《家具導購如何“搶錢”》彙聚了作者楊平十五年的實戰經驗
“**成交”——家具賣場*精彩的終端實戰；
“**把握”——銷售培訓*有效的溝通技巧；
“制勝法寶”——**店長*核心的簽單指南；
“**課程”——**導購*實用的**教材；
——對於家具行業來說，本書，改變的不隻是導購員的命運！

《家具導購如何“搶錢”》簡介：如果你是一名家具導購，你真的了 解每天推薦給客戶的家具嗎？在一筆生意即將成交時，你是否經歷過跑單 的尷尬？如何纔能成為一名優秀的家具導購呢？ 《家具導購如何“搶錢”》針對家具導購的工作性質和職業特點，結 合家具銷售實際業務，介紹家具銷售的各種技巧。作者楊平在多年的銷售 經營中，提煉了大量的實戰方法與技巧，獨創了終端銷售話術與流程。從 修煉家具導購“內功”開始，告訴你如何慧眼識客戶，教給你溝通之術， 更有諸多現場銷售案例，可供學習、借鋻。 如果你是一名家具導購，那麼，讓我們一起實現業績第一的夢想吧！

上篇 成功，從修煉“內功”開始
**講 修煉學習之心——學習，從自我“刷新”開始
第二講 修煉改變之心——把“主動權”切換到自己手裡
第三講 修煉狀態之心——好的狀態比銷售技巧*重要
第四講 修煉同頻之心——對顧客使用*準確的“近身術”
第五講 修煉引導之心——導購員，真正地去認識你的工作
第六講 修煉三心——“三心”：成就自我的三個條件
第七講 修煉銷售之心——一切銷售，都要從溝通開始
第八講 修煉重復之心——不斷重復你的技巧，直到成功
第九講 修煉檢討之心——讓自我“檢討”成為一種習慣
第十講 修煉研究之心——和“對手”互相成就的良性競爭
中篇 家具導購員的“攻心術”銷售實戰技巧
**講 了解需求三部曲
第二講 把沙石塑造成珍珠再報價
第三講 用體驗的“五覺”去打動顧客
第四講 不相信？那就做給他看！
第五講 望聞問切：向醫生學銷售
第六講 和顧客快速“套近乎”要信任
第七講 給“刁鑽顧客”對癥下藥
第八講 制造*大的附加值：文化
第九講 優劣逆轉：把缺點當成好處來賣
第十講 差異化銷售：不一樣就是不一樣
笫十一講 煉出尋找“賣點”的慧眼
第十二講 語言鋪墊：牽著顧客跟你走
第十三講 準確接受“成交”前的信號
第十四講 化解異議：嫌貨纔是買貨人
第十五講 討價還價：陪顧客做的一場遊戲
第十六講 臨門一腳：“逼”著顧客簽單
下篇 家具導購員的“實戰錄”
**講 色彩知識：給顧客點顏色看看
第二講 環保常識：繞不開的健康話題
笫三講 讓導購流程“標準化”
第四講 軟體家具實戰：**沙發
第五講 軟體家具實戰：布藝沙發
第六講 軟體家具實戰：席夢思床墊
第七講 軟體家具實戰：乳膠床墊
第八講 軟體家具實戰：皮床和布藝床
第九講 家具實戰：五金家具
第十講 家具實戰：板式家具
第十一講 家具實戰：實木家具
第十二講 家具實戰：松木家具
第十三講 家具實戰：美式家具
第十四講 家具實戰：歐式家具
第十五講 家具實戰：韓式田園風格家具
結束語 導購員如何用感恩的心來工作

