了得網管理_給成交一個理由(葉雲燕的銷售聖經)

第一章市場：開放競爭 700萬代理人時至**，保險代理人制度在中國已經走到了第26個年頭，代理人規模也在2016年底突破了700萬人。在很多人的意識裡，過去的26年，這支逐漸龐大的隊伍是超出了金融領域甚至銷售領域而存在的，我們無處不在、直指人性。 1992年9月25日，美國友邦保險公司落戶上海，為整個行業帶來了壽險營銷個人代理制，這一模式脫胎於港澳臺地區和東南亞**，並在當地取得了成功。當年11月，友邦保險培訓的**代36位壽險代理人上街展業。到1994年底，友邦保險公司共招收保險營銷員近5000人，業務量超過1億元人民幣。馬明哲先生的壽險意識也是在這一年啟蒙的，這位平安集團董事長6月份在臺灣訪問同業，見識到了壽險行業的蓬勃發展，也受到了實實在在的衝擊。在之前的華人社會裡，提及壽險會讓人覺得不吉利甚至避猶不及，因此，“華人是不歡迎人壽保險的”，這句話廣為流傳，現在馬明哲對它產生了懷疑。 1994年4月，平安邀請臺灣國華人壽副總經理黃宜庚和鄭舜文兩位保險經理人到深圳講座，當天的演講主題是《麻雀變鳳凰》，蛇口工業區培訓中心的階梯教室裡座無虛席，走廊上都擠滿了人。課上，黃宜庚很認真地跟前來聽講的平安員工們說：“壽險未來的蛋糕要遠遠大過產險，3年後，大陸壽險業務將會超過產險，到2000年，大陸壽險保費將超過1000億。” 當年的平安還隻是一家小型的財產險公司，馬明哲正在準備完成產、壽險分設，但在這個偌大的階梯教室裡，除了臺上的講師，恐怕隻有他一個人對壽險有如此的信心。除了公司體制改革之外，平安開始從臺灣引進“外援”，在黃宜庚的引薦下，馬明哲認識了臺灣國華人壽董事長翁一銘，一番交談之後，翁一銘當場決定安排一支十幾人的團隊幫助平安。平安開啟了壽險代理人機制，馬明哲在很長一段時間裡衝在一線推銷壽險。 1995年初，平安與國華人壽簽訂了營銷顧問合同，國華幫助平安從壽險的組織架構、制度、精算、產品和營銷等方面，建立起了一個完整的業務體繫。平安的代理人隊伍也在不斷壯大，僅僅一年之後，平安壽險的業務人員從*初的幾十人，發展到上萬人，遍及全國20多個大中城市。 1996年，平安保費收入**突破百億，員工達到5萬人，嘗到甜頭的平安，不顧一切地擴大市場規模，保費收入以年均50%以上的速度推進。市場上其他競爭者緊隨其後，到了1997年，全國壽險代理人從1996年的12萬人迅速上升至25萬人，壽險保費收入從40億元一下升至200多億元。在中國這片待開發的處女地上，“掃街式銷售”以及對代理人制度予以規範的各保險公司《基本法》，無疑以低成本刮起了一場瘋狂的“圈地風暴”。這場風暴所帶來的巨大的市場效應改變了壽險格局，也改變了**傳統的業務觀念，真正地開始與當代壽險業接軌，此外，它還創造了一個巨大的個人壽險市場，孕育了一個充滿活力與**的職業領域：壽險代理人。表面看來，保險公司選擇的是銷售渠道，其實選擇的是代理人背後的客戶。而選擇銷售渠道的**標準，就是到達保險公司想要的客戶的成本盡可能低。壽險產品的目標客戶是“家庭”，因此，剩下的問題隻是如何用*低的成本打入家庭而已。這是特定歷史階段的一種合理而必然的選擇——代理人制度就是那個歷史階段保險公司成本上*優的銷售渠道。保險代理人也因此邁進了一個開放競爭的市場，這正是個人營銷的魅力，當然，也有人看做是壓力。