| | | 大客戶銷售(從銷售新人到銷售冠軍) | 該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷 | 【市場價】 | 337-489元 | 【優惠價】 | 211-306元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787508841366 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:龍門書局
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ISBN:9787508841366
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作者:陳志平
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頁數:258
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出版日期:2013-10-01
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印刷日期:2013-10-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:1
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印次:1
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字數:200千字
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每個銷售人員都渴望迅速成長,快速實現從銷售新手、銷售骨干到銷售精英乃至**高手的過渡。《大客戶銷售:從銷售新人到***》筆者陳志平經十多年來潛心研究,從新手起步、市場拓展、實戰技巧、客戶服務、過程管控和競爭策略六個角度,對銷售工作中經常遇到的問題進行了繫統研究和提煉,找出了開啟智慧之門的鑰匙,為從事銷售工作的朋友們提供解決問題、實現自身快速成長的*佳答案。 但願本書所詮釋的100個“實戰技能”能夠助力銷售人員的成長。
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大訂單、大項目、大客戶對所有企業和銷售人員
而言都是一塊誘人的蛋
糕,但面對競爭白熱化的市場,要真正拿到這塊蛋糕
,就不僅僅是企業綜合
實力的較量,更是銷售人員素養、技能、謀略和智慧
的比拼。
陳志平編著的《大客戶銷售:從銷售新人到銷售
冠軍》從新人起步、市場拓展、實戰技巧、客戶服務
、過程管控和競爭策
略六個角度,對銷售工作中的常見問題進行了繫統研
究和提煉,形成了100個
“實戰技能”招數。這些招數來源於對數百家企業的
大客戶銷售精英們的經
驗總結,具備指導性和通用性。
《大客戶銷售:從銷售新人到銷售冠軍》是為大
客戶銷售人員量身打造的銷售技巧寶典,也適合其他
需要快
速提升自身銷售技能的銷售人員。希望本書所講的招
數可以助力銷售人員的
快速成長,實現由銷售新人到銷售冠軍的過渡。
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從平庸走向**(代序) 第一章 新人起步的三大法寶:知識、信息、人脈 **招 行業知識要學以致用,產品知識要活學活用/004 第二招 從表像中分析出本質,從本質中尋找出規律/006 第三招 不被現像所迷惑,探究到問題的本質/008 第四招 在工作中加以積累,從瑣事中獲得資源/010 第五招 做總比不做好,主動做總比被動做好/012 第六招 待人學會察言觀色,處事懂得機靈敏捷/014 第七招 從擅長的事做起,向身邊的人求得幫助/016 第八招 將漫長的工作分階段去做,將復雜的工作簡單化去做/018、 第九招 將老客戶作為敲門磚,將身邊人作為引路人/021 第十招 用心做事方能有所進步,敢於求助方能獲得幫助/023 第十一招 做別人想做的事,做他人不願意做的事/025 第十二招 將大事分解成一個個小事去做,將小事當做大事大張旗鼓去做/027 第十三招 客戶關繫由下往上延伸,由外向裡推進/029 第十四招 說到的事就一定要做到,在做的事情一定要做出結果/031 第十五招 將人脈關繫進行價值化分類,實行等級化管理/033 第十六招 建立良好寬松的內部關繫,為自己營造廣闊的平臺/035 第二章 市場拓展的兩大導向:產品價值延仲、客戶關繫推進 第十七招 從多渠道收集信息,分類別加以歸納整理/039 第十八招 