是不是熱愛自己的工作，並不需要在大是大非面前證明自己，*多體現在做事做人的細節中。營銷細節是銷售成功的起點和基石。苗小剛編著的這本《**銷售不可不知的營銷細節》從“初會客戶”到“深入交談”，從“著裝技巧”到“察言觀色”，從“討價還價”到“談判簽單”，從“產品推介”到“售後服務”，著眼於銷售實踐在各個環節中可能忽視的細節問題，助您早日成為**銷售員。

你在銷售中遇到過這些讓你犯難的情況嗎？客戶 說“不需要”；客戶說“再考慮考慮”；客戶提出“ 曾買過，效果不好”；客戶懷疑產品質量；客戶嫌價 格過高；客戶提出無理要求；客戶稱沒帶夠現金；… … 怎麼辦？怎麼辦？銷售員究竟該怎麼答纔能留住 客戶？ 苗小剛編著的這本《金牌銷售不可不知的營銷細 節》將毫無保留地統統告訴你！助您早日加入金牌銷 售員之列！

第一章 初次拜訪抓細節——巧妙贏取客戶好感
一個老推銷員的感悟：自信、**和積極的心態——細節1 上門拜訪永遠展現*好的一面
衣服如臉面，**印像很重要——細節2 與客戶約會要穿正裝
**規“亮”出自己——細節3 做好自我介紹，**句話很重要
握手，**不可馬虎——細節4 不僅僅代表禮貌，*多的是誠意
大街上撒名片的啟示——細節5 交談結束禮貌交換名片
話語的準確性決定說話效果——細節6 與客戶談話“要規範”
綜合運用語言技巧，強化表達效果——細節7 語言的藝術化表達
如何選擇說話的語氣——細節8 自信的語氣讓客戶無法拒*你
盡早結束不相干的話——細節9 巧妙轉移話題的五大技法
網絡拜訪不可不知的寒暄——細節10 單刀直入往往是推銷失敗的根結
第二章 深入溝通抓細節——輕松消除客戶戒備
打好**個預約電話——細節1 做好電話記錄是關鍵
做好前5分鐘——細節2 施萊辛斯基的5分鐘定律
贊美，世界上*美麗的語言——細節3 善於贊美，坦誠相待建好感
主動發問，刺激客戶說出自己的需求——細節4 保險行銷皇後陳明利的發問技巧
投其所好，談論客戶喜歡的話題——細節5 利用與客戶的共性獲取信任
你的認為往往是錯的——細節6 避免陷入自我認知障礙
用好自嘲也可贏得轉機——細節7 自嘲式的幽默，陷入尷尬之際的自我救贖
不說話也能成交——細節8 認真傾聽，不要將推銷變成獨角戲
避免與客戶發生直接衝突——細節9 客戶越激動你要越冷靜
營造雙贏的溝通模式——細節10 4招抓住客戶利益點
第三章 推介產品抓細節——激發客戶購買興趣
給客戶分分類——細節1 因人施“售”，根據客戶類型差異化推銷
營造談話氣氛，創造談話情景——細節2 給客戶*直觀的感受
闡述產品的核心價值——細節3 送上利益，*能撥動客戶神經
提煉產品的**賣點——細節4 先了解客戶需求，進行有針對性的介紹
必要時故意賣點破綻——細節5 並不是人人都想追求**
適度示弱天地寬——細節6 適度示弱，哪怕自己占據著談判優勢
巧妙使用身邊的道具——細節7 利用促銷“道具”，拓展雙方交流範圍
講講產品背後的故事——細節8 講個小故事，聽起來*有趣
借名人來造勢——細節9 運用“名人效應”，增強話語的說服力
親自做示範——細節10 注重客戶體驗，進行現場演示
第四章 化解異議抓細節——解決分歧力促成交
當客戶說“不需要”時——細節1 你知道嗎，事實並非如此
當客戶懷疑產品質量時——細節2 現場驗證，讓客戶當場無言
當客戶嫌價格過高時——細節3 別被誤入歧途，避開價格談價值
當客戶提出“再考慮考慮”時——細節4 不能欣然答應，這是客戶施的拖延術
當客戶提出“曾買過，效果不好”時——細節5 引導客戶說出“問題”所在
當客戶提出無理要求時——細節6 不卑不亢，表明態度