我們說保險業對代理人而言是一個開放競爭的市場，因為這是個高激勵、低保障、高淘汰率的行業。它不需要從業者有什麼特殊的身份去攫取壟斷性資源；也不需要什麼職場潛規則——《基本法》對增員的規定建立在利益分成的“金字塔”式組織結構之上，保障了主管對組員給予*大能力的幫助；如果再放眼整個保險市場的話，各家采用的也都是類似的產品與銷售模式。代理人隻需要面對自己的客戶就好了。在當年的媒體上，經常可以看到招募壽險代理人的廣告，“百萬年薪不是夢”等廣告語撩動人心，我就是被這則招募廣告所吸引。在1997年年初，一則廣告就能招來100多位報名者，在此之後的20年裡，這個記錄再沒有被打破過。然而，隨著代理人制度的不斷發展，到了1998年以後，關於代理人的投訴不斷上升，很多代理人在面對日益艱難的市場環境的同時，也遭受著來自周圍親戚朋友的非議，有人甚至講出“一人做保險，全家不要臉”這樣帶有侮辱性的話。存在於業內已久而未能改善的急功近利行為，以及對代理人職業道德與專業素質方面的忽視，的確是導致問題出現的根源，這確實應該引起營銷界的反思。在2002年，業內外的一些人開始質疑壽險營銷機制的合理性及其未來存在的價值。當年4月份，《中國青年報》刊登了一篇曾做過壽險營銷員的白女士的自述文章，在道德層面上對壽險營銷的方式進行了批判。 “大城市的街道上，常常可以看到各家公司的營銷員，坐在印有公司標志的小方桌後面接受路人咨詢、發放險種宣傳單，普通百姓也開始真正關心起壽險產品……很多營銷員都**忙碌，很多人的業務量都很大，一個月可以達成四五十張單。” 這是發生在1997年的場景，也是我加入壽險行業的年頭，確實，壽險讓25萬代理人真正賺到了錢。20年之後，代理人從25萬人變成了700萬人的龐大隊伍，但即便是***的代理人，也會坦陳自己身在一個口碑並不怎麼好的行業。誰應該受到指責呢？吳定富自2002年期擔任保監會**，他在任上的十年，正處於保險代理亂像叢出的當口，他曾指出：保險代理人沒有歸屬感，是一支短期隊伍，這恰恰與保險公司發展的長期戰略相悖。他的說法代表了官方口吻，也是保險代理人抱怨頗深的話題，不可否認，保險代理人離職率高達34.25%，新人在**年的離職率*是高達80%。除了缺少歸屬感之外，社會地位低、收入水平偏低等，都是代理人流失的原因。而體量龐大的中國壽險業為了保持迅猛增長的勢頭，必然又要招募大量的保險銷售代理“新人”。近年來，曾有近百萬名大學生看好保險行業的黃金時期和保險營銷工作的挑戰性，不顧家人和親朋好友的反對，有些甚至放棄安穩的工作機會，以極大的熱情投入到沒有任何*低工資保障的保險營銷工作，但多數因為代理人社會保障待遇缺失、收入不穩定、法律地位模糊等原因而離開，高學歷代理人流失率大直接影響了代理人隊伍的學歷水平與行業的整體形像。 2016年，保險行業協會對114家保險公司的51918名保險從業者的調查顯示，18.03%認為與保險公司的關繫不穩定，缺少歸屬感；17.74%認為收入水平偏低且不穩定，收入來源單一；18.97%認為個稅起征點高，稅率高且社保費用不能在稅前收入中扣除，導致稅負較重；19.95%認為社會地位低，名聲較差，職業認同感低；9.52%認為職業發展前景不明，職業發展通道受阻。在一個開放競爭的市場裡，肯定會有人被淘汰，也會有人選擇離開，但人們*應該關心的是：留下的人*應該強調自律。