推銷員無疑是一個極富成功機會、同時又充滿艱辛和挑戰的職業。一個渴望成功的人，找不到成功的路，是*可悲的。《哈佛銷售課》為所有渴望成功的推銷員，指出了一條通往威功的路——這裡有哈佛精英的銷售理念，有**外**推銷員的經典案例，有讓你無往而不勝的推銷技巧，*有一代大師們的智慧和謀略。請翻開這本書吧，成功的路就在腳下！本書由龐夕同編著。

如果你是一個銷售員，相信你一定遇到過這樣的情景：縱使你費盡口 舌，不停地介紹自家產品的優點及好處，客戶還是搖頭說不但同樣是銷售 員，為什麼一個優秀的銷售員，無論銷售什麼產品，都能獲得可觀的利潤 ？為什麼同樣一個產品，放在不同人手裡，就會有不同的銷售效果？ 有著輝煌歷史的哈佛大學商學院向社會輸送了大批優秀的商業人纔， 他們取得的成就是人所共知的，哈佛的銷售管理學漸漸成了人們學習的大 熱門，特別是近幾年來，人們紛紛前往哈佛商學院進修深造，以期從中了 解銷售的真諦，找到哈佛式銷售的制勝之道。 大道至簡，其實你無須萬裡迢迢去美國深造，借助於網絡，抑或是你 手邊的這本《哈佛銷售課》，你就能窺見哈佛式銷售的精要。 《哈佛銷售課》不單單講述了銷售產品的技巧，還告訴你如何推銷自 己，以讓更多的人認可你的纔華，讓你在推銷或者職場中脫穎而出。本書 由龐夕同編著。

第一章 先推銷你的形像，再推銷你的產品
穿著打扮是銷售員*好的“介紹信”
培養良好的氣質，**眼就贏得客戶的信任
微笑是銷售*亮的招牌
從來禮多人不怪，熱情友好是銷售*大的籌碼
在推銷中不妨多用身體語言表達
真誠和藹是銷售員*基本的素養
銷售員的個人形像細節誤區
第二章 先認清自己，再推銷*好的自己
推銷自己*重要的一堂課——認識自我
成功往往不在於技巧，而在於及時自我把握
職業就像鞋子，適合自己的纔是*好的
接納自己，並以自己為榮
除了你自己，沒有誰可以貶低你的價值
完善自我，展現*好的自己
磨煉自己，讓自己從石頭變成金子
第三章 先推銷你的態度，再推銷你的能力
自信，成功推銷自己的**秘訣
是金是土。取決於你是否誠信
培養自己的親和力，學會在拒*中成長
臨危不亂、處變不驚纔見真功力
明確的目標是成功推銷自己的引擎
敏銳的思維是保證推銷成功的關鍵
務實是銷售*重要的品質
推銷無處不在，不要放過任何機會
第四章 世界上*成功的推銷員都是*會推銷自己的人
世界上所有的財富都產生於一買一賣之間
世界上*偉大的推銷員做的**件事——推銷自己
懂得推銷勇氣的人，纔能成功地推銷產品
善於主動出擊，推銷欲望跟你的業績成正比
無**，不銷售
做銷售，你**笑了沒有
推銷自己但不出賣自己
第五章 推銷自己的秘密：顧客*想買什麼
“望聞問切”——一分鐘喫透你的顧客心理
用溝通搭建友誼的橋梁，三分鐘跟顧客成為朋友
“先謀而後求”者纔能鶴立雞群
用事實和產品說話，欲擒故縱制造懸念
成功的銷售員善於深挖客戶需求
你必須有一樣是獨特的
“奇貨可居”——讓顧客看到商品的價值
在不**格的客戶中遊刃有餘
第六章 好口纔是推銷的****，會說話是一門藝術
精彩的自我介紹讓顧客眼前一亮
**拜訪客戶時的開場白技巧
用問題喚起客戶的好奇心
有計劃地與客戶談話
談吐謙虛，贊美別人照亮自己
話挑重點說，顧客的時間*寶貴
在客戶面前貶低競爭對手適得其反
豎起耳朵強過一直張嘴，該沉默時就沉默
第七章 會說話也要懂傾聽，顧客纔是主角
耐心傾聽，讓客戶把話說完
做個好聽眾，鼓勵客戶說出自己的需求
用熱誠感染客戶
在傾聽的過程中把握好成交時機
迎合客戶興趣，尋找共同語言
讓客戶多表現自己，滿足客戶的虛榮心
放下架子，向客戶虛心請教
第八章 有人脈，推銷就像坐電梯；沒人脈，推銷就像爬樓梯
一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫
多個朋友多條路，多交朋友好辦事
自己走百步，不如“貴人”扶你走一步
別小看了手中的名片，善於利用，越早搭建人脈越早成功
人脈就是關繫，關繫影響你的銷售能力
“冷廟燒熱香”——四兩撥千斤的情感投資
交易完成後如何與客戶建立長期友誼
第九章 先贊美，後推銷：贏得客戶好感的贊美技巧
迎合客戶的心理需要，給予其渴望的贊美
發現客戶的優點，給予真誠的贊美
善於發現客戶潛在的品質，給予令其意外的贊美
間接的贊美比直接贊美*有效
發現客戶*近好的變化，給予令其驚喜的贊美
言不由衷的贊美還不如不贊美
贊美和諂媚，隻有一步之遙
一語中的，誇人就要誇到點子上
第十章 先說服，後推銷：讓客戶*終下決心的策略
了解客戶的性格特點，對癥下藥
掌握客戶的真實意圖
你的目的是推銷，而不是爭論
表現自己的專業優勢，幫客戶作出選擇
銷售高手都是幽默大師
言過其實往往讓客戶產生逆反心理
強行推銷等於趕跑客戶
成為能給客戶切實利益的人
第十一章 銷售應該懂得讀心術和攻心術
要想釣到魚，就要像魚那樣思考
少數人纔懂的推銷智慧——投其所好
站在客戶的立場上介紹產品
第十二章 打造個人品牌——21世紀的銷售生存法則
少說多做，勤勞多一點離成功就近一點
形成自己的風格，藝術地推銷自己
全力打造個人品牌
運用技巧，巧抬自身價值
讓客戶知道你是誰

