趙迪編著的《銷售那點微技巧客戶那點微心態》是一本結合銷售實踐和*新心理學研究成果的實用工具書，對銷售人員在銷售的過程中的一些細微的銷售技巧，客戶的一些細微的不同心理，以及銷售人員應該怎麼去面對客戶等方面都做了詳細的介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。

你想成為最成功的賣家，它會讓你達成所願。 你想成為最給力的買家，它會讓你夢想成真。 站在賣家的角度，趙迪編著的《銷售那點微技巧 客戶那點微心態》會告訴你客戶的心態，以便於你能 更好地引導客戶。 站在買家的角度，《銷售那點微技巧客戶那點微 心態》會告訴你銷售的技巧，以便於你能更好地精挑 細選。 歸根結底，銷售賣東西賣的就是服務和品質，服 務好了，品質好了，那麼買家 自然會趨之若騖! 正應了那句俗話：人叫人千聲不語，貨叫人點手 自來!

上篇 銷售那點微技巧
準備工作不做好，客戶怎會找上門
不善於揣摩，業務當然難做
不懂客戶，就會適得其反
樹立自己良好的**印像
注意行為細節，舉手投足備受青睞
每個表情都要力求到位，那是銷售的面子
記住對方名字，他一定對你刮目相看
了解對力興趣點，構思“眼前—亮”的開場白
客戶信息，一個都不能少了
敏銳思考，看看對方需要什麼
選擇*合適的見面小禮物
假想N多拒*，再假想一下怎樣應對
產品要包裝，銷售人員形像要精裝
樹立自己良好的形像
穩重是銷售者的**素質
讓你的禮儀為你贏得業績
誠信是銷售的**把利劍
在腦門上刻一個“忠”字
扎起頭發，發型幫你提高銷售額
不要讓服飾影響了你的銷售業績
站出優雅，銷售的時候*有氣場
交談是把雙刃劍，運用合理纔促銷
準確了解每位客戶的需求
滿足客戶需求的十九個要點
客戶*關心的是產品的好處
銷售虛誇遭拒*，實話實說被接納
認真觀察客戶，投其所好沒什麼不好
手勢也是一種不錯的語言
贊美——**暢通無阻的通行證
開場白，精彩拉近與客戶之間的距離
打斷客戶的話就是在打翻自己的產品
聆聽，也是一種交流
人脈網即銷售網，用心布設和擴展
每位客戶都*看重售後服務
有一些售後跟進服務客戶會*高興
利用好售後跟進服務的禮儀
人緣好，財運纔會旺
認真對待客戶身邊的每個人
你能做到和他人共享成功嗎
重視人際關繫，讓銷售不再難
友善地對待每位潛在客戶
要老客戶幫忙介紹新客戶
問候客戶別吝嗇，目的性別太強
下篇 客戶那點微心態
我是你的朋友，但我*是你的客戶
把客戶“擺”高些，他們纔舒心
出現尷尬，主動給客戶找臺階下
滿足他們的優越感
客戶不喜歡承擔風險，你能做到嗎
客戶可以指責你，你卻不能責備他
你肯為他著想，他就會買你的產品
誰讓客戶方便誰就有錢賺
不同群體分類，不同舒適標準
客戶喜歡那些熱情誠懇的人
主動對客戶微笑，他們纔喜歡你
千萬不要虛情假意，客戶能看出來
好奇心是客戶注意你的前提
熱情地去聯繫客戶，他們纔不會煩
巧妙的預約是邁向成功的**步
適當地給客戶一些好建議
想方設法消除客戶的疑慮
客戶也需要你認真地聆聽
客戶內，b都有稈不公平的秤，
客戶對銷售員的戒備心理
客戶*喜歡對價值的衡量
很多客戶喜歡你的贈品
少花錢是客戶的**目標
客戶會要求產品的**性
售後服務好，自然吸引客戶的注意
愛占小便宜就是客戶的共同心理
從眾心理，客戶的致命弱點
***，客戶的根本尺度
調動情緒，客戶甘願“上鉤”
客戶喜歡新鮮感，產品介紹切忌千篇一律
客戶喜歡眼見為實的東西
適應客戶的逆反心理纔能成功
越稀有越值得擁有
客戶不會喜歡你的愁眉苦臉
客戶生氣你不氣
客戶不甘心接受你的強迫
突出功能性，讓客戶覺得“值”
有甜頭，客戶纔願意嚼
誘發虛榮心，讓客戶乖乖“就範”

