喬拉拉編著的《銷售要懂心理學》內容介紹：對於銷售人員來說，聆聽客戶的回答和陳述很重要，因為它包含了客戶很多的潛在需要，也就是說隱藏了許多的銷售機會。聆聽客戶的陳述時，應該注意，保持*大的注意力，切忌東張西望，心不在焉，也不要隨意打斷客戶的話，因為這樣顯然不尊重客戶，對客戶不禮貌。還有就是盡量避免否定的價值判斷，如“你這話就不對了……”銷售就是一場心理戰。隻有潛入客戶內心世界，找準客戶內心真正需求，先做知心人，後做生意人，纔能利用心理學戰術去化解銷售過程中遇到的種種難題。

喬拉拉編著的《銷售要懂心理學》著重講述銷售員如何掌握客戶的心理 ，進而通過對客戶心理的把握，促成交易。《銷售要懂心理學》中案例豐富 ，點評精彩，具有很強的可讀性，對銷售工作會有很大的幫助，讓你在銷售 道路上走得更順暢，讓你的銷售業績一路瓢紅！

第一章 銷售如此艱難. 你要內心強大
1. 樹立必勝的信心
2. 拋開推銷的恐懼
3. 堅守固有的責任
4. 激發成功的欲望
5. 挖掘無限的潛能
6. 喚醒憧憬的力量
7. 海納百川的胸懷
第二章 找準成功之匙，開啟客戶心門
1. 讓客戶記住你的**印像
2. 用真誠打動客戶
3. 鎖定客戶的興趣
4. 了解客戶的購買動機
5. 根據特定環境創造需求
6. 讓客戶感覺到自己的重要
第三章 鑽進客戶心裡，探知客戶需求
1. 喫透客戶心理，生意纔能滾滾來
2. 先做知心人，再做生意人
3. 巧妙提問，發現客戶真正需求
4. ***是客戶*想知道的
5. 客戶喜歡買“值得買”的東西
6. 用價格閥門調節客戶心理
7. 並非價格越低客戶越喜歡
8. 把握客戶. 擊中對方的軟肋
9. 不斷滿足客戶的“感性需求”
第四章 掌握5種方法，讀懂客戶意圖
1. 專業的客戶調查
2. 親自的客戶訪談
3. 觀察客戶的行為
4. 傾聽客戶的聲音，尤其是抱怨
5. 繫統學習客戶的消費心理學
第五章 客戶追求“便宜”. 做好優促活動
1. 先給甜頭，纔有嚼頭
2. 浮動價格，先高後低
3. 買一贈一，喫定貪心的客戶
4. 折價促銷，折本賺吆喝
5. 優惠卡，拴住客戶的繩索
6. 有獎銷，弔足客戶胃口
第六章 客戶追趕“新潮”， 推陳出新應對
1. “新品就是佳品！”
2. 贏在新穎，勝在別樣
3. 從眾心理，客戶的致命弱點
4. 讓好奇心打開客戶的錢袋子
5. 巧用個性包裝， 吸引客戶眼球
第七章 客戶力保“面子”，優質優價獨享
1. “穿品牌就有面子”
2. 恭維客戶品位，順意實施贊美
3. 誘發虛榮心，讓客戶乖乖就範
4. 戴高帽， 把客戶逼上“*路”
5. 站在眾人面前，讓客戶無處可逃
6. 利用攀比心態說服客戶
7. 激將法可以改變客戶的意志
第八章 客戶追求“效率”。速成快捷為宜
1. 速戰速決. 壓縮客戶考慮的時間
2. 制造短缺假像. 促成**交易
3. 莫讓客戶多等一分鐘
4. 門把法， 銷售的殺手锏
5. 交易完成，不妨來個法蘭克式的結束
第九章 客戶追求“安全”。**後再成交
1. 派送**品，讓客戶先“嘗”後買
2. 親身嘗試，使客戶**放心
3. 以環保為導向，以綠色為主題
4. 貶低對手就是貶低自己
5. 建立投訴機制. 客戶纔*放心
6. 做出保證. 讓客戶安心
7. 為客戶提供跟蹤服務
8. 讓“將來的客戶”也滿意
第十章 客戶追求“方便”，因人而異**
1. 讓客戶方便就是為自己賺錢
2. 便攜式， 時代的選擇
3. 推出不同號碼，迎合多樣需求
4. 上門服務，送貨到家
5. 一對一服務，有問必“答”
6. 銷售就是服務
7. 想客戶之所想，把舒適送到心裡
8. 適度熱情，讓客戶自己做決定
9. 笑臉應對抱怨，切莫火上澆油

