你是否為自己滿腔熱情的介紹，客戶卻無動於衷而煩惱？你是否為自己堅持不懈的努力，產品卻無人問津而神傷？你是否為自己勤勤懇懇的工作，業績卻無法攀升而無措？**銷售的成功戰術究竟為何？朱廣力的這本《**銷售不可不知的9大溝通術》通過分析9大溝通戰術，結合具體的案例，揭示了成為一名**銷售的秘密所在。

作為銷售員，要想在眾多的銷售人群中脫穎而出，要想在銷售行業中有 所建樹，就要學會運用這些溝通術，一步步地去把握和了解客戶的心，找到 雙方的溝通話題，從而實現最終的銷售目的。 你是否還在為自己滿腔熱情地為客戶介紹產品，但客戶卻無動於衷而煩 惱呢？ 你是否在為自己的產品無論出售的價格多麼低廉都無人問津而黯然神傷 呢？ 你是否在為自己無論怎樣提高自己的服務態度和水平，但還是積壓很多 商品而悶悶不樂呢？ 你是否還在為自己勤奮刻苦，但是銷售業績始終沒有任何進展和攀升而 不知所措呢？ 也許你的答案是肯定，也許是否定。 但是作者朱廣力要告訴你的是，假如你能每天抽出一點時間閱讀一下這 本《金牌銷售不可不知的9大溝通術》，會讓你的銷售煩惱煙消雲散，也會 讓原本就很優秀的你更加出類撥萃、平步青雲。 朋友們，這本書會讓你在銷售的戰場上屢戰屢勝，會讓你在事業的追求 中邁出更大的一步，會讓你的人生綻放無窮的希望之花。

戰術一 一見如故：拉近與客戶的溝通距離
1.自信：吸引客戶的磁鐵
2.微笑：親和力融化客戶的戒心
3.衣著：贏得客戶的心理認可
4.興趣：迅速吸引客戶的好奇心
5.禮儀：彰顯自身職業素養
戰術二 稱贊有術：銷售中*酷的溝通語言
1.“糖衣*彈”：打開客戶心門
2.及時有度：贊美要及時
3.拐彎抹角：拐彎抹角的贊美，客戶*享用
4.一針見血：贊美客戶“不為人知”的優點
5.人無完人：“贊美”客戶的弱點，贏得客戶的信任
戰術三 弦外之音：傾聽是客戶溝通的源泉
1.傾聽之意：傾聽是為了*好的溝通
2.仔細分析：聽出客戶的重要信息
3.認真觀察：客戶的成交信號
4.躲避細節：客戶在探你的底牌
5.切勿臆斷：傾聽需多方分析
6.關於抱怨：先傾聽再解決
戰術四 誠摯懇切：銷售溝通旨在用“心”
1.真誠必須有：“上帝”需要的是真誠溝通
2.感恩放心間：感恩的語言*有說服力
3.換位再思考：站在客戶的角度講話
4.建議發內心：用誠懇的建議贏得客戶
5.尊重常掛嘴：注意用詞的準確
6.情理動人心：動之以情，曉之以理
戰術五 因人而異：把銷售變成一次聊天
1.看“人”說話：句句說在客戶的心坎裡
2.找準話題：搶占*佳點，投其所好
3.異性溝通：異性相吸有技巧
4.善意謊言：“謊言”運用有講究
5.恰到好處：客戶溝通貴在言談得當
6.適時附和：讓客戶感受到你的友好
戰術六 隨機應變：時刻把握客戶的動向
1.適時沉默：適當的沉默也是一種力量
2.捕捉時機：善於抓住時機，做到言到功成
3.激將之法：激將的語言激發客戶的“衝動”
4.懂得“祈求”：必要的時候求求客戶
5.明白示弱：適時的示弱是一種技巧
6.欲擒故縱：迂回*容易達到目的
戰術七 意會溝通：意在言外的溝通*具魔力
1.眼神溝通：用眼神傳達你的信息
2.手勢溝通：讓你的手勢*有指向性
3.察言觀色：看懂對方的消費心理
4.肢體動作：體現客戶的心理動態
5.產品對比：傳遞自己產品的優勢信息
6.挑毛揀刺：嫌貨纔是買貨人
戰術八 巧用語態：熱情的語態營造熱情的氛圍
1.說話之音：駕馭好自己的聲音
2.語言節奏：把握好說話的節奏
3.“謝謝”有理：“謝謝”讓你*有風度
4.否定有方：否定客戶的同時，不要忘了肯定客戶
5.懂得幽默：愉悅環境的**之術
6.委婉含蓄：掌握委婉含蓄的說話藝術
7.善於認錯：以退為進的**步
戰術九 溝通有方：巧用銷售溝通術有妙招
1.選擇溝通術：“您是選擇A產品還是B產品呢……”
2.機會溝通術：“**是我們*後**做活動……” 。
3.保證溝通術：“保證給您*好的售後……”
4.打鐵溝通術：“如果您還猶豫的話，我們隻能……”
5.富蘭克林溝通術：“我們來仔細地分析一下這個方案……”

