| | | 絕對成交--銷售人員話術內訓手冊 | 該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷 | 【市場價】 | 192-278元 | 【優惠價】 | 120-174元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787531691389 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:黑龍江教育
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ISBN:9787531691389
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作者:馮義傑
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頁數:211
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出版日期:2017-05-01
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印刷日期:2017-05-01
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包裝:平裝
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開本:32開
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版次:1
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印次:1
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字數:140千字
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學話術,賣產品一分鐘打開客戶的錢包 預約客戶如何說?拜訪客戶如何說? 開場話如何說?提問的話如何說? 不同的客戶如何說?不同的場景如何說? 贊美的話如何說?幽默的話如何說? 成交之前如何說?成交之後如何說? 所有與銷售有關的活動,你都能在馮義傑著的《**成交--銷售人員話術內訓手冊》中找到**成交的話術模板。 說準了,客戶就會聽你的。說對了,賣什麼都成交。
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馮義傑著的《絕對成交--銷售人員話術內訓手冊
》針對銷售工作中最常見的說話難題,總結出了開場
話術、演示話術、攻心話術、誘導話術、提問話術、
贊美話術、化解異議話術等各種銷售情境中要運用的
話術,結合實際案例,講解了這些話術的要點及其運
用之道,為剛剛進入銷售行業和正在從事銷售工作的
朋友提供了切實可行的提高方法,希望可以幫助你提
高說話的水平,進而提高銷售業績,成為一名合格的
銷售人員。本書既可以作為廣大銷售員提升自己說話
能力的學習手冊,也可作為各類企業培養和提升銷售
員口纔的內部培訓教材。
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第1章 話術一到賣三俏——**成交第一課 聲聲感染客戶的心 熟練控制說話的語調 把握好與客戶說話的節奏 說話中適時運用停頓 注重與客戶談話的語氣 培養**的銷售語言禮儀 有一種話術叫肢體語言 第2章 開口拿訂單——**成交的開場話術 一開場就吸引客戶 寒暄式的開場白 坦承來意的開場白 拉家常式的開場白 援引第三方切入開場白 借助**完成開場白 開場白要有創意 正反比照修煉開場白 好的開場白是成交的一半 第3章 引爆大賣點——**成交的演示話術 像專家一樣介紹產品 賣產品不如賣效果 介紹產品時要突出賣點 示範是好的介紹 產品示範力求印像深刻 用**的數字說話 多強調商品的好處 充分調動客戶的想像力 對產品的介紹要客觀 第4章 說到心坎上——**成交的攻心話術 在從眾心理上做文章 利用逆反心理反著說 滿足客戶“值得買”的心理 以短缺心理作為推銷突破口 用“便宜”做招徠客戶的噱頭 抓住省錢心理促成交 投其所好,滿足客戶虛榮心 站在客戶的立場說話 打開客戶的情感閥門 溫言軟語融化客戶的心 第5章 話中藏誘餌——**成交的誘導話術 對客戶進行巧妙的語言誘導 向客戶發送暗示的信號 設法讓客戶點頭說“是” 讓客戶自己說服自己 把好處說夠,把痛苦說透 話中帶“刺”,刺激客戶簽單 將客戶的興趣轉化為購買欲望 三言兩語喚起客戶的好奇 第6章 問出大買賣——**成交的提問話術 成交就要會提問 問出客戶的真實意圖 問對問題賺大錢 想好了再去問客戶 銷售提問要有技術含量 促成交易的10大提問法 提出問題,讓客戶解答 反問一句,奪回成交主動權 銷售提問須“注意” 第7章 美言勝蜜糖——**成交的贊美話術 贊美對了,成交到了 贊美是個神奇的魔法 給客戶戴一頂“高帽” 贊美是挽回客戶的良方 以第三者的口吻贊美客戶 恰到好處地贊美客戶 有分寸有技巧地贊美客戶 成交中屢試不爽的贊美話術 第8章 編個好故事——**成交的講故事話術 學會講故事,銷售*簡單 用故事做銷售的“催淚彈” 用故事敲開客戶的心 為客戶編個浪漫的故事 講故事中要借助比喻來推銷 用故事來渲染枯燥的談話 講好銷售故事的七大訣竅 第9章 說話帶雙耳——**成交的傾聽術 傾聽推開銷售之門 聽得越多,越容易成交 把“獨角戲”變成“二人轉” 讓客戶多說,自己多聽 扮演好聽眾的角色 耐心地去聽客戶傾訴 此時無聲勝有聲 銷售傾聽有法可循 用心傾聽客戶的每句話 **0章 妙語拆異議——**成交的化解異議話術 預防是異議的擋箭牌 語氣平和地處理客戶的異議 否定異議要給客戶面子 用間接反駁代替直接反駁 把反對問題轉化成一個問題 利用周圍事物化解客戶的異議 用產品長處來彌補產品短處 將計就計,以拒*擋拒* “是的,但是……” 對無關緊要的異議不置可否 **1章 成交每一單——**成交的完勝話術 收回承諾,喫定反悔的客戶 故意冷淡,弔足客戶的胃口 避重就輕,成交四兩撥千斤 先假設成交,再設法成交 不怕不成交,隻怕多比較 以二擇一,把成交權交給客戶 強調來之不易,加大成交籌碼 陳述利弊,讓客戶自己作決定
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聲聲感染客戶的心
作為銷售人員,聲音是否具有較強的感染力,會
直接對自己在客戶心目中的形像產生影響。不同的人
,音質各不相同,那麼銷售人員在聲音上要注意哪些
問題呢?
