生活中，我們難免會遇到一些出乎意料的突發狀況，而此時，就是對人們的適應能力和應變能力的一種考驗。如果應變能力強的話，就能冷靜地、理智地分析狀況，通過巧妙的方法靈活地應對，*終化險為夷，使自己擺脫困境。而如果沒有靈活的應變能力，遇事慌張，不知所措，甚至魯莽行事，則很容易把事情搞砸，使自己蒙受損失。
姚遠方著的《讓顧客心動的**銷售》針對顧客心理進行了全面的分析，給銷售員提供了提高自身素質的參考，以故事展開闡述，寓教於樂，使銷售員從新的角度來發掘自身的價值和服務顧客的方向。

銷售在激烈的市場競爭中占居著無可比擬的位置 。無論什麼樣的產品，最終都是以銷售來達到市場占 有份額的。那麼，作為一個合格的銷售員，應該如何 把握客戶心理，從而讓自己的產品在銷售環節贏得市 場的認可呢？ 姚遠方著的《讓顧客心動的王牌銷售》針對顧客 心理進行了全面的分析，給銷售員提供了提高自身素 質的參考，以故事展開闡述，寓教於樂，使銷售員從 新的角度來發掘自身的價值和服務顧客的方向。

第一章 情商銷售學
銷售需要打好“感情牌”
自信也是一種銷售手段
銷售員要始終保持熱情
良好心態是做好銷售的前提
第二章 學點客戶心理學
十種客戶的應對技巧
銷售就是為顧客解決問題
銷售員要善於把握客戶的心理
滿足客戶的占便宜心理
滿足客戶的虛榮心理
客戶*關心的是自己
第三章 欲先征服世界，必先征服自己
從內心認同你的產品
銷售*大的失敗是提前放棄
勇於挑戰纔能成功
自信是銷售成功的保障
成功從拒*開始
用思路來尋找銷售的出路
做*真實的自己
銷售的*高境界是銷售自己
銷售員首先要戰勝的是自己
第四章 熟悉一切與產品相關的知識
要從客戶的角度熟悉產品的性能
讓產品與市場有效銜接
以豐富的知識為銷售做準備
銷售員要成為產品專家
第五章 一句話暖人心
愛心表現在行為中
做一個會贊美的銷售員
會說話好辦事
買賣不成話不到
話要說到客戶心裡去
善於利用你的語言天賦
第六章 讓顧客知道自己的選擇沒有錯
把客戶的利益放在首位
重視客戶的不滿
顧客認同產品的前提是認同銷售員
客戶體驗是成交的關鍵
把握顧客交易前後的心理
第七章 細節征服顧客
別讓細節打敗你
在細節中發現成功的可能
銷售員談話“十忌”
細節是一個人品質的*佳體現
微小之處見真章
細節決定成敗
第八章 我的銷售記錄為啥*靠前
銷售需要創意
客戶至上的營銷原則
站在客戶的角度思考問題
把客戶當成朋友
把客戶的利益放在**位
換位思考的銷售智慧
我為什麼獲得訂單
了解客戶的內心世界纔能做好推銷
找準客戶的感覺
第九章 機會永遠都有
機會是平等的
機會是自己創造的
顧客的需求就是機會
抓住機會就是成功
做一個善於把握機會的人
利用機會展現自己
機會到處都有
第十章 做銷售就是人性的修為
成功是一種不斷**的快感
成功無須刻意的堅持
儀態決定**印像
不蠻干．纔成功
銷售員要管好自己的情緒
誠信是人品的*佳體現
微笑能夠融化鼕日的寒冰
回避顧客的鋒芒
善言方能得善終
第十一章 營造*佳的銷售氛圍
快速建立良好的溝通氛圍
成功銷售的四個“不”
良好的氛圍有助於促進銷售
購物環境決定顧客購買心理
第十二章 *專業纔*能獲得青睞
服務態度決定銷售品質
銷售員不可忽視自己的形像
學識可以聚攏顧客
讓**成為一種習慣
第十三章 優質銷售的內涵
做銷售要先改變自己
銷售的本質是服務
把顧客的需求放在**位
信賴是銷售的保證
吸引*多的回頭客
第十四章 世界**銷售員的獨門秘笈
原一平的成功推銷方法
世界房地產***湯姆·霍普金斯
世界*偉大的推銷員喬·吉拉德
布萊恩·崔西：你也能成為推銷贏家
弗蘭克·**格：在不可能中找到希望
齊格·齊格勒的成功之旅