比對信息,辨別真偽,掌握真相/041 第十九招 層層推進了解內幕,下級引薦結識高層/043 第二十招 勾畫客戶決策流程,尋找銷售工作成功路徑/046 第二十一招 突破客戶的心理防線,讓客戶成為我的知己/048 第二十二招 引導客戶提高采購標準,有效屏蔽競爭對手/051 第二十三招 在客戶內部發展內部教練,為後續工作埋下“奇兵”/053 第二十四招 包裝產品激發客戶的購買欲望,引導客戶需求,建立競爭優勢/056 第二十五招 用問題去刺激客戶,用方案來歡愉客戶/058 第二十六招 提升客戶的服務等級,建立戰略合作聯盟/060 第二十七招 借**政策之力,解客戶憂患之難/062 第二十八招 信任是合作的基礎,安全是合作的保障/064 第二十九招 搶在對手前面展示產品,讓客戶先人為主加深印像/067 第三十招 打動客戶從真誠贊美開始/069 第三十一招 取悅客戶從感興趣的話題入手/071 第三十二招 異議是客戶合作的信號,巧言善對打消客戶疑慮/074 第三十三招 不到*後一分鐘*不松懈,不達*終目標*不放棄/076 第三十四招 用情感去感動客戶,用真誠來取信客戶/079 第三十五招 集中所有的資源,攻克*後的堡壘/081 第三十六招 獲得客戶高層的支持,掃清*後的障礙/083 第三章 銷售人員的看家本領:心態、技能和毅力 第三十七招 拉近客戶距離的“三把斧”/089 第三十八招 不斷重復客戶說過的話/091 第三十九招 抓住交談的“韁繩”,圍繞交談的主題/093 第四十招 消除客戶疑問,用事實說話/095 第四十一招 量化客戶關繫,調整競爭策略/097 第四十二招 界定階段性成果,總結工作得失/099 第四十三招 加強親和力,成為受客戶歡迎的銷售人員/103 第四十四招 創建個人品牌,提升個人價值/105 第四十五招 用故事來講解“產品”,用情感去感化客戶/107 第四十六招 迅速與客戶打成一片,建立與客戶的零距離/109 第四十七招 提升自我價值,成為客戶離不開的人/111 第四十八招 巧妙發問,探究對方的購買策略/113 第四十九招 增強個人魅力,成為客戶想見的人/116 第五十招 眼中有活,從小事做起/119 第五十一招 合理的報價,實現企業利益*大化/121 第五十二招 談判是妥協的藝術,以雙贏為*終目標/123 第五十三招 打破談判中的僵局,化解談判中的阻礙/125 第五十四招 審核合同條款細致,杜*合同中的漏洞/127 第四章 客戶服務的成功要素:標準化、等級化、個性化 第五十五招 將難纏的客戶當做*好的老師/131 第五十六招 客戶的抱怨是神聖的語言/133 第五十七招 包裡常備小禮物/135 第五十八招 小人物*需十二分尊敬/137 第五十九招 走遍世界,微笑是通行護照/139 第六十招 面對客戶的不合理要求,學會說不/141 第六十一招 供貨延期,**時間溝通/143 第六十二招 出現質量問題,化大為小,小事化了/145 第六十三招 條件置換,滿足客戶的合理要求/147 第六十四招 差異化服務,人情化點綴/150 第六十五招 建立服務標準,等級化管理/152 第六十六招 以客戶為核心,提升服務價值/155 第五章 管控基本點:任務到人,掌握進度資源統籌,團隊協作 第六十七招 組成項目團隊,任務分解到個人/161 第六十八招 分析客戶信息,擬定推進策略/165 第六十九招 分析對手動態,采取有效對策/169 第七十招 關注工作時效,督促工作進度/173 第七十一招 抓住節點,有效推進/176 第七十二招 突破信息盲點,尋找*佳突破口/178 第七十三招 控制費用,好鋼用在刀刃上/180 第七十四招 在預定時間裡做完該做的事/182 第七十五招 分析工作進展,重新調整規劃/184 第七十六招 評估你在客戶心中的地位,提升客戶關繫/187 第七十七招 評估客戶合作的誠意,激發客戶欲望/189 第七十八招 評估銷售成功的概率,調整工作策略/192 第七十九招 招投標,***實力的展示/194 第八十招 細化合同條款,杜*合同漏洞/199 第八十一招 評估項目風險,預防意外事件/201 第八十二招 把貨發出去,就必須把錢收回來/203 第八十三招 將項目圓滿收官,贏得二次銷售機會/207 第八十四招 績效評估,總結提升/209 第六章 市場競爭戰略:比對手棋高一招,技高一籌 第八十五招 對手實力強悍,聯合同行抗衡/213 第八十六招 弱小對手騷擾,使雷霆之力震懾/215 第八十七招 挑動對手相互爭鬥,我方從中漁利/217 第八十八招 差異化滿足,人情化點綴/220 第八十九招 聯合基層的力量,抗衡高層領導的決斷/222 第九十招 借助高層領導的態度,打消決策人的顧慮/224 第九十一招 抓住對手的短板,擊中對手的要害/226 第九十二招 化解客戶的難題,贏得客戶的信賴/228 第九十三招 找出心中根結,化解主要矛盾,重建彼此信任/230 第九十四招 將不利的局勢攪渾,贏得公平競爭的機會/234 第九十五招 在恰當的時間裡,將恰當的產品賣給恰當的客戶/236 第九十六招 凝聚企業的優勢,戰勝強大的對手/238 第九十七招 用價格優勢吸引客戶,用配套產品獲得利潤/240 第九十八招 提升客戶合作等級,建立戰略合作同盟/242 第九十九招 創建產品行業標準,提高行業進入門檻/243 **百招 用技術創新來**行業進步,用產品升級來引導客戶需求/245 附表 管理和評估報表/250