一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有 找到一雙是合腳的。營業 員甲對她說：“太太，我們沒有合您意的鞋，是因為 您的一隻腳比另一隻大。” 這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。
在下一家鞋店裡，試穿以後是同樣的結果。*後 ，笑瞇瞇的營業員乙解 釋道：“太太，您知道您的一隻腳比另一隻小嗎?” 這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙 新鞋子。
不同的服務人員會給客戶以不同的感受。不同的 銷售方式能導致不同 的銷售結果。營業員甲之所以失敗，是因為她不懂得 客戶的心理——女** 美，不喜歡別人說自己的腳大。
在推銷自己的產品時，潛在的用戶往往會出現各 種心理變化，如果不仔 細揣摩客戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸 透對方的真正意圖。
你“看”客戶的時候，要揣摩客戶的心理。客戶 究竟希望得到什麼樣的 服務?客戶為什麼希望得到這樣的服務?這是服務人員 在觀察客戶時要不斷 提醒自己的兩個問題。因為各種各樣的原因會使客戶 不願意將自己的期望說 出來，而是通過隱含的語言、身體動作等表達出來， 這時，就需要及時揣摩 客戶的心理。
心理學家做過的實驗表明，人們視線相互接觸的 時間，通常占交往時 間的30％一60％。如果超過60％，表示彼此對對方的 興趣可能大於交談的話 題；低於30％，表明對對方本人或話題沒有興趣。
視線接觸的時間，除關繫十分密切的人外，一般 連續注視對方的時間在 1秒～2秒鐘，而美國人習慣在1秒鐘內。
一位30歲左右的男客戶帶著自己的母親來給兒子 買鈣片，兩個人在貨架 間轉了好久纔看到一款心儀的產品。
“這種鈣片效果不錯，小孩子服用後很容易吸收 ，很多家長都點名要 它。”店員李洋站在一旁介紹著。
“好是好，就是太貴了。不管大人還是小孩，老 喫好藥也不行。”老太太拿 著鈣片有些猶豫。男客戶剛要說話時，手機突然響了 ，便走到一旁接聽電話。
老太太一個人獃看著那盒鈣片，半天邁不開步。
“阿姨，您覺得這個鈣片也不錯，是嗎?”店員 李洋趕緊地問道。
“可這也太貴了。一瓶200多元纔夠喫一個半月 。”老太太搖搖頭準備將 其放回貨架。“阿姨，我一看您就想起我母親，一輩 子都為兒女操心，自己 沒用過舒心的東西。看來您很疼孫子，連買個鈣片都 要親自跑一趟。既然您 看好這個產品，想必買回家給孫子，您自己也會覺得 開心。這鈣片價格雖然 高了點，但一分錢一分貨。況且現在很多保健品存在 安全隱患，給小孩子還 是要購買質量好的保健品。”李洋的一番話讓老太太 的意志有些動搖。
“是啊，現在都是窮啥也不能窮孩子，我也怕便 宜的鈣片會給孩子喫出 毛病，我們家都圍著他轉。”老太太拿著鈣片還沒撒 手。
這時，男客戶打完電話也走過來征求母親的意見 。
“大哥，阿姨手裡拿的鈣片是兒童鈣片中*好的 ，阿姨很滿意，您 看……”李洋馬上將目光轉移到男客戶身上。
“有點貴。”男客戶看看價簽，並沒有反對的眼 神。
“大哥，我覺得這個給小孩子喫比較好，而且阿 姨也看上了，拿回去給 孫子喫，她心裡也會舒服。老人家隻要舒服就會減少 生病的幾率，老人家健 康不就是兒女的希望嗎?”李洋繼續揣測客戶心理。
“貴是責點，不過隻要您老覺得好，咱們也不差 錢。”男客戶被李洋說 得有些動心。“媽，你要覺得好，咱們就買下它。” 片刻，老太太便拿著鈣片開心地朝收銀臺走去。
要在溝通中*好地揣摩客戶的消費心理，不要急 於導購、急於讓客戶購 買，盲目地為了“賣”而“賣”，說了一大堆廢話仍 沒有達到自己的目的。
客戶本來就屬於商家的對立面，店員若不能抓住他們 的心理，說過多的話語 隻會衝淡所要表達的主題，從而出現“跑單”的情況 。
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