基斯·M·伊迪斯、蒂莫西·T·蘇裡文著的這本《協同銷售（新常態下場景化價值驅動的銷售新模式）》介紹了3種新的不同類型的銷售人員（微市場銷售人員、願景構建專家和價值驅動專家）。這3種類型的銷售人員都能夠*好地滿足當今客戶的需求。他們的核心能力稱為情景應變能力，這種能力能夠讓銷售人員通過多種方法拉近與客戶的關繫，比如通過在社交網絡上（Linked In、Facebook、Twitter）與客戶對話，或者通過和客戶的直接對話，在客戶中形成、加強或者改變他們對銷售產品的認知。
本書提倡透明化的銷售模式，這種模式也許會給一些銷售人員和公司帶來衝擊。

在買方市場條件下，銷售變得越來越難。基斯· M·伊迪斯及其得力助手基於這樣的背景，通過《協 同銷售（新常態下場景化價值驅動的銷售新模式）》 一書，在解決方案銷售的高度上提出了“協同銷售” 的概念，以幫助銷售人員通過了解客戶需求、建立信 任、提供解決方案，雙方協同合作創造更大的效益。 通過出色扮演微營銷專家、願景構建專家、價值驅動 專家三種銷售角色，成功介入新常態下的消費模式， 引導客戶構建有傾向的購買願景，實現最終的雙贏。 銷售人員可以借此一躍成為銷售專家。

第1篇 協同銷售的基礎
第1章 什麼是協同銷售
喬恩的故事（一）
新的買賣模式
協同銷售的定義
第2章 遇到新型客戶
買家2.0——新一代客戶的出現
信息對客戶行為的影響
“千禧一代”的崛起
經濟不確定性
買家2.0 VS買家
適應客戶新常態的購買行為
從解決方案銷售到協同銷售的演變
喬恩的故事（二）
第3章 客戶在期望什麼
銷售人員的靈活性
情景應變能力
情景應變能力情景應變能力的組成
招聘具有情景應變能力情景應變能力的人
開發情景應變能力情景應變能力
信息技術在情景應變能力中的作用

第2篇 協同銷售的三種角色
第4章 微營銷專家
為什麼要成為一名微營銷專家
微營銷專家展示情景應變能力情景應變能力——障礙
微營銷專家的個人品牌
實施微營銷專家戰略
微營銷專家角色的實現
喬恩的故事（三）
第5章 願景構建專家
什麼是願景構建專家角色
預見未來的能力
願景構建專家的說話方式
擁抱願景構建專家
喬恩的故事（四）
第6章 價值驅動專家
什麼是價值驅動專家
采用聯合工作計劃規避風險
控制的神話
創造在線合作的平臺
合作的完成
價值驅動專家的實現
喬恩的故事（五）

第3篇 實現協同銷售
第7章 動態的銷售過程
適應客戶的銷售流程
動態銷售流程
自動化動態銷售流程
拓寬銷售流程的視野
通過銷售流程實現管理和市場營銷
第8章 培養協**銷售人員
銷售管理的基礎
驅動力
第9章 執行協同銷售
正確的流程
正確的工具
正確的人
走向成功
喬恩的故事（六）
附錄A

那些願景構建專家十分熱愛學習，對成長充滿熱 情，集中精力幫助客戶解決實際問題。
比如說，我們有一家客戶單位是一個純淨氣體供 應商，具體銷售氧氣、氫氣、氦氣等純淨氣體，這些 氣體廣泛應用於工業和醫療衛生行業。這家公司要求 我們考察一下他們的銷售團隊，看看有什麼辦法可以 提高他們的效率。作為這個項目的一部分，我們仔細 觀察了這家公司**的銷售代表史蒂文，他主要負責 向醫院推銷產品。
史蒂文的銷售業績幾乎是其他銷售人員的2倍， 並且他保持這個業績已經好幾年了。我們在辦公室裡 找到了他，他正準備出門。“跟我來吧。”他說，“ 現在正是出發的時候。” 我們之前以為他已經和將要前往的醫院做了預約 ，但是我們很快發現事情並非如此。“不，這是一次 實地調研。”他說，“和客戶的會面將在稍後進行。
” 我們來到了醫院，史蒂文向前臺接待人員咨詢了 前往監護病房的路線。護士快速介紹後，他問了幾個 問題，比如這個部的床位數量和收治病人的類型。這 個過程僅花了幾分鐘。
“好了，現在是時候走了。”他帶著我們走出醫 院，在醫院大樓的後門溜達，那裡放著一個巨大的圓 柱形箱子。“這是他們大量儲存氧氣的地方，能夠如 此近距離觀察對我很有用。”他眨了眨眼，拿出手機 對著箱子拍了幾張照片。
“現在我們回到車裡去吧。”他在手機裡打開谷 歌地圖對我們說，“現在我們在這裡。”他在那個點 周圍移動著屏幕，並仔細研究起來。“這是一個半徑 5英裡（8046.7米）的區域，應該就足夠了。”他接 著調整屏幕的大小和角度，並安靜地對著屏幕研究了 幾分鐘。“太好了！”他說，“這裡會有一個大單子 。” 我們並不是很確定他在說什麼，但看上去他很高 興。“現在我們回辦公室吧。”他說，“我們還有很 多工作要做。” 回到辦公室後，史蒂文打開了他的電腦，開始在 他的工作表格裡輸入一些數據。“現在是時候讓你們 了解一些秘密了。”他向我們坦白，“其實我並不準 備向醫院銷售氣體。” 這讓我們感到十分好奇，那他銷售的是什麼呢？ “我們公司幾乎所有的銷售代表都銷售商業產品 ，主要面向客戶的采購經理。他們銷售的方法是給客 戶提供一個低價格，定價的依據是我們離客戶*近的 庫存基地的距離。”他解釋道，“我跟他們不同，我 銷售的是關鍵商業問題的解決方案：降低醫院的風險 。降低風險*有價值，而購買降低風險方案的客戶肯 定不是采購部門。我的解決方案是銷售給面臨著風險 問題的管理人員。這就是我和其他大部分銷售人員不 同的地方。” 他向我們展示了工作表格的分析結果。根據詢問 和觀察，計算出了醫院現在使用的氧氣量。“現在， 地圖上顯示附近共有5家小型的制造工廠和兩家大型 的制造工廠。實際上，其中1家是化學品制造基地。
那裡大約有5000名員工。那些工廠一旦發生**或危 險化學品洩漏等嚴重事故，那麼這家醫院將要接收大 量的受傷群眾。
他用他的圓珠筆筆帽指著電腦屏幕的一個數字說 ：“根據他們擁有的床位數量來計算，他們需要這麼 多的氧氣。”他的視線從電腦屏幕移開轉向我們，“ 但他們現在沒有那麼多。” P76-77