4.興趣：迅速吸引客戶的好奇心 開篇導讀 當兩個陌生人**次接觸時，難免會出現緊張甚至拘謹的狀況，那麼究 竟該如何營造一種良好的溝通氛圍呢？ *快*有效的方法就是從對方感興趣的話題入手，激發對方與你溝通的 好奇心，點燃對方溝通的**。
作為銷售員，要想提高自己的業績。單憑勤奮努力往往是不夠的，還要 具備一定的溝通技巧。在與客戶打交道之前就要先了解對方的興趣和愛好， 以對方的興趣作為切入點，爭取給對方留下一見如故的感覺。那麼在交談中 就會有共同的語言，容易使客戶放下內心的戒備和生疏感，從而實現有效的 溝通。
所謂“志不同，不相為謀”。在生活中，人人都想與自己有共同志趣和 愛好的人交往。因為這樣在溝通中兩人纔會有共同的語言，纔會有融洽和諧 的溝通氛圍。
因此，在銷售中，隻要銷售員抓住客戶感興趣的點j就拉近了彼此之間 的距離，進而除掉了溝通中的很多障礙。同時，對於客戶來說，也*容易放 下戒備心理，與銷售員坦誠相待，為銷售的*後達成做好鋪墊。
案例分析劉航在一家建材公司上班，主要擔任銷售主管的工作。每天來 這裡采購建材的人還不少，生意相當不錯。
劉航聽說*近在建材市場的北邊要重新開發一塊土地用以建造新的居民 住宅區。聽說其中負責相關采購建材的人就是當地的一個有名的開發商。劉 航想：假如自己能將這個業務做好，將會是一個很大的業績，對自己來說可 是一個很好的晉升機會。
劉航一貫有想到做到的作風，但這次他沒有衝動地直接去找客戶洽談， 而是先對這個客戶的相關資料進行了調查。
劉航通過打聽，了解到這個開發商姓王，平時有一個*大的愛好就是喜 歡收集一些工藝品，比如一些有價值的古代瓶子或者手工藝品。於是劉航想 了一個很好的計策，那就是投其所好，以對方的興趣為出發點。
萬事俱備後，劉航自信滿滿地去找這個王老板協商。
劉航來到王老板的辦公室，王老板正在忙著看文件。劉航環顧了一下辦 公室的環境，布置得果然優雅不俗，特別是那些擺在書架上和桌子上的工藝 品，讓劉航也不由地佩服起王經理的審美雅趣。
劉航沒有上來就討論業務的事情，而是笑著說道：“沒想到王老板有收 集工藝品的雅趣啊，真是百聞不如一見，果然氣宇非凡，品位不低啊！” 王老板當然也沒有想到劉航會從這些工藝品作為談話的切入點，不禁對 他產生了興趣，謙虛地回答道：“哪裡哪裡，隻是生活的一個小愛好罷了， 收集著玩呢。” 劉航連忙答道：“您看，謙虛了是吧。這就說明您不僅是一個志趣高雅 之人，還是一個謙虛的、有修養的人。這在如今的商海中可是並不多見啊。
” 聽了劉航的話，王老板覺得這個人說話還挺有水平，便不知不覺地拉近 了兩人之間原本生疏的距離。劉航走到一個手工制作的硯臺前，和王老板又 熱聊起來。
劉航又說道：“我有一個朋友是專門研究這一行的，下次再來拜訪你， 一定給你帶一些工藝品來。” 王老板笑呵呵地說道：“客氣了，不用帶，如果有機會，大家可以一塊 兒聚聚，探討一下。” 就這樣，劉航以王老板感興趣的工藝品著手，*終成功地使對方答應訂 購自己的建材。由於這次業務的促成，劉航不僅得到了公司的獎金，還得到 了晉升的機會。
所謂“到什麼山唱什麼歌，見什麼人說什麼話”。隻有說對方感興趣的 話，纔能引起對方的好奇心和好感，也纔能和對方進行進一步的溝通。
案例中的劉航提前了解到客戶王老板有收集工藝品的愛好，於是就將工 藝品作為談話的切人點，立刻引起了客戶的興趣和好奇心，*後拉近了彼此 之間的距離，為後來的*終達成銷售目的奠定了一個很好的基礎。假如劉航 也像其他銷售員一樣開門見山地向對方推銷自己的產品，也許就不會有這樣 皆大歡喜的結果了。因為人*容易與自己感興趣和有好感的人進行交流和溝 通。
對於銷售員來說，能夠把握對方的愛好，以對方感興趣的話題作為溝通 的前提，*容易給客戶一種志同道合、一見如故的感覺，那麼他在心理上就 *願意與你進行下一步的溝通和接觸。當然，這對自己來說，不僅在提高銷 售業績方面有好處，對自己職業前途和事業發展都是好處多多的。
智慧點金 一個人對他所感興趣的事物或者人往往都抱有很大的熱情。所以，吸引 一個人注意力和好奇心的*有效辦法就是利用對方的興趣和愛好。
對於銷售員而言，要想在激烈的競爭和艱難的銷售中突破障礙、搶占先 機，就要學會用興趣這把鑰匙打開彼此的心門。隻有讓客戶對你所說的話題 感興趣，他纔會願意與你進行進一步的溝通和交往。
把興趣當做溝通的一個出口，當做開啟成功大門的一把鑰匙，那麼對於 銷售而言，一切都水到渠成了。P16-19