| | | 金牌銷售不可不知的營銷細節 | 該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷 | 【市場價】 | 278-403元 | 【優惠價】 | 174-252元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787113203108 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:中國鐵道
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ISBN:9787113203108
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作者:編者:苗小剛
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頁數:180
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出版日期:2016-01-01
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印刷日期:2016-01-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:1
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印次:1
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字數:174千字
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是不是熱愛自己的工作,並不需要在大是大非面前證明自己,*多體現在做事做人的細節中。營銷細節是銷售成功的起點和基石。苗小剛編著的這本《**銷售不可不知的營銷細節》從“初會客戶”到“深入交談”,從“著裝技巧”到“察言觀色”,從“討價還價”到“談判簽單”,從“產品推介”到“售後服務”,著眼於銷售實踐在各個環節中可能忽視的細節問題,助您早日成為**銷售員。
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你在銷售中遇到過這些讓你犯難的情況嗎?客戶
說“不需要”;客戶說“再考慮考慮”;客戶提出“
曾買過,效果不好”;客戶懷疑產品質量;客戶嫌價
格過高;客戶提出無理要求;客戶稱沒帶夠現金;…
…
怎麼辦?怎麼辦?銷售員究竟該怎麼答纔能留住
客戶?
苗小剛編著的這本《金牌銷售不可不知的營銷細
節》將毫無保留地統統告訴你!助您早日加入金牌銷
售員之列!
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第一章 初次拜訪抓細節——巧妙贏取客戶好感 一個老推銷員的感悟:自信、**和積極的心態——細節1 上門拜訪永遠展現*好的一面 衣服如臉面,**印像很重要——細節2 與客戶約會要穿正裝 **規“亮”出自己——細節3 做好自我介紹,**句話很重要 握手,**不可馬虎——細節4 不僅僅代表禮貌,*多的是誠意 大街上撒名片的啟示——細節5 交談結束禮貌交換名片 話語的準確性決定說話效果——細節6 與客戶談話“要規範” 綜合運用語言技巧,強化表達效果——細節7 語言的藝術化表達 如何選擇說話的語氣——細節8 自信的語氣讓客戶無法拒*你 盡早結束不相干的話——細節9 巧妙轉移話題的五大技法 網絡拜訪不可不知的寒暄——細節10 單刀直入往往是推銷失敗的根結 第二章 深入溝通抓細節——輕松消除客戶戒備 打好**個預約電話——細節1 做好電話記錄是關鍵 做好前5分鐘——細節2 施萊辛斯基的5分鐘定律 贊美,世界上*美麗的語言——細節3 善於贊美,坦誠相待建好感 主動發問,刺激客戶說出自己的需求——細節4 保險行銷皇後陳明利的發問技巧 投其所好,談論客戶喜歡的話題——細節5 利用與客戶的共性獲取信任 你的認為往往是錯的——細節6 避免陷入自我認知障礙 用好自嘲也可贏得轉機——細節7 自嘲式的幽默,陷入尷尬之際的自我救贖 不說話也能成交——細節8 認真傾聽,不要將推銷變成獨角戲 避免與客戶發生直接衝突——細節9 客戶越激動你要越冷靜 營造雙贏的溝通模式——細節10 4招抓住客戶利益點 第三章 推介產品抓細節——激發客戶購買興趣 給客戶分分類——細節1 因人施“售”,根據客戶類型差異化推銷 營造談話氣氛,創造談話情景——細節2 給客戶*直觀的感受 闡述產品的核心價值——細節3 送上利益,*能撥動客戶神經 提煉產品的**賣點——細節4 