如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考！如果你想贏得客戶的心，就要走入客戶的心裡。
**的銷售人都是心理專家，他能了解顧客的心聲，明白顧客的需求，讓顧客在愉悅的心情中購買到符合心意的商品。
譚芳編著的《心理學與銷售策略》以心理學知識為基礎，彙集大量銷售的實戰案例，在卓有成效的心理策略的輔助下，讓你直擊客戶心理，輕松**銷售過程。
本書適用於剛入行的銷售新人，正處於瓶頸期的銷售人員，希望繼續攀升業績的銷售老手。心理學知識的一點提升，將帶來銷售局面的大幅改善。

銷售是一場心理戰，與客戶打交道的過程，就是 一場心理溝通、心理博弈的過程。精通銷售心理策略 無疑會使銷售工作如虎添翼。 譚芳編著的《心理學與銷售策略》分為洞察客戶 心理，與客戶心理博弈，對客戶心理進行疏導，用心 理策略快速實現成交等四部分，結合銷售實戰案例， 詳細介紹了對客戶心理的洞察、分析、引導和把控的 過程，指導讀者利用心理學的知識進行銷售。實用的 銷售策略可以幫助你準確把握客戶的心理狀態，洞悉 客戶的心理需求、購買動機和心理弱點，以便對客戶 進行心理暗示，拉近與客戶之間的心理距離，消除客 戶的心理防線，最終引導客戶實現成交。

Part 1 分析客戶的銷售心理策略
第1章 透露客戶意圖的身體語言
通過眼睛捕獲客戶的心理需求
頭部動作表露客戶的心理傾向
通過坐姿了解客戶的心理想法
手部動作流露客戶心裡的秘密
習慣動作反映客戶的情緒變化
從口頭語中探究客戶的心理
聲音的變化傳遞客戶的心理
第2章 分析客戶的消費心理需求
客戶希望物美價廉
客戶希望你是個銷售顧問
客戶需要**的安全感
客戶需要你對他足夠的重視
客戶願意為情感附加值付費
站在客戶的立場上考慮問題
第3章 把握不同類型客戶的心理特點
愛慕虛榮型客戶——贊美能拉近彼此距離
猶豫不決型客戶——給其危機感，以促成交易
時間觀念強的客戶——要抓住關鍵，為客戶節省時間
專制挑剔型客戶——要順從忍耐，讓其心滿意足
情感豐富型客戶——要真誠相待，讓客戶受感動
豪爽干練型客戶——要開門見山，讓客戶有認同感
儉樸節約型客戶——物有所值，讓他了解錢花在關鍵處
追求個性的客戶——產品獨特，吸引客戶興趣
貪小便宜的客戶——施以滿足感，換取大回報
沉默型客戶——引導和觀察，調動其購買欲望
Part 2 親近客戶的銷售心理策略
第4章 如何拉近與客戶的心理距離
真誠善意——能*好地接近和吸引顧客
尋求意見——讓客戶為你的謙虛買單
主動熱情——讓客戶感到溫暖
記住名字——讓客戶因感動而接受你
多見面——和客戶混個臉熟
第5章 如何消除客戶的抗拒心理
利用“物以稀為貴”的心理
讓客戶感受你的敬業可信
面對客戶將目標降低
減少客戶對風險的擔憂
第6章 如何贏得客戶的心理
二八定律：客戶渴望*多的關懷
二選一定律：把主動權掌握在自己手裡
奧美定律：把客戶當作“戀人”一樣用心
投其所好定律：客戶都有自己的喜好
Part 3 引導客戶的銷售心理策略
第7章 利用客戶的消費心理
客戶和銷售員的互惠心理
客戶都有害怕被騙的心理
抓住客戶的從眾心理
客戶普遍存在逆反心理
第8章 調動客戶的消費情緒
引導客戶的好情緒
心情好纔能實現價值
控制情緒，給客戶*好的一面
禮貌對待無理取鬧的客戶
快樂心理帶來快樂銷售
第9章 順應客戶的心理期望
自己人效應：客戶喜歡和自己相似的人
要給客戶表達的機會
正確處理客戶的意見
多說“我們”，少說“我”
**0章 影響客戶的心理想法
引導客戶說“是”
重復重要信息，加深客戶印像
用偶然來刺激客戶的機遇心理
強調不購買的損失，促使客戶購買
誘發客戶*多的消費欲望
**1章 引導客戶的心理傾向
以退為進，緊緊抓住客戶的心
想方設法讓客戶依賴你
巧用對比抓住客戶的心
Part 4用心理策略快速實現成交
**2章 契合客戶心理的說話策略
用通俗的語言解說晦澀的專業術語
給客戶提建議，讓客戶覺得是自己的主意
用美麗生動的故事贏得客戶的心
小幽默往往能調節交談的氣氛
禍從口出，要管好自己的嘴巴
**3章 銷售情景中的溝通要點
突出產品賣點，吸引客戶消費
巧妙地應對客戶的借口
用收益和損失的對比攻心
有效的提問是銷售成功的基礎
**4章 說服客戶購買的心理策略
利用攀比心理說服客戶
選擇客戶疲憊的時候遊說
使用強勢的語氣讓客戶無法拒*
想客戶之所想抓住客戶的心
多用動情的話讓客戶購買
巧妙利用客戶的懷舊心理
客戶也會鐘情於時尚
**5章 銷售談判中的心理策略
步步為營的價格談判
騎驢找馬策略：慢慢朝著理想的價位努力
學會適當沉默，給對方無形的壓力
談判中拒**方的心理策略
如何選擇有利的談判地點
作出讓步的時候，要求對方回報
要懂得適當妥協，但是要緊守“底線”
讓客戶始終覺得自己是大贏家
**6章 銷售員制勝的心理效應
踢貓效應：不要污染客戶的情緒
軍令狀效應：破釜沉舟，不留退路
登門檻效應：一定要得寸進尺
三分之一效應：客戶在1/3處成交
沸騰效應：將客戶的購買熱情再提高一度
品牌效應：讓客戶愛屋及烏
**7章 銷售員要把握的心理細節
記住客戶的重要日子，讓客戶感覺被重視
對客戶的秘密要緘口，獲得客戶的信任
讓客戶先掛電話，讓客戶感覺被尊重
隨時記下客戶的要求，讓客戶內心感動
參考文獻

