一位偉大的營銷專家說過：*聰明的銷售大師，會用自己的智慧開拓市場和征服市場，對銷售人員來說，銷售是一種信心和熱情，*需要智慧的職業，它是聰明人的智力戰爭，善於思考的人，是*終的勝者。
化保力的這本《百萬年薪的銷售聖經從多方面揭示了銷售高手們取得成功的關鍵訣竅，是銷售員渴望快速提升自己的業績，躋身銷售高手行列的金鑰匙。

世界上最快的賺錢方式就是銷售。當你具備銷售的能力，也同時擁有了 把握財富的能力。銷售能力程度的不同將直接決定你的財富多少。無數人通 過銷售實現了偉大的夢想，擁有了多彩的人生，這種職業現像意味著創富的 機會。 隨著市場體制的改革和經濟的發展，銷售這一行的競爭也在逐漸加劇。 化保力的這本《百萬年薪的銷售聖經》從多方面揭示了銷售高手們取得 成功的關鍵訣竅，《百萬年薪的銷售聖經》是銷售員渴望快速提升自己的業 績，躋身銷售高手行列的金鑰匙。

百萬年薪·制勝**擊：快——捕捉*佳時機，瞬間成交
　高效拜訪，讓客戶幫助你提升能力
　迅速肯定，讓客戶無法說不
　優勢對比，不給客戶猶豫時間
　適度贊美，在客戶“自我陶醉”時成交
　適時承諾，獲得安全感時客戶*愛掏腰包
　假意投降，在客戶同情你時成交
百萬年薪·制勝第2擊：準——一眼看穿對方，出手必定成交
　呈現事實，用矛盾制造吸引力
　養魚法則，廣泛搜集對方信息
　欲揚先抑，開場務必放低自己
　萬全準備，務必留出備選方案
　投石問路，開局全力突破關鍵點
　以退為進，側面進行情報偵查
　守住底線，必要之時決不讓步
百萬年薪·制勝第3擊：狠——**成交，做“銷售狙擊手”
　故意示弱，讓對手降低防備
　旁敲側擊，摸清對手底牌
　假意示好，用錯誤信息干擾對手
　降低價格，通過心理戰拉攏客戶
　問題圈套，讓客戶記住你的優點
　找到短板，發揮自己的優勢
　承諾服務，讓產品充滿吸引力
百萬年薪·制勝第4擊：穩——做好每一單，穩住大訂單
　合理規劃，建立“野心銷售”目標
　提前準備，不放棄展露你賺錢纔能的機會
　拉下臉皮，別指望客戶主動
　擔負責任，不是下了單就結束
　急而不躁，下單求快但不緊逼
　多做總結，用失敗的案例作為借鋻
　主動出擊，看準市場，尋找客戶群體
百萬年薪·制勝第5擊：進——不套近乎，隻套客戶
　收集信息，了解客戶是銷售的前提
　打破距離，通過側面接近客戶
營造氣氛，像朋友一樣與客戶聊天
引起興趣，激發客戶的購買欲望
消除阻礙，讓客戶感覺是在關心他們
**產品，要向著客戶說話
和諧“收官”，以好印像告別
百萬年薪·制勝第6擊：退——及時轉彎。發現新商機
言行謹慎，給客戶*基本的尊重
控制情緒，冷靜應對個性客戶
角色扮演，與客戶換位思考
挖掘需求，不以售出為*終目的
售後服務，多關心客戶“用後心得”
過猶不及，態度不要過於熱情
保持聯繫，讓客戶知道你記得他們
百萬年薪·制勝第7擊：攻——能說會道，為交易提速
精心設計，用贊美打動客戶
巧妙比較，給客戶選擇你的理由
設法拒*，讓客戶被你牽著走
真誠相待，解除客戶的防範
適當求助，爭取他人的幫助
適時提問，讓客戶參與其中
適度回答，客戶面前不能有一說一
百萬年薪·制勝第8擊：守——守住大客戶，百萬年薪不是夢
發掘線索，時時開發大客戶資源
定制模式，專屬大客戶的銷售流程
學會放棄，適時展開雙贏合作
定期溝通，節省客戶每一秒鐘
持續服務，售後關照是**的
百萬年薪·制勝第9擊：變——讓所有問題在此止步，變不可能為可能
隨機應變，重新突破客戶的拒*防線
靈活補救，不讓客戶對產品抱憾
通報業績，給客戶“大眾認同”的公司品牌
調整重點，幫助客戶重新定位
權變之道，別站在自己立場死不回頭
鼓勵“挑刺”，為客戶**解決問題
堅守底線，讓客戶主動求變
百萬年薪·制勝**0擊：偷——偷師**銷售，穩賺百萬年薪
原一平——管理銷售前先管理自己
喬·吉拉德——愛心打動客戶
柴田和子——經典話術說服客戶
奧格·曼狄諾——銷售從來勝在堅持
後記