“歸零”學習 學習，是積累財富的過程，也是創造財富的過程。所以，在學習的過 程中，我們必須把自己以前的所謂經驗從自己的腦海當中**地剔出去， 讓一切“歸零”，從不懂開始去學習。“歸零”的心態就是謙虛的態度， 就是重新開始。
**次成功比較容易，第二次卻不容易了，原因就是不能“歸零”。
一個人的失敗，往往是因為他曾經的成功，那些所謂的經驗禁錮了他的思 想，使他忘記了創新，但過去的成功經驗往往不能適應瞬息萬變的事態發 展，因此過去成功的理由成了**失敗的原因。這也是不懂歸零的緣故。
學會倒出水，纔能裝下*多的水。我們從工作那天開始，就要學會把 每**都當成一個新的起點，每一次工作都從零開始。如果我們懂得把“ 歸零”當成一種生活的常態，當成一種**的延續，當成～種時刻要做的 事情，那麼，經過短短幾年，我們就可以完成自己職業生涯的正確規劃與 全面**。
我們所面對的顧客每天都是不同的，把向一個顧客成功銷售的方法套 用在另一個顧客身上，往往不一定成功，這就要求我們在職業生涯的道路 上，想得到*好、*快、*有益的成長，就必須以“歸零”思維來面對這 個世界。不要用銷售精英來標榜自己，也不要覺得自己特別**，而是要 把自己的姿態放低，把自己的身價放下，讓自己沉澱下來，抱著學習的態 度去適應環境，去研究每一次與顧客交流的體會，接受挑戰。放下“身段 ”纔能提高身價，暫時的低俯終會促成未來的成就。
一個人起點低並不可怕，怕的是境界低。越計較自我，越沒有發展前 景。越是主動付出，越會快速發展。很多**取得一定成就的人，在職業 生涯的初期都是從零開始，把自己沉澱再沉澱：倒空再倒空、歸零再歸零 ，正是因為這樣，他們的人生纔一路高歌，一路飛揚。
請好好品味一下傑克·韋爾奇說過的一句話：“糾正自己的行為，認 清自己，從零開始，你將重新走上職場坦途。”所以，吐故纔能納新，心 靜纔能身涼，有舍纔能有得，杯空纔能水滿，放下纔能**。
真正的歸零思想需要我們具備三大思維：學徒思維、海綿思維和空杯 思維，也需要五大表現：心中無我、眼中無錢、念中無他、朝中無人、學 無止境。隻有這樣，我們纔會離成功越來越近。
“復制”成功者 其實，學習是*便宜的投資。我們隻須花一兩個小時，就可以復制到 別人畢生的成功經驗，從而避免自己走不必要的彎路。因此，大凡成功者 都是虛心好學的人。學習是儲備知識的**捷徑，知識能給夢想插上騰飛 的翅膀。尤其在當前的知識經濟時代，知識*新的周期越來越短，過時的 知識等於廢料，隻有不斷學習，纔能不斷攝取能量，纔能適應社會的發展 而生存下來。
記得有一句話：你是誰並不重要，重要的是你與誰同行。在我們的職 業生涯中，要隨時隨地地跟身邊的成功人士交流、溝通、學習。成功者之 所以成功，源於他頭腦裡有著和普通人不一樣的想法。而我們隻需要放低 身價，虛心地向成功者請教，在交流的過程中，他的思想跟我們的細想不 一樣，就會出現思維踫撞，而不同的思想經過踫撞以後就會恍然大悟，茅 塞頓開，那纔是我們需要的東西，也是自己**可以駕馭的知識。我在平 常的銷售生活中，會跟身邊形形色色的人去交易思想，從他們身上提取對 自己有幫助的素材來成就自己，這或許也是*好的也是*直接的一種學習 方式。
我們具備了積極向上的學習態度，還需要對自身有一個準確定位，因 為自我定位是讓一個人能在當下認識“自己”的*好方法。
自我定位：我是誰？ 我們就是一個普通的家具導購員而已，可能不具備天使的容貌，也不 具備較高學歷，*不具備一技之長，我們能做到的其他人都可以做到，如 果我們不認真工作，隨時都有被替代的可能。在這個定位思維環節中，隻 要我們把自己的位置擺端正了，也就成功了一半。
學習定位：我學習的目的是什麼？ 我們的學習目的就是為自己而學習，並不是給老板或家人學習。因為 我們學習是為了提升自己的生存機會，改變自己的銷售觀念，增加自己的 銷售業績，給自己創造*多的財富，改善自己的生活品質。所以，我們是 為自己而學習。
工作定位：自己現在是為誰而工作？ 我們並不是為老板工作，而是為自己工作。因為我們隻有把工作做好 ，纔能給老板創造利潤，有足夠的利潤老板纔會給我們相應的報酬，如果 工作做不好，無情的市場淘汰老板，老板則淘汰我們。所以，我們是為自 己工作。
銷售定位：我現在的銷售業績是行業裡*好的嗎？ 如果我們銷售業績是*好的，仍然需要學習新的營銷知識。因為宇宙 的運動規律時時在變，市場在改變，營銷方式也在改變，山外有山，人外 有人。所以，我們要具備活到老、學到老的心態。如果我們銷售業績不是 *好的，那我們*需要學習相關知識來充實自己，完善自己，提升自己的 銷售業績。隻有這樣，我們纔真正了解並讀懂了學習的重要性。我們理解 了學習的重要性，勇敢地邁出了**步，具備了**步的學習之心以後， 我們必須要邁出第二步，那就是把學習來的新東西儲存，把不需要的老經 驗刪除而去改變。下面，我們一起分享如何去改變自己。
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