社會在進步，渠道整體的素質在進步，渠道衝突也會升華，所以需要我們時刻*新思維，找到*有效的方法，化解渠道衝突。這就是本書的核心思想。
《采納方法(化解渠道衝突)》(作者朱玉童)采用生動活潑的形式，在實際情景與對話中，穿插了21個*新的渠道衝突案例、20張幻燈片、36篇專題講義、8篇知識筆記、大綱及大量的圖表，立體地介紹了渠道衝突的各種現像、原因、解決方法。

關於分銷渠道中產生種種問題也就是渠道衝突， 困擾著萬千營銷人。現在，終於有了化解之道！ 作者本人理論知識扎實，同時與其團隊一直在接 觸並指導企業的實際工作。《采納方法(化解渠道衝 突)》采用生動活潑的形式，在實際情景與對話中， 穿插了21個最新的渠道衝突案例、20張幻燈片、36篇 專題講義、8篇知識筆記、大綱及大量的圖表，立體 地介紹了渠道衝突的各種現像、原因、解決方法，秉 持“實戰、實效”的原則繫統地介紹了渠道管理的觀 點、工具，對為廣大市場一線人員來說非常具有實戰 性。 相信《采納方法(化解渠道衝突)》(作者朱玉童) 在給您帶來切實幫助的同時還會讓您享受到閱讀的愉 快！

第一章 渠道衝突面面觀
講義1 渠道衝突的基本類型
【案例】濟南七大商場聯合拒售長虹彩電
講義2 從渠道成員的關繫看渠道衝突的幾種類型
講義3 竄貨問題
講義4 從4P的角度來探析竄貨的起因
【案例】一次竄貨事件的處理
講義5 渠道費用衝突
【案例】零售業的惡性競爭
【案例】通路費用越來越高，啤酒廠商入市難
【案例】上海炒貨協會與家樂福糾紛陷入僵局
講義6 大戶衝突
講義7 人員衝突
講義8 繫統衝突
【案例】促銷衝突
【案例】保證金制度娃哈哈公司的資金管理
講義9 現代新興渠道與傳統渠道的衝突
【案例】七匹狼：解決**渠道衝突
第二章 快消品、耐用品、工業品渠道衝突
講義10 關於銷售代理、特許經營、直營體繫
講義11 經銷與直營的利弊分析
講義12 衝突分析與衝突表現
【案例】可口可樂的渠道衝突
【案例】寶潔的渠道衝突
【案例】保健品上市的陷阱
【案例】家樂福觸怒供貨商
【案例】國美的渠道衝突
講義13 幾種衝突表現及解決方式
【案例】格力變革調整渠道模式
【案例】宏渠道管理精細化：平衡京東商城與傳統渠道衝突
講義14 工業品營銷的特點
講義15 工業品的營銷模式
講義16 工業品四種營銷模式比較
講義17 工業品行業的渠道現狀及未來發展趨勢
第三章 尋找衝突的根源
講義18 博弈論對現代企業管理的意義
講義19 生產廠家與經銷商的博弈關繫
講義20 導致渠道衝突的原因
講義21 衝突的直接根源
講義22 渠道網絡信息管理落後
講義23 片面強調終端的作用
講義24 渠道網絡建設相對落後
講義25 渠道網絡正處於整合期
【案例】“平價藥店”掀起價格衝擊波
第四章 解決衝突的方法
講義26 渠道衝突的管理和典型解決方案
【案例】勁酒：渠道煉金術
講義27 通過渠道調整來解決渠道衝突
講義28 如何解決現代新型渠道衝突
【案例】再談格力渠道的特色
【案例】ATRACK公司解決渠道衝突
【案例】李寧模式：堵不如疏
第五章 建立渠道忠誠度
講義29 渠道忠誠的重要性
講義30 渠道忠誠的培育和維護
講義31 建立信用機制
【案例】億佳能：讓渠道忠心耿耿
第六章 渠道**解決渠道衝突
講義32 控制渠道的方法
講義33制造商與大零售商爭當渠道**的鬥爭
講義34 渠道**對渠道衝突的管理
第七章 建設廠商雙贏關繫
講義35廠商的雙贏
講義36 創建渠道優勢伙伴型營銷渠道
【延伸閱讀】實施ECR（工商戰略合作關繫），實現共贏
附錄 渠道營銷知識大綱
一、渠道網絡的分析方法
二、渠道變革
三、采納案例分享
後記
采納思想叢書簡介

