本書以大量的實際銷售實例，上千個經典對話例句，為家具導購人員或銷售人員講述了數百種特別的銷售技巧、數百種解決銷售問題的方法以及數十種一定成交的秘訣。隻要導購員學會其中一種或兩種，並且把它們運用到銷售工作中，成交機率就會開始提升！

本書能為終端銷售帶來哪些好處?學習頂尖的產品介紹技巧，一針見血 ，讓顧客快速購買；學習建立信賴感的特別法則，讓顧客難以拒絕；學習解 除顧客任何反對意見，不再害怕顧客百般挑剔；學習如何塑造產品價值，不 再沒完沒了討價還價；學習如何提問引導顧客自我說服；學習如何了解顧客 的問題、需求和渴望；學習如何分析競爭對手並超越競爭對手；學習如何進 行預先框式說服顧客；學習如何使用顧客見證進行說服；學習特別的成交秘 笈，讓成交率快速增加30％以上；學習獨特的銷售問句模式，讓自己的說服 力立刻增強；學習家具銷售的十大步驟，從此銷售胸有成竹；學習高品質專 賣店管理秘方，提升專賣店質量；學習競爭對手不知道的頂尖技巧，輕松贏 得顧客信賴；……

**部分 銷售關鍵中的關鍵
顧客為什麼選你的產品
O1重新理解“知己知彼”
先“知己”後“知彼”／2
02讓老板少損失一百萬
認識顧客購買決策流程／6
03認識顧客真正的需求
買鑽頭的人，要的是一個洞／13
04不賣家具賣什麼
鑽一個洞隻需5分鐘／16
05價值一百萬的銷售魔術
決定成敗的兩種驅動力／19
06讓顧客又痛苦又快樂
痛苦加大法和快樂加大法／23
第2部分 賣產品不如“賣”自己
信賴感的神奇力量
07永遠不要向顧客推銷產品／32
08 “一見鐘情”的力量／37
09像賣礦泉水一樣賣家具／40
10銷售專家的魅力／45
11幾句話與一百萬元訂單／51
12犯這種錯誤誰能救你；／56
13瞬間拉近與顧客的距離／61
14*靈驗的溝通秘方／64
15讓競爭對手幫你賣產品／68
16***比你多知道一點／72
第3部分 90％的導購員常犯的錯誤
**秘訣大公開
17跟著顧客轉，直到送出門
帶著顧客走，吸引並留下他／82
18問一句答一句，被動介紹
主動挖掘顧客需求／87
19隻說自己想說的
告訴顧客需要的和想要的／93
20出售產品
出售產品對顧客的好處／99
21受顧客情緒的影響
用好心情感染顧客／107
22不準備銷售說辭
不斷完善銷售說辭／111
23守株待兔，自然銷售
設定一個目標，並盡力達成／115
24僅僅銷售功能性利益
塑造產品的感性價值／118
25隻說不問
攻心說服的提問法／123
26不懂利用顧客見證
利用顧客見證的力量／130
第4部分 家具銷售十大步驟
27神奇的感覺／136
28秘訣從這裡誕生／140
29*關鍵的銷售說辭／148
30發現無限寶藏／154
31*重要的幕後工作／160
32讓業績增加20％的法則／164
33成交前的成交術／169
34銷售中的**魔術／172
35顧客為你而感動嗎／182
36讓顧客幫你推銷的秘訣／185
第5部分 家具專賣店管理秘方
店長的六項關鍵工作
37偉大與平庸的界線／190
38無可取代的優勢／195
39人人擁有的財富／198
40激發無窮的生產力／206
41團隊的力量／210
42忘記了不該忘記的事／214

附錄1／219
附錄2／221
後記／223

瞬間拉近與顧客的距離 建立信賴感的第七關鍵——適應顧客的行為習慣 適應對方，就是讓自己適應顧客的行為或習慣，或配合顧客的行為或習 慣，*終達到拉近與顧客之間的距離、建立信賴感的目的。在導購員接待顧 客時，常常會感覺到有一種距離感存在於兩人之間，尤其是和**次見面的 顧客*是這樣。同樣，顧客心裡也會存在著這種距離感。如果導購員能夠運 用一些技巧，便可以輕易地使顧客接受自己，從而拉近雙方的距離，讓顧客 快速建立起信賴感。
如果你想買某件衣服，這種衣服在一家你從沒去過的店裡有，另一家你 常去的店裡也有，價格和產品一模一樣，你通常會到哪裡購買?大多數情況 下，你*樂意去你常去的那家店購買。為什麼呢?原因就是在你和這家店之 間少了一種距離和鴻溝，多了一份信任和關懷。
向顧客銷售家具的過程中，在你與顧客之間建立起這種熟悉感或親近感 ，將能夠影響到顧客的購買行為和決策。當你們之間的距離變小了，你會* 容易說服顧客，顧客也會*容易接受你。適應對方是一種簡單而有效的技巧 ，它能夠讓你在短時間內拉近與顧客之間的距離。
***的策略 如果面對說話速度很快的顧客，你也要用很快的速度和他講話；如果顧 客說話很慢，你也應放慢說話的速度； 顧客說話聲音很大，你就說得大聲點；顧客說話聲音小，你就讓自己的 聲音也變小； 如果顧客坐下來，你也跟著坐下；顧客站起時，你也要站起。這不隻是 禮節問題，*是一種心理技巧； 如果對方是果斷直接的人，你不妨也坦率直接一些； 如果顧客來自農村，你應當說：“我小時候也住在農村，很喜歡那時候 的生活”； 如果兒女帶父母一起選家具時，你不妨在談話中也提到自己的父母親； 如果顧客帶小孩子一起來看家具時，你可以提到自己的小孩； 遇到新郎新娘一起來時，你可以提一提自己剛結婚時的喜悅之情。如果 你還沒結婚呢，則可以表示你對他們的羨慕和祝福。
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