你需要刺激客戶的思想並展現價值——“挑戰”客戶纔能贏！
《挑戰式銷售(引爆第四次銷售革命)》為我們面臨的銷售難題提供了一劑良藥。它清晰地揭示了客戶如何購買產品以及銷售團隊必須如何銷售。如果你想使自己公司的銷售業績*上一層樓，《挑戰式銷售》是**的一本書。
本書將挑戰式銷售這一強有力的方法分解為可供學習、復制的若干技巧，即便是一個成熟的銷售團隊，也可以通過運用這一方法，將自己的銷售業績提升到一個新的水平。本書由馬修·狄克遜和布倫特·亞當森著。

在對三千多名銷售員及五千多位客戶進行調查研究及統計分析基礎上 ，《挑戰式銷售(引爆第四次銷售革命)》提出一種全新的銷售模式，即挑 戰式銷售。運用這種銷售模式可以在銷售中獲得控制地位，在激烈的競爭 中建立真正的優勢，提升業績。《挑戰式銷售(引爆第四次銷售革命)》不 但有研究結果分析、案例分析，而且總結出了切實可行的實施策略和應用 技巧。對於每個追求銷售業績增長的銷售人員及銷售部門，本書都不容錯 過。本書由馬修·狄克遜和布倫特·亞當森著。

引子 銷售的未來之路
第一章 “解決方案式銷售”的演變之旅
從傳統銷售一路走來
解決方案式銷售對客戶方的影響
**和普通銷售人員間的差距
未來的新道路
第二章 挑戰者（上）—通往成功之路的銷售新模式
對銷售人員的調查
結論一：銷售人員可分為五種類型
結論二：**贏家與**輸家兩極分化
結論三：主動挑戰型銷售人員代表的是真正的解決方案式銷售
第三章 挑戰者（下）—變普通銷售人員為**銷售人員
挑戰式銷售模式的基本原則
挑戰式銷售模式如何發揮效力
挑戰式銷售模式的實施
第四章 指導：讓銷售方案與眾不同（上）—“挑戰者”的獨特見解
“如何銷售”比“銷售什麼”*重要
獨特見解的神奇力量
隻有“商業指導”纔能帶來收益
第五章 指導：讓銷售方案與眾不同（下）—指導能力分析中的溝通技巧
銷售方案六步驟
銷售材料須配套
銷售方案的設計思路
銷售人員的強有力後盾
商業指導案例分析一：固安捷公司“未雨綢繆的力量”
商業指導案例分析二：ADP經銷商服務“客戶利潤分析研討會”
第六章 因應：與客戶產生強烈共鳴
決策者的真正需求
贏得廣泛支持的主要技巧
銷售方與客戶方關繫新解
如何進行量體裁衣式銷售
減少可變因素
舒萊公司案例研究
將量體裁衣式銷售變為現實
第七章 控制：把銷售過程掌握在自己手中
對控制能力的三大誤解
公司應幫助銷售人員提高控制能力
控制能力案例分析：杜邦公司談判規劃圖
注意事項
第八章 挑戰式銷售中的銷售經理
什麼纔是**的銷售經理
發揮輔導能力，提升現有水平
發揮創新能力，應對未知挑戰
第九章 挑戰式銷售模式實踐經驗總結
對銷售主管的啟示
對市場部主管的啟示
對公司**管理人員的啟示
致謝
附錄
附錄A “挑戰式銷售輔導指南”摘錄
附錄B 銷售類型自我測驗
附錄C 主動挑戰型銷售人員招聘指南：面試中需要問的關鍵問題

