《銷售的六項精進》由李蛟東所著，從六個方面，提出了目前銷售行業中值得注意加強的側面。通過不同案例的分析及論述，對銷售過程加以引導，以便讓讀者能夠充分把握銷售精進的力量，本書詳細介紹了銷售人員如何加以突破以使銷售技能得到提升進而成長為銷售精英的方法，是銷售人員訓練銷售技巧的**寶典。

如何纔能取得銷售的成功？如何纔能使銷售得到精進與提高？ 《銷售的六項精進》由李蛟東所著，《銷售的六項精進》針對找對客 戶、避開雷區、擴展人脈、把控成交時間、說服客戶、做大銷售這六個方 面，詳細介紹了銷售人員如何加以突破以使銷售技能得到提升進而成長為 銷售精英的方法，是銷售人員訓練銷售技巧的必備寶典。

*** 瞄準星：
找對客戶說對話 001
一 看不準客戶銷售猶如大海撈針 /002
每個客戶都有自己的“面相” /002
客戶個性是銷售“命門” /004
洞悉客戶規律“獵狗”幫你找客戶 /007
*好的東西賣給*適合的人 /010
課後思考 /012
二 路正纔能走得順，找對“準客戶” /013
握住偽客戶的“尾巴” /013
微博尋人跟上銷售步伐 /015
“老鄉”幫你結交好人緣 /018
定期篩選，不是所有人都叫“準客戶” /020
課後思考 /022
三 說對話比說好話*重要 /023
像追求戀人那樣主動出擊 /023
句號說成問號，吸引注意很關鍵 /026
把平淡的陳述變成一種“**” /028
每一句話都帶出客戶的“心裡話” /031
課後思考 /033
精進之道：*會說話的原一平找到*好的客戶 /034
No.2 防雷區：
小心謹慎不中招 036
一 銷售前方處處有“地雷” /037
高估產品客戶不買賬 /037
過於自信，客戶將價格一壓再壓 /039
“沒想到”讓你一再“觸雷” /041
怎麼介紹都沒有對方產品好？ /044
課後思考 /046
二 客戶如此多疑，憑啥一路通關 /047
找證人，中立立場來說話 /047
提前預知“雷區”在哪裡 /049
有耐心纔不會疲於奔命去“救火” /052
粗心大意可能滿盤皆輸 /054
課後思考 /056
三 認清雷區，煮熟的鴨子不再飛走 /057
身陷雷區不自知很可怕 /057
不急不躁，放慢銷售的腳步 /060
小心背後的眼睛 /062
準確判斷，加速越過雷區 /065
課後思考 /067
精進之道：*謹慎的企業家稻盛和夫 /068
No.3 擴人脈：
人情練達即銷售 070
一 沒有關繫，休想成交 /071
“握手”還是“擁抱”有講究 /071
關繫越強大，銷售越成功 /073
新銷售時代，客戶不僅關注賣點 /075
有甜頭纔想喫正餐 /078
課後思考 /080
二 搭建人脈橋：和客戶一起“動起來” /081
互動是*好的“熱身工作” /081
每周10條溫情短信的魔力 /083
新老客戶一起聯誼 /086
站在*前沿了解招標投標 /088
課後思考 /091
三 讓客戶對你忠心不二，與對手說再見！ /091
試著做客戶的“鐵哥兒們” /091
主動維護，提供*貼心的服務 /094
客戶的意見是*好的“口碑” /096
引爆利潤的客戶滿意度 /099
課後思考 /101
精進之道：把客戶做到每家每戶的喬·吉拉德 /102
No.4 控局術：
成交時間由你掌握 104
一 客戶是玩牌人，但你是控局者 /105
別讓氣場一開始就弱下來 /105
成交時間控制權不應落在客戶手裡 /107
投石問路打開客戶心窗 /110
能否搶占先機影響成交結果 /112
課後思考 /114
二 *高效的溝通成就控局贏家 /115
營造合適的溝通氣氛，節約成交時間 /115
知己知彼，不一味扮“主動” /117
找到客戶“軟肋”收放自如 /119
識破客戶謊言，做談判專家 /122
課後思考 /124
三 成交其實隻在一瞬間 /125
把握商機，以快制慢、以動制靜 /125
效率沒有*高隻有*高 /127
別讓你的“長篇大論”難聽懂 /130
成交信號來臨時停止“嘮叨” /132
課後思考 /134
精進之道：弗蘭克·**格的時間法則 /135
No.5 進攻戰:
讓客戶主動妥協 137
一 拒*面前依舊“搞定”客戶 /138
繞開客戶“市場不景氣”的話題 /138
大客戶比誰都怕風險 /140
價高也要讓小客戶覺得“值得買” /143
不必在意客戶“沒有錢” /145
課後思考 /148
二 勢頭不對也要“大”、“小”訂單通喫 /148
弱化客戶異議，拾回好心情 /148
見機行事應對“消極”老客戶 /151
次要問題不妨讓步 /154
偶爾讓客戶矛盾一下 /156
課後思考 /158
三 借力使力纔能來者不拒 /159
搖身變專家，自己發力贏得信任 /159
讓中間人助你一臂之力 /162
借力“品牌”效應，順利喫掉大單 /164
利用影響力，迅速喫掉小單 /166
課後思考 /168
精進之道：柴田和子征服所有客戶的秘密 /169
No.6 滾雪球：
業績翻倍做精英 171
一 沒有越滾越小的雪球，隻有無業績的銷售 /172
市場不好不是理由 /172
成功是可以復制的 /174
業績是精英銷售的底線 /177
“推”、“拖”、“怨”趕走業績雪球 /179
課後思考 /181
二 滾雪球是有規律的，不是簡單遊戲 /182
雪球“上山”與“下山” /182
和向上的雪球一起度過“瓶頸期” /184
別讓雪球融化，再微小的利益也是業績 /187
上山容易下山難，防止雪球被“埋葬” /189
課後思考 /191
三 業績翻倍**密碼，體驗*精進銷售 /192
差旅不忘給“戀人”帶小禮物 /192
重視客戶身邊的“小人物” /195
建立“老客戶俱樂部” /197
適時地免費，贏得長期利益 /199
課後思考 /202
精進之道：拉裡·埃裡森的**銷售 /202
後記 204

