於鯤編著的《銷售要懂微表情》給銷售人員提供了讀懂客戶內心的*佳方法。從微表情心理學著手，深入淺出地分析了銷售過程中可能遇到的客戶種種不易察覺到的細微表情和動作，並由此分析出客戶當時的情緒和想法以及客戶的內在性格和心理。同時也教給銷售人員如何通過運用自身的微表情來促成交易。本書可以幫助銷售人員應對形形色色的客戶，成為“出色的推銷員”。

作為銷售人員，如果能夠學會從客戶的“微表情”“微行為”中判斷 出客戶的真實想法，就可以擺脫無所適從的困惑，提高辨別客戶的能力， 順利地窺探出客戶的情感變化，找尋出令客戶遲疑的真正原因，從而讓成 交變得輕而易舉。《銷售要懂微表情》教給銷售人員如何通過觀察客戶的 微表情、微行為來感受客戶的思維、感覺和意願，如何運用自身細微的肢 體語言來向客戶傳達信息，從而實現有效溝通，促成交易。《銷售要懂微 表情》由於鯤編著。

第一章 了解客戶的心，先讀客戶的眼
1.眼睛就是客戶赤裸的內心
2.從眼神判斷客戶的購買需求
3.從瞳孔中窺探真實的心理
4.別忽視客戶那向上看的眼睛
5.從眼睛深處看穿他的謊言
6.眼神遊離呈現出怎樣的信息
7.筆直的視線是何含意
8.視線為何總是朝下
第二章 明確客戶的意，再觀客戶的臉
1.客戶對你的笑裡究竟藏著什麼
2.從眉毛中窺探客戶的內心世界
3.從耳朵的變化讀懂客戶的心
4.一張一合的鼻翼說明了什麼
5.探知客戶嘴角上揚或撇嘴的隱情
6.抿嘴動作代表著什麼
7.他為什麼總是咬嘴唇
8.不起眼的下巴反映著客戶的態度
第三章 "搖頭晃腦"與"抓耳撓腮"有深意
1.點頭和搖頭的含意知多少
2.低頭聳肩是為了什麼
3.抓撓耳朵有什麼特殊的意義
4.吐舌頭透露出怎樣的信息
5.常常觸摸鼻子是什麼意思
6.為什麼要抓撓後頸
7.撫摸脖頸能夠緩解壓力嗎
8.拍擊頭部的潛臺詞是什麼
第四章 手能SHOW出藏在心裡的玄機
1.通過握手探知客戶的誠意
2.看誰在說謊：常被忽視的手部行為
3.雙臂交叉是一種自我保護式的抵制
4.留在上衣口袋外的拇指代表什麼
5.客戶是否在摘"不存在"的絨毛
6.為何頻頻揚起手腕看手表
7.為何將手指放在嘴唇邊
8.為何客戶的雙手總是緊握在身前身後
第五章 會走路的腿腳*會表情達意
1.把腿放在椅子扶手上的人
2.看看那抖動的二郎腿
3.朝向門的腳尖：客戶想逃離
4.那些用手抓著"4字腳"的人
5.腳踝相扣體現出的隱秘信息
6. 偏見讓你於不覺間踮起腳尖
7.雙腿交叉表達的意思
8.不斷地揉搓腿部意味著什麼
第六章 站相和坐姿隱含真實信息
1.從站姿分析客戶的情緒性格
2.從走路的姿態看客戶的個性
3.交談時騎跨在椅子上
4.客戶的坐姿告訴你他已準備就緒
5.擺出的"彈弓式"姿勢
6.不要小看雙手叉腰的人
7.開放和封閉的坐姿各代表什麼
8.怎麼想，就會怎麼"坐"
第七章 說出的假意與暗藏的實情
1.說話的聲音和速度暗藏玄機
2.語言挑剔恰恰說明他有意購買
3.談話過於客氣是為了保持距離
4.為何客戶總愛唱反調
5.口頭禪的"潛臺詞"
6.講話慢半拍代表什麼意思
7.他為什麼總在清喉嚨
8.自吹自擂在掩飾什麼
第八章 透過衣著配飾洞察客戶的心
1.留意客戶的穿衣風格
2.穿衣顏色彰顯心情
3.小飾品裡也有大學問
4.男人的領帶與男人的性格
5.女人的包包與女人的性格
6.不容忽視的發型
7.指甲透露出的秘密
8.客戶的妝容背後隱藏著什麼
第九章 讓自己的微表情成為銷售的助力
1.讓你的友好從手掌中流出
2.適時地運用你的笑肌
3.學會和客戶打招呼
4.好形像纔會有好印像
5.利用耳朵獲取*多的信息
6.不做**的神，而做稍有不足的人
7.與客戶交談時要注意你的坐向
8.輕抬眉毛展現你的魅力