雖說很多女大學生都是花父母錢不流淚的主，但 是作為沒有穩定職業的學生來說，上千元的**服裝 依然隻是她們的夢想。公司通過問卷調查發現，70％ 的女生每月支出在服裝上的花銷約在100～400元左右 。為此，公司將每件衣服的價格定在30～200元的區 間內。
在促銷方案方面．公司決定消費者買100元商品 送20元現金券，買200元商品送50元現金券，買300元 商品送80元現金券。並且現金券可購買店內任何服飾 ，消費日期不限!就這樣，愛華服飾折扣店的第4步驟 已經完成。
開業期過後．店鋪的銷售額逐漸產生了滑坡，日 銷售額降至了500～1000元。為了再度掀起購買狂潮 ，公司推出了一套奇特的策劃案——“美女銷售法” 。
首先．公司派助理王慧進駐“絢爛冰點”，使之 與幾位常來的女生搞好關繫。隨後．王慧將十幾件新 款服飾贈予這幾位女生，並將制作好的傳單廣告交給 她們去宿舍分發。其中廣告的內容為：招聘營業員， 每月底薪500元，同時加銷售提成3％：具體應聘條件 為：身高1．65～1．75米，相貌出色，體重90～110 斤之間。第二天，幾十位相貌與身段**的女生來到 了“絢爛冰點”進行面試。而此時．公司卻沒有急於 面試，相反，公司將應聘時間延長以提高廣告效應。
一個月後。招聘的工作終於結束，而在此期間愛華服 飾店的銷售額也在不斷攀升。同時，一個有趣的現像 也隨之出現——來店內購物的男生不斷增多。
美女聘來了。但是該如何利用“關女效應”呢? 通過仔細考慮，公司命策劃部文案為這些組合好的套 裝逐一命名，如“淑女情懷”、“惹火套裝”等等。
第二天．公司便讓這些美女店員們穿上組合好的套裝 進行現場演示。如此一來，美女店員們便擁有了雙重 身份——店員與模特。隨後的幾天內，愛華服飾店的 銷售再次攀升，在縮減打折量的同時，日銷售額競達 8000元! “絢爛冰點’’的生意越來越好，也不免激起了 同行的嫉妒。其中，過去的一家體育服裝店在進行清 倉處理後，也開始把主力商品定位在青春女裝。同時 ，由於距離不遠．再加上目前服裝設計的高度同質化 ，所以便出現了這邊賣什麼貨．那家店就及時跟進的 現像。而且，為了能迅速搶到客流，那家店把利潤定 在10～15％企圖以超低的價格來分一杯羹。
產品可以同質化，但是策略必須差異化。面對這 種情況，公司將著眼點又重新放到了顧客的消費心理 上。前面已經提到，除了款式與價格因素外，情感因 素也是促成消費者購買的一大動因。為此，公司將這 些美女店員召集在了一起，並對她們的日常生活進行 了初步了解。在談話中發現，這些女孩子對化妝、選 購日用品乃至對愛情都有一套獨特的見解。公司找到 了新的突破口——情感營銷! 在隨後的幾日裡，公司對這些美女店員進行了培 訓，其中包括一些待人接客的禮儀、迅速探究顧客消 費心理的技巧、如何與顧客成為朋友的訣竅等多個方 法。功夫不負有心人，在日後的銷售過程中，這些店 員與顧客打得火熱，大有幾分“情同姐妹”的架勢。
試想，本身就是同齡人又是同學的她們，湊到一起怎 能不投機呢?*終，很多店員都成了顧客們的“知心 伙伴”，其中很多女學生一有空就會來“絢爛冰點” 坐一會兒，既幫一些力所能及的小忙，也帶來了她們 的朋友進行購買。至此，“絢爛冰點”終於成功地保 住了回頭客，並有效打擊了競爭對手。
經過半年的經營，“絢爛冰點——愛華時尚服飾 折扣店”逐步樹立了旗艦店的樣板形像。在隨後的招 商過程中，大批加盟者聞聲而至，愛華公司在渠道建 設上也完成了初步的實驗，為將來全面招商奠定了堅 實的基礎。
情感銷售是目前流行的銷售方法，在遭遇對手的 惡性競爭後，應放棄與其硬拼的低等打法，換而采用 情感溝通法，使每位顧客逐漸成為“絢爛冰點”的朋 友，從而強化了客戶忠誠度，並形成了良好的口碑效 應。
在低附加值的餐飲服務業，雖然家家都在喊“顧 客至上”，但實際效果並不理想。而海底撈專注於每 個服務細節。讓每個顧客從進門到出門都體會到“五 星級”的服務：停車有代客泊車，等位時有無限量免 費水果、蝦片、黃豆、豆漿、檸檬水提供，有免費擦 鞋、關甲以及寬帶上網，還有各種棋牌供大家娛樂： 為了讓顧客喫到*豐富的萊品可點半份菜．怕火鍋湯 濺到身上為顧客提供圍裙，為長發顧客遞上束發皮筋 ，為戴眼鏡顧客送上擦眼鏡布．為手機套上塑料袋， 當飲料快喝光時服務員主動來續杯；洗手間也有專人 為你按洗手液、遞上擦手紙巾；要求多送一份水果或 者多送一樣菜品，服務員也會爽快答應。服務員不僅 熟悉老顧客的名字，甚至記得一些人的生日以及結婚 紀念日。P2-3