| | | 讓顧客心動的王牌銷售 | 該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷 | 【市場價】 | 196-284元 | 【優惠價】 | 123-178元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787550008823 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:百花洲文藝
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ISBN:9787550008823
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作者:姚遠方
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頁數:223
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出版日期:2016-04-01
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印刷日期:2016-04-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:1
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印次:1
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字數:300千字
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生活中,我們難免會遇到一些出乎意料的突發狀況,而此時,就是對人們的適應能力和應變能力的一種考驗。如果應變能力強的話,就能冷靜地、理智地分析狀況,通過巧妙的方法靈活地應對,*終化險為夷,使自己擺脫困境。而如果沒有靈活的應變能力,遇事慌張,不知所措,甚至魯莽行事,則很容易把事情搞砸,使自己蒙受損失。 姚遠方著的《讓顧客心動的**銷售》針對顧客心理進行了全面的分析,給銷售員提供了提高自身素質的參考,以故事展開闡述,寓教於樂,使銷售員從新的角度來發掘自身的價值和服務顧客的方向。
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銷售在激烈的市場競爭中占居著無可比擬的位置
。無論什麼樣的產品,最終都是以銷售來達到市場占
有份額的。那麼,作為一個合格的銷售員,應該如何
把握客戶心理,從而讓自己的產品在銷售環節贏得市
場的認可呢?
姚遠方著的《讓顧客心動的王牌銷售》針對顧客
心理進行了全面的分析,給銷售員提供了提高自身素
質的參考,以故事展開闡述,寓教於樂,使銷售員從
新的角度來發掘自身的價值和服務顧客的方向。
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第一章 情商銷售學 銷售需要打好“感情牌” 自信也是一種銷售手段 銷售員要始終保持熱情 良好心態是做好銷售的前提 第二章 學點客戶心理學 十種客戶的應對技巧 銷售就是為顧客解決問題 銷售員要善於把握客戶的心理 滿足客戶的占便宜心理 滿足客戶的虛榮心理 客戶*關心的是自己 第三章 欲先征服世界,必先征服自己 從內心認同你的產品 銷售*大的失敗是提前放棄 勇於挑戰纔能成功 自信是銷售成功的保障 成功從拒*開始 用思路來尋找銷售的出路 做*真實的自己 銷售的*高境界是銷售自己 銷售員首先要戰勝的是自己 第四章 熟悉一切與產品相關的知識 要從客戶的角度熟悉產品的性能 讓產品與市場有效銜接 以豐富的知識為銷售做準備 銷售員要成為產品專家 第五章 一句話暖人心 愛心表現在行為中 做一個會贊美的銷售員 會說話好辦事 買賣不成話不到 話要說到客戶心裡去 善於利用你的語言天賦 第六章 讓顧客知道自己的選擇沒有錯 把客戶的利益放在首位 重視客戶的不滿 顧客認同產品的前提是認同銷售員 客戶體驗是成交的關鍵 把握顧客交易前後的心理 第七章 細節征服顧客 別讓細節打敗你 在細節中發現成功的可能 銷售員談話“十忌” 細節是一個人品質的*佳體現 微小之處見真章 細節決定成敗 第八章 我的銷售記錄為啥*靠前 銷售需要創意 客戶至上的營銷原則 站在客戶的角度思考問題 把客戶當成朋友 把客戶的利益放在**位 換位思考的銷售智慧 我為什麼獲得訂單 了解客戶的內心世界纔能做好推銷 找準客戶的感覺 第九章 機會永遠都有 機會是平等的 機會是自己創造的 顧客的需求就是機會 抓住機會就是成功 做一個善於把握機會的人 利用機會展現自己 機會到處都有 第十章 做銷售就是人性的修為 成功是一種不斷**的快感 成功無須刻意的堅持 儀態決定**印像 不蠻干.纔成功 銷售員要管好自己的情緒 誠信是人品的*佳體現 微笑能夠融化鼕日的寒冰 回避顧客的鋒芒 善言方能得善終 第十一章 營造*佳的銷售氛圍 快速建立良好的溝通氛圍 成功銷售的四個“不” 良好的氛圍有助於促進銷售 購物環境決定顧客購買心理 第十二章 *專業纔*能獲得青睞 服務態度決定銷售品質 銷售員不可忽視自己的形像 學識可以聚攏顧客 讓**成為一種習慣 第十三章 優質銷售的內涵 做銷售要先改變自己 銷售的本質是服務 把顧客的需求放在**位 信賴是銷售的保證 吸引*多的回頭客 第十四章 世界**銷售員的獨門秘笈 原一平的成功推銷方法 世界房地產***湯姆·霍普金斯 世界*偉大的推銷員喬·吉拉德 布萊恩·崔西:你也能成為推銷贏家 弗蘭克·**格:在不可能中找到希望 齊格·齊格勒的成功之旅
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雖說很多女大學生都是花父母錢不流淚的主,但
是作為沒有穩定職業的學生來說,上千元的**服裝
依然隻是她們的夢想。公司通過問卷調查發現,70%
的女生每月支出在服裝上的花銷約在100~400元左右
。為此,公司將每件衣服的價格定在30~200元的區
間內。 在促銷方案方面.公司決定消費者買100元商品
送20元現金券,買200元商品送50元現金券,買300元
商品送80元現金券。並且現金券可購買店內任何服飾
,消費日期不限!就這樣,愛華服飾折扣店的第4步驟
已經完成。 開業期過後.店鋪的銷售額逐漸產生了滑坡,日
銷售額降至了500~1000元。為了再度掀起購買狂潮
,公司推出了一套奇特的策劃案——“美女銷售法”
。 首先.公司派助理王慧進駐“絢爛冰點”,使之
與幾位常來的女生搞好關繫。隨後.王慧將十幾件新
款服飾贈予這幾位女生,並將制作好的傳單廣告交給
她們去宿舍分發。其中廣告的內容為:招聘營業員,
每月底薪500元,同時加銷售提成3%:具體應聘條件
為:身高1.65~1.75米,相貌出色,體重90~110
斤之間。第二天,幾十位相貌與身段**的女生來到
了“絢爛冰點”進行面試。而此時.公司卻沒有急於
面試,相反,公司將應聘時間延長以提高廣告效應。 一個月後。招聘的工作終於結束,而在此期間愛華服
飾店的銷售額也在不斷攀升。同時,一個有趣的現像
也隨之出現——來店內購物的男生不斷增多。 美女聘來了。但是該如何利用“關女效應”呢?
