| | | 銷售這樣問客戶纔會買 | 該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷 | 【市場價】 | 236-344元 | 【優惠價】 | 148-215元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787122115782 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:化學工業
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ISBN:9787122115782
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作者:苗小剛
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頁數:216
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出版日期:2011-10-01
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印刷日期:2011-10-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:1
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印次:1
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字數:180千字
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銷售高手的提問聖經! 不會提問,就做不好銷售;學會提問,客戶不再拒*! 這本《銷售這樣問客戶纔會買》由苗小剛編著,全書分為七章,內容包括:銷售要懂心理學,提問必知的10大心理定律;客戶沒有喜歡你的義務,問得好客戶纔會信任你;一套拳腳打不來天下,不同的客戶要有不同的問法;客戶需求不是露天富礦,善用提問探明真實“蘊量”等。
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作為一名銷售人員,要想在銷售之路上高人一籌、快人一步、強人一
碼,必須學會問。這本《銷售這樣問客戶纔會買》由苗小剛編著,全書從銷
售員如何“問”的角度出發,通過大量真實的銷售案例,闡釋在面對不同的
顧客、遇到不同的境況,甚至是面對客戶拒絕等不同的情景下,該如何問、
怎樣問,纔能攻破客戶心理防線,讓客戶說出他的真實需求和購買意願,最
終促成銷售。
這本《銷售這樣問客戶纔會買》適合銷售人員閱讀。
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第一章 銷售要懂心理學,提問必知的10大心理定律 對比效應:問出不同纔能*好地鋻別 刺蝟效應:用恰當的提問方式消除防備 **效應:專業性提問取信於客戶 釣魚效應:提問激發客戶好奇心 鲇魚效應:壓力提問激發客戶購買欲望 讓步效應:提問順序決定交易成敗 關聯效應:談熟悉的人與事消除陌生感 酒與污水定律:及時解決客戶抱怨,纔能留住客戶 投其所好定律:興趣提問引發共同話題 皮格馬利翁效應:提問中的暗示蘊藏巨大的力量 第二章 客戶沒有喜歡你的義務,問得好客戶纔會信任你 從**聲詢問開始,好的提問纔有好的結果 恰如其分的語速,讓客戶聽清你的問題 用動聽的聲音來問,客戶會因“聲”而喜 規範提問用語,不同場合不同問話 把盤問變成提問,給予客戶安全感 像朋友一樣提問客戶,問出你的熱情 抓住客戶的“閃光點”,真誠贊美客戶 留心周圍環境,找到客戶話題的“著眼點” 從“心”著手提問,關注客戶的情感需求 第三章 一套拳腳打不來天下,不同的客戶要有不同的問法 反問式提問,讓頑固型客戶自己回答 選擇式提問,幫助猶豫不決型客戶下定決心 顧問式提問,做謹慎型客戶的專家 開放式提問,挖掘懷疑型客戶*多信息 激將式提問,刺激衝動型客戶購買 求教式提問,問出虛榮心客戶的面子 引導式提問,讓果斷型客戶自覺地說“是” 證實式提問,明確內向型客戶的需求 定義式提問,澄清模糊型客戶的問題 第四章 客戶需求不是露天富礦,善用提問探明真實“蘊量” 問得越多,知道得就越多 利用恰當的提問方法,引導潛在需求露出“水面” 多問幾個“為什麼”,尋求客戶反饋信息 刨根問底,讓客戶由“不需要”變成“需要” 聆聽加提問,讓客戶說出他的“難言之隱” 迂回提問戰術,在不經意間問出客戶真相 以啟發性問題提問,擴大客戶需求 第五章 客戶也需要適當的激勵,提問喚起客戶的購買欲 先嘗後買:“好不好喫,您一嘗不就知道了嗎?” 