新版《銷售**》包括傑弗裡關於銷售成功的10.5條戒律
傑弗裡·吉特默是銷售和客服領域的****專家，他的著作行銷世界各地，而現在，被譽為行業經典著作的《銷售**》，十多年來一直穩居暢銷榜前列。本書立足現實，通過案例分析，從實證的角度為銷售員提供了即學即用、即學即通的營銷信息和成交方案。

作者在中國大陸唯一授權的全新版《銷售聖經》，首次推出銷售成功 的10.5條戒律。 傑弗裡·吉特默關於銷售成功的10.5條戒律 想 1．思維決定銷售。 信念 2．創建一個四部分的、牢不可破的信念體繫。 參與 3．發展良好的個人關繫，切忌率先談及銷售話題。 發現 4．人們基於自己的理由而非你的理由進行購買。所以，首先要找出他 們的理由。 問 5．錯誤的問題導致錯誤的答案。 觀察 6．觀察能力同銷售能力和傾聽能力同樣重要。 勇氣 7．要有虎刺怕(chutzpah)的冒險精神。 反省 8．反思銷售失敗的癥結所在。 目的 9．銷售賺取的是關繫而非傭金。 證明 10．一份證明資料勝過100種銷售方式。 轉變 10．5成功的銷售絕非一夕之功，而是一個從量變到質變的漫長過程。

**部分 規則·秘密·樂趣
1.1 創世紀
《銷售**》走過15年，舊瓶換新藥
“這*不可能。”
那麼，這對你來說又意味著什麼昵？
使用本書的8．5種方法
舊式銷售方法已經有些不太管用了
記事貼——你的成功之路
1.2 規則記
39．5條銷售成功的規則
銷售成功的公式啊哈！(AHA)
1.3 秘密記
銷售員為何會失敗？
你天生就適合做銷售？不，一切都是後天的！
這次銷售怎麼了？嗨，問題都出在你身上
積極與消極之橋
坦白地講，客戶希望得到怎樣的對待
坦白地講，銷售員希望得到怎樣的對待
難以捉摸的熱鍵。你怎樣找到它？
1.4 大秘密記
*多的銷售來自友誼而非銷售關繫
老客戶是*好的新客戶
在周一達成交易，這會為你的一周創造奇跡
你的個人使命宣言
1.5 幽默記
第二部分 準備讓潛在客戶發出驚嘆
2.1 驚嘆記
“WOW！”的因素，用它來實現大交易！
你在使用“WOW！”的因素嗎？
記得我嗎？我是一名銷售員
2.2 問題記
銷售還是不能銷售，這是個(重大)問題
你能否在5個問題內完成一次交易？
2.3 有效記
現在，你處於我的有效陳述之中
第三部分 請允許我做自我介紹
3.1 介紹記
30秒的自我介紹——如何寫作
30秒的自我介紹——如何傳遞
引薦客戶？*理想的便捷之道
3.2 推銷記
“謝*推銷”，銷售中*有趣的標志
在陌生拜訪中找到決策人
開始與結束同等重要
陌生拜訪充滿樂趣，隻要你這麼認為
陌生拜訪“變熱”的基本原則
第四部分 進行一次精彩的產品展示
4.1 展示記
想要實現輕松銷售？先與潛在客戶建立關繫
12．5種建立潛在客戶購買信心的方法
何時何地建立購買者信心
切忌使用的銷售用語
潛在客戶的親身參與=*多的銷售
愚蠢的PPT演示。是你？不是你？
第五部分 拒*、成交、跟進，獲得成功！
5.1 拒*記
經得起真正的拒*
真正的拒*。真正的解決！
預防拒*
銷售從客戶拒*時開始
當潛在客戶說：“我需要考慮一下。”
當潛在客戶說：“坦白地講，我們的預算已經花光了。”
當潛在客戶說：“我想再多比較兩家供貨商。”
當潛在客戶說：“我是想買，不過價格太高了。”
當潛在客戶說：“我對當前的供貨商很滿意。”
當潛在客戶說：“我需要同某某討論一下。”
當潛在客戶說：“6個月後再與我聯繫。”
5.2 成交記
潛在客戶準備購買的19．5個早期信號
回答潛在客戶的問題，切忌“是”與“否
如何提問成交問題
寵物狗策略”
欲擒故縱，反其道而行之
先喫甜點！
世界上*有效的成交並非成交本身
5.3 堅持記
銷售工具是跟進過程中的關鍵部分
孩提時代，你已經是天纔銷售員！
哦，不！不要語音留言！
“請給我留言，我會給您回復。”不要！
無法獲得約見？
第六部分 悲哀與障礙
6.1 哀歌記
當不良銷售發生在好人身上
銷售職業生涯失敗的18．5個特征
6.2 競爭記
與競爭對手共舞？注意你的腳下！
第七部分 客戶，上帝
7.1 客服記
**客服的秘密
**的客戶服務是有效的銷售工具
客戶的投訴將帶來銷售——隻要你處理得當
第八部分 傳揚福音
8.1 溝通記
每周銷售會議——新銷售的發軔之地
有效的銷售信函——隻要你用心去寫
*多的成功交易——隻要你用心去聽
學習傾聽，請保持沉默！
客戶類型數十億，自己琢磨吧！
8.2 會展記
在行業會展上取得成功的35．5條規則
第九部分 拓展人脈，通過協會走向成功
9.1 人脈記
拓展人脈——成功聯繫的挑戰
人脈拓展**堂課：如何“搞定”一屋人
人脈拓展第二堂課：如何籠絡一屋人
與一屋人建立友好關繫
拓展人脈的現實遊戲
第十部分 先知與利潤
10.1 趨勢記
新一代銷售員——非銷售員
鮑勃·沙爾文是如何做的？他做了很多！
第十一部分 提高你的收入
11.1 數字記
成功的渠道
第十二部分上帝保佑，阿門。
12.1 出埃及記
不懂銷售的父親教會我銷售
自我承諾！

