**成交的銷售流程動作分解，一位銷售總監12年的成長筆記，一本行之有效的搶單秘籍。怎樣分析和理解產品？怎樣有效尋找客戶？怎樣判斷客戶需求？怎樣一擊即中，**收官？作為一個銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對以上銷售過程中每一個環節的把握和控制。
《銷售**是門手藝活》作者（曹棟）在12年的銷售實戰中，對銷售流程中每一個影響結果的細節都進行了深入的剖析，將銷售工具、設計方案、流程管控、**攻殺等環節進行分解，並以案例的形式，深入淺出地向我們講述了**成交要注意的要點與細節。作者告訴我們：每個銷售人員，都要像工匠一樣，打磨好銷售流程中的每一個細節，*終纔能促成成交。因為，銷售其實是門手藝活。

深刻剖析銷售流程，助你把握和控制銷售過程中的每一個細節。《銷售 絕對是門手藝活》對銷售流程中每一個影響結果的細節都進行了深入的剖析 ，通過案例的形式，層層分解銷售工具、設計方案、流程管控、完美攻殺等 環節，幫助銷售人員打磨好做單中的每個要點和細節，最終完美成交。 深度解讀18大經典銷售案例，將銷售這門手藝活繫統化、標準化、流程 化，讓讀者一看就能操練起來。作者在《銷售絕對是門手藝活》一書中對18 個經典銷售案例進行了深度解讀，銷售實戰中常見的銷售事例更是信手撚來 ，在將銷售這門手藝活繫統化、標準化、流程化的同時，也力求通俗易懂， 讓廣大銷售一看就能操練起來，實戰性很強。 作者（曹棟）為資深銷售實戰專家，12年的銷售實戰經驗更有說服力。 《銷售絕對是門手藝活》一書作者從一線銷售做起，12年間歷任銷售經理、 大區經理、銷售總監等各級職位，業績出眾，銷售實戰經驗豐富。其以ID“ 萬裡風行”在天涯社區發表討論銷售技術的帖子而引爆網絡。現將該銷售技 術熱帖集結成書，即為《銷售絕對是門手藝活》。

第一章 好銷售要學會的基本手藝
一、好心態是銷售成功的**步
二、好氣度營造了客戶的**感覺
三、好的交流節奏纔能帶動客戶
四、好氛圍能消除客戶的對立情緒
五、會觀纔能判斷出客戶的真實需求
六、會聽纔能收集到客戶的有效信息
七、會問纔能引導出客戶的隱性需求
八、會談要“屁股決定腦袋”
第二章 掌握**的銷售工具
一、目標規劃：方向對了就成功了一半
二、FAB法則：以利益為導向引起客戶興趣
三、STP工具：用有限的資源做正確的事情
四、組織結構分析：快速了解客戶購買流程
五、銷售漏鬥：**評估銷售進程
六、時間管理：做事要分清輕重緩急
七、談判控制：臨門一腳不打無把握之仗
第三章 如何設計銷售方案
一、挖掘需求
二、後發制人
三、建立利益共同體
四、要有線人
五、做實一個點一條線
六、集中優勢資源，切忌平分資源
七、一把鑰匙開一把鎖
八、發揮自己的核心競爭力
九、充分了解你以及主要競爭對手的優劣勢
十、方案要分解
第四章 銷售流程四步走
一、挖掘潛在客戶階段
二、意向、**階段
三、提單、談判階段
四、產品上量階段
第五章 **收官的攻殺法
一、拆分法
二、設障法
三、圍標法
四、打包法
五、施壓法
六、低價法
七、高舉高打法
八、破壞性殺法
第六章 做*好的銷售
一、什麼樣的人適合從事銷售工作
二、銷售工作的利與弊
三、銷售人員的面試
四、銷售人員的著裝
五、銷售理論書籍的選讀
