| | | 家居建材這樣賣 | 該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷 | 【市場價】 | 278-403元 | 【優惠價】 | 174-252元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787807667933 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:廣東旅遊
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ISBN:9787807667933
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作者:崔學良
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頁數:183
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出版日期:2014-05-01
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印刷日期:2014-05-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:1
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印次:1
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字數:125千字
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崔學良編著的《家居建材這樣賣》是一本簡單、繫統、實用的家居建材行業店員銷售操作指導類書籍。本書包含了大量的實戰案例,通過對實戰案例的解析,為家居建材行業的店員,導購提供一套具體的解決方案。本書作為家居建材企業內訓的完整教材,是家居建材銷售中每天都會遇到,卻又難以應對的問題繫統解決方案,是根據家居建材行業**量身定做,極具操作性。
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第一章 準備好纔能銷售好 一、你真的很重要 情景再現:小李適不適合當店員 方法解析:隻有你纔能重視自己 二、店員應該學些什麼 情景再現:五年,店員到店長的華麗變身 方法解析:學習一生、受用一生 三、打造購物的情境比大聲吆喝重要 情景再現:喊也沒用 方法解析:營造舒適的購物環境 經典案例:去了宜家,讓人想家 第二章 如何迎接顧客 一、顧客喜歡什麼樣的歡迎方式 情景再現:您為什麼選竹地板 方法解析:常見的迎客方式 二、哪些時機開場*融洽 情景再現:需要幫忙時請叫我 方法解析:看準時機再出擊 知識鏈接:消費者行為學 三、用好賣點開場的方式 情景再現:我們的窗簾防紫外線 方法解析:用賣點去開場 四、讓顧客多停留一會兒 情景再現:王凱留住顧客的幾個小動作 方法解析:用心纔能留住顧客 五、正確引導顧客 情景再現:我再到對面看看 方法解析:以流程引導顧客 實戰練習:擬定一份門店銷售流程 第三章 我們的顧客都在想什麼 一、顧客購買家居建材關注什麼 情景再現:我隨便看看 方法解析:購買家居建材產品的關注點 經典案例:生活家地板——詮釋文化與藝術 二、挖掘顧客對產品功能的需求 情景再現:您隻說對了一點 方法解析:挖掘功能需求 三、怎樣關注顧客需求層面 情景再現:隻買貴的,不買對的 方法解析:顧客購買家居建材產品的五個需求層面 經典案例:湯臣一品打造“高貴豪宅” 四、破解顧客對價格的敏感度 情景再現:價格怎麼這麼貴 方法解析:分析顧客再談價格 五、分析顧客的購買可能 情景再現:誰會購買我的產品 方法解析:不同類型顧客的不同對策 六、洞察需求迅速識別同行 情景再現:同行未必是冤家 方法解析:識別同行的技巧 第四章 顧客憑什麼相信你 一、顧客*加願意相信什麼樣的店員 情境再現:地板銷售的*大一單 方法解析:構建新型的客情關繫 二、樹立專業的銷售形像 情境再現:銷售人員就一定要“話”多嗎 方法解析:引導顧客實現銷售 經驗分享:混搭裝修風格的另類理解 三、怎樣拉近與顧客之間的距離 情景再現:搞清關繫不做錯誤判斷 方法解析:與顧客拉近關繫的幾種方式 知識鏈接:同理心的含義 四、打消顧客的購買疑慮 情景再現:你的瓷磚是不是有問題 方法解析:及時解決顧客疑慮 第五章 這樣**產品就對了 一、家居建材產品介紹的四步法 情景再現:四步銷售塗料真順暢 方法解析:用四步法銷售建材 二、營造產品的價值氣場 情景再現:門店裡的“神奇”咖啡吧 方法解析:讓產品有價值氣場 三、塑造產品本身的價值 情景再現:這套床上用品真的很值 方法解析:如何塑造產品的價值 四、不要用專業的銷售話術 情景再現:你能再解釋一遍嗎 方法解析:靈活運用銷售術語 五、學會運用FABE法則和知識卡 情景再現:我們的產品就是好 方法解析:熟練運用FABE法則與產品知識卡 六、巧用色彩搭配工具 情景再現:多樂士門店裡面的“老中醫” 方法解析:掌握家居色彩搭配的基本原理 第六章 有異議纔會有成交 一、正確認識顧客的異議 情景再現:我不喜歡你們的家具 方法解析:正確認識顧客的異議 二、家居建材顧客常見的異議 情景再現:設計師的疑惑 方法解析:及時處理客戶的異議 三、捕捉顧客的成交信號 情景再現:聽懂顧客的“話外音” 方法解析:顧客成交的十個信號 四、店員要主動提出成交 情景再現:請問刷卡還是交現金 方法解析:學會靈活幫顧客作決定 第七章 如何管理和維護顧客關繫 一、巧妙的留下顧客的聯繫方式 情景再現:明天我帶老婆看看再買 方法解析:搜集顧客信息的途徑 二、全面了解顧客信息 情景再現:一張VIP登記表 方法解析:知己知彼,百戰百勝 三、如何接聽顧客的電話 情景再現:一個投訴電話 方法解析:門店接聽電話的四個規律和十項注意 四、如何給顧客打電話 情景再現:在門店給顧客打電話 方法解析:做好準備再打電話
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