每個銷售人員都渴望迅速成長，快速實現從銷售新手、銷售骨干到銷售精英乃至**高手的過渡。《大客戶銷售：從銷售新人到***》筆者陳志平經十多年來潛心研究，從新手起步、市場拓展、實戰技巧、客戶服務、過程管控和競爭策略六個角度，對銷售工作中經常遇到的問題進行了繫統研究和提煉，找出了開啟智慧之門的鑰匙，為從事銷售工作的朋友們提供解決問題、實現自身快速成長的*佳答案。
但願本書所詮釋的100個“實戰技能”能夠助力銷售人員的成長。

大訂單、大項目、大客戶對所有企業和銷售人員 而言都是一塊誘人的蛋 糕，但面對競爭白熱化的市場，要真正拿到這塊蛋糕 ，就不僅僅是企業綜合 實力的較量，更是銷售人員素養、技能、謀略和智慧 的比拼。 陳志平編著的《大客戶銷售：從銷售新人到銷售 冠軍》從新人起步、市場拓展、實戰技巧、客戶服務 、過程管控和競爭策 略六個角度，對銷售工作中的常見問題進行了繫統研 究和提煉，形成了100個 “實戰技能”招數。這些招數來源於對數百家企業的 大客戶銷售精英們的經 驗總結，具備指導性和通用性。 《大客戶銷售：從銷售新人到銷售冠軍》是為大 客戶銷售人員量身打造的銷售技巧寶典，也適合其他 需要快 速提升自身銷售技能的銷售人員。希望本書所講的招 數可以助力銷售人員的 快速成長，實現由銷售新人到銷售冠軍的過渡。

從平庸走向**（代序）
第一章 新人起步的三大法寶：知識、信息、人脈
**招 行業知識要學以致用，產品知識要活學活用／004
第二招 從表像中分析出本質，從本質中尋找出規律／006
第三招 不被現像所迷惑，探究到問題的本質／008
第四招 在工作中加以積累，從瑣事中獲得資源／010
第五招 做總比不做好，主動做總比被動做好／012
第六招 待人學會察言觀色，處事懂得機靈敏捷／014
第七招 從擅長的事做起，向身邊的人求得幫助／016
第八招 將漫長的工作分階段去做，將復雜的工作簡單化去做／018、
第九招 將老客戶作為敲門磚，將身邊人作為引路人／021
第十招 用心做事方能有所進步，敢於求助方能獲得幫助／023
第十一招 做別人想做的事，做他人不願意做的事／025
第十二招 將大事分解成一個個小事去做，將小事當做大事大張旗鼓去做／027
第十三招 客戶關繫由下往上延伸，由外向裡推進／029
第十四招 說到的事就一定要做到，在做的事情一定要做出結果／031
第十五招 將人脈關繫進行價值化分類，實行等級化管理／033
第十六招 建立良好寬松的內部關繫，為自己營造廣闊的平臺／035
第二章 市場拓展的兩大導向：產品價值延仲、客戶關繫推進
第十七招 從多渠道收集信息，分類別加以歸納整理／039
第十八招 比對信息，辨別真偽，掌握真相／041
第十九招 層層推進了解內幕，下級引薦結識高層／043
第二十招 勾畫客戶決策流程，尋找銷售工作成功路徑／046
第二十一招 突破客戶的心理防線，讓客戶成為我的知己／048
第二十二招 引導客戶提高采購標準，有效屏蔽競爭對手／051
第二十三招 在客戶內部發展內部教練，為後續工作埋下“奇兵”／053
第二十四招 包裝產品激發客戶的購買欲望，引導客戶需求，建立競爭優勢／056
第二十五招 用問題去刺激客戶，用方案來歡愉客戶／058
第二十六招 提升客戶的服務等級，建立戰略合作聯盟／060
第二十七招 借**政策之力，解客戶憂患之難／062
第二十八招 信任是合作的基礎，安全是合作的保障／064
第二十九招 搶在對手前面展示產品，讓客戶先人為主加深印像／067
第三十招 打動客戶從真誠贊美開始／069
第三十一招 取悅客戶從感興趣的話題入手／071
第三十二招 異議是客戶合作的信號，巧言善對打消客戶疑慮／074
第三十三招 不到*後一分鐘*不松懈，不達*終目標*不放棄／076
第三十四招 用情感去感動客戶，用真誠來取信客戶／079
第三十五招 集中所有的資源，攻克*後的堡壘／081
第三十六招 獲得客戶高層的支持，掃清*後的障礙／083
第三章 銷售人員的看家本領：心態、技能和毅力
第三十七招 拉近客戶距離的“三把斧”／089