1.眼睛就是客戶赤裸的內心 人們常說“眼睛是心靈的窗戶”，眼睛與心靈有著**密切的關繫。
當一個人的心理狀態發生變化的時候，眼睛也會產生一繫列相應的復雜變 化，如目光轉移、瞳孔變化等。德國**心理學家梅賽因認為：眼睛是了 解他人內心*好的途徑。一般來說，眼睛的活動能夠準確、真實地反映出 一個人的心理狀態。
一方面，眼睛是傳遞個體感受的焦點，即使那些無法用言語加以描述 的復雜感受也可以通過眼神傳遞給對方；另一方面，眼睛所傳遞的信號是 個體真實內心感受的反映，人很難操縱瞳孔的運動，很難在自己內心對對 方厭煩無比的情況下含情脈脈地看著對方。因此，眼睛所傳達出來的信息 是*有價值也是*為真實、準確的。
銷售人員在引導客戶進行消費的過程中，時時注意觀察客戶的眼睛， 能*大限度、*加準確地了解客戶的真實想法。一般來說，以下幾種眼神 是銷售人員必須了解的。
（1）注視你表示客戶對你有好感。在與客戶交談時，客戶的眼睛注視 著你，代表他對你存在某種程度上的尊重，他將自己的注意力給了你，是 一種認可你的表現。相反，即使客戶的表情和語言都在向你傳達著“他很 投入”的信息，但客戶的目光卻不時地移向遠處或飄忽不定，那麼，真實 情況一定是他對你的談話內容不關心或者正想著別的什麼事情。
（2）目光穩定代表誠實，遊離不定代表謊言。眼睛不停地轉動，說明 正在思考，那麼這時他所說的話往往並不是內心的真實體現，而是經過某 種加工的。
（3）如果客戶眼神發亮但冷峻逼人，多半是他不相信你，對你仍有戒 備。
（4）如果你在客戶的眼中讀不到任何情緒，那麼他心中一定壓抑著不 平或不滿。
（5）如果客戶一被你注視，目光就移向別處，那麼他往往心懷自卑感 或愧疚感。
（6）如果客戶斜眼看你，說明他對你懷有興趣，不過由於某種原因， 如害羞、怕你坐地起價等而不想讓你知道。
（7）如果客戶抬眼看你，恭喜你贏得了客戶的心，這樣的動作代表信 任和尊敬。
（8）如果客戶俯視你，說明他想在你面前展露威嚴。
（9）如果客戶視線不集中於你，且目光轉移迅速，那麼你可以判定他 是一個內向的人。
（10）如果客戶視線左右晃動不停，表示正在冥思苦想；如果客戶視 線範圍大幅度擴大、方向突然變化，說明他感到不安或恐懼。
（11）如果客戶在談話中眼睛突然向下看，表示他在沉思，想整理出 頭緒來。而出現有規律的眨眼時，表示思考已有了頭緒。
（12）眨眼的頻率快慢反映態度的好壞。通常，當客戶眨眼的頻率比 較慢時，大多含有蔑視你的意思；頻率正常代表一種平和的心理狀態；而 頻率過快則有獻媚討好之嫌。
成交微語 通過對眼神的觀察，你可以獲得客戶的很多心理信息，如客戶對你的 態度、客戶有沒有說謊、客戶的心理感受等。當然，什麼樣的眼神反映什 麼樣的心理並不是**的，要想獲得準確的心理信息，需要將對眼睛的觀 察結果放到具體情景中去分析，同時加入我們從客戶的言行、表情、聲音 、服飾等方面搜集到的信息進行綜合考慮。
2.從眼神判斷客戶的購買需求 營銷大師丹尼斯?雷根在《營銷的奧秘》一書中提及：“營銷與眼睛的 關繫十分復雜，人對知識的獲取比例中視覺占83%。”可見，銷售過程中， 如果銷售人員懂得時刻關注客戶的眼神，那麼，便能夠*準確地把握客戶 的心理信息。
玫琳凱?艾施女士是玫琳凱公司的創始人，堪稱女性商業**，她所取 得的成功為全世界各地的營銷人員樹立了一個很好的榜樣。
“其實，我的成功也是一步一步走出來的，那裡面包含著智慧和汗水 。”玫琳凱女士曾在接受媒體訪問時這樣說道。隨後，她講述了這樣一段 經歷： 那時的她隻不過是一個很普通的推銷人員，她在向顧客推銷某產品的 時候，發現對方的眼神十分不自然，每當與之對視的時候，顧客就會迅速 將視線移開轉向別處。當時的玫琳凱渾然不覺，依然滔滔不*地展示著自 己的商品有多麼**，可是越是如此，對方就越不自在，*後眼睛裡竟然 流露出了怯意。
“這究竟是怎麼了？難道我推銷的產品不適合對方？”玫琳凱看到對 方沒有流露任何購買的意願，內心不免有些焦急。此時，一位同去的老推 銷員打斷了玫琳凱的話語，並微笑著向顧客道別。
看到這種情形，玫琳凱十分不解，一頭霧水地愣住了。事後，老推銷 員告訴她，顧客的眼神不敢與推銷員有正面交集，證明他是一個內向之人 ，不適應推銷員侃侃而談的推銷方式。
“也許，我當時使用循循善誘的言語纔是*為妥當的，”玫琳凱回憶 道，“我認為，一名**的推銷員需要的並不單單是勤奮，適時加入一點 智慧纔是*好不過的。其中，讀懂顧客的眼睛，是那樣重要。” “眼睛是心靈的窗戶，眼睛是營銷的窗口，眼睛是消費者的內心”， 德國**心理學家梅賽因認為，“眼睛是了解他人內心的*好途徑。”正 如玫琳凱女士推銷的例子，認真觀察顧客眼睛的活動，便能夠揣測出對方 的內心狀態，從而判斷出*有價值也是*為真實、準確的銷售信息。
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