坦白地講，客戶希望得到怎樣的對待 要想成為世界上*好的銷售員(而且我希望你認為你是)，那就必須把 “傾聽”作為銷售的**戒律。所以，在給客戶打電話時，我會問他們希 望銷售員做什麼、希望銷售員如何去做，以及希望銷售員說什麼或不說什 麼。我認真地傾聽，並記下他們的回答。
除非你是一名接單員，否則你對待潛在客戶的方式將決定你能否獲得 訂單。而交易無時無處不在——不是你把“是”賣給了潛在客戶，就是潛 在客戶把“不是”賣給了你。
據調查顯示，客戶希望銷售員能夠做如下事情。簡而言之，也就是他 們所說的：“我希望別人能夠以這樣的方式把東西賣給我。”每次在推銷 自己的產品或服務時，你做到了如下中的幾點？滿足客戶的這些要求將有 助於你從他們口中得到*多的“是”。如果你能夠綜合起來運用，那麼你 就*有能力與客戶建立良好的關繫並達成交易。以下是客戶對你的期望： 不要拐彎抹角。我可不想聽你誇誇其談。等你對我稍有了解以後，* 好有話直說。
告訴我事實，不要說“坦白地講”，這會讓我感到緊張。如果你說的 話讓我覺得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那麼你就出局了。
我需要一位有道德的銷售員。律師的職業道德一般不會受到質疑，而 受少數害群之馬的拖累，銷售員則剛好相反。能夠為你的道德良心作證的 ，是你的行為，而非你所說的話。(那些整天把道德掛在嘴邊的銷售員，通 常都表裡不一。) 給我一個理由，告訴我為什麼你的產品或服務再適合我不過了。如果 你所銷售的產品或服務正是我所需要的，那麼在購買之前，我須先清楚它 能夠為我帶來的好處。
證明給我看。如果你能證明你所說的話，我會*願意購買。給我看一 篇能夠強化我的信心或購買決心的文章。(購買者說：“我不相信大多數的 銷售員，他們和我們一樣都會說謊。”) 讓我知道我並不是**的買家，告訴我一個與我處境類似者的成功案 例。我不想成為**個，而且是僅有的一個。我需要知道產品在別處使用 的情況，或者你向他人銷售時的情況。如果我知道有與我處境類似者購買 了相同的產品，而且使用效果也不錯，那麼我就會有*多的信心。
給我看一封滿意的客戶來信。事實勝於雄辯。
告訴我並向我證明你們會提供售後服務。過去有太多的人給我開過提 供服務的空頭支票。
告訴我並向我證明價格是合理的。我想重新確認一下我付出的價錢是 合理的。*好能讓我感覺很劃算。
告訴我*好的支付方式。如果我現在付不起，但又想擁有你的產品， 向我提供一些支付方式的選擇。
給我機會做*後決定，但要為我提供咨詢性建議。坦白地(如果我不說 這個字眼，你也不許說)告訴我如果這是你的錢，你會怎樣做。
肯定我的選擇。我可能會擔心做出錯誤的選擇。請告訴我一些事實來 證明產品會對我有好處，以便我購買時會有*堅定的信心。
不要和我爭辯。即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的銷售員來告 訴我(或試著證明)；他或許贏得了辯論，但卻輸掉了交易。
不要把我搞糊塗。說得越復雜，我買的可能性就越小。
不要告訴我負面的信息。我希望一切都好。不要說關於其他人(尤其是 你的競爭對手)、你自己、你的公司或我的壞話。
不要自以為比我高明。不要以為自己什麼都懂，而把別人當白痴。不 要想當然地認為我想聽什麼話，然後就故意那麼說。我會保持沉默，並考 慮從其他人那裡購買。
不要說我以前買的產品或做的事情是錯的。我希望感覺良好，我希望 自己很聰明。要是我真錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯 。
在我說話的時候，注意聽。我試著告訴你我想要購買的商品，而你卻 忙著把你手邊的商品推銷給我。請你閉上嘴聽我說。
讓我感覺與眾不同。如果我要花錢，我要花得開心。這就要看你的語 言和行動了。
讓我笑。讓我有好心情，我纔有可能購買；讓我笑意味著我對你表示 同意，而你需要我的同意纔能夠完成交易。
對我所做的事表現出興趣。或許這對你一點兒也不重要，但卻是我的 全部。
說話要真誠。如果你為了賺到我的錢而言不由衷，我能感覺出來。
在我不想購買的時候，不要用那些過時的銷售說辭來迫使我購買。不 要一開口就是推銷員的腔調，你要表現得像朋友——位試圖向我提供幫助 的朋友一樣。
如果你答應負責送貨，請一定做到。如果我把生意交給你，而*終你 卻令我失望，那麼我們之間的交易就到此結束了。
幫助我購買，而不是向我推銷。我不喜歡被推銷，但我卻喜歡購買。
以上我給出了客戶喜歡購買的25條原因，請抽出10分鐘的時間，看看 你在自己的產品演示和銷售哲學中融人了上面的多少條。
對於你的銷售技巧，客戶有一個**應對**——他們隻需簡單地說 一個“不”字。當然，他們也有一個**應允**——他們手中的簽字筆 。P31-33