爭中撥得頭籌 ，因此銷售人員必須贏得客戶的心。
“攻心為上”的策略，曾經是三國中制勝者的**，在市場營銷戰爭中 也**可以成為銷售人員成功銷售的法寶。那麼銷售人員要如何運用攻心策 略呢？ 1.要學會先攻自己的心 銷售人員如果戰勝不了自己，又如何贏得客戶呢？因此，銷售人員首先 要從改造自我做起。
（1）信心 常言說得好：藝高人膽大。銷售人員要充分掌握公司知識和產品知識， 增強對公司和產品的信心。如果銷售人員對自己所在的公司或產品都缺乏信 心，那麼客戶就*不會從銷售人員身上產生對公司或產品的信心，實現消費 ；銷售人員還要懂得信心生勇氣、勇氣生力量、力量促成功的道理，因此， 一定要相信自己的實力。總之，隻有銷售人員自己有信心，做銷售纔有可能 成功。
（2）恆心 如果銷售人員進行銷售的思路是正確的，那麼堅信自己隻要堅持到底， 就會取得成功。市場銷售有“先溫後火”和“立竿見影”兩種常見的現像， 因此，銷售人員面對暫時出不了訂單的局面，千萬不可灰心或輕言放棄，一 定要頂住壓力，堅持奮鬥，成功就在你面前招手。
（3）耐心 銷售工作是一種很繁瑣的工作。與客戶溝通，或者客戶咨詢時，銷售人 員須耐心地向客戶介紹和傳遞產品的信息，要防止急於求成、急功近利的浮 躁心理。
（4）愛心 銷售人員要以客戶為一切銷售工作的出發點和落腳點，多關注客戶，多 留心客戶，多為客戶著想，多為客戶排難解憂，日積月累，銷售人員總會感 動客戶，實現成功銷售。
2.攻客戶的心 任何事物都要從兩個方面去看待，攻心策略的運用也不例外。既要攻自 己的心，也要攻客戶的心。
人是有感情的**動物，銷售人員要想成為客戶的知心者就要明白客戶 的真實心理，爭取做客戶的知心朋友，銷售人員隻有把握住客戶的真正需求 ，並加以創造性地滿足，纔能迎來客戶的微笑，取得客戶的真心，贏得客戶 的合作，達成銷售的成功。銷售人員在使用攻心策略時，要重點把握以下幾 個方面： （1）清楚自己的目標客戶 在銷售市場上每一類別的產品都有它的目標客戶，銷售人員必須清楚誰 是你的目標客戶，尤其誰是你理想的目標客戶。銷售人員推銷的產品*適合 哪些人？*迫切需要這類產品的有哪些人？銷售人員怎樣找出這些潛在的目 標客戶？有很多銷售人員在開發新客戶上存在著比較多的困難，是因為他們 從來沒有仔細地考慮過他們的產品到底對哪一類目標客戶*適合。
（2）要給客戶怎樣的印像 銷售人員要在與客戶交談之前事先把想要給客戶的印像設計出來，也就 是說銷售人員一定要給客戶留下深刻印像。銷售人員提前想好要給客戶留下 什麼樣的印像後還要問自己：“我每**可以做點什麼來符合這樣的一個印 像？”隻有這樣，客戶提到你的時候纔會印像深刻。
（3）了解有決策權的人 通常，有決策權的人也就是那個對成交有很大影響力的人。因此，銷售 人員一定要了解對成交有**的影響力的人。如果銷售人員不了解這一點， 那麼客戶立即做決策的可能性就會很小。銷售人員要永遠要記住，銷售是一 種情緒的轉移，如果銷售人員當場沒有促成成交的話，事後成交的概率會很 小，所以，銷售人員務必確定所有的關鍵人物都在場纔著手成交的相關事宜 。
（4）了解自己產品的優點 在推銷之前，銷售人員必須問自己這樣的問題：“為什麼客戶要購買我 的產品，而不是我競爭對手的產品？”清楚這一點對銷售人員來說特別重要 。如果銷售人員沒有做到這一點，就不會成功地銷售出自己公司的產品，因 為銷售人員自己都不了解自己產品的優點在哪裡。
（5）客戶購買的核心要素是什麼 每一個客戶在接受銷售人員的推銷的時候，都有促使他們做出決定購買 產品的核心要素。或許銷售人員的產品有特別多的優勢，但可能隻有一項對 客戶來講是*重要、*具吸引力的。
（6）刺激客戶購買的核心要素 當銷售人員了解並掌握了客戶購買的核心要素，接下來銷售人員要做的 就是在這個核心要素上“大肆發揮”了，銷售人員要充分地介紹這一“核心 要素”，強調這一“核心要素”，這時候，銷售人員說服客戶的成功率就非 常高了。
（7）找出客戶買與不買的真正原因 有這樣一句營銷學名言：“了解你的客戶和了解你的產品一樣重要。” 因此，銷售人員必須問自己：為什麼這些客戶會買我的產品？銷售人員要研 究出這些原因。為什麼有些目標客戶不買？購買產品的客戶有哪些共同點？ 不買的客戶有哪些共同點？銷售人員隻要把這些客戶分類進行研究，就很容 易知道如何來改進產品介紹方式和銷售的方法了。
（8）如何讓客戶安心 在銷售的過程中，銷售人員要不斷地拿出證明給客戶，讓他***地 相信你、相信你的產品。每一個人在做出決策的時候，都會有很多的顧慮， 害怕一時做錯決定，容易患得患失。因此，銷售人員必須時常問自己，當客 戶在購買產品和服務的時候，我要怎樣做纔能給他***的安全感，讓客 戶安心買我介紹的產品。
成功學家陳安之曾經說過，銷售人員想要自己成功，首先要幫助客戶成 功。也就是說，銷售人員要通過自己的愛心輸出，去幫助客戶，去成就客戶 ，去感動客戶，客戶得到了自己所需之後，銷售人員也自然會贏得客戶的信 賴。人世間*難以拒*的就是人的愛心。銷售人員要用自己的愛心，去尋找 與客戶的合作，也許剛開始接觸客戶會不理解、不理睬，但是銷售人員若反 復行動，給客戶創造感動，這樣就能贏得與客戶的長期合作。
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