當客戶稱沒帶那麼多現金時——細節7 提供多種支付方式，減輕付款壓力
第五章 察言觀色抓細節——破解客戶肢體語言
不要忽視目光的交流——細節1 目光所到之處就是客戶興趣所在
客戶的手會“說話”——細節2 手勢，是內心的晴雨表
不要以為這是客戶在“傾聽”——細節3 笑不露齒，往往代表拒*
你的嘴也會出賣自己——細節4 嘴部變化與內心那些小九九
不要離客戶太近——細節5 利用空間位置的變換，巧妙操控客戶
身體觸踫發出的信號——細節6 適當的肢體接觸增加客戶對你的好感
客戶的坐姿有秘密——細節7 當客戶放松，預示著你離成功*近了
看站姿，客戶怎麼站很重要——細節8 客戶不斷變化站姿，說明對方心不在焉
客戶的走姿不可忽略——細節9 步伐急促，說明客戶焦慮不安
給對方留出一點空間——細節10 手不斷地觸摸嘴唇，代表著客戶在思考
第六章 討價還價抓細節——進退有度取得博弈優勢
不要輕易暴露自己的價格底線——細節1 不可觸踫的底線
進行對比，讓客戶認清差距——細節2 對比策略
先劃定範圍，讓客戶做出選擇——細節3 “二選一”策略
報*小單位的價格——細節4 “化整為零”策略
“三步走”講價法——細節5 “一口價”的錯誤策略
第七章 做好售後抓細節——**服務拉攏回頭客
華為“從後知後覺”到“主動服務”——細節1 主動服務：主動，主動，再主動
名企的回訪制度——細節2 定期回訪，解決客戶的後顧之憂
小王的客戶為什麼消失——細節3 信守承諾，踐行對客戶許下的諾言
豪車背後糟糕的服務——細節4 客戶提出問題，不拖延及時解決
霸王條款：“堅決不退貨”——細節5 客戶要求退貨，不可一口否決
新加坡航空公司的**服務——細節6 善於創新，根據客戶需求完善服務形式
星巴克的微信互動服務——細節7 多一些互動，少一些獨白
第八章 產品推銷過程中應注意的其他細節
兩者相爭“智”者勝——細節1 談及競爭對手時，不可百般詆毀
不可逾越的“雷池”——細節2 涉及客戶隱私的話，堅決不能說
客戶的謊言並不可怕——細節3 不要輕易戳穿客戶的謊言
先尊重對方，纔能獲取對方的尊重——細節4 避免指責客戶，任何時候都要尊重對方
蓄水養魚，做明天的生意——細節5 買賣不成仁義在，學會與客戶做朋友

一個老推銷員的感悟：自信、**和積極的心態 ——細節1 上門拜訪永遠展現*好的一面 很多銷售人員在業務過程中，一旦遇到困難和挫 折，就表現得消極懈怠，甚至刻意逃避，不敢面對。
我的經驗是，一個人的消極心態是會延續的，當你今 天以消極的心態面對甲客戶時，第二天也會以同樣的 心態去面對乙客戶。
心態，是一個人氣度、胸襟的直接反映，是從內 而外折射出來的精神層面的東西。拋開硬實力和客觀 因素的影響不講，一個人能否成功，*重要的就是看 其心態，看你以什麼樣的心態面對眼前的困難。
這種現像在心理學上稱為“態度效應”，當你心 情愉悅、神清氣爽地面對客戶時，即使很難也會越來 越順利；當你心情郁悶、心浮氣躁時，往往事事不順 ，處處踫壁。與客戶打交道，需要保持一個積極的心 態。
一個推銷員，入職的**天就被上司派去拜訪大 客戶李某——北京化工集團采購部的經理，此次拜訪 目的是要對方購買自己的理財產品。
一路上，這位推銷員惴惴不安。他想，自己剛剛 入行，沒有任何經驗，沒有一點推銷技能，見到客戶 該怎麼說？不到半小時的工夫，客戶的辦公室就到了 。
他的心一直不安，“砰砰砰”“砰砰砰”，敲門 聲也顯得極其不自然，手腳不由自主地發抖。
“請進”。一個鏗鏘有力的聲音傳來，他故作鎮 靜，走進辦公室。
他一進門就看見對面的沙發上坐著幾位西裝革履 、精神抖擻，約四十歲的男人。
