了得網管理_粘性營銷(新時代的營銷聖經)

第十章重點不是你，而是客戶以前大眾營銷流行的時候，公司會花錢對他們的潛在買主叫賣。有那麼一段時間，客戶不得不聽取很多這樣的消息。
以前，沒有數字廣播和錄音設備，沒有多不勝數的渠道和紛繁復雜的媒體，與**不同，人們沒有那麼多方法來過濾這些廣告。
在互聯網出現之前，還沒有我們現在享有的那些接觸信息的渠道，很多這樣的消息可能會給消費者帶來有趣的信息。但是現在，人們需要資料的時候就能隨手獲得。因此，人們不再願意公司隨意對他們叫賣，打擾他們。
而這就是整個要點。如果公司通過電視、廣播、公示板、廣告頁面、電話或信箱等繼續叫賣，大多數人在大部分時間都會覺得，這廣告**不靠譜，總是冒失地干擾我們。例如，已經決定今年夏天不去度假，但是還是會收到度假宣傳冊，宣傳帶全家一起去的夏日勝地。又或者，就在幾個月前剛買了一輛新的**轎車，但還是會受到很多電視廣告和直郵廣告的轟擊，宣傳某廠家的*新款汽車。
隨著數據庫管理程序和客戶關繫管理軟件包變得越來越有效率，某些知道數據情況的公司會嘗試在*加適當的時候對我們叫賣，例如，知道我的合同什麼時候到期的移動電話公司，或知道我的保單什麼時候該*新的保險供應商。但是，這些公司都是特殊例子，而不是普通情況，他們的叫賣大部分都相對不諳世故。一般來說，信件或電話都是以**交易性的方法發送給客戶。盡管時機可能*恰當了，但遠非**，人們還是經常會感覺受到侵擾。
結果也許是收到汽車保險電話的時候，我可能正在趕火車或下班回家的路上；又也許推銷函發來的時候，我可能正與一大群同事一起工作。結果，電話會很快結束，因為我讓他們另外找個時間再打過來，而他們也從來不會再打過來；而信函會被放在一邊，*終被遺忘。為什麼許多公司**還在用舊的營銷模式當然，大部分制造廣告消息的公司都對這樣的數據不知情。因此，資料必須既關乎公司又關乎客戶。叫賣通常都是圍繞著好處進行的，即“這就是身為公司的我們能為身為客戶的你們所做的”。例如，我們（公司）可以為你（客戶）提供*省油的汽車，節省你的金錢和操作成本；另外，保修期延長至5年，配以所有標準配件，按這個價格，你再也找不到這麼豪華的汽車了。現在，盡管這消息也許能或也許不能吸引某個特殊的潛在買主，但是這則消息既關乎公司——我們擁有*省油的汽車，我們提供5年的保修期，我們提供所有標準配置，又關乎客戶——你會節省操作成本，購買的時候你會有*多的保障，一樣的價格，你能獲得比以前*加豪華的汽車。
營銷人員的目標一直是在恰當的時間，向適當的客戶，傳播合適的產品或服務的信息。大眾營銷的時候，問題就在於信息必須既關乎產品或服務，又要得到客戶的關注。大體上，要找到合適的客戶，隻能使用十分粗糙的人口統計數據。此外，除了在一些特殊情況下，時機是**不可辨識的。
所以，公司可能選擇在一月、二月或三月做暑假營銷，因為從歷**來看，人們*傾向於在這個時候預定暑假活動。然而，這確實是**粗糙的做法，肯定不能表示他們能在**正確的時刻找到正確的潛在買主。當然，有很多東西購置的時機是不可概括的。大多數情況下，很多公司的商務服務和很多家庭用品的購置時間，都是不能成功且**地辨識出來的。公司必須對特定的個體有特別的了解，纔能知道這些細節。
在*適當的時候向正確的人傳達中肯的消息，一直都是營銷人員的目標。隨著社會的大範圍發展，促進這一結果的機制和方法也發生了改變。** ，客戶擁有眾多的選擇，加上他們能夠輕易接觸到信息，這又一次表示，營銷必須發展，以反映這些不斷變化的環境。
客戶不再坐以待斃，等著被營銷信息轟擊，這些信息總是相當離譜，而且信息傳來的時間不是客戶可以選擇的。**，客戶會在自己方便的時候瀏覽、研究和購買。事實上，在生活的很多方面，網絡都能讓人得到即刻的滿足和喜悅。結果導致，客戶經常會在他們決定自己需要什麼東西的時候纔去搜索新產品或服務，因為他們的預期是這些產品或服務很快就會到手。即時性的新價值人們對排隊等待越來越不耐煩。事實上，消費者現在根本什麼都不願意等。**，公司的機遇就是人們願意花*多的錢，以便即時獲得自己想要的東西。在這個世界上，我們的時間都很緊迫，沒有耐心，所以**地重視速度。
這一現像讓時間變得**重要。舉個例子，我是一個書迷。幾年前，我會有購書計劃。每當看到一半的時候，我會趁便去當地的書店選擇下一本書。這樣一來，看完手上的書之後，我就可以直接看下一本書。但是，網絡的到來讓我變得不是那麼有組織性。每次快看完一本書的時候，我會到*** 瀏覽，選擇下一本要看的書，因為我知道必要的話，它會24小時全天候奉陪。**，我甚至連***都不逛了。看完一本書，我就會到ebook.com上去瀏覽或直接下載下一本，立即開始閱讀。
市場細分的質的變化簡言之，在我們的世界裡，誰來購買已經不再必然是*重要的問題了。
相對而言，何時購買則變得越來越至關重要。在大眾營銷的時代，公司采用的大部分宣傳都是不合時宜的。例如，會有公司對我宣傳他們經改進的新型洗衣粉。那時，我既不打算購買洗衣粉，也不想洗衣服，但是想在忙碌了長長的**之後，與家人好好放松一下。
在這種情況下，若要發出的消息取得良好效益，公司至少需要確定消息發給了正確的人。公司會使用人口統計數據，試圖將受眾細分，例如年齡、性別、種族和收入等。所以，宣傳豪華新型跑車的廣告可能會發給40歲以上的男人，郵寄到豪華住宅區。同時，為年輕女士制造的香水，就要插播在她們要看的電視節目裡。
P131-133

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