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案例
項目背景
這個工程比較小,是當地政府的一個項目,總共
約2萬平方米,工地地點也
比較偏,小李當時是從同事手中接到這個項目的,接
觸時間相對晚。 運作過程
得到項目信息之後,小李就去現場了解情況。幕
牆現場工程隊的人告訴他:
工程基本定了,是上面領導定的。他們當時還讓小李
看了施工圖紙,上面已經有
了指定品牌,寫的是臺玻原片,甚至還有加工地點、
時間等信息。 小李問他們為什麼定這些東西,業主方的負責人
是誰,他們都說不上來。後
來小李就去找工地上的總監,他也是對小李敷衍了事
。在這種情況下,小李覺得
再耽誤下去沒有意義,應該馬上去找業主。 小李找到負責這個項目的主管副局長。與副局長
溝通過幾次之後,發現他基
本上不大贊同使用小李公司的玻璃。至於為什麼,也
說不上來,總之,是給小李
一堆推辭的理由。 回到辦事處之後,小李就想:這個主管副局長這
麼吞吞吐吐、遮遮掩掩的,
依靠他看來肯定是不行,自己必須想辦法。思考之後
,他決定用“攔路喊冤”的招數,
直接拜訪業主*高決策者——局長。因為他畢竟是一
把手,而且對於質量應該是
比較關注的。 小李選了個時間,直接拜訪局長。剛開始局長不
肯見小李,小李在電話中跟
他說明隻是希望給他們一些事關工程質量的建議,他
同意了。 進了局長辦公室,簡單的寒暄之後,小李就直奔
主題。 小李從以下三個角度闡述了想法和思路。 **,小李公司產品是****品牌,像這種工
程肯定應該是被選***,
可是卻沒有接到通知,中間估計會有些什麼問題。 第二,目前采用的是臺玻原片,然後拿到小廠去
加工,在質量方面肯定是沒
有任何保證的,而且這種操作**是違規的,如果出
了問題,真的是很難去對質,
特別是以後補片的問題也彳艮難解決。 第三,這個項目是政府工程,如果局長覺得這個
項目很重要,需要用到品牌
玻璃的話,小李覺得還是要慎重一些,如果覺得無所
謂,隨便一家什麼小廠玻璃
都可以,小李也沒有話說。 局長一直認真聽小李講話,其間不斷點頭表示贊
同。 經過半個多小時的談話,局長認可了小李的觀點
,當場直接把主任叫來,說:
“關於這個工程的事情,你們去查查看,看是不是有
什麼問題,N公司是個很好的
工程玻璃企業嘛,怎麼連通知都沒有接到?”
後來小李就走了。過了一段時間,小李又和局長
溝通,局長告訴小李說:“辦
公室主任已經到工地上調查過,下面確實存在一些不
規範操作的問題,這件事情
需要重新考慮。”
幾天後,局長終於傾向於小李公司,直接跳過副
局長命今幕牆公司與小李公
司簽訂合同。小李公司的價格確實比臺玻高一些,但
為了此項目小李也做了很大
的讓步,基本上是在正常的市場價位接下了此項目。 招式要領
有多年銷售經驗的銷售員都知道一分鐘原則:所
有生意的成交都是在*後
一分鐘敲定的。前文說過,大客戶銷售周期長,涉及
部門和人員多,金額大,
客戶選擇都很慎重和理性。經歷了一個較漫長的過程
,客戶這塊肉即將烤熟了,
就差*後一度,如果此時松懈就可能前功盡棄。因此
,銷售人員在沒看到*終
結果之前,都要堅持不懈,力爭到底。在實際工作中
當注意以下要領。 集中所有資源,作*後的衝刺
當進入*後的時刻,往往是變數*大、與對手交
鋒*激烈的時候。這時候
要集中所有資源放手一搏。即使勝算再大,都不能有
絲毫放松。 繼續加溫客戶關繫,預防出現變數
經過一繫列的公關活動,銷售人員會出現松懈心
理,認為客戶關繫已經很
好了,疏於與客戶的溝通與交流。這就給對手可乘之
機。越是到關鍵時間,越
是要不斷升華客戶關繫,確保目標的達成。 不輕易退讓,守住自己的底線
越是到關鍵時刻,越要勇於堅持。因為你每一次
退讓,會引來客戶*多苛
刻的要求。勇於堅持是心中有底氣和自信的表現。 不拿到訂金或訂單,都不算是*終的成果
合同簽訂後,也可能出現變數。隻有收到客戶訂
金或要貨訂單後,方算塵
埃落定。 啟示
銷售工作往往考驗著銷售人員的意志力和堅韌度
。黎明前往往是*黑暗的
一刻。大客戶銷售是一場馬拉松賽跑,跑到終點的就
是贏家。 P76-78
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