第三十八招 不斷重復客戶說過的話／091
第三十九招 抓住交談的“韁繩”，圍繞交談的主題／093
第四十招 消除客戶疑問，用事實說話／095
第四十一招 量化客戶關繫，調整競爭策略／097
第四十二招 界定階段性成果，總結工作得失／099
第四十三招 加強親和力，成為受客戶歡迎的銷售人員／103
第四十四招 創建個人品牌，提升個人價值／105
第四十五招 用故事來講解“產品”，用情感去感化客戶／107
第四十六招 迅速與客戶打成一片，建立與客戶的零距離／109
第四十七招 提升自我價值，成為客戶離不開的人／111
第四十八招 巧妙發問，探究對方的購買策略／113
第四十九招 增強個人魅力，成為客戶想見的人／116
第五十招 眼中有活，從小事做起／119
第五十一招 合理的報價，實現企業利益*大化／121
第五十二招 談判是妥協的藝術，以雙贏為*終目標／123
第五十三招 打破談判中的僵局，化解談判中的阻礙／125
第五十四招 審核合同條款細致，杜*合同中的漏洞／127
第四章 客戶服務的成功要素：標準化、等級化、個性化
第五十五招 將難纏的客戶當做*好的老師／131
第五十六招 客戶的抱怨是神聖的語言／133
第五十七招 包裡常備小禮物／135
第五十八招 小人物*需十二分尊敬／137
第五十九招 走遍世界，微笑是通行護照／139
第六十招 面對客戶的不合理要求，學會說不／141
第六十一招 供貨延期，**時間溝通／143
第六十二招 出現質量問題，化大為小，小事化了／145
第六十三招 條件置換，滿足客戶的合理要求／147
第六十四招 差異化服務，人情化點綴／150
第六十五招 建立服務標準，等級化管理／152
第六十六招 以客戶為核心，提升服務價值／155
第五章 管控基本點：任務到人，掌握進度資源統籌，團隊協作
第六十七招 組成項目團隊，任務分解到個人／161
第六十八招 分析客戶信息，擬定推進策略／165
第六十九招 分析對手動態，采取有效對策／169
第七十招 關注工作時效，督促工作進度／173
第七十一招 抓住節點，有效推進／176
第七十二招 突破信息盲點，尋找*佳突破口／178
第七十三招 控制費用，好鋼用在刀刃上／180
第七十四招 在預定時間裡做完該做的事／182
第七十五招 分析工作進展，重新調整規劃／184
第七十六招 評估你在客戶心中的地位，提升客戶關繫／187
第七十七招 評估客戶合作的誠意，激發客戶欲望／189
第七十八招 評估銷售成功的概率，調整工作策略／192
第七十九招 招投標，***實力的展示／194
第八十招 細化合同條款，杜*合同漏洞／199
第八十一招 評估項目風險，預防意外事件／201
第八十二招 把貨發出去，就必須把錢收回來／203
第八十三招 將項目圓滿收官，贏得二次銷售機會／207
第八十四招 績效評估，總結提升／209
第六章 市場競爭戰略：比對手棋高一招，技高一籌
第八十五招 對手實力強悍，聯合同行抗衡／213
第八十六招 弱小對手騷擾，使雷霆之力震懾／215
第八十七招 挑動對手相互爭鬥，我方從中漁利／217
第八十八招 差異化滿足，人情化點綴／220
第八十九招 聯合基層的力量，抗衡高層領導的決斷／222
第九十招 借助高層領導的態度，打消決策人的顧慮／224
第九十一招 抓住對手的短板，擊中對手的要害／226
第九十二招 化解客戶的難題，贏得客戶的信賴／228
第九十三招 找出心中根結，化解主要矛盾，重建彼此信任／230
第九十四招 將不利的局勢攪渾，贏得公平競爭的機會／234
第九十五招 在恰當的時間裡，將恰當的產品賣給恰當的客戶／236
第九十六招 凝聚企業的優勢，戰勝強大的對手／238
第九十七招 用價格優勢吸引客戶，用配套產品獲得利潤／240
第九十八招 提升客戶合作等級，建立戰略合作同盟／242
第九十九招 創建產品行業標準，提高行業進入門檻／243
**百招 用技術創新來**行業進步，用產品升級來引導客戶需求／245
附表 管理和評估報表／250