銷售行業向來以貌取人，穿著打扮品位好、格調高的銷售員往往占盡 先機。然而這並不意味著打扮得越華麗越好。對推銷員來說，*重要的是 打扮要得體，這樣纔能得到顧客的重視和好感。所以銷售員首先要注意的 就是自己的裝束。
**的推銷大師法蘭克·貝格曾說過：“外表的魅力可以讓你處處受 歡迎，不修邊幅的銷售員給人留下**眼壞印像時就失去了主動。” **的英國作家莎士比亞也曾經說過：“一個人的穿著打扮，就是他 的教 養、品位、地位的*真實的寫照。”在日常工作和交往中，尤其是在正規 的場 合，穿著打扮的問題正在越來越引起現代人的重視。從這個角度來講，服 飾禮儀 是人人需要認真考慮、面對的問題。
克裡是一名出色的銷售員。在一次技術交流會上他結識了一位經理， 該經理 對克裡公司的產品很感興趣，兩人約定了時間準備再仔細商談一下。不巧 的是， 約定見面的那**天公不作美，下起了大雨，於是克裡就穿上了防雨的舊 西裝和 雨鞋出了門。
克裡到那家公司以後，遞出了名片，要求和經理面談，過了將近一個 小時。
克裡纔見到了那位經理。克裡簡單地說明了來意，沒想到前幾日表現出巨 大興趣 的經理此時卻態度冷淡地說：“你跟負責這事的工作人員談吧。我已跟他 說了你 的來意，你等會兒過去吧。”結果顯而易見，克裡和這家公司並沒有合作 成功。
這種遭遇對克裡來說還是**次，在回家的路上他反省著：“是哪個 地方 做錯了呢？**所講的內容是跟平常一樣的呀，怎麼會這樣呢？”他百思 不得 其解。
可是，當克裡經過一家商店的廣告櫥窗，看到自己的影像時，他立刻 明白了 自己失敗的原因。克裡平日都穿得干淨、瀟灑並且神采奕奕，**卻因為 下雨穿 著舊西裝還有雨鞋，看著就像一個街頭落魄的流浪漢，哪裡還能成功地推 銷啊！ 同樣一個人，服裝搭配不同，給人留下的印像則**不同，對交往對 像產生 的影響也不同。在特定環境下，每個人的衣著會表達出內心的要求，衣著 搭配是 每個人形像的延伸與具體化。
荷蘭有位營銷專家做過一個實驗，他本人以不同的打扮出現在同一地 點，看 會有怎樣的區別。當他打扮成無業遊民時，接近他的多半同樣是無業遊民 ，或是 來找火借煙的流浪漢；當他以紳士模樣出現時，無論是向他問路或問時間 的人， 大多彬彬有禮，都是紳士階層的人。看起來在銷售的交往中，人們需要選 擇與環 境、場合和對手相稱的衣著搭配。
服飾不一定要時尚或者昂貴，合適的衣著搭配，在於它是否與你的身 份、年 齡、體形、氣質、場合等相協調。正如**哲學家笛卡爾所說：“*美的 服裝， 應該是‘一種恰到好處的協調和適中’的服務。” 如果你在**次約見客戶時就穿著隨便甚至髒亂邋遢，那麼你此前通 過各種渠 道建立的良好客戶關繫，可能就會在客戶看見你的一剎那全部化為烏有。
此時，你 要想扭轉客戶對你的惡劣印像，就需要在今後的溝通過程中加倍地努力。
*糟糕的 是，有時不論你付出多少努力，客戶都會被**印像左右，而忽視你的努 力。
在選擇衣著時，銷售人員應該注意：不論什麼服裝都必須整潔、明快 ，而且 搭配必須和諧。為此，銷售人員實在有必要留意生活中氣質不凡的上司或 同事的 穿著打扮，以及比較專業的雜志或電視節目中關於這方面的內容。千萬不 要為了 追求潮流而把自己打扮得不倫不類，也千萬不要讓自己看著很邋遢。
怎樣纔能很好地搭配呢？提供以下生活中衣著搭配的三大原則。
1.時間原則 時間既指每**的早、中、晚三個時間段，也包括春、夏、秋、鼕四 季，以及人生的不同年齡階段。時間原則要求著裝要做到隨“時”*衣。
2.地點原則 地方、場所、位置不同，著裝應有所區別。特定的環境應配以與之相 適應、相協調的服飾，纔能獲得視覺和心理上的和諧與美感。
3.場合原則 不同的場合有不同的服飾要求，隻有與特定場合的氣氛相一致、相融 合的服飾，纔能產生和諧的審美效果。
特別強調，正式場合應嚴格遵守穿著規範。比如，男子穿西裝，一定 要繫領 帶，西裝應熨平整，褲子要熨出褲線，衣**口要干淨，皮鞋要擦亮等。
女士不 宜赤腳穿涼鞋；如果穿長筒襪子，襪子口不要露在衣裙外面。
總之，為了在營銷工作中給顧客留下好的**印像，銷售員的形像尤 為重要。P2-4