通過眼睛捕獲客戶的心理需求 王梅是學市場營銷的，畢業之後，在一家化妝品 公司做銷售。
有一次，她在公司踫到了一位客戶——劉小姐。
劉小姐對她的產品很感興趣，拿著一套化妝品翻來覆 去地看。王梅**高興，覺得劉小姐一定是位準客戶 。於是，她開始給劉小姐介紹化妝品的優勢和特點。
王梅滔滔不*地講了十幾分鐘，劉小姐眼睛一眨 不眨地盯著王梅看，王梅講完後，劉小姐拿著化妝品 想了想，還給王梅，轉身走了。
王梅心裡**不解，明明劉小姐一直盯著她看呢 ，而且對產品的效果進行了詳細的了解，是十拿九穩 的準客戶，為什麼*後卻沒有買化妝品呢？ 從這個故事中我們可以了解到，眼睛是心靈的窗 戶，客戶在想什麼，銷售員可以通過眼睛看得清清楚 楚。事實上，劉小姐一直盯著王梅看，已經把她的態 度和情緒表達出來了。王梅注意到了，但卻沒有正確 地解讀。所以，銷售員在與客戶交談的過程中，要從 客戶的眼睛裡準確地捕獲有用信息。
眼睛就是客戶赤裸的內心，顧客在想什麼，可以 通過眼睛看得清清楚楚。一個人的話能騙人，但是眼 睛卻騙不了人。因為眼睛是傳達感受的焦點，瞳孔的 運動是獨立、自覺、不受意志控制的。事實上，一個 人的眼睛所傳遞的信息是*準確的，同時也是*有價值 的。銷售過程中，銷售員關注到客戶的眼神不難，難 的是如何正確地解讀，從各種不同的眼神中得到對自 己有用的信息。下面，我們就解讀一下幾種不同的眼 神所傳達的含義。
1、直直地盯著你看 在銷售員和客戶的交流過程中，很多客戶會直直 地盯著銷售員看，很多銷售員以為客戶對他很感興趣 ，但是*終卻沒有購買。事實上，客戶盯著你看，很 大成分上是對你的質疑，對你所持的觀點反對或不贊 同。這時候如果你解讀錯了，往往理解不了客戶的態 度和情感，無形之中就把客戶和你對立起來。試想， 客戶怎麼可能再和你合作呢？就像案例中的那位客戶 一樣，一直盯著銷售員看，已經表明客戶不認同銷售 員所介紹的產品，而王梅卻鍥而不舍地解說，客戶自 然不會購買了。所以，不要以為顧客盯著你看，就是 喜歡、認可你。恰恰相反，如果這時，客戶的目光從 你身上轉移，則代表對方開始屈服了。
2、不停地眨眼睛 在人際交往中，當一個人對別人不屑一顧的時候 ，往往會眨眼睛，而且頻率**慢，以此來表達蔑視 和嘲笑。在銷售員和客戶的交談中也一樣。所以，當 你發現客戶眨眼的頻率變慢的時候，那就意味著對方 對你所說的內容沒有一點興趣，如果你繼續進行下去 ，勢必沒有任何效果，而且還會引起客戶的反感。這 時候就要積極地改變策略，轉移話題，重新想辦法說 服客戶。當你發現客戶眨眼睛的頻率變快的時候，說 明你的說服起到作用了，客戶開始動心了。
3、斜著眼睛看你 當客戶的目光從你的身上轉移，目光變得遊離， 斜著眼睛看你的時候，說明客戶的一種什麼心理狀態 呢？有可能對方對你很感興趣，是下一步合作的前兆 ；也有可能表示客戶對你很厭煩，對你懷有敵意。這 就要細心地去觀察和分辨了。一般情況下，如果客戶 斜著眼睛看你，眉毛輕輕上揚或者面帶微笑，說明顧 客認可你，對你所說的話感興趣，這時候要適當抓住 機會，提出和對方簽合同的要求，成功的概率會很大 。如果對方眉毛壓低，眉頭緊鎖或者嘴角下拉，說明 客戶對你不信任或者心存敵意。出現這種情況的時候 ，你就要想方設法消除客戶心中的疑慮和不快，重新 把客戶的眼神拉到自己身上來。
眼睛是心靈的窗戶，彼此眼神的交流是真正溝通 和交流的基礎。很多銷售員在與客戶的交流和溝通當 中，有時候覺得很默契、很舒服，有時候覺得焦急和 不安，想迅速地離開客戶。事實上，出現這些感受很 大程度上是由於眼神的交流。所以，一名**的銷售 員，往往是一個察言觀色的高手。　 P4－6