自信心不足是銷售人員在銷售工作中*容易出現的心理問題之一。自信 心不足就如同火箭的助推器燃料不足一樣，飛到半空就會漸漸失去動力，* 後摔落下來。銷售人員如果對自己沒有足夠的信心，或者對自己的公司和自 己所推銷的商品信心不足，就會在銷售中失去動力，暫緩前進。而且，沒有 自信，也很難感染客戶，甚至會引起和增大客戶的懷疑。所以，能否充滿自 信往往直接影響著銷售的成敗，可以說銷售人員是否能夠充滿自信地進行推 銷，是其能否獲得成功的具有先決作用的心理因素。
一般來說，導致銷售人員自信心不足的原因主要來自三個方面： 首先，對自己本身沒有足夠的信心。這類銷售人員在從事銷售工作時， 常常會產生“心有餘而力不足”的感覺，他們常常覺得自身條件差，懷疑自 己的銷售能力，認為自己不適合做銷售工作，進而產生懈怠心理；或者是因 為自身性格因素，在遭受一點挫折以後，產生了嚴重的挫敗感，輕易選擇放 棄，而不敢繼續爭取。
其次，對自己所在的公司信心不足。銷售人員有時候會因為對自己所在 公司或者企業的實力、前景、信譽等持有某些懷疑，而不能獲得應有的安全 感：或者不能得到公司為自己提供的相應的環境和機遇，而對公司失去信心 。這使得銷售人員得不到必要的歸屬感和安全感，進而減少自己的工作熱情 ，態度變得消極懈怠。
第三，對自己銷售的產品信心不足。商品是銷售人員與客戶交易的*直 接的東西，產品的好壞對銷售人員的心理也是有很大影響的。如果銷售人員 覺得自己銷售的產品質量不高、價格太貴、與同類產品相比缺少競爭力，就 會對產品失去信心。在進行推銷的時候也會心中沒譜兒，底氣不足，害怕客 戶挑剔，害怕客戶發現過多毛病而使自己丟面子。
以上因素都會對銷售人員的心理產生影響，使銷售人員自信心不足。既 然心中充滿各種疑慮，內心不踏實，銷售人員在面對客戶時，就無法正常地 發揮自己的潛力，就會影響銷售，使其72作難以順利進行。銷售人員隻有克 服這種信心不足的狀況，以積極的態度去進行工作，纔會取得好的業績。
李海剛進入一家保險公司，但因為該保險公司是一家中外合資的壽險公 司，剛剛進入中國市場，屬於起步階段，各個方面的發展還不夠完善，因此 李海的內心缺少一定的安全感，他害怕公司隻是自詡實力雄厚。盡管潛在市 場十分廣闊，但是他卻不敢輕信，始終對公司抱有懷疑的態度，心裡總是難 以安穩下來。所以進入公司前曾經的雄心壯志漸漸都被李海丟棄了，而且其 工作熱情不高。雖然公司的一切都在逐步地步入正軌，業務員也越來越多， 但是李海卻越來越沒有自信。每次出去面見客戶，他心裡總是不踏實，害怕 客戶問起公司的情況，或表示質疑。所以他推銷公司各種險種時，總是閃爍 其詞，很難取得客戶的信任，從而導致交易失敗，*後李海不得不離開了公 司。在他離開的一年後，該公司就得到了極大的發展，被市場廣泛地接受。
於是李海**後悔當初沒好好干。
李海沒有認清公司的具體形勢，就輕易地對公司失去信心，並且在消極 。理的影響下，情緒低落、言行怯懦、消極怠工，使工作毫無建樹，*加挫 傷了自己的自信心，*終選擇了離開，錯過了艮好的發展機遇。這就是信心 不足導致的結果。
不管在什麼樣的情況下，銷售人員都要學會培養自己的信心，正確地認 識自己所處的行業，使自己對銷售工作有一個充分的了解，找到兩者之間的 結合點，從而發揮出自己的特長。在對公司的認識上，要真誠地與公司進行 合作，努力維護公司的利益，這樣既能體現出自身的價值，也可以得到公司 的認可，增加自己的歸屬感和安全感，使自己對公司充滿信心。此外銷售人 員還要熟悉自己所銷售的產品，掌握產品的性能、品質，分析出它的優勢和 劣勢，以便在銷售中揚長避短，贏得客戶的信賴，同時也培養起自己對產品 的信心。
相信自己，相信自己的公司，相信自己所銷售的商品，這是銷售員全心 全意地投入到銷售工作的首要保證。隻有信心十足的銷售員纔會以飽滿的激 情對待自己的工作和客戶，並對工作中的每一個環節都全力以赴，使自己離 成功越來越近。
擁有積極的心態，纔會作出*大的成績。積極來源於信心，銷售人員隻 有對自己充滿信心，對自己所在的公司和所銷售產品信心十足，纔會在銷售 工作中積極地爭取、執著地奮鬥、勇敢地面對，充滿**和動力，這就是信 心的力量。克服自信心不足的心理弱點，提高自身的心理素質，增加前進的 動力，銷售人員就能以積極的姿態面對工作，面對客戶，並努力爭取成功。
有這樣一個故事，在一次世界**指揮家大賽的決賽中，小澤征爾按照 評委會給的樂譜指揮演奏，他敏銳地發現了不和諧的聲音。起初，他以為是 樂隊演奏出了問題，就停下來重新演奏。但是還是不對。這使他堅信樂譜有 問題。這時候，在場的作曲家和評委會的**人士堅持說樂譜沒有任何問題 ，是他搞錯了。
面對一大批音樂大師和**人士，他思考再三，*後還是斬釘截鐵地大 聲說：“不，一定是樂譜錯了！”話音剛落，評委席上的評委們立即站起來 ，報以熱烈地掌聲，祝賀他大賽奪魁。
原來這竟是評委們精心設計的“圈套”，以此來檢驗指揮家在發現樂譜 錯誤並遭到**人士“否定”的情況下，還能否堅持自己正確的主張。前兩 位參加決賽的指揮家雖然也發現了樂譜中的錯誤，但終因沒有能夠堅持自己 的意見而慘遭淘汰。小澤征爾卻因充滿自信而摘取了世界指揮家大賽的桂冠 。P2-7