施琰博、韓碩果編著的《電話銷售逆襲52計》分析了近10萬通電話後，總結出來*常見的52個電話抗拒點，並結合52個實戰情景進行說明，對每個電話抗拒點都提供了簡單且實用的標準話術，思路清晰，方法容易復制，現學現用，可以在短時間內快速提升電話銷售技巧、倍增銷售業績。
當你讀到本書的一些場景你可能會倍感熟悉，因為也許每天你也在經歷這些事情；對一些從事電話銷售的新手來說，這些被拒場景也許是在工作中即將面對的困難與挑戰。分析原因，策略應對，*後補救，方能使得電話銷售工作戰無不勝，大大提高工作業績，減少失單率。

施琰博、韓碩果編著的《電話銷售逆襲52計》以 電話銷售的整個流程為主線，從逾越前臺—開場白— 探尋客戶需求—介紹產品優勢—向客戶報價—電話跟 進—最終成交，用生動的情景案例作為引子，以在各 個流程中解析被客戶拒絕的原因為切入點。《電話銷 售逆襲52計》除了提供基本的電話銷售技巧外，還緊 隨時代的變化，提供符合當代客戶心理需求的電話銷 售技巧與話術，旨在提升電話銷售人員及營銷人員的 銷售技巧，適應當代的銷售環境，促進企業銷售額的 增長。

Ⅰ 遇見“攔路虎”——未見“真神”遭拒*
場景1 請問您是
場景2 不好意思，他不在
場景3 我是他秘書，有什麼您跟我說吧
場景4 對不起，他很忙
場景5 你是推銷員吧
場景6 不好意思，檔期已經排滿
場景7 請問您找他有什麼事嗎
場景8 不好意思，我不負責這一塊
場景9 你打他手機吧
場景10 我會轉告他的
Ⅱ 鬧心的開場白——未進主題被婉拒
場景11 不好意思，不感興趣！
場景12 你先傳份資料給我，看看再說吧
場景13 對不起，我現在很忙，有時間再說吧
場景14 這個不歸我管，具體誰管我也不知道
場景15 我們已經有其他供應商了
場景16 暫時沒有這個需求
場景17 我們已經計劃與××公司合作了
場景18 市場不景氣啊
場景19 你們都不靠譜
場景20 賣什麼東西的
Ⅲ 探尋客戶需求——未明需求客推辭
場景21 我覺得現在挺好
場景22 你說的這都不是問題
場景23 你的方案不適合我們
場景24 這個問題我考慮考慮再說吧
場景25 我需要和“領導”商量一下
場景26 你說得很對，但是領導不同意啊
場景27 不好意思，我們沒有采購計劃
場景28 這個問題不著急解決
Ⅳ 介紹產品優勢——未“解”產品露顧慮
場景29 品牌不是很知名啊
場景30 你說的這技術我早就聽說了
場景31 沒用過，不知道怎麼樣
場景32 聽用過的人說質量不怎麼樣呀
場景33 聽說你們的產品是貼牌的
場景34 售後保修時間太短了
場景35 沒見到東西，還是有點不放心
場景36 功能太多，容易出問題
場景37 沒啥功能，不適合我們
場景38 你們的產品效果不太好
場景39 我再比較比較吧
Ⅴ 告知產品價格——未“表”心思提異議
場景40 太貴了
場景41 你們可比市場價高多了
場景42 知道了，考慮好了聯繫你
場景43 朋友買的比你說的便宜多了
場景44 留個電話，有需要我會和你聯繫的
場景45 價格超過了我們的預算
場景46 送的禮品不能兌換成現金折扣嗎
Ⅵ 客戶電話跟進——未“聽”表述態度拒
場景47 你怎麼又打電話來了
場景48 實在對不起，我已經買過了
場景49 領導還沒有決定，等決定了我給你電話
場景50 不好意思，我還沒有考慮好
場景51 過段時間再說吧
場景52 等有活動的時候再聯繫我吧
後記：一線牽萬金