勤奮努力型 勤奮努力型的銷售人員人如其名，他們起早貪黑，總願為完成 工作付出加倍努力，屬於銷售人員中**“用功”的那部分人。他 們善於自我激勵，不輕言放棄。與團隊的其他成員相比，他們每小 時會撥打*多的電話、每周要會見*多的客戶，而且他們總是熱情、 積極，樂於得到他人的反饋，從而不斷尋找機會提升自己的業績。
曾有一位**物流公司的銷售總監說道：“勤奮努力型的銷售人 員始終相信，通過正確的辦法做正確的事就一定會有回報。如果他 們打足夠多的電話、發足夠多的郵件，對所有的詢問都作出回應， 他們在季度末就一定會有好的業績。” 關繫維護型 很自然，關繫維護型人員的工作重點就是建立、維護和加強自 己與客戶之間穩固的工作關繫和私人關繫。對待客戶，他們幾乎隨 叫隨到，願意投入大量時間和精力滿足客戶的各種需求。他們會對 客戶說：“無論您需要什麼，隻要您說話，我一定辦到。” 一位銷售部門的副總曾經告訴我們：“我們的客戶**喜歡關繫 維護型的銷售人員。這些銷售人員在建立客戶關繫方面很下工夫， 有時甚至花幾年的時間來拿下一個客戶。這些關繫維護型的銷售人 員，看起來確實對我們部門的銷售工作幫助很大。” 單打獨鬥型 在從事銷售工作的人中，單打獨鬥型銷售人員並不少見。因為 他們總是對自己**自信，所以通常跟著自己的感覺走，而不按章 辦事。從很多角度來說，單打獨鬥型銷售人員在銷售隊伍中基本不 聽指揮——好比一個愛耍酷的牛仔，總是按照自己的方式辦事。他 們不遵循銷售步驟，從來不寫調研報告，*沒有客戶關繫管理的記 錄，因此經常讓銷售主管很頭疼。
曾有一位銷售主管告訴我們：“坦白講，我真想把這種人炒魷 魚，但我不能，因為他們的業績確實不俗。”這種情況其實在很多公 司都有發生，單打獨鬥型銷售人員雖然對團隊整體建設影響巨大， 但他們的平均業績都不錯，否則估計早就被裁掉了。
問題解決型 問題解決型銷售人員通常辦事很可靠，而且**注意細節。雖 然幾乎所有的銷售人員都會或多或少地幫客戶解決一些問題，但問 題解決型銷售人員會*加關注問題的落實程度——他們要盡力保證 在銷售過程中許下的所有承諾*後都能落實。他們**注重售後調 查，以確認所有的服務和配套設施方案都能迅速、完整地實施。
一位SEC成員這樣描述問題解決型銷售人員：“他們是銷售團 隊中的‘售後服務代表’。雖然每天早上來上班時，他們手頭也有一 大堆的銷售計劃要完成，但隻要一接到客戶的咨詢或投訴電話，他 們會立刻放下自己手頭的銷售工作來解決客戶的問題。其實他們應 該把這些問題交給專門處理客戶問題的工作人員去解決。這是因為 雖然他們確實有辦法讓客戶滿意和高興，但代價是產生了*多問題， 需要他人加以解決。” 主動挑戰型 主動挑戰型銷售人員是銷售隊伍中的“辯論家”。他們對客戶情 況和需求的理解**深刻，因而能憑借他們的理解引導客戶進行思 考，並指導客戶如何增強競爭力。即使有時他們的想法與眾不同、 標新立異甚至頗受爭議，他們也**願意與他人分享。主動挑戰型 銷售人員往往會比較“獨斷”和“專制”，他們有時會把自己的想法 強加給客戶，連價格這樣的問題也不例外。許多銷售主管都曾表示。
並不認可主動挑戰型銷售人員對待客戶的思路，他們甚至對自己的 領導和上級也是這種據理力爭的態度。這類人經常會被人稱為“怪 人”，然而他們確實能夠幫助他人從新的角度重新審視復雜問題。
“我們公司有很多‘主動挑戰型’的銷售人員。”一位成員曾說， “他們似乎對銷售主管的日程表了如指掌，並且一定會找準機會和銷 售主管討論他們在銷售過程中的所見、所聞、所感。銷售主管很喜 歡這些人，因為這些銷售人員總是能產生新的想法和思路幫助銷售 主管調整策略，從而不斷適應外部環境的變化。”P21-23