先了解客戶需求,進行有針對性的介紹 必要時故意賣點破綻——細節5 並不是人人都想追求** 適度示弱天地寬——細節6 適度示弱,哪怕自己占據著談判優勢 巧妙使用身邊的道具——細節7 利用促銷“道具”,拓展雙方交流範圍 講講產品背後的故事——細節8 講個小故事,聽起來*有趣 借名人來造勢——細節9 運用“名人效應”,增強話語的說服力 親自做示範——細節10 注重客戶體驗,進行現場演示 第四章 化解異議抓細節——解決分歧力促成交 當客戶說“不需要”時——細節1 你知道嗎,事實並非如此 當客戶懷疑產品質量時——細節2 現場驗證,讓客戶當場無言 當客戶嫌價格過高時——細節3 別被誤入歧途,避開價格談價值 當客戶提出“再考慮考慮”時——細節4 不能欣然答應,這是客戶施的拖延術 當客戶提出“曾買過,效果不好”時——細節5 引導客戶說出“問題”所在 當客戶提出無理要求時——細節6 不卑不亢,表明態度 當客戶稱沒帶那麼多現金時——細節7 提供多種支付方式,減輕付款壓力 第五章 察言觀色抓細節——破解客戶肢體語言 不要忽視目光的交流——細節1 目光所到之處就是客戶興趣所在 客戶的手會“說話”——細節2 手勢,是內心的晴雨表 不要以為這是客戶在“傾聽”——細節3 笑不露齒,往往代表拒* 你的嘴也會出賣自己——細節4 嘴部變化與內心那些小九九 不要離客戶太近——細節5 利用空間位置的變換,巧妙操控客戶 身體觸踫發出的信號——細節6 適當的肢體接觸增加客戶對你的好感 客戶的坐姿有秘密——細節7 當客戶放松,預示著你離成功*近了 看站姿,客戶怎麼站很重要——細節8 客戶不斷變化站姿,說明對方心不在焉 客戶的走姿不可忽略——細節9 步伐急促,說明客戶焦慮不安 給對方留出一點空間——細節10 手不斷地觸摸嘴唇,代表著客戶在思考 第六章 討價還價抓細節——進退有度取得博弈優勢 不要輕易暴露自己的價格底線——細節1 不可觸踫的底線 進行對比,讓客戶認清差距——細節2 對比策略 先劃定範圍,讓客戶做出選擇——細節3 “二選一”策略 報*小單位的價格——細節4 “化整為零”策略 “三步走”講價法——細節5 “一口價”的錯誤策略 第七章 做好售後抓細節——**服務拉攏回頭客 華為“從後知後覺”到“主動服務”——細節1 主動服務:主動,主動,再主動 名企的回訪制度——細節2 定期回訪,解決客戶的後顧之憂 小王的客戶為什麼消失——細節3 信守承諾,踐行對客戶許下的諾言 豪車背後糟糕的服務——細節4 客戶提出問題,不拖延及時解決 霸王條款:“堅決不退貨”——細節5 客戶要求退貨,不可一口否決 新加坡航空公司的**服務——細節6 善於創新,根據客戶需求完善服務形式 星巴克的微信互動服務——細節7 多一些互動,少一些獨白 第八章 產品推銷過程中應注意的其他細節 兩者相爭“智”者勝——細節1 談及競爭對手時,不可百般詆毀 不可逾越的“雷池”——細節2 涉及客戶隱私的話,堅決不能說 客戶的謊言並不可怕——細節3 不要輕易戳穿客戶的謊言 先尊重對方,纔能獲取對方的尊重——細節4 避免指責客戶,任何時候都要尊重對方 蓄水養魚,做明天的生意——細節5 買賣不成仁義在,學會與客戶做朋友
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一個老推銷員的感悟:自信、**和積極的心態
——細節1 上門拜訪永遠展現*好的一面
很多銷售人員在業務過程中,一旦遇到困難和挫
折,就表現得消極懈怠,甚至刻意逃避,不敢面對。 我的經驗是,一個人的消極心態是會延續的,當你今
天以消極的心態面對甲客戶時,第二天也會以同樣的
心態去面對乙客戶。 心態,是一個人氣度、胸襟的直接反映,是從內
而外折射出來的精神層面的東西。拋開硬實力和客觀
因素的影響不講,一個人能否成功,*重要的就是看
其心態,看你以什麼樣的心態面對眼前的困難。 這種現像在心理學上稱為“態度效應”,當你心
情愉悅、神清氣爽地面對客戶時,即使很難也會越來
越順利;當你心情郁悶、心浮氣躁時,往往事事不順
,處處踫壁。與客戶打交道,需要保持一個積極的心
態。 一個推銷員,入職的**天就被上司派去拜訪大
客戶李某——北京化工集團采購部的經理,此次拜訪
目的是要對方購買自己的理財產品。 一路上,這位推銷員惴惴不安。他想,自己剛剛
入行,沒有任何經驗,沒有一點推銷技能,見到客戶
該怎麼說?不到半小時的工夫,客戶的辦公室就到了
。 他的心一直不安,“砰砰砰”“砰砰砰”,敲門
聲也顯得極其不自然,手腳不由自主地發抖。 “請進”。一個鏗鏘有力的聲音傳來,他故作鎮
靜,走進辦公室。 他一進門就看見對面的沙發上坐著幾位西裝革履
、精神抖擻,約四十歲的男人。 他怯生生地打招呼,“先生,我是××公司的…
…”
話還沒說完,就被其中的一個人打斷了:“你找
誰啊?”