他怯生生地打招呼，“先生，我是××公司的… …” 話還沒說完，就被其中的一個人打斷了：“你找 誰啊？” “我想找李經理。” “哪個李經理？” “采購部的李經理。” “您是什麼公司的？” “××科技信息公司，專門為愛好股票的人士提 供理財產品和理財服務。” 這時，坐在中間的一位說：“我就是，有什麼事 情回頭再談吧。” “李經理，給我一分鐘的時間，我就簡單介紹一 下？” “我從來不做股票，你從哪兒獲得我的信息？” （事實上他是做的，這句話重在強調後半句，始終不 信任的表現） “同事介紹的。” “哪位同事，我跟你們公司的誰打過交道？” 這位推銷員一時語塞，競不知道該如何回答，就 這樣雙方沉默了良久，*終被“請”出了辦公室。
這就是十年前的我，**次走上銷售崗位，遭受 的**次拒*，這也是對我影響*深的一次經歷。在 此後，我曾暗下誓言不會再輕易拜訪客戶，如今回想 起來不免覺得好笑，就這樣稀裡糊塗地去拜訪陌生的 客戶，哪有不敗之理。
後來我總結出這樣的結論，此次失敗原因不是自 己的輕率冒失，而是沒有將自己的狀態調節到*佳。
人與人交往，往往有個**印像效應，**印像不好 就很難再交流下去。
陌生人相處**印像相當重要，當然了，並不是 一定要營造所謂的“一見鐘情”“相見恨晚”的感覺 。但是，至少要讓對方不討厭你，我的失敗就在於心 態上的不自信，從而導致言行上的畏畏縮縮。
在推銷活動中，銷售人員**與客戶見面，無論 遇到什麼樣的情況，必須展現出自己*佳的一面。正 如，湯姆·霍普金斯曾說過：“**的銷售人員在進 門的那一瞬間，就可以與客戶產生共鳴。”成交與否 往往決定於與客戶接觸那一瞬間的表現。對於這個時 間，有人說是1分鐘，有人說是30秒。總之，必須在 *短的時間內消除對方對你的疑惑和警惕，引起對方 的談話興趣。
然而，想在如此短的時間內調整自己是**不容 易的，況且，因為性格、性情的不同，在與客戶初次 交往時大多會遭到拒*，為了避免這種尷尬的局面， 就要及時調整自己的狀態，滿足客戶不同的心理需求 。
那麼，在面對客戶時，應該表現什麼樣的狀態呢 ？根據人際交往學理論，一般包括以下6種。
（1）熱情開朗——銷售人員應具備的*基本素 質，面對客戶時要表現得熱情，讓對方感到親切、自 然，從而盡快縮短雙方的心理距離，營造出一種良好 的交談氛圍。
（2）自然大方——自然大方表現為舉止自然、 落落大方、穩重端莊，即使面對陌生的客戶也不要縮 手縮腳、扭扭捏捏，*不能漫不經心、咄咄逼人。
（3）溫和謙恭——溫和表現為溫柔寬容、沉靜 多思；謙恭表現為說話溫文爾雅、適時而發、含而不 露，寥寥幾句話充滿敬意，能使客戶心甘情願地接受 自己的意見。
（4）幽默風趣——語言盡量不要過於平淡，努 力使自己幽默風趣，讓客戶樂於與你交流，並從中得 到啟發和鼓勵。
（5）耐心傾聽——傾聽是一種高明的交流形式 ，在人與人交往中每個人都喜歡談論自己*擅長的東 西。這時候你應該尊重，並傾聽客戶說話，無論客戶 說的話是否與你的推銷有關。
（6）能忍自安——俗話說，忍一時風平浪靜， 退一步海闊天空。你作為公司和客戶的“中介人”， 遭到拒*、被客戶投訴、被客戶當做“出氣筒”時要 有耐性，避免與客戶的矛盾進一步激化，導致工作無 法開展。
在與客戶正式面談之前，每個人都想著一定會成 功，但結果往往事與願違。面對這種心理上的落差， 正確的做法是擺正心態，無論客戶如何對你，無論結 果如何，都首先必須調整好自己的心態，熱情待人， 面帶微笑，始終展現自己積極的一面，這是一個** 銷售人員**的素質之一。
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