六、銷售人員如何建立起客戶的信任感
七、如何在拜訪階段加深客戶關繫
八、如何發展內線
九、怎麼平衡對客戶的付出和能取得的回報
十、如何應對同事的搶單
十一、年齡差距過大時怎樣和客戶打交道
十二、“先做再想”還是“先想再做”
十三、銷售人員的“運氣”
十四、如何做個銷售高手
十五、銷售的“勢”和“實地”：銷售人員的平臺與個人能力探討
十六、銷售人員的創業與出路
十七、新公司、新產品如何開展業務
十八、一線銷售經理管理銷售團隊的幾種方法及利弊
十九、與渠道代理商共舞

剛見客戶時不知道說什麼，或者聊不了幾句就冷場，遇到這種情況我們 該 怎麼辦？ 我們首先來說說銷售的基本功——交流。溝通交流雖說是個基本功，但 也 是需要我們活到老學到老的手藝，而且，層級越往上，這門手藝越重要，與 人 溝通交流的時間所占的比重也越大。許多任美國總統的笑容、聲音都是由專 業 團隊打造出來的，尤其是現任的總統***，他的一言一行、一顰一笑，為 其 演講增色不少。但這些*不是天生的能力，而是靠一點一滴磨煉出來的。
大家並不是不知道怎樣遞名片，怎樣介紹產品，怎樣提出利益方案，但 就 是交流得別扭。原因在哪裡？這就需要我們掌握銷售交流的基本功了，交流 的 基本功可分虛、實兩部分。交流務虛包括心態、氣度、氛圍、節奏，交流務 實 包括觀、聽、問、談。
一、好心態是銷售成功的**步 我曾仔細琢磨過身邊形形色色的銷售人員，成功的有什麼特點，不成功 的 又有什麼特點，我發現成功的銷售人員有個共同點：對金錢有狂熱的欲望或 者 對事業有極高的期望。所以，諸葛亮當年唱“我本是，臥龍崗散淡的人”， 大 家可別信。他對功名的熱切期望遠非“散淡”可表，不然他也不會成為如此 傑 出的一代名臣。
成功的銷售人員的這個共同點可歸結為積極的心態，什麼叫積極的心態 ？ 簡而言之，就是你看事情的角度，看好的一面就是積極的心態。比如你去敲 客 戶的門，你每次敲門之前想著客戶會讓你滾出去，這*不是積極的心態；如 果 你每次敲門之前想的是又敲到金磚了，錢嘩啦啦就要流進你的腰包裡了，這 就 是積極的心態。
若干年前，我剛進入銷售這個行業，也有拜訪陌生客戶的時候，每次敲 門 前我都想一遍《戰爭與和平》中的那個段子：“我可以用兩句話把決鬥的秘 密 告訴你，你去決鬥，要是立下遺囑，給父母留下感傷的信，要是你想到你可 能 被打死，你就是個傻瓜，十有八九要完蛋；但要是你下定決心盡快把對方打 死， 那麼一切都會順順**。科斯特羅馬的獵熊人就是這樣對我說的，他說，熊 怎 麼不可怕呀？但隻要一看見熊，你就想可別讓它逃走，心裡就不害怕了！” 對，那個時候我想的就是千萬別讓這個單子跑了，每次看到客戶就想這 是 又一個潛在客戶，又一個單子，又一筆業績。這就是積極心態的力量。
消極的心態無處不在。在某個行業，某個銷售人員操作過幾種不同的產 品。
價格屬於第二梯隊的產品投放市場的時候，團隊成員回來抱怨說推廣費用不 如 **梯隊的產品，不好做啊：價格屬於**梯隊的產品投放市場的時候，團 隊 成員回來抱怨說客戶願意用便宜的產品，不好做啊！同樣一個團隊，對不同 的 產品卻產生了這樣自相矛盾的說法，原因就是團隊成員的心態不好，大家都 在 找一個客觀的理由，而這個理由和產品無關。這個時候團隊負責人不要被這 些 言論左右，用嚴格的末位淘汰法進行考核管理，這些怪異的言論立刻消失無 蹤。