案例 項目背景 這個工程比較小，是當地政府的一個項目，總共 約2萬平方米，工地地點也 比較偏，小李當時是從同事手中接到這個項目的，接 觸時間相對晚。
運作過程 得到項目信息之後，小李就去現場了解情況。幕 牆現場工程隊的人告訴他： 工程基本定了，是上面領導定的。他們當時還讓小李 看了施工圖紙，上面已經有 了指定品牌，寫的是臺玻原片，甚至還有加工地點、 時間等信息。
小李問他們為什麼定這些東西，業主方的負責人 是誰，他們都說不上來。後 來小李就去找工地上的總監，他也是對小李敷衍了事 。在這種情況下，小李覺得 再耽誤下去沒有意義，應該馬上去找業主。
小李找到負責這個項目的主管副局長。與副局長 溝通過幾次之後，發現他基 本上不大贊同使用小李公司的玻璃。至於為什麼，也 說不上來，總之，是給小李 一堆推辭的理由。
回到辦事處之後，小李就想：這個主管副局長這 麼吞吞吐吐、遮遮掩掩的， 依靠他看來肯定是不行，自己必須想辦法。思考之後 ，他決定用“攔路喊冤”的招數， 直接拜訪業主*高決策者——局長。因為他畢竟是一 把手，而且對於質量應該是 比較關注的。
小李選了個時間，直接拜訪局長。剛開始局長不 肯見小李，小李在電話中跟 他說明隻是希望給他們一些事關工程質量的建議，他 同意了。
進了局長辦公室，簡單的寒暄之後，小李就直奔 主題。
小李從以下三個角度闡述了想法和思路。
**，小李公司產品是****品牌，像這種工 程肯定應該是被選***， 可是卻沒有接到通知，中間估計會有些什麼問題。
第二，目前采用的是臺玻原片，然後拿到小廠去 加工，在質量方面肯定是沒 有任何保證的，而且這種操作**是違規的，如果出 了問題，真的是很難去對質， 特別是以後補片的問題也彳艮難解決。
第三，這個項目是政府工程，如果局長覺得這個 項目很重要，需要用到品牌 玻璃的話，小李覺得還是要慎重一些，如果覺得無所 謂，隨便一家什麼小廠玻璃 都可以，小李也沒有話說。
局長一直認真聽小李講話，其間不斷點頭表示贊 同。
經過半個多小時的談話，局長認可了小李的觀點 ，當場直接把主任叫來，說： “關於這個工程的事情，你們去查查看，看是不是有 什麼問題，N公司是個很好的 工程玻璃企業嘛，怎麼連通知都沒有接到？” 後來小李就走了。過了一段時間，小李又和局長 溝通，局長告訴小李說：“辦 公室主任已經到工地上調查過，下面確實存在一些不 規範操作的問題，這件事情 需要重新考慮。” 幾天後，局長終於傾向於小李公司，直接跳過副 局長命今幕牆公司與小李公 司簽訂合同。小李公司的價格確實比臺玻高一些，但 為了此項目小李也做了很大 的讓步，基本上是在正常的市場價位接下了此項目。
招式要領 有多年銷售經驗的銷售員都知道一分鐘原則：所 有生意的成交都是在*後 一分鐘敲定的。前文說過，大客戶銷售周期長，涉及 部門和人員多，金額大， 客戶選擇都很慎重和理性。經歷了一個較漫長的過程 ，客戶這塊肉即將烤熟了， 就差*後一度，如果此時松懈就可能前功盡棄。因此 ，銷售人員在沒看到*終 結果之前，都要堅持不懈，力爭到底。在實際工作中 當注意以下要領。
集中所有資源，作*後的衝刺 當進入*後的時刻，往往是變數*大、與對手交 鋒*激烈的時候。這時候 要集中所有資源放手一搏。即使勝算再大，都不能有 絲毫放松。
繼續加溫客戶關繫，預防出現變數 經過一繫列的公關活動，銷售人員會出現松懈心 理，認為客戶關繫已經很 好了，疏於與客戶的溝通與交流。這就給對手可乘之 機。越是到關鍵時間，越 是要不斷升華客戶關繫，確保目標的達成。
不輕易退讓，守住自己的底線 越是到關鍵時刻，越要勇於堅持。因為你每一次 退讓，會引來客戶*多苛 刻的要求。勇於堅持是心中有底氣和自信的表現。
不拿到訂金或訂單，都不算是*終的成果 合同簽訂後，也可能出現變數。隻有收到客戶訂 金或要貨訂單後，方算塵 埃落定。
啟示 銷售工作往往考驗著銷售人員的意志力和堅韌度 。黎明前往往是*黑暗的 一刻。大客戶銷售是一場馬拉松賽跑，跑到終點的就 是贏家。
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