從事過銷售的銷售員，大都曾經有這樣的疑問：究竟有沒有所謂*好 的產品？其實，這個問題並不難以回答。所謂*好的產品，在各個時代、 各個領域，有著各自不同的標準。曾經，黑白電視機是富有家庭的** 品，擦得锃亮的自行車*是“炫富”的資本，然而，**液晶平板彩電和 轎車都走入了干千萬萬尋常百姓家。這樣看來，怎麼會有真正達到**的 產品呢？那隻不過是客戶的一相情願而已。
作為銷售員，我們不應該同客戶處在同一個層次。嘗試將產品打造成 來自夢幻世界的財寶，*終隻能讓我們陷入不斷撒謊的尷尬境地。而迎合 客戶，掩蓋產品的缺點，則*為不現實——事實上，世界上沒有*好的產 品，隻有*合適的產品。
我們要想辦法找到客戶和產品的連接點，將產品打造出*適合他的定 位。不要隻把眼光放在客觀的產品質量標準上，*應該看到產品人性化、 合理化的一面。我們要強調客戶選擇這樣的產品是*合適的，因為它滿足 了客戶眼下所有關於產品的需求，對得起產品的標價。總而言之，我們要 讓客戶感到，產品就是為他而設計、為他而制造的，我們並不是在向他銷 售產品，隻是在幫他選擇產品。
接下來的案例中，銷售員小馬成功地做到這一點，他讓客戶對產品產 生了濃厚的興趣。我們不妨看看他是怎樣做到的。
小馬銷售的是一款炒股軟件，他剛進入這一行業時，離職的前輩告訴 他：“其實，這種軟件市面上太多了，而且功能大都大同小異，這款軟件 也隻是個中流水平。說實話，我覺得做好很難，所以就放棄了。”小馬感 謝了前輩，心想，就算再差的產品，都會有人買，為什麼一定要輕易放棄 呢？於是，他開始鑽研這款軟件本身。
前輩說得沒錯，軟件的確相當普通，無論是各種技術指標分析，還是 操作平臺，乃至數據庫，都談不上具備什麼**、富有特色的地方。小馬 無奈地嘆了一口氣，心想：“看來前輩說的話的確沒錯。”不過，性格倔 強 的小馬有一股不服輸的精神，他接著又研究了一番產品，終於發現了其中 一個小小的優點。
原來這款軟件有定時提醒的功能，一旦用戶關注的股票到了指定的價 位，就能夠及時發出提示，請用戶進行操作交易。如果用戶此時不在電腦 前，通過搭載的短信繫統，軟件可以把提醒短信發到用戶的手機上。這項 功能的確是市場上其他產品不具備的。
這樣，小馬找到了銷售的重點，他帶上軟件說明，跑起各大公司和政 府、企***。據他的了解，這些辦公室裡“身在曹營心在漢”的股民 們數量還是有一些的…… 每當面對一個新的客戶，小馬總是先提醒客戶不要被產品普通的表像 所欺騙，他重點介紹了軟件定時提醒的亮點。結果，起初有著不屑表情的 客戶迅速被這樣的人性化功能所征服，他們紛紛開始**這款軟件。一個 月**期結束後，許多客戶要求續費的電話打爆了小馬的手機…… 小馬沒有因為產品沒有特色而氣餒，他選擇了產品*獨特的功能，推 薦給*適合的客戶，結果將產品“點石成金”，收到奇效。
那麼，銷售員在實際操作中，怎樣纔能像小馬一樣充分做到把產品推 薦給*合適的用戶呢？ P10-11