1.吐詞要清晰
清晰地表達能夠讓客戶聽清楚你說的是什麼,這
對銷售人員來說是一項*基本的要求。作為銷售人員
,發音一定要標準,吐字一定要清晰。語言表達是否
清晰,普通話的流利和標準與否,都會直接影響銷售
人員聲音的感染力。 推銷員向客戶介紹自己產品的時候要注意克服地
方方言的影響。比如北方人說普通話的特點就是兒化
音現像很嚴重,尤其是當說話的語速很快的時候,別
人或許根本聽不懂;而南方人在說話時往往平舌音與
翹舌音不分,前後鼻音不分,很容易讓人產生誤解。 一個推銷員去一家公司推銷他們的產品,該公司
經理剛好姓史,於是推銷員進去先向經理問好:“史
(死)經理,您好!我是(四)……”
經理剛準備開始自己**的工作,一句“死經理
”讓他驚異地抬起頭,一大清早就被人說了一句“死
經理”,他心裡感覺極不舒服,所以經理很不開心地
看著這位推銷員,但是對方似乎沒有覺察到他的不快
,依然在不停地“史(死)”經理長,“史(死)”經理
短的,讓史經理哭笑不得。 沒辦法,史經理隻得告訴他:“別再喊經理了,
你有什麼話就說吧!”
推銷員於是連忙說:“哦,應該叫您先生,好的
,‘史(死)’先生……”史經理聽到這句話感覺*加
不舒服,於是他對推銷員說:“您有什麼事情,就照
直說吧,大清早的,不要亂喊……”
推銷員於是告訴他,他是一家保險公司的推銷員
,是來向史先生推銷人壽保險的。一聽是推銷保險的
,史經理怒氣衝衝地對他說:“對不起,請你出去,
我還有事情要做。”推銷員無奈隻得退了出去,他始
終也想不通為什麼經理會突然對他發脾氣。 2.語言要流暢
除了吐詞清晰以外銷售人員講話還要注意語言的
流暢性。語言是思維的外在表現,一個說話很流暢的
人,通常被人認為是個思維敏捷的人,或者可以反過
來,正因為他的思維敏捷所以他纔能如此流暢。而且
,語言流暢也可以很好地增加自己的自信心,同時也
能獲得別人的好感與信任,讓人相信你的能力。 3.聲音要洪亮
銷售人員說話盡量語音洪亮,語音洪亮就可以讓
客戶充分被你感染,增加對你個人的信任,並能對你
的產品產生一種強烈的興趣,也能產生一種想聽下去
的願望。 客戶會從你洪亮的聲音裡感受到你的熱情,以及
你對自己工作的**和你對自己產品的那份熱忱。也
許有人會說聲音的洪亮與否跟個人的客觀條件有關,
有的人聲帶厚而寬,自然他的聲音顯得很洪亮而渾厚
;而有的人聲帶則相反,所以他的聲音自然就小而尖
。固然,聲音與自己的生理條件是密切相關的,但是
聲音還與自己的發聲方式有關。在近代,中國就有身
為男性唱女聲而成名的“四大名旦”,也有唱男聲聞
名的越劇女伶;在現代,使用美聲唱法的歌唱家通常
能和唱出與他平時說話截然不同的聲音,因此,聲音
是可以改變的。銷售人員可以適當改變一下自己的發
音方法,讓自己的聲音變得洪亮、渾厚,讓對方感受
一種聽覺美感。 4.語速要適中
講話的語速也會影響聲音的感染力。如果說話的
語速太快,客戶可能還沒有聽明白,銷售員就已經說
完了,反之,如果銷售員說得太慢,而對方又是急性
子,那客戶也會受不了。因此,*恰當的做法應該是
根據客戶具體情況,來調節自己的語言節奏,以做到
恰到好處地停頓,從而取得良好的談話效果。熟練控
制說話的語調
語調往往*能反映出一個人說話時的內心世界,
也能表現出個人的情感和態度,它的細微差別能夠向
人們傳達很多信息。 通常來說,高昂的語調催人振奮,低沉的語調則
會讓人情緒低迷。作為銷售人員,在與客戶接觸的過
程中,要學會控制語調,盡量做到不說則已,說就要
說得活靈活現。P3-5
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