| | | 做大單(小團隊贏得大客戶) | 該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷 | 【市場價】 | 283-409元 | 【優惠價】 | 177-256元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787545437430 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:廣東經濟
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ISBN:9787545437430
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作者:肖建中
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頁數:254
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出版日期:2015-03-01
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印刷日期:2015-03-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:1
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印次:1
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字數:251千字
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肖建中所著的《做大單(小團隊贏得大客戶)》是一本可以對所有大客戶銷售團隊都起到幫助的好書,它針對大客戶銷售流程中常遇到的93個問題進行了分析解答,並結合生動有效的案例,引出諸多的技能、方法和注意事項,為大客戶銷售團隊提切實可行的指導和幫助。
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序:小團隊作戰贏得大客戶青睞 戰略篇 知彼知己,百戰不殆 第一章 初識大客戶 一、大客戶:決定企業生死的“重要的少數” 大客戶為什麼重要 大客戶主要集中在哪些行業 大客戶有哪些顯著特點 大客戶進入“剩”者為王的時代嗎 二、什麼樣的大客戶纔是“好”客戶 客戶天生是不平等的嗎 選擇“好”客戶的三大標準是什麼 三、把握大客戶**的“氣質” 需求是大客戶采購的核心嗎 什麼是步步為“贏”的采購流程 四、大客戶銷售:找對廟門燒對香 如何認清大客戶內部的“六尊真神” 如何在抓“大”的同時不放“小” 五、用一對一的營銷方式區別對待大客戶 一對一營銷,如何為*有價值的客戶提供*優的服務 如何開展大客戶一對一營銷服務 第二章 組建小團隊 一、團隊建設,以人為本 顧問式銷售人員好在哪裡 大客戶銷售團隊需要什麼樣的銷售人員 二、組建優勢互補的大客戶銷售團隊 什麼是大客戶銷售團隊的基石 如何進行團隊成員角色分配 三、大客戶經理是銷售團隊的“指揮官” 大客戶經理的**素質有哪些 大客戶經理有哪些銷售策略 四、溝通,團隊成功的關鍵 如何做到溝通無極限 團隊中“下對上”的溝通如何有效進行 五、消除團隊中不和諧的音符 如何化解矛盾,提高團隊的凝聚力 六、共同的目標是團隊的紐帶 共同參與,是確定目標的需要嗎 如何用精神激勵法保持團隊的活力 第三章 打響大客戶銷售情報戰 一、如何對所處行業進行分析 行業發展狀況包括哪些內容 如何通過細分市場掌握大客戶需求 二、了解客戶比了解自己*有效 收集大客戶哪些詳細資料 三、摸清競爭對手的底細,找出銷售的“攔路虎” 應該收集競爭對手哪些資料 四、獲取信息的途徑:條條大道通羅馬 獲取大客戶資料有哪些途徑 五、信息收集:“天使”就在細節處 如何把握信息細節,掌握成功命脈 獲取大客戶細節信息的有效方法有哪些 六、甄選信息建立數據庫 如何核實所收集信息的真偽 如何篩選可供使用的信息 如何建立起完善的客戶數據庫繫統 流程篇 兵貴勝,不貴久 第四章 初步接洽大客戶 一、接近大客戶是成功銷售的**步 如何“擺平”電話擋駕 接近大客戶的有效途徑有哪些 二、準備好等於成功了一半 如何做好大客戶拜訪計劃 產品知識、銷售工具、良好的心理承受力一個都不能少嗎 三、用良好的**印像敲開大客戶之門 如何在*短的時間內吸引對方的注意 如何***展示你的良好形像 四、如何切中大客戶的需求 如何步步追問,了解大客戶的真實需求 如何有針對性地介紹產品 五、拜別大客戶有玄機 如何爭取再次見面的機會 如何選擇合適的告辭時機 六、離開之後,銷售工作仍在延續 如何填寫大客戶拜訪記錄 如何減少大客戶內部矛盾對采購的影響 下一步的銷售計劃是什麼 第五章 把握節奏,步步為“贏” 一、公關工作要恰到好處 如何與大客戶中不同類型的決策人相接觸 陪大客戶參觀考察,應重點突出什麼 在飯桌上如何討得大客戶的“歡心” 哪些是有效的大客戶公關手段 二、產品好,纔是真的好 當你為大客戶介紹產品時,他在想什麼 大客戶認同你卻不認同產品,應該怎麼辦 銷售人員如何跳出產品賣產品 大客戶為什麼喜歡選擇價格*高的產品 三、專業造就成功 如何在大客戶面前展示專家形像 如何用定制化服務取信於大客戶 如何做一個受歡迎的大客戶銷售人員 四、與競爭對手過招 如何與對手展開***的競爭 如何從被對手遺忘的角落成功突圍 必要時如何與競爭對手展開合作 五、抱怨是大客戶送給企業的*好禮物 如何找出大客戶異議背後問題的本質 如何對癥下藥解決異議 第六章 打造“雙贏"的和諧談判 一、洽談之後,談判之前 如何刺探敵情,收集情報 帶幾個人上談判桌比較合適 如何在談判時帶方案 二、談判有“技”可循 如何牢牢牽住大客戶的鼻子 價格是談判永恆的主題嗎 如何讓大客戶丟盔棄甲,順利就範 三、僵而不“死”,纔是真功夫 為什麼會產生談判僵局 如何在談判桌外化解談判僵局 四、如何使談判起死回生 精神冷卻法能化解破裂的談判嗎 “黑臉”、“白臉”怎樣唱響談判桌 五、見好就收,結束談判 如何找到那個“臨界點” 有效的談判結束技巧有哪些 第七章 咬定“成交’’不松口 一、要成交,不要失敗 主動出擊能贏得訂單嗎 一次拒*代表永遠拒*嗎 二、“跟進”是成交的有效保證 跟進大客戶的要訣有哪些 簡單有效的跟進工具有哪些 三、冷靜化解突發性危機 如何應對突然出現的信任危機 如何防範大客戶跳單 四、虎口奪食,從競爭對手處分一杯羹 如何抓住有利時機,發出致命一擊 如何**競爭對手,將大客戶手到擒來 五、即使失敗,也不放棄對成功的努力 如何奪回去意已決的大客戶 工具篇 君子性非異也,善假於物也 第八章 服務創造價值 一、如何纔能順利回款 如何向客戶提出回款的理由 如何掌握回收貨款的主動權 二、以服務制勝 服務就是競爭力嗎 如何創造令大客戶感動的服務 三、感謝那些投訴的大客戶 如何正確處理大客戶的投訴 如何應對大客戶不合理的投訴 四、大客戶流失並非不可避免 大客戶為什麼會流失 如何應對大客戶的流失 五、忠誠的大客戶是企業的無價之寶 如何主動服務提升大客戶的滿意度 如何培養大客戶的忠誠度
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