在保險業這個教育普及不充分的市場上，銷售的信息不對稱問題是極為嚴重的，這就要求保險代理人的銷售行為需要“極高的專業素質”和“極強的道德自控”來保證誠信。但不管怎麼樣，保險代理人的存在是有其歷史價值的，我們甚至可以說：“沒有個人營銷，就沒有中國保險業的**。”壽險個人營銷為社會提供了大量的就業崗位，並對保險知識的普及和傳播起到了積極的推動作用。以至於當我們思考保險行業在**真正發展起來所需要的條件時，還是寄希望於**代理人的大量湧現。這是代理人制度的26年歷程，整個保險行業已經**陷入人海戰術，但這又是一個充分競爭的市場，當離開這個行業的人數遠遠超過在這個行業裡取得成功的人數的時候，這個結局讓人們不可避免的確信：在大多數情況下，*終決定成功的因素是代理人的技巧和個人品質，而不是商品本身。加入平安在北礵小學做了半年老師之後，我辭職了，離開了北礵島這個面積隻有1.88平方公裡的海島。我出生在福建省霞浦縣，這個閩東縣城隸屬寧德市，因為家境清貧，我選擇了就讀師範學校，畢業後被分配到了距離霞浦19公裡的北礵島上。剛剛分配到北礵小學教書的時候，我有兩個夢想：掙了錢之後給媽媽買條金項鏈、給家裡蓋一座新房子。但夢想很快就受到了打擊，拿了**個月工資之後，我興衝衝跑到金店，發現自己隻能買3克黃金，當年的金價每克100元左右。我想掙*多錢。當時是1997年1月，正是壽險營銷行業的**個高峰，在報紙上看到了中國平安的招聘廣告之後，我動身去了寧德市，參加創說會——這是保險業的特有詞彙，全稱是“創業說明會”。講臺上是來自臺灣的講師，會場上拉起了“10萬年薪不是夢”的橫幅。平安老一代代理人對這句口號的記憶有所偏差，平安人壽董事長丁當和平安**代代理人吳晉江曾經一起回憶過接觸平安的**幕。吳晉江在1994年在深圳參加了創說會，他說自己清晰記得臺灣講師說的是“百萬年薪”，但我確認自己當年看到的是“十萬年薪”，這應該是平安在一線城市和三四線城市的策略差異，相信我們兩個人的記憶都沒有出現偏差。我當小學教師一個月的工資是376塊錢，所以十萬年薪已經足夠震撼了。 1997年1月30 日，我正式加入籌備中的寧德市平安人壽，成為了一名平安的壽險代理人，隻身前往寧德市周寧縣開拓市場。現在回想一下，當時真是代理人制度瘋狂擴張的年頭，我們那幫年輕人比現在的年輕人*堅定和執著。經過一周的新人崗前培訓，熟悉了壽險產品和推銷流程之後，那就背上展業包，成為25萬代理人中的一員吧。蔡勁波是我的**任師傅，他隻比我早三個月加入了平安，當時他是新人培訓的兼職講師，現在前海人壽銀保中心任職副總監。當年上新人培訓課的時候，他一再強調“主顧開拓”，當年的數據是：拜訪3個客戶，會有一個說明產品的機會；3個說明產品的機會，會有一個成交的機會。現在看來，這個9：3：1的比例有點樂觀，但我堅信不疑，這幫助我渡過了銷售新人要邁過的**道門檻：應對挫折，反正多見人就是了。當年我很瘦，天天背著一隻16斤的展業包陌拜，把肩膀都壓變形了。當年真的是**陌生的拜訪，也沒有什麼技巧，就是憑著一股闖勁去開拓市場，我真是一窮二白做起來的。但我愛笑，對人也很真誠，我幾次拜訪周寧實驗幼兒園園長，*後她說：“小燕子，我要幫助你，過幾天我們幼兒園會有一個家長會，我可以在家長會的尾聲，請你上臺講講保險，時間十分鐘。” 