王淑榮等編著的《推銷技能訓練》是中等職業教育“十一五”規劃教材之一，為中等職業學校市場營銷、現代物流、電子商務等專業開設的推銷技能訓練而編寫，也可作為營銷人員崗位培訓教材。
推銷技能訓練是一門實用性和實踐性較強的學科。本書以推銷工作過程為主線安排結構體繫，以如何做好推銷工作為主旨，著力培養學生的綜合應用能力和實際操作能力。本書在對“必需、夠用”的基本推銷理論知識進行重點、扼要、完整論述的同時，以“案例”引入正文，在正文中加入了大量的圖、表、案例，各章設計了習題、實訓題等欄目，強化學生所學的知識，體現了“以學生為本”、“學生多參與、多訓練”的編寫思路。

王淑榮等編著的《推銷技能訓練》以推銷工作過程為主要線索安排結構 體繫，繫統介紹了推銷計劃、推銷準備、尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、 客戶異議、促成交易、客戶管理、推銷管理等。 《推銷技能訓練》按照中等職業教育實用性和操作性強的特點，簡化了 理論知識，以夠用、實用為原則，加入了大量的圖、表、案例，各章設計有 案例導入、思考題、案例分析、課堂訓練、實戰演習等專項內容，把教學、 訓練與實踐相結合，職業能力訓練內容充實，符合中等職業教育的特點。 《推銷技能訓練》可作為中等職業學校市場營銷、現代物流、電子商務 等專業的教學用書，也可以作為營銷人員崗位培訓教材和自學用書。

第1章 推銷概述
1.1 現代推銷
1.1.1 現代推銷的含義
1.1.2 現代推銷的過程
1.2 現代推銷的方式
1.2.1 推式方式
1.2.2 拉式方式
1.2.3 互動方式
1.2.4 多渠道的銷售方式
1.2.5 推銷方式創新
1.3 現代推銷的模式
1.3.1 愛達模式
1.3.2 迪伯達模式
1.3.3 其他模式
小結
習題
實訓
第2章 推銷計劃
2.1 推銷計劃概述
2.1.1 推銷計劃的含義
2.1.2 推銷計劃的類型
2.2 編制推銷計劃
2.2.1 編制部門推銷計劃
2.2.2 編制個人推銷計劃
小結
習題
實訓
第3章 推銷準備
3.1 塑造自我形像
3.1.1 注重禮儀規範
3.1.2 具有正確的工作態度
3.1.3 具備良好的心態
3.1.4 養成良好的習慣
3.2 研究業務知識
3.2.1 掌握市場知識
3.2.2 掌握企業知識
3.2.3 掌握商品知識
3.3 把握客戶
3.3.1 客戶類型
3.3.2 把握客戶心理
小結
習題
實訓
第4章 尋找客戶
4.1 尋找客戶
4.1.1 準客戶範圍確定
4.1.2 尋找準客戶途徑
4.2 準客戶資格審查
4.2.1 準客戶需求審查
4.2.2 準客戶支付能力審查
4.2.3 準客戶購買決策權審查
4.2.4 準客戶信用限度審查
小結
習題
實訓
第5章 接近客戶
5.1 接近客戶前的準備
5.1.1 了解客戶情況
5.1.2 制訂拜訪計劃
5.1.3 保持個人形像
5.1.4 做好心理準備
5.1.5 準備好推銷工具
5.2 約見客戶
5.2.1 約見內容
5.2.2 約見方式
5.2.3 客戶資格認定
5.3 接近客戶
5.3.1 接近客戶的步驟
5.3.2 接近客戶的基本方法
小結
習題
實訓
第6章 推銷洽談
6.1 推銷洽談概述
6.1.1 推銷洽談的含義
6.1.2 推銷洽淡的內容
6.1.3 推銷洽談的步驟
6.2 推銷洽談的方法與技巧
6.2.1 推銷洽談的方法
6.2.2 推銷洽談的技巧
小結
習題
實訓
第7章 客戶異議
7.1 客戶異議概述
7.1.1 客戶異議的含義
7.1.2 客戶異議的類型
7.1.3 客戶異議的成因
7.2 處理客戶異議的方法與技巧
7.2.1 處理客戶異議的方法
7.2.2 處理客戶異議的技巧
小結
習題
實訓
第8章 促成交易
8.1 促成交易的策略
8.1.1 密切注意成交信號，當即促成交易的策略
8.1.2 保持積極的成交態度，主動促成交易的策略
8.1.3 幫助客戶權衡利弊，達成滿意成交的策略
8.1.4 留有餘地，適時成交的策略
8.1.5 把握時機，隨時促成交易的策略
8.2 促成交易的方法
8.2.1 請求成交法
8.2.2 假定成交法
8.2.3 選擇成交法
8.2.4 從眾成交法
8.2.5 局部成交法
8.2.6 限期成交法
8.2.7 激將成交法
8.2.8 其他成交法
8.2.9 締結契約的注意事項
小結
習題
實訓
第9章 客戶管理
9.1 客戶服務管理
9.1.1 服務的含義
9.1.2 客戶服務的含義
9.1.3 客戶服務的類型
9.1.4 提高服務質量
9.2 客戶信用管理
9.2.1 分析信用賒銷的可行性
9.2.2 調查客戶資信
9.2.3 選擇討債的場合
9.2.4 利用不同的討債手段
9.2.5 制定討債策略
9.2.6 合理運用信用政策
9.3 客戶關繫管理
9.3.1 建立客戶檔案
9.3.2 篩選客戶
9.3.3 客戶的管理方法
9.3.4 獲得客戶的忠誠
9.3.5 分析處理客戶投訴
9.3.6 堅持客戶關繫管理的原則
小結
習題
實訓
**0章 推銷管理
10.1 推銷員的業績考評
10.1.1 收集考評資料
10.1.2 建立績效標準
10.1.3 選擇考評方法
10.2 推銷員的管理
10.2.1 推銷員的管理
10.2.2 推銷員的激勵
小結
習題
實訓
參考文獻