當你因為被客戶拒*而感到沮喪時，當你因為銷售業績不佳而感到惆悵時，當你因為沒有完成訂單任務而失意時，你應該做的不是自哀自憐，而是正視自我的不足之處，靜下心來，努力掌握銷售技巧，提高做單能力。
周志剛編著的《銷售做單訓練手冊》以實用的內容、生動的案例，深入淺出地講解各種做單成交技巧，對每個環節的關鍵點做了細致闡述，讓銷售人員在掌握基本成交技巧的同時，也在潛移默化中提升溝通能力。

周志剛編著的《銷售做單訓練手冊》以實用的內 容，生動的案例，深入淺出地講解做單成交技巧，對 每個環 節的關鍵點做了細致闡述，讓銷售人員在掌握基本成 交技巧的同時，也在潛移默 化中提升溝通能力。成交中的各種“疑難雜癥”在本 書中都有精彩解答。 不管你是初出茅廬的銷售新人還是久經沙場的銷 售高手，不管你是營銷高管 還是企業家，《銷售做單訓練手冊》都值得一讀，作 為你的良師益友它將助你及你的企業業績一路 飆升。

第1章 人們為何購買
1．影響購買行為的因素
2．客戶購買動機
3．購買行為的決策過程
4．購買行為的心理變化過程
第2章 客戶為何遲遲不成交
1．客戶並非*終決策人
2．商品與客戶需求不匹配
3．客戶希望壓價
4．價格高於客戶預算
5．優柔寡斷的客戶
6．成交時機未到
7．銷售技能欠缺
第3章 拒*不是終結成交
1．被拒*也是成交機會
2．客戶的反對意見是成交前奏
3．你為什麼被拒*
4．如何反敗為勝
5．理性對待拒*
第4章 引爆客戶的購買欲
1．刺激客戶購買欲
2．通曉客戶心思
3．捕捉客戶的興趣點
4．鼓勵顧客參與演示——讓客戶產生消費衝動
5．向客戶強調產品利益——強化客戶的購買欲
6．給客戶良好的服務感受——打消客戶的疑慮
第5章 及時捕捉客戶的成交信號
1．探索信號，增加成交機會
2．通過肢體語言捕捉客戶購買信號
3．通過言談獲知客戶購買信號
4．抓住時機，促成成交
5．客戶發出成交信號時，趕快索要訂單
第6章 化解客戶異議
1．客戶的異議也可變為成交的前提
2．支持客戶的反對意見
3．處理異議的原則
4．利用異議指出產品優勢
5．事先準備各種應對方案
6．客戶情緒高漲時適當沉默
第7章 終結客戶的拖延戰術
1．要自信，決不放棄
2．不斷提問，找出原因
3．終結客戶拖延的關鍵策略
4．終結以“價格太貴”為由的拖延戰術
5．增強自身可信度
第8章 激將成交法
1．何為激將成交法
2．激將有三法
3．激將需謹慎
第9章 成交必殺技
1．利用大眾消費心理促使成交
2．經典成交策略
3．打消客戶疑慮成交策略
4．步步為營成交策略
5．強勢成交策略
**0章 誘導客戶成交
1．為成交做準備
2．介紹產品激起客戶購買欲
3．恰當忽視客戶異議
4．臨門一腳保證成交
5．成交後保持良好心態
**1章 培養忠誠客戶
1．成交後該做什麼
2．誠信對待老客戶
3．利用客戶資源建立營銷網絡
4．與客戶保持長期聯繫