當天的保險說明很轟動，很多家長認為很值得為孩子做一份平安保險。我用4個月時間在周寧積累了127位客戶。壽險代理人制度和中國其他新興經濟事物一樣，同樣經歷了先擴張再規範的過程，我在周寧開展自己保險事業的時候，寧德市平安人壽還在籌備之中，並沒有領到正規的營業執照。我在周寧的業績引起了另一家保險公司的不滿，他們有二十幾名員工，突然不再像往常那樣去展業，而是跑到大街小巷以及我拜訪過的客戶那兒，隻說一句話：平安是騙人的，葉雲燕是騙人，你們趕緊去退保。我趕緊給寧德分公司老總打電話，但還沒等我說完，老總就告訴我：“情況我都知道了，我和你一樣，在受著同樣的煎熬，要不你就回來吧，別在周寧待著了。” 本來我想安撫好客戶再走，恰好兒童節又到了，這個時候，我的傳呼機上收到一條信息：你是葉雲燕吧，我要買一份保險。這是一條“釣魚執法”的信息，中國人民銀行周寧支行金融監管科科長打了這個電話，結果我在派出所裡被關了**。當時我一直告訴自己：除了保險我什麼都不會，因為這是*適合我的工作。安頓好周寧的127位客戶，我回到了家鄉霞浦，重新開始展業，回到霞浦的第二年，我取得了寧德市**名成績，給家裡蓋好了新房子，也組建了自己的團隊。當時我看起來應該要在霞浦生活下去了，母親已經開始給我張羅相親，我後面所有的經歷，應該全拜平安的培訓繫統所賜。 1998年4月，我參加了一個組訓班，這是保險公司對素質較高的代理人進行的提高培訓，這個組訓班一共37人，來自廈門的有8位。我從小就喜歡跟比我成功的人在一起，當時覺得他們8位的氣質、修養、談話都跟我們那29個人**不一樣。在和這8位師兄師姐的交流中，我自認為在寧德簽下的3600元保費已經是大單了，但這些師兄師姐可以簽下36000元、72000元……這讓我認識到：同樣的產品，在不同的城市，是可以做出不一樣的格局的。我想去廈門發展。 “異動”在外界看來是個普通的詞彙，但對於保險代理人來說，異動意味著重新開始，除了保留年限之外，原來的客戶資源、續期傭金全部喪失，組建的團隊也將被遣散。我猶豫了一年，到了1999年6月份，我從霞浦坐大巴去上海，回來的時候從上海坐飛機到廈門，想去廈門玩一玩。這8位師兄師姐特別熱情的接待我，他們開了7輛摩托車和一輛寶馬，組成一支車隊從機場開回去。本來我就是個缺乏安全感的人，看到師兄師姐這麼高規格的接待，覺得在廈門會有依靠，回到霞浦之後立刻向分公司提出申請，到廈門去。其實來了之後纔知道，大家都需要業務，誰也依靠不了。但當時我決定要去廈門，就要做好未雨綢繆的準備，當時我逢人就問：“我要調到廈門去了，你有沒有朋友介紹我認識？” 正是因為這個積極的準備，我收獲了在廈門的**單——我在廈門的**位客戶是我嬸嬸的女兒的男朋友的姐姐的朋友，這個人際關繫很復雜。離開霞浦之前，我給自己拍了一套藝術照留念，拍照過程中我問影樓老板：“我要調到廈門去了，你廈門有沒有同學或者朋友，介紹我認識一下。” 老板說：“有啊，我同學正好在廈門一家房地產公司當總經理。” 這位總經理姓林，我到了廈門纔知道他還是霞浦在廈老鄉會秘書長，憑借他這層關繫開拓了霞浦在廈老鄉會。我們做壽險營銷，主顧開拓的方法就是三種：陌生拜訪、緣故法和轉介紹。對於新人而言，緣故是*好做的，我將要去廈門，那是個人生地不熟的城市，當然要提前找一些緣故。

商品搜索

商品分类

【醫學】

【各大出版社】