第三，推動中間商轉型，促使其發展。中間商迫 於生存的壓力，不得不快速轉變觀念，發展或者轉變 職能，以適應廠商和市場的要求而避免被淘汰的命運 。
第四，可推動新興分銷渠道和傳統分銷渠道各自 的發展，給消費者帶來*大的利益。
其次，負面影響。渠道衝突如果不加以控制和協 調，帶來的後果也將是不堪設想的。尤其是在新興分 銷渠道和傳統分銷渠道並存的模式下，渠道災難可一 觸即發。
**，新興分銷渠道不可避免地要從傳統中間商 處爭奪客戶，挫傷中間商的積極性，導致中間商的集 體對抗。
第二，各銷售渠道利益分配難以均衡，易引起中 間商的不滿，導致銷售策略難以執行，市場和價格混 亂，廠家形像受損。
第三，中間商忠誠度大幅下降，會盡一切辦法， 阻礙直銷渠道的發展，增加了制造商改善渠道環境的 成本。
第四，通路不暢，矛盾重重，將消耗廠家極大的 精力和巨額的資金。
**沒有渠道衝突和客戶踫撞的廠家，其渠道的 覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。渠道衝突的激烈程度還 可以成為判斷衝突雙方實力及商品**與否的“檢測 表”。
因此，廠家大可不必為渠道衝突而一籌莫展。當 然，對於惡性衝突，必須盡快處理，否則，本屬於你 的利潤可能會落人競爭對手的口袋。
問經理高興地說：“明白了！您說得真好！我覺 得渠道衝突有很多種，但是我自己常常搞不清楚，您 可以詳細介紹一下嗎？” 丁顧問笑瞇瞇地打開了他的講義。
渠道衝突類型大體上有以下三種： 不同品牌的同一渠道之爭 該渠道對持有不同品牌的廠家來說都很重要，都 勢在必得，目的是盡快進入市場。廠家為爭奪同一條 渠道，都會許諾比競爭對手*為優惠的條件來吸引中 間商，上遊供應商之間的衝突為中間商獲得*大利益 提供了空間，使中間商處於*為有利的談判地位。中 間商可能同時代理多家品牌，但現實往往很難使所有 品牌廠家都滿意，不同中間商對一家二級經銷商或代 理商的爭奪也可能造成彼此之間的衝突。
同一品牌的渠道內部衝突 廠家開拓了一定的目標市場之後，中間商在目標 市場上大興“圈地運動”，爭奪*多的市場份額，爭 取廠家*多的青睞。
衝突的原因大多是廠家沒有對目標市場的中問商 數量做合理規劃，使固定區域內“刺蝟”增多，產生 傾軋；也可能是廠家對現有的中間商的銷售能力不滿 意，實施開放政策，有意放水，以增加渠道活力，竄 貨與低價出貨是衝突*常見的方式。
渠道上下遊衝突 許多制造商從自身利益出發，采取直銷與分銷相 結合的方式，這不可避免地要從下遊經銷商處爭奪客 戶，挫傷下遊渠道的積極性，下遊經銷商實力增強以 後，不甘心目前的等級體繫，希望*上一層樓，便會 主動向上遊渠道挑戰。誰給二級經銷商供貨是渠道上 下遊衝突的核心，廠家出於產品推廣的需要，可能越 過一級經銷商直接向二級經銷商供貨，使上下遊渠道 產生芥蒂。在諸多渠道衝突中，*常見的衝突發生在 廠家與商家、商家與商家之間。
尤其是隨著電子商務的迅猛發展以及現代物流業 的快速發展，商品流通渠道已不再局限於傳統的分銷 渠道，逐漸呈現出不同形式的現代新興渠道，如，網 絡購物、電視購物、郵購、手機購物、廣播購物、電 話直銷等多種形式。新興分銷渠道在為企業帶來利潤 等方面日益凸顯，越來越多的企業選擇傳統渠道與新 興渠道這種“地面與空中相結合”的多渠道模式來拓 展自己的分銷通路。
乍暖還寒季節，濟南商界被一顆重磅**掀起了 一陣軒然大波：七家大商場聯合拒售長虹彩電！ 事出何因呢？ 商場和廠家各有各的說法。商場說：“長虹產品 質量差，售後服務跟不上，嚴重影響了商場的聲譽， 拖累了商場的收益。”長虹也說：“我們的產品質量 和服務均是全國**的，產品市場占有率高達35％， 明年可達45％。” 事實真相是什麼呢？業內人士稱，真正起因是長 虹對濟南地區的各個經銷商“政策”不同，其銷售政 策使這七家商場隻能享受到微利。商家與長虹交涉未 果，於是就出現了這一“串通”行為。
盡管長虹及時采取了應對措施，但其品牌受到了 嚴重損失，很多消費者聽信了商家關於“事實真相” 的說法，不購買長虹彩電，這種情況持續了一個多月 。P4-6