韓慶齡編著的《湯姆·霍普金斯銷售**全圖解》是“向大師學銷售”繫列中的一本。本繫列圖書通過對**銷售大師的銷售理念和銷售技巧深刻剖析，讓讀者能夠在短期內學到大師們的銷售思想精髓，快速掌握銷售要領，減少銷售過程中的踫壁次數，*快地達成交易。
本書通過對湯姆·霍普金斯成功銷售過程中真實事跡的引述、分析、圖解和聯繫應用，深刻挖掘了他成功銷售的80條真經。這是霍普金斯成功銷售思想的精髓所在，能夠幫助銷售人員在實戰中靈活運用，武裝自己。

韓慶齡編著的《湯姆·霍普金斯銷售聖經全圖解 》通過對銷售大師湯姆·霍普金斯在銷售過程中使用 的成功經驗、方法技巧以及應用要領的總結，圍繞自 我定位、溝通技巧、電話銷售、產品介紹、贏得客戶 、締結成交、拓展關繫、自我增值等8個方面，輔以 湯姆·霍普金斯本人的實例，以簡潔的圖表向讀者傳 授湯姆·霍普金斯成功銷售的80條真經，是幫助銷售 人員邁向銷售巔峰的實務枕邊書。 本書適合一線銷售人員，尤其是銷售經驗還不夠 豐富的銷售新人學習和使用，也可以作為企業的銷售 經理指導下屬的參考工具書。

第1章 以專業的銷售為一生職業
1．學習，讓你煥發信心的光彩　
2．燃燒你的熱情　
3．扮演專家顧問的角色　
4．做感興趣的內向者　
5．在客戶需求上下功夫　
6．了解你的競爭對手　
7．做自己的形像顧問　
8．成功者決不放棄　
9．打造正面的心理食譜　
10．技巧來自後天學習　
11．為每分每秒做規劃　
第2章 溝通是一切事情的關鍵
1．掌握發問的技巧　
2．掌握話語主動權　
3．讓客戶確認接受事實　
4．激發情緒與欲望　
5．通過發問解答疑慮　
6．好的聆聽勝過千言萬語　
7．聽出生意的線索　
8．集中你的注意力　
9．避免說出“拒*性字眼”　
10．注意你的肢體語言　
11．建立你對客戶說話的重要性　
第3章 用好電話這一銷售工具
1．消除電話抗拒　
2．每個打來的電話都是賺錢的機會　
3．善意地讓客戶“等”　
4．打出電話前先寫封信　
5．留下客戶的聯繫方式　
6．發揮聲音的魅力　
7．*不要透露價格　
8．防止煮熟的鴨子飛走　
第4章 做*有效的產品推介
1．建立親善的感覺　
2．微笑的魅力　
3．以共同點開場　
4．確保演示工具井然有序　
5．多用圖片“說故事”　
6．不要掩飾產品缺陷　
7．把嘴巴當作一件利器　
8．遵循“4P”原則　
9．讓客戶參與演示　
10．巧用“第三方”證明　
11．有效的意向陳述　
第5章 贏得客戶的信賴和芳心
1．做好不起眼的小事　
2．勇於承擔責任　
3．保持幽默感　
4．客戶利益高於一切　
5．低估客戶是大忌　
6．不要急於成交　
7．發現欲望的循環周期　
8．培養客戶的信賴感　
9．找出客戶感興趣的事　
10．同步客戶的頻率　
11．以同理心關注客戶需求　
第6章 如何實現快速成交
1．注意客戶的肢體語言　
2．提出請購要求　
3．以引申法防止客戶拖延　
4．幫助準客戶挑選　
5．利用“怕買不到”的心理　
6．欲擒故縱法促進交易　
7．用事實天平來衡量　
8．克服結束銷售會談的障礙　
9．達成交易的7種技巧　
10．以沉默獲取交易　
11．逐漸改變客戶思維　
12．在異議發生前就處理好它　
13．將反對意見轉換成積極因素　
14．處理價格上的異議　
第7章 要賺*多錢就去接觸*多的人
1．拓展社交人際關繫　
2．注意閱讀報紙　
3．把名片送出去　
4．認養“孤兒”客戶　
5．讓老客戶幫你介紹　
6．做**的公關員　
7．學會和別人交換　
第8章 用小習慣成就自己的銷售事業
1．落魄中總有轉機出現　
2．馬上行動並堅持到底　
3．培養準時的習慣　
4．養成送禮物的習慣　
5．寫很多親筆信函　
6．及時追蹤和跟進　
7．感恩之心永存　