假意投降，在客戶同情你時成交 【銷售案例】 由於受到多方面原因，公司產品的原材料價格經常波動，影響到公司產 品的報價。而面對不斷要下訂單的新老客戶。做銷售的張偉因此特別繁忙。
電話響了，張偉抓起電話，對方是一位**熟悉的老客戶，張嘴就是抱 怨。
“你們的價格總是在不斷波動，怎麼固定不了？以前價格能一個月不動 ，現在幾天就變動一次，上周我簽訂的一個訂單漲價了，聽說這周又掉回來 了……” 張偉現在*怕聽關於價格的抱怨，但他仍然客氣地說：“不好意思，我 們的信譽您應該清楚。問題是現在金屬原料都是這樣波動，我們也沒有實際 的解決辦法啊。” 對方的聲音也稍微緩和了一點兒：“那麼，為什麼B公司就可以保持不 漲價？” 張偉頭腦清醒了，他明白可能是B公司也在接觸該客戶。他連忙解釋說 ：“B公司大概是前期貨源儲存得比較充足，但還是會有所變動的。價格調 整不可能是我們單方面的行動。您得相信我，我們真的是沒辦法了。相信問 題很快就會解決的，這麼多年的合作，我會這樣對老客戶嗎？” 對方對張偉的解釋給予了理解，嘆了一口氣說道：“看來貴公司也的確 是有壓力啊，算了，報價的事先就這樣吧！我還是會同貴公司繼續合作的， 再見！” 張偉同對方說了聲“再見”，繼續著手解決報價的問題…… 原材料的價格波動，打亂了客戶的正常計劃，同時也干擾了本公司的正 常工作。價格報高了，客戶感覺喫虧，價格報低了，可能會造成公司的虧損 ，而如果價格不明確，客戶又不願接受。這種情況解決的方法其實有很多， 如果從銷售這個層面分析，銷售人員應當主動端正自己的位置，向客戶給出 積極的解釋。
【做單直擊】 當客戶對你有所抱怨，或者提出某些你無法滿足的要求時，你應該把自 己放在什麼樣的正確位置來對待？像某些銷售員那樣據理力爭、陳述事實或 許是一個方法，但並不是永遠合適的方法。在客戶處於優勢地位、擁有*多 選擇的情況下，銷售人員如果不願意進行個人的積極溝通來獲取客戶同情， 往往會造成*終的跑單。
1.條件相同情況下，客戶*重視你看待他的態度 因為張偉願意在談話中放低自己的姿態，裝作“弱者”，從而能夠同客 戶坦誠地進行建設性的交流溝通。其實，客戶需要的往往並不是客觀原因， 而是你的主觀姿態。
2.客戶的心態沒有受到你的有效影響 在對客戶的行為影響因素裡，除了*大的利益因素，其次重要的是心理 因素。某些銷售人員不能像張偉一樣，沒有掌握到客戶的心理運動軌跡，不 站到客戶立場上思考，從而不能通過交談技巧來施加影響，導致客戶的跑單 。
3.銷售人員找不準獲取“同情”的時機和對像 有些場合中，銷售人員已經放低了姿態，以弱者的形像出現。但是，由 於對喚起客戶“同情”的時期把握不好，沒能收到應有的效果。比如案例中 張偉事先要是不肯“投降”，當話題轉到B公司以後，即使張偉再轉換姿態 ，恐怕也於事無補。
【制勝之計】 同情心，是指對某事或他人情感的覺察與共鳴。其實，每個人都具有不 同程度的同情心。而喚起這種同情心，從而達到和他人的共鳴，是銷售人員 應該具有的一種纔能。感情的共鳴並非指的是憐憫悲傷，而是能夠達到*高 的和諧層面，獲得銷售中足夠的優勢。
1.調整好位置，做出弱者的姿態 面對客戶的要求，當你無法及時解決問題，或者根本不在你的能力範圍 之內，你應該及時調整雙方在談判中的位置，假裝投降，做出足夠的弱者姿 態。
其實，客戶的抱怨和要求往往隻是為了獲取“被重視”的心理感受，通 過這種感受，以自我暗示選擇的正確性。因此，你大可不必計較事實究竟誰 對誰錯，隻要能夠保證結果對你有利，做一次談判中的弱者又何妨？ 2.獲取同情，鋪墊談判的籌碼 要使客戶能夠理解你的立場，或者做出大幅度的讓步，*好的方法就是 盡量讓對方在心理上逐步積累細小的負擔，當心理負擔擴大到一定程度時， 對方就肯定能夠理解或者讓步。聰明的銷售人員可以充分地調動客戶情感， 贏得共鳴。
比如案例中張偉還可以說：“影響了您的生意，我也很不心安啊，對不 起！不過，鄙公司由於客戶多，前段時間發貨太快，所以當時不得不跟隨原 料決定漲價，實在很抱歉。我們做銷售的也是夾縫中生存，還多虧您的照顧 ……”在這種言語下，客戶多少會對張偉給予同情，起碼不會形成當場翻臉 的難堪局面。P21-24