學話術，賣產品一分鐘打開客戶的錢包
預約客戶如何說？拜訪客戶如何說？
開場話如何說？提問的話如何說？
不同的客戶如何說？不同的場景如何說？
贊美的話如何說？幽默的話如何說？
成交之前如何說？成交之後如何說？
所有與銷售有關的活動，你都能在馮義傑著的《**成交--銷售人員話術內訓手冊》中找到**成交的話術模板。
說準了，客戶就會聽你的。說對了，賣什麼都成交。

馮義傑著的《絕對成交--銷售人員話術內訓手冊 》針對銷售工作中最常見的說話難題，總結出了開場 話術、演示話術、攻心話術、誘導話術、提問話術、 贊美話術、化解異議話術等各種銷售情境中要運用的 話術，結合實際案例，講解了這些話術的要點及其運 用之道，為剛剛進入銷售行業和正在從事銷售工作的 朋友提供了切實可行的提高方法，希望可以幫助你提 高說話的水平，進而提高銷售業績，成為一名合格的 銷售人員。本書既可以作為廣大銷售員提升自己說話 能力的學習手冊，也可作為各類企業培養和提升銷售 員口纔的內部培訓教材。

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第1章　話術一到賣三俏——**成交第一課
聲聲感染客戶的心
熟練控制說話的語調
把握好與客戶說話的節奏
說話中適時運用停頓
注重與客戶談話的語氣
培養**的銷售語言禮儀
有一種話術叫肢體語言
第2章　開口拿訂單——**成交的開場話術
一開場就吸引客戶
寒暄式的開場白
坦承來意的開場白
拉家常式的開場白
援引第三方切入開場白
借助**完成開場白
開場白要有創意
正反比照修煉開場白
好的開場白是成交的一半
第3章　引爆大賣點——**成交的演示話術
像專家一樣介紹產品
賣產品不如賣效果
介紹產品時要突出賣點
示範是好的介紹
產品示範力求印像深刻
用**的數字說話
多強調商品的好處
充分調動客戶的想像力
對產品的介紹要客觀
第4章　說到心坎上——**成交的攻心話術
在從眾心理上做文章
利用逆反心理反著說
滿足客戶“值得買”的心理
以短缺心理作為推銷突破口
用“便宜”做招徠客戶的噱頭
抓住省錢心理促成交
投其所好，滿足客戶虛榮心
站在客戶的立場說話
打開客戶的情感閥門
溫言軟語融化客戶的心
第5章　話中藏誘餌——**成交的誘導話術
對客戶進行巧妙的語言誘導
向客戶發送暗示的信號
設法讓客戶點頭說“是”
讓客戶自己說服自己
把好處說夠，把痛苦說透
話中帶“刺”，刺激客戶簽單
將客戶的興趣轉化為購買欲望
三言兩語喚起客戶的好奇
第6章　問出大買賣——**成交的提問話術
成交就要會提問
問出客戶的真實意圖
問對問題賺大錢
想好了再去問客戶
銷售提問要有技術含量
促成交易的10大提問法
提出問題，讓客戶解答
反問一句，奪回成交主動權
銷售提問須“注意”
第7章　美言勝蜜糖——**成交的贊美話術
贊美對了，成交到了
贊美是個神奇的魔法
給客戶戴一頂“高帽”
贊美是挽回客戶的良方
以第三者的口吻贊美客戶
恰到好處地贊美客戶
有分寸有技巧地贊美客戶
成交中屢試不爽的贊美話術
第8章　編個好故事——**成交的講故事話術
學會講故事，銷售*簡單
用故事做銷售的“催淚彈”
用故事敲開客戶的心
為客戶編個浪漫的故事
講故事中要借助比喻來推銷
用故事來渲染枯燥的談話
講好銷售故事的七大訣竅
第9章　說話帶雙耳——**成交的傾聽術
傾聽推開銷售之門
聽得越多，越容易成交
把“獨角戲”變成“二人轉”
讓客戶多說，自己多聽
扮演好聽眾的角色
耐心地去聽客戶傾訴
此時無聲勝有聲
銷售傾聽有法可循
用心傾聽客戶的每句話
**0章　妙語拆異議——**成交的化解異議話術
預防是異議的擋箭牌
語氣平和地處理客戶的異議
否定異議要給客戶面子
用間接反駁代替直接反駁
把反對問題轉化成一個問題
利用周圍事物化解客戶的異議
用產品長處來彌補產品短處
將計就計，以拒*擋拒*
“是的，但是……”
對無關緊要的異議不置可否
**1章　成交每一單——**成交的完勝話術
收回承諾，喫定反悔的客戶
故意冷淡，弔足客戶的胃口
避重就輕，成交四兩撥千斤
先假設成交，再設法成交
不怕不成交，隻怕多比較
以二擇一，把成交權交給客戶
強調來之不易，加大成交籌碼
陳述利弊，讓客戶自己作決定