場景11 不好意思，不感興趣！ 聽懂暗號 不好意思，不感興趣=我不需要 場景再現 “小張，下班回家了！”王輝邊收拾東西邊對趴 在辦公桌上的張燕說。
“哎！郁悶，沒心情下班，**客戶全把我拒了 。”張燕有點兒無奈地 說，臉上全然沒有了早上來時的那股精神氣。
張燕和王輝是一家網絡公司銷售部的員工，工作 主要是通過網絡、熟人等 渠道尋找有需求的客戶，然後打電話與客戶進行溝通 ，銷售本公司的產品。
*近一段時間，張燕和王輝搜集到的客戶信息都 不少，可是通過電話銷 售，王輝的成交量要遠遠高於張燕；相反，近一個星 期以來，張燕每天辛苦打 電話，可一單都沒有成交，這也難怪張燕情緒不高。
王輝看到無精打采的張燕，微笑著說：“怎麼又 被客戶打擊了？沒事，做 銷售工作誰沒遇到過這事？可能你的客戶都不是準客 戶，明天我給你一個百分 之百準客戶，肯定讓你成交一單。” “真的呀！你確定是***準客戶？” “千真萬確。” “太好了，還是你夠意思，也該讓我成交一單了 ，要不我離被炒不遠了， 走，晚上請你喫飯。” 第二天，王輝如約把客戶信息給了張燕，還特意 囑咐她要認真仔細對待， 別辜負了他的一片心意。
張燕拿過電話，舒了一口氣便撥通了客戶的電話 。
“您好，是張經理嗎？”張燕客氣地問。
“是的，你是？” “我是××網絡公司銷售部的電話銷售人員張燕 ，我們主要是從事網站建 設、網站制作、網站優化的公司，**給您打電話的 目的是向您**一下我們 公司的產品服務，您使用了我們公司的產品及服務後 ，一定對您公司品牌及產 品有一個很大的提升。” “不好意思，我不感興趣！” 還沒等張燕說完，客戶不耐煩地說了這樣一句話 便掛斷了電話，張燕愣在 了電話機旁。
被拒原因 原因一、客戶不需要該產品，當然對該產品不感 興趣 王輝對客戶“***準客戶”的判斷是錯誤的， 也許，客戶隻是替他人表 示了對產品的關注程度。因此，客戶在電話中拒*張 燕，實屬正常。
原因二、客戶對電話銷售人員表述的內容不感興 趣 如同案例中的張燕，盡管說了很多，目的是為了 表明身份，可並不是客戶 想聽到的信息，不足夠吸引客戶的注意力。對有些急 性子的客戶來說，他*關 心的是自己的利益，買了該產品之後自己能夠得到什 麼，能為自己帶來怎樣的 經濟效益。盡管開場自如張燕一般很是標準規範，但 是客戶並沒有聽到他所關 心、感興趣的內容，因此會以這種方式拒*。
原因三、客戶產生了反感心理 通常來說，客戶內心的反感情緒會經常用“不好 意思”、“不感興趣”等 方式表達拒*，造成客戶產生這種心理的主要原因在 於電話銷售人員的表達方 式、表達內容等。
在當下快節奏的生活中，每個人的時間都是以秒 計算，頭上時刻頂著工 作、生活、情感等各方面的壓力，很多客戶對電話銷 售也帶有一種偏見。在這 種情況下，一旦電話銷售人員表達不當，或者不能滿 足客戶的心理需求，必然 會產生反感甚至厭惡心理。
在表達內容方面，冗長、客套、噦嗦、沒有價值 的開場白是客戶*為反感 的，本來客戶對電話銷售人員來說是陌生人，如果電 話銷售人員長時間以自己 為中心，介紹自己如何如何、產品如何如何、忽略客 戶的感受，必然會讓客戶 感到不滿。
在表達方式方面，請換位思考，平常與陌生人見 面簡單溝通後，讓你對其 產生好感以及好感程度有多大主要取決於兩個方面， 一方面是對方的容貌，另 一方面是對方的行為舉止。對美女或者帥哥來說，似 乎不管什麼時候都具有一 定的吸引力，走在大街上，遇到美女或帥哥總會多看 幾眼，這很正常。行為舉 止代表著一個人的素養及禮貌程度，沒有一個人願意 和一個高傲、藐視一切、 出言不遜的人交往。而在電話中，對方看不到電話銷 售人員的容貌、行為舉 止，隻能通過聽以及聲音來判斷。於是，客戶是否會 對電話銷售人員產生好感 取決於電話銷售人員的聲音語調及溝通方式。
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