1．學習，讓你煥發信心的光彩 湯姆·霍普金斯有這樣一個觀點，他認為：“天 生的銷售能力是一種神 話。想成為***，就要像想成為傑出的運動員一 樣，需要通過辛勤的學 習，打好幾項基本功。” 在一次培訓課上，他這樣對他的學生說：“銷售 **都很有自信，預期 自己一定會成功。他們會散發出自信的光彩，當然這 種自信並不是盲目的自 大，而是來自於專業知識和事前的完善準備。銷售冠 軍都會不斷地學習，沒 有天生的***，我自己亦是如此。” 湯姆·霍普金斯剛開始做銷售的時候，銷售的業 績並不是很好，也曾有過 一段窮困潦倒的日子。他每每回想起那段日子，都會 **感慨學習的力量。
在霍普金斯*窘迫的時候，他還是選擇通過學習 來武裝和改變自己，他 用僅剩的錢，報名參加了一個5天的課程。通過這5天 的課程，他深刻地了解 到學習的重要性，以後他將所學運用到實際的銷售過 程中，隨著業績的增 加，霍普金斯也越來越自信。
**的銷售人員都擅長從任何事物中學習，汲取 技巧和經驗。因為學習 使自己獲取充足的知識和信息，這樣他們對自己以及 自己的產品也充滿自 信，他們相信自己提供的服務能夠幫助客戶。正是因 為有了這種相信，他們 纔不會被偶然的挫敗給打倒。
湯姆·霍普金斯總是在他的訓練營中看到熟悉的 面孔，有一次，他問一 個五年都去參加他課程的人：“你把你手下的銷售人 員都帶來了嗎？” 那位銷售高手笑著搖搖頭，對他說：“隻來了幾 個人，這幾個都是****的銷售人員，而那些*需要的人反而都不會來。他 們總是自信滿滿地告訴 我，他們做得很好，不需要再進行培訓了，可是他們 忘記了，沒有學習與投 資，就不會累積出成功的自信。” 銷售精講 銷售過程也是一個學習的過程。每一個**的銷 售人員都需要不斷用學 習來的知識和技巧來武裝自己的頭腦，沒有不需要學 習的**銷售人員。因 為不先成為一個全心投入的學生，就無法成為銷售路 上的****。
不斷學習專業知識和銷售技巧，能夠讓銷售人員 迅速成長。掌握好的學 習方法，能夠起到事半功倍的效果，當知識掌握得* 牢固，技巧就會運用得 *嫻熟，銷售過程自然*自信。
2．燃燒你的熱情 湯姆·霍普金斯在培訓課上，曾多次與學員溝通 過關於銷售熱情的問 題。他通常會這樣問：“我要問各位一個問題，請你 們回答保持熱情的五大 關鍵是什麼？”遺憾的是，湯姆·霍普金斯並沒有得 到學員的滿意回答。
湯姆·霍普金斯面對這種情況，總是無奈地搖頭 ，接著說：“我接下來 要談的就是保持熱情的五大關鍵。為什麼我如此強調 熱情？因為我悲哀地發 現，很多人尤其是銷售人員在銷售過程中，都失去了 熱情。” 湯姆·霍普金斯認為：“現在社會上很多人，尤 其是年輕人，都失去了 熱情，對生活的熱情，對工作的熱情，他們在心態上 和身體上都保持健康， 但心態上卻已經處於老年。” 霍普金斯總結說：“這些人，有共同的特點，他 們都很負面很沮喪，偶 爾尖酸、刻薄，失去了對生命的熱情，失去了所謂的 保持熱情的關鍵。大家 設想一下，你要是見到這樣的一個銷售人員，你能愉 快並放心地購買他的產 品嗎？” 學員們聽到湯姆·霍普金斯的話，立刻沉靜下來 。這個時候，霍普金斯 往往會反問下面的學員：“作為銷售人員，我首先要 問各位，有多少人能對 住在夢寐以求的房子裡沒有任何貸款感到充滿熱情？ 有多少人能對依靠既有 資產值產生的收益生活感到熱衰呢？各位都要保持熱 情，因為這正是你們想 要的生活。” 同樣道理，賣給客戶產品，給客戶帶來愉悅感受 ，也是銷售人員想要 的。想要這個結果，沒有熱情怎麼行？要知道，客戶 會接受你的產品和技 術，主要是基於你的熱情和信念。
銷售精講 如果一個銷售人員給客戶的**印像是熱情，那 麼毫無懸念，他已經有 了一個極好的銷售開端。銷售人員燃燒起來的熱情會 在無形中感染客戶，提 升成交概率。**的銷售人員無疑都掌握了燃燒熱情 的方法，並將熱情傳遞 給客戶，*後達成交易。
銷售人員在與客戶的交往中要注意發揚自己熱情 的一面，同時也要注意 張弛有度。這並不是一次性的，想要和客戶保持長期 的業務關繫，就要將熱 情持久地延續下去，因此銷售人員需要掌握保持熱情 的方法。P2－7