聲聲感染客戶的心 作為銷售人員，聲音是否具有較強的感染力，會 直接對自己在客戶心目中的形像產生影響。不同的人 ，音質各不相同，那麼銷售人員在聲音上要注意哪些 問題呢？ 1．吐詞要清晰 清晰地表達能夠讓客戶聽清楚你說的是什麼，這 對銷售人員來說是一項*基本的要求。作為銷售人員 ，發音一定要標準，吐字一定要清晰。語言表達是否 清晰，普通話的流利和標準與否，都會直接影響銷售 人員聲音的感染力。
推銷員向客戶介紹自己產品的時候要注意克服地 方方言的影響。比如北方人說普通話的特點就是兒化 音現像很嚴重，尤其是當說話的語速很快的時候，別 人或許根本聽不懂；而南方人在說話時往往平舌音與 翹舌音不分，前後鼻音不分，很容易讓人產生誤解。
一個推銷員去一家公司推銷他們的產品，該公司 經理剛好姓史，於是推銷員進去先向經理問好：“史 (死)經理，您好！我是(四)……” 經理剛準備開始自己**的工作，一句“死經理 ”讓他驚異地抬起頭，一大清早就被人說了一句“死 經理”，他心裡感覺極不舒服，所以經理很不開心地 看著這位推銷員，但是對方似乎沒有覺察到他的不快 ，依然在不停地“史(死)”經理長，“史(死)”經理 短的，讓史經理哭笑不得。
沒辦法，史經理隻得告訴他：“別再喊經理了， 你有什麼話就說吧！” 推銷員於是連忙說：“哦，應該叫您先生，好的 ，‘史(死)’先生……”史經理聽到這句話感覺*加 不舒服，於是他對推銷員說：“您有什麼事情，就照 直說吧，大清早的，不要亂喊……” 推銷員於是告訴他，他是一家保險公司的推銷員 ，是來向史先生推銷人壽保險的。一聽是推銷保險的 ，史經理怒氣衝衝地對他說：“對不起，請你出去， 我還有事情要做。”推銷員無奈隻得退了出去，他始 終也想不通為什麼經理會突然對他發脾氣。
2．語言要流暢 除了吐詞清晰以外銷售人員講話還要注意語言的 流暢性。語言是思維的外在表現，一個說話很流暢的 人，通常被人認為是個思維敏捷的人，或者可以反過 來，正因為他的思維敏捷所以他纔能如此流暢。而且 ，語言流暢也可以很好地增加自己的自信心，同時也 能獲得別人的好感與信任，讓人相信你的能力。
3．聲音要洪亮 銷售人員說話盡量語音洪亮，語音洪亮就可以讓 客戶充分被你感染，增加對你個人的信任，並能對你 的產品產生一種強烈的興趣，也能產生一種想聽下去 的願望。
客戶會從你洪亮的聲音裡感受到你的熱情，以及 你對自己工作的**和你對自己產品的那份熱忱。也 許有人會說聲音的洪亮與否跟個人的客觀條件有關， 有的人聲帶厚而寬，自然他的聲音顯得很洪亮而渾厚 ；而有的人聲帶則相反，所以他的聲音自然就小而尖 。固然，聲音與自己的生理條件是密切相關的，但是 聲音還與自己的發聲方式有關。在近代，中國就有身 為男性唱女聲而成名的“四大名旦”，也有唱男聲聞 名的越劇女伶；在現代，使用美聲唱法的歌唱家通常 能和唱出與他平時說話截然不同的聲音，因此，聲音 是可以改變的。銷售人員可以適當改變一下自己的發 音方法，讓自己的聲音變得洪亮、渾厚，讓對方感受 一種聽覺美感。
4．語速要適中 講話的語速也會影響聲音的感染力。如果說話的 語速太快，客戶可能還沒有聽明白，銷售員就已經說 完了，反之，如果銷售員說得太慢，而對方又是急性 子，那客戶也會受不了。因此，*恰當的做法應該是 根據客戶具體情況，來調節自己的語言節奏，以做到 恰到好處地停頓，從而取得良好的談話效果。熟練控 制說話的語調 語調往往*能反映出一個人說話時的內心世界， 也能表現出個人的情感和態度，它的細微差別能夠向 人們傳達很多信息。
通常來說，高昂的語調催人振奮，低沉的語調則 會讓人情緒低迷。作為銷售人員，在與客戶接觸的過 程中，要學會控制語調，盡量做到不說則已，說就要 說得活靈活現。P3-5