“我想找李經理。”
“哪個李經理?”
“采購部的李經理。”
“您是什麼公司的?”
“××科技信息公司,專門為愛好股票的人士提
供理財產品和理財服務。”
這時,坐在中間的一位說:“我就是,有什麼事
情回頭再談吧。”
“李經理,給我一分鐘的時間,我就簡單介紹一
下?”
“我從來不做股票,你從哪兒獲得我的信息?”
(事實上他是做的,這句話重在強調後半句,始終不
信任的表現)
“同事介紹的。”
“哪位同事,我跟你們公司的誰打過交道?”
這位推銷員一時語塞,競不知道該如何回答,就
這樣雙方沉默了良久,*終被“請”出了辦公室。 這就是十年前的我,**次走上銷售崗位,遭受
的**次拒*,這也是對我影響*深的一次經歷。在
此後,我曾暗下誓言不會再輕易拜訪客戶,如今回想
起來不免覺得好笑,就這樣稀裡糊塗地去拜訪陌生的
客戶,哪有不敗之理。 後來我總結出這樣的結論,此次失敗原因不是自
己的輕率冒失,而是沒有將自己的狀態調節到*佳。 人與人交往,往往有個**印像效應,**印像不好
就很難再交流下去。 陌生人相處**印像相當重要,當然了,並不是
一定要營造所謂的“一見鐘情”“相見恨晚”的感覺
。但是,至少要讓對方不討厭你,我的失敗就在於心
態上的不自信,從而導致言行上的畏畏縮縮。 在推銷活動中,銷售人員**與客戶見面,無論
遇到什麼樣的情況,必須展現出自己*佳的一面。正
如,湯姆·霍普金斯曾說過:“**的銷售人員在進
門的那一瞬間,就可以與客戶產生共鳴。”成交與否
往往決定於與客戶接觸那一瞬間的表現。對於這個時
間,有人說是1分鐘,有人說是30秒。總之,必須在
*短的時間內消除對方對你的疑惑和警惕,引起對方
的談話興趣。 然而,想在如此短的時間內調整自己是**不容
易的,況且,因為性格、性情的不同,在與客戶初次
交往時大多會遭到拒*,為了避免這種尷尬的局面,
就要及時調整自己的狀態,滿足客戶不同的心理需求
。 那麼,在面對客戶時,應該表現什麼樣的狀態呢
?根據人際交往學理論,一般包括以下6種。 (1)熱情開朗——銷售人員應具備的*基本素
質,面對客戶時要表現得熱情,讓對方感到親切、自
然,從而盡快縮短雙方的心理距離,營造出一種良好
的交談氛圍。 (2)自然大方——自然大方表現為舉止自然、
落落大方、穩重端莊,即使面對陌生的客戶也不要縮
手縮腳、扭扭捏捏,*不能漫不經心、咄咄逼人。 (3)溫和謙恭——溫和表現為溫柔寬容、沉靜
多思;謙恭表現為說話溫文爾雅、適時而發、含而不
露,寥寥幾句話充滿敬意,能使客戶心甘情願地接受
自己的意見。 (4)幽默風趣——語言盡量不要過於平淡,努
力使自己幽默風趣,讓客戶樂於與你交流,並從中得
到啟發和鼓勵。 (5)耐心傾聽——傾聽是一種高明的交流形式
,在人與人交往中每個人都喜歡談論自己*擅長的東
西。這時候你應該尊重,並傾聽客戶說話,無論客戶
說的話是否與你的推銷有關。 (6)能忍自安——俗話說,忍一時風平浪靜,
退一步海闊天空。你作為公司和客戶的“中介人”,
遭到拒*、被客戶投訴、被客戶當做“出氣筒”時要
有耐性,避免與客戶的矛盾進一步激化,導致工作無
法開展。 在與客戶正式面談之前,每個人都想著一定會成
功,但結果往往事與願違。面對這種心理上的落差,
正確的做法是擺正心態,無論客戶如何對你,無論結
果如何,都首先必須調整好自己的心態,熱情待人,
面帶微笑,始終展現自己積極的一面,這是一個**
銷售人員**的素質之一。 P2-5
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