通過仔細考慮,公司命策劃部文案為這些組合好的套
裝逐一命名,如“淑女情懷”、“惹火套裝”等等。 第二天.公司便讓這些美女店員們穿上組合好的套裝
進行現場演示。如此一來,美女店員們便擁有了雙重
身份——店員與模特。隨後的幾天內,愛華服飾店的
銷售再次攀升,在縮減打折量的同時,日銷售額競達
8000元!
“絢爛冰點’’的生意越來越好,也不免激起了
同行的嫉妒。其中,過去的一家體育服裝店在進行清
倉處理後,也開始把主力商品定位在青春女裝。同時
,由於距離不遠.再加上目前服裝設計的高度同質化
,所以便出現了這邊賣什麼貨.那家店就及時跟進的
現像。而且,為了能迅速搶到客流,那家店把利潤定
在10~15%企圖以超低的價格來分一杯羹。 產品可以同質化,但是策略必須差異化。面對這
種情況,公司將著眼點又重新放到了顧客的消費心理
上。前面已經提到,除了款式與價格因素外,情感因
素也是促成消費者購買的一大動因。為此,公司將這
些美女店員召集在了一起,並對她們的日常生活進行
了初步了解。在談話中發現,這些女孩子對化妝、選
購日用品乃至對愛情都有一套獨特的見解。公司找到
了新的突破口——情感營銷!
在隨後的幾日裡,公司對這些美女店員進行了培
訓,其中包括一些待人接客的禮儀、迅速探究顧客消
費心理的技巧、如何與顧客成為朋友的訣竅等多個方
法。功夫不負有心人,在日後的銷售過程中,這些店
員與顧客打得火熱,大有幾分“情同姐妹”的架勢。 試想,本身就是同齡人又是同學的她們,湊到一起怎
能不投機呢?*終,很多店員都成了顧客們的“知心
伙伴”,其中很多女學生一有空就會來“絢爛冰點”
坐一會兒,既幫一些力所能及的小忙,也帶來了她們
的朋友進行購買。至此,“絢爛冰點”終於成功地保
住了回頭客,並有效打擊了競爭對手。 經過半年的經營,“絢爛冰點——愛華時尚服飾
折扣店”逐步樹立了旗艦店的樣板形像。在隨後的招
商過程中,大批加盟者聞聲而至,愛華公司在渠道建
設上也完成了初步的實驗,為將來全面招商奠定了堅
實的基礎。 情感銷售是目前流行的銷售方法,在遭遇對手的
惡性競爭後,應放棄與其硬拼的低等打法,換而采用
情感溝通法,使每位顧客逐漸成為“絢爛冰點”的朋
友,從而強化了客戶忠誠度,並形成了良好的口碑效
應。 在低附加值的餐飲服務業,雖然家家都在喊“顧
客至上”,但實際效果並不理想。而海底撈專注於每
個服務細節。讓每個顧客從進門到出門都體會到“五
星級”的服務:停車有代客泊車,等位時有無限量免
費水果、蝦片、黃豆、豆漿、檸檬水提供,有免費擦
鞋、關甲以及寬帶上網,還有各種棋牌供大家娛樂:
為了讓顧客喫到*豐富的萊品可點半份菜.怕火鍋湯
濺到身上為顧客提供圍裙,為長發顧客遞上束發皮筋
,為戴眼鏡顧客送上擦眼鏡布.為手機套上塑料袋,
當飲料快喝光時服務員主動來續杯;洗手間也有專人
為你按洗手液、遞上擦手紙巾;要求多送一份水果或
者多送一樣菜品,服務員也會爽快答應。服務員不僅
熟悉老顧客的名字,甚至記得一些人的生日以及結婚
紀念日。P2-3
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