為什麼剛和客戶接觸上就沒下文了？
為什麼客戶答應的好好的，單子卻簽給了別人？
為什麼一定要讓客戶笑著簽單？
搞不清這些問題，就做不好銷售。
因為一切銷售問題的解決都源於你是否能夠掌控客戶。99%的銷售人認為銷售行為的成功是簽單。本書提出，銷售行為的真正成功在於是否和客戶建立起可持續交易的關繫。
所有的**銷售都能夠和客戶建立起信任關繫，達到老客戶多次成交、老客戶帶新客戶，大客戶永遠跑不了的局面，從而實現做的越少，拿的越多。
由張超著的《銷售就是要情商高》從從拜訪→溝通→談判→簽單→再簽單，提供銷售全流程解決方案。並針對不**格、層次、需求的客戶，提供不同的銷售手段，讓你的客戶關繫從陌生到熟悉，從熟悉到信任！
在眾多銷售類圖書中，小編對《銷售就是要情商高》深有體會：本書應銷售人士的痛點而生，很多棘手的問題在本書中迎刃而解：例如為什麼要敢於挑戰客戶的預算，怎麼給客戶進行拆分報價，什麼時候給優惠反而會迅速失去客戶？

銷售行為的成功不是一次簽單，而在於銷售人員 是否和客戶建立起可持續交易的關繫。建立這種關繫 需要高情商。高情商的銷售對以下環節能夠精準處理 ：一句話把陌生接觸變成信任；通過三層提問，鎖定 客戶的認知；“拆分報價”，給競爭對手設置壁壘； 把私交轉成購買，一定要讓對方先主動…… 持續的成功不依靠運氣、不是偶然，而是一連串 有跡可循的軌跡。從拜訪——溝通——談判——簽單 ——再簽單，由張超著的《銷售就是要情商高》提供 銷售全流程解決方案，讓你的客戶多次購買，無數次 購買！

第一章 觀察：在沒有機會中找到機會
別用誠實來要求顧客
勤奮不是多說話
觀察環境透露的信息
體會人情、摸到行情
看到客戶內部的“縫隙”
觀察到真假需求
購買能力決定熱情
在借口中創造機會
根據客戶類型引導聯想
滿足客戶隱形的需求
第二章 影響：在無形中推進成交
看不見的一隻手
你的信心是黃金
用自己給產品加分
服務服務再服務
每一個問題都有價值
讓客戶自己發起主動
贊美的藝術
好眼力幫你搶占先機
要麼成交，要麼交朋友
讓時間成為幫手
第三章 溝通：引導對方說“是”
制造溝通機會
把握松弛有度的節奏
越直接越有力
讓對方進入放松狀態
你的肯定帶來肯定
讓真正拍板的人拍板
情緒就是問題
使用暗示性的語言
順應對方的講述
控制與轉移話題
第四章 成交：關鍵時刻臨門一腳
夠專業纔能成交
別把拒*當成答案
克服贏的心理
亮出底牌等於自殺
放下無價值的面子
讓步的技巧
把贏的感覺給對方
別被**牽著走
在競爭中學競爭
成交後制造安全感