話說80多年前，**戰亂，那個時候，共產黨的隊伍不要說發展，生存 都成問題，但就在這個時候，隊伍裡一個30多歲的年輕人寫了一篇文章—— 《星 星之火，可以燎原》，此人名叫毛澤東。
讓我們再欣賞一下文章的結尾：“但我所說的中國革命高潮快要到來， 決 不是如有些人所謂‘有到來之可能’那樣**沒有行動意義的、可望而不可 即 的一種空的東西。它是站在海岸遙望海中已經看得見桅杆尖頭了的一隻航船 ， 它是立於高山之巔遠看東方已見光芒四射噴薄欲出的一輪朝日，它是躁動於 母 腹中的快要成熟了的一個嬰兒。” 想想當時的情景，再看看此段文字，這就是積極的心態啊！所以每次我 遇 到膠著的事情時，必朗讀一遍此文。
說到心態，我們也不能走到另一個**，如傳銷般打了雞血，盯著客戶 的 眼神不是像在看人，而是像在看美元、歐元、人民幣……這個結果大家都知 道， 就是人人唯恐避之不及，誰都怕喫人的眼神啊！ 前幾日，一個初做銷售的朋友說他不敢去跑客戶，隻想在家裡待著，我 問 為什麼，答害怕。
解決這個難題的關鍵點就是心態，不要害怕被拒*，所有人面對的情況 都 一樣，拒*你的客戶可能是沒有購買計劃，或者是購買計劃已經塵埃落定， 那 麼這種拒*是好事，他不再浪費你的時間(老銷售員不怕被客戶拒*，*怕 那 種沒日程表的客戶，說要購買，這一“要”就是三五年，這種客戶*消耗人 力、 財力、時間)。而有購買計劃的客戶一定會表現出對你產品的某種興趣，哪 怕 隻是作參考的興趣，所以你踫到拒*是常態也是好事。
解決這個難題的方法就是多去跑，跑上一個月，你就不會對拒*如此敏 感了。
以上說的是**銷售必需的積極心態。我們繼續說良好心態的另一方面 ： 以需求解決者，即合作者的心態去拜訪客戶。
去客戶那裡的時候，你有時需要等待，這個時候觀察等待的眾人是件樂 事： 有帶著狐疑的眼神探頭探腦往裡看的，有走一步張望幾下的，有想敲門又不 敢 的，有盯著你欲和你搭訕又不知從何說起的，有敲兩下門卻不敢繼續而把耳 朵 貼門上聽裡面有何反應的，這些都是新手的表現。那種遠遠走來腳步清晰有 力， 來了後迅速掃視一遍屋內情況，然後怡然自得地等待或者去敲門的是老銷售 員。
這就是心態的問題，那些新人為什麼會表現得猶豫、軟弱、不自信呢？ 這 就是給自己心態定位錯誤所致。如果你以被客戶施恩的心態去見客戶，自然 就 患得患失，唯恐一不小心說錯什麼話做錯什麼事就得罪了恩人。
我們換位思考一下，客戶以什麼樣的心態來見你？ 首先是你能滿足他的需求或者解決他的問題，也就是說，你必須是他需 求 的滿足者或問題的解決者，這樣他纔會有興趣和你談下去。如果你是求他照 顧 或者施恩的，那他為什麼要照顧或者施恩給你？你是他親戚嗎？他看著你感 激 涕零的神色，內心深處就深深滿足了嗎？答案是否定的。生意就是生意，你 的 客戶不是做慈善的，不要有這種祈求的心理。
其次，你不能是麻煩制造者，買了你的產品後他必須能對上上下下有所 交 待，不會惹出任何麻煩。也就是說，你是能讓他信賴的合作者，你有能力做 到 這些對他而言是*基本的要求。如果你以一副諂媚的嘴臉去見你的客戶，你 的 客戶對你能力的信賴度恐怕要打點折扣。你能不能做到讓你的客戶放心，這 纔 是客戶關心的問題。所以，你自信而堅定的態度會比你點頭哈腰的舉動*能 得 到客戶的認可。P2-4