1.影響購買行為的因素 不要小看任何一個簡單的消費行為，再簡單的購 買過程也隱藏著大學問。作 為銷售人員要仔細思考人們為什麼要購買某件產品， 是什麼原因驅使客戶購買某 件產品。
客戶在購買商品時，會受到很多方面的影響：包 括文化的熏陶：整個社會的消費 觀念、廣告誘導；家庭消費習慣；個人的生活經歷、 性格氣質等。甚至一些心理因素 也會影響到客戶的選擇。
這些因素對於客戶是否購買商品會產生較大的影 響，因此一定要好好把握。銷售 人員要注意運用這些因素使其對你的銷售產生積極的 影響。
影響購買行為的主要因素如下圖所示： (1)文化因素 文化無時無刻不在影響著人們生活的方方面面， 在銷售過程中也是如此。例如， 中國的傳統文化希望人們保持中庸的態度，體現在銷 售活動中，表現在人們購物時一 般不會選擇過分前衛、設計感過強的商品，這在中老 年消費者中尤為明顯。
又如，中國人在喜慶的日子裡都希望能取得一個 好彩頭，喜歡用一些喜慶、帶有 美好祝願的詞彙，並且喜歡用紅色營造節日的氣氛， 因此，我們經常能夠看到很多節 日用的商品采用紅色包裝，商品名稱也都帶有“福” 、“順”等喜慶字眼兒。
中國的傳統文化還特別講究“孝道”，百善孝為 先。很多商家都會利用這一點對 自己的產品大肆宣傳。在產品宣傳中會特別說明商品 有益於老人身體健康，如此購買 商品的客戶就會大大增多。
銷售案例 臨近中秋佳節，各大商場都在搶占商機，希望能 夠在這個銷售旺季完成並增加銷 售額。李麗是某商場的銷售人員，負責某保健品專櫃 。這是一個專門針對老年人的保 健品專櫃。**，李麗注意著來往的客人，尋求買家 。
李麗看到一位中年婦女在另一個保健品專櫃前徘 徊，看了幾眼之後，來到了李麗 的櫃臺。李麗立刻確定這是一個潛在客戶，應當把握 這個機會，於是她朝這位女士有 禮貌地微笑，並沒有直接上前。
很快，這位中年婦女在一款專為老年人開發的保 健品前停留下來。看了看產品價 格，然後又拿起產品，開始閱讀上面的文字。
李麗認為這是一個很好的機會，走到客戶的身邊 ，微笑並指著這款產品說：“現在的 老年人喫點兒這樣的補品對身體**有好處。不過， 大姐，您這是給誰買補品呀？” 女士說：“這不是中秋節嘛！他們身體都不大好 ！” 李麗笑著說：“大姐，您真是有孝心！您家老人 真有福氣！不過呀，人與人的體 質不同，需要的補品也就不一樣，不同的補品適合不 同的老年人，不知道您爸媽都是 什麼體質啊！” 女士聽到這裡，很驚訝：“哦，補品還有那麼多 講究啊！我以為都差不多呢！” 李麗：“是呀，不同的補品肯定效果不一樣，有 的補品價格雖然貴，但是它不一 定就適合每一位老人。不同體質的人群應選擇不同類 型的補品，否則會適得其反，對 身體反而不好。不過您放心，我一定為您**適合您 需要的產品！” 女士本來有些擔心，聽到李麗這樣一說纔放下心 來，並向李麗分別描述了一下自 己父母的一些情況，然後李麗為她**了兩款補品， 效果都不大一樣。李麗說：“大 姐，這兩款產品都是滋補型的，溫和益氣，效果都很 好，雖然差別不是很大，但是每 一款都適合您父母的需要，所以我纔為您**了這樣 的兩款產品。這樣，您拿回家， 跟他們說清楚怎樣服用，他們一定會很高興的，身體 也會越來越好！” 女士被李麗的這些話說得心花怒放，想到父母身 體將越來越好，她很爽快地 付了錢。
案例分析 在這個銷售案例中，李麗就是利用中國傳統的“ 孝心”，大打“親情牌”，贏得了 銷售的*終勝利。
(2)社會因素 每個人都是社會的一分子，無論做什麼都會相互 影響，購買商品也不例外。顧客 在進行消費時極有可能受到相關群體的影響，人們會 仿效相關群體的消費行為。
這也是廣告效應產生的原因之一，當人們看到廣 告中人物光鮮的外表時也會產生 衝進服裝店購物的衝動。
銷售人員應當適時利用社會因素提高成交率。很 多企業都很注重”口碑”，因為 它們**清楚社會因素對消費行為的影響，好的產品 會一傳十，十傳百，廣為流傳。
生活中我們常能聽到人們互相詢問“這個你用得 怎麼樣？”，“我用得還不錯，你 也試試吧。”這就是社會因素的影響力。
(3)家庭因素 銷售人員在進行銷售時不應忽略家庭成員之間的 相互影響。我們經常可以看到一 家人前來購物，這時銷售人員如果能夠把握住這些家 庭成員之間的相互影響，對銷售 將大有益處。
P3-5