控制與轉移話題 銷售人員要引導對方購買，就要控制好話題。
例如，當一名餐飲服務員為你服務的時候，問： “您是要加一個雞蛋還是兩個？”你會發現，多數情 況下，你會順應對方的問題，直接回答要一個還是兩 個。
如果對方問：“你要不要加一個雞蛋？”你直接 拒*的可能性就大大增加了。
銷售人員在使用如下詞語的時候要格外謹慎：可 不可以，能不能，需不需要。你使用這些詞彙詢問顧 客，顧客會習慣性地說“不”！ 你要學會控制自己的話題，進而控制整個銷售的 節奏。
王先生從事房產銷售，來了一位顧客咨詢房子。
顧客問了這樣一個問題：“將來，這個高層樓房 的電梯壞了，怎麼辦？” 如果你是王先生，你將如何回答這個問題呢？ *差的回答是：“物業會維修。”這樣的問答等 於沒有回答。
有人說：“物業會維修，我們小區是**物業。
”這個回答有一定的說服力，但並沒有從本質上說服 對方。
王先生這樣回答：“您關心的這個問題很專業， 很少有人問起，您為什麼關心電梯呢？” 顧客說：“我家現在的房子就是高層樓房，但我 聽說電梯保修是有年限的。幾十年後，如果電梯壞了 肯定沒人修。” 王先生說：“我理解您的擔心，您現在住的房子 是多高呢？” 顧客說：“15樓。所以，這次我想看個低樓層的 房子。” 王先生說：“您來得太是時候了。現在，我們剛 開盤，正好低樓層還有房子，讓我為您介紹一下7樓 以下的房子……” 在這段對話中，話題的主動權一直在王先生手中 。他牢牢地控制了自己和對方溝通的節奏，以挖掘對 方的想法為主，變被動回答為主動進攻。
這也提醒銷售人員，你的產品怎麼樣不是*重要 的，*重要的是要了解對方心裡是怎麼想的。王先生 通過提問來了解對方的需求，並且沒有去改變顧客腦 海中的觀念，而是提出了解決問題的方式。在顧客心 中，沒有人能保證幾十年後電梯壞了還有人能積極維 修。也就是說，顧客的擔心是幾十年後的事情。不論 銷售人員怎麼解釋，顧客都會認為幾十年後的事情沒 人敢保證。如果王先生一直解釋物業會維修電梯，那 麼他在顧客心中還是在辯解。所以，王先生放棄了這 個話題，而是重新找到了話語中進攻的機會。
控制與轉移話題還常常在簽約環節使用。銷售人 員發現，和客戶談合作的時候一切順暢，可每每到了 簽約環節，就出現了一些不順利的情況。例如，客戶 遲遲不肯簽合同。
此前，銷售人員和客戶談得越好，越是能打動客 戶的心，可是一旦進入簽約環節，客戶瞬間就恢復了 理性，他開始考慮自己簽約後所要支付的金錢和所要 擔負的責任。
好的銷售人員應該淡化簽約的儀式感，把簽約時 的對話設計得自然和流暢。 例如，當客戶已經對你的產品沒有其他意見，到 了該聊簽合同這個話題的時候，你可以順理成章地和 對方說：“這隻是合作的開始，相信您下一次一定還 會繼續和我們合作。”緊接著，你就把合同遞給對方 。注意，合同的頁數越少越有利於對方簽約，合同的 條款越簡單易懂越容易讓對方放松警惕。
此時，你還應該很自然地把筆也遞給對方，並注 意你的表情。不要露出勝利和欣喜若狂的表情，要注 意保持常態。你的態度越自然，對方簽約的可能性就 越大。
在即將簽約的時候，對方也有可能突然殺價。如 果你急於讓對方簽下合同，你就會被動。所以，不論 你多麼急切，都要穩住這個話題。
在這個話題上，停留的時間越長，對成交越不利 。
從客戶的角度來說，殺價是一個必要的行為。可 是，這個環節如果挪到要簽約的時候再談，對方有可 能是想使出*後一招，直接試探你的底線。
如果你答應了對方的價格，所達到的效果會是怎 麼樣的呢？ 有可能非但談不成交易，還會失去這個客戶，因 為這個客戶會認為你之前擁有太大的利潤空間。你要 相信，客戶真正有購買能力纔會和你談到簽約這個環 節。所以，他甚至不希望聽到你的猶豫，他真正想聽 到的是你對價格斬釘截鐵的堅持，因為在大部分人的 腦海裡，你對價格的堅定態度就代表了你所銷售的產 品價格已經到達底線。
這裡要注意的是，態度的堅定並不是態度強硬。
在表達上要堅持無法再降價，在話題上要保持隨和， 迅速把話題扭轉到其他地方。
例如，客戶說：“您要是給我優惠，我就簽合同 。” 你不妨說：“我們給您的價格真的太優惠了。我 們的這個產品和其他同類產品對比，它的優勢**明 顯。它至少能為您節約20%的用電成本……”接著， 你的話題就從產品的價格轉移到產品的價值上，讓客 戶再次感受到自己的錢花得**值。
再如，客戶說，產品雖然好，但是他沒錢。
聽到這裡，你一定不要糾結在這個話題上，去詢 問對方的月收入，給對方計算產品有多省錢。在錢這 個話題上，停留的時間越短越好，你可以轉移這個話 題，這樣回應：“這個產品費不了多少錢，不如我們 盡早使用盡早享受……”這樣，你的話題就成功轉移 到描述使用產品後的感受上，讓客戶迅速做決定。
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