機不可失:“限時搶購,還等什麼?” 眼見為實:“我能做一下演示嗎?” 欲擒故縱:“這件已經被訂購了,要看看別的嗎?” 曉其利害:“你知道××大道上發生的那場車禍嗎?” 投放誘餌:“我送您一個小禮物吧?” 攀比消費:“像您這個年齡的客戶都用這種產品,您也試試?” 第六章 拒*是客戶的權利,提問是*好的化解方法 決策權拒*:“可不可以約夫人一起來談談?” 時間拒*:“我隻占用您三分鐘可以嗎?” 價格拒*:“您是拿我們的報價與什麼做比較呢?” 需求拒*:“您怎麼會不需要呢?” 考慮拒*:“您能告訴我您心裡的顧慮嗎?” 質量拒*:“能告訴我您對哪方面不滿意嗎?” 服務拒*:“您對什麼樣的服務*滿意呢?” 財力拒*:“這次采用分期付款的形式怎麼樣?” 第七章 臨門一腳要謹慎,巧用提問促成交 關注成交信號,富蘭克林式提問決定成交 當機立斷,直接提出成交要求 找準客戶要害點提問,巧妙“迫使”客戶成交 在問題中給客戶承諾,讓保證促使成交 給客戶額外激勵,激勵提問促成交
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對比效應又稱“感覺對比”,是指兩個反差很大的事物對人引起的
心理體驗。從本質上講,世界上的事物在每個人內心的感受,要依賴於
對比。就像我們所說的好與壞,是在相對的基礎上產生的。這種評價是
基於同一種標準,有所比對有所區分纔形成出來的內心感受,再如冷和
熱,將手先放在冷水中,然後放入熱水中,就會覺得水並不太熱,也就
是說,在比對之後,我們會趨向於認為它們之間的差別比實際的*大。 心理學家認為,人們在認識一個事物時,如果把與它不同的事物也同時
顯現出來,進行比較,會使它們各自的特點*加突出。 在銷售中,我們經常聽到這樣一句話:“不怕不識貨,就怕貨比
貨。”生活中我們也常常聽到這樣的話:“有比較纔有鋻別”、“不比不知
道,一比嚇一跳。”其實,這些話都是對比效應的體現。 在銷售過程中,銷售人員也可以在客戶猶豫觀望的時候,采用提問
客戶的說話方式,巧妙地運用對比效應。如“這款手機是鮮艷的紅色,
比較熱情,你喜歡藍色,還是紅色呢?”再如“你喜歡小戶型,還是大
戶型呢?有時間的話,我可以給你介紹一下……”
恰當地在提問中運用對比效應,問出不同纔能讓客戶*好地鋻別孰
好孰壞。這些對比式提問主要用於幫助客戶認清市場上不同產品之間的
差異,以此表明你的產品為他們所帶來的重大利益。 ●引導案例
張女士想購買一套住房,某售樓部銷售人員知道這個情況後,就前
去向她推銷。 銷售員:“我聽說您想購買一套住房,那您是想購買面積大一點還
是小一點的房子呢?”
張女士:“是有這個打算。我現在住的房子太擁擠了,住得一點也
不舒服。因此,我想買個大一點的房子。”
銷售員:“我們公司現在正好有一些房子準備出售,有離市區近的
房子,也有離市區遠的房子,不知道您*喜歡哪一種?”
張女士:“我工作的地方離市區近一些,當然是買離市區近一些的
房子好了。不過,我還是先看看房子再說吧!”
然後,銷售員就帶著張女士去看房。這位聰明的銷售員先帶她去了
價格貴地段又不怎麼好的郊區去看,張女士當然不會滿意了。這時銷售
員又說:“張女士,我們在市區還有幾套房子,剛好離您上班的地方也
近,價錢和這個不差上下,要不您再去那裡看看吧?”
聽了這話,張女士顯得**有興趣。跟著銷售員就去了,看了房
子,覺得很滿意,沒有過幾天就簽單了。 ●案例分析
上面的案例中,聰明的銷售員兩次運用巧妙的對比提問:“那您是
想購買面積大一點,還是小一點的房子呢?”“有離市區近的房子,也
有離市區遠的房子,不知道您*喜歡哪一種?”了解了張女士看重的一
些信息,*後使張女士滿意地購買了其中的一套房子。 ●實戰運用
在銷售中,運用對比效應提問的方法很多,常見的主要有以下兩種。 自有不同品牌產品做提問對比
假設有人建議,在一個完好的牆壁上多開一扇窗戶,來增加屋子裡
面的亮度,可以想見,一定會有人持反對意見。但是,如果這個人有周
密的計劃,而且*重要的是,他將舊有房屋的采光度和開窗後的采光
度,列出方案來做出比對,然後提議大家進行比較和評價,那麼結果會
怎麼樣呢?顯而易見,大多數人會很容易接受多開一扇窗戶的建議。這
就是比較心理起的作用。什麼叫比較心理呢?就是利用原有的心理模
式,在它的基礎之上,創設出與原有模式所不同的模式,那麼在心理
上,別人就會放大這種不同,從而接受這種不同。 在商業模式中,比較心理的應用很廣泛。在銷售中,要善於通過提
問,了解顧客的購買欲望,同時找對購買商品中的心理模式,然後進行
同類商品的比較,使顧客從內心裡放大商品的對比度,促成銷售。銷售
人員在利用提問做銷售時,就可以通過提問不同牌子價格、質量來進行
對比,達到銷售的目的。那麼,如何利用比較心理呢?
首先**步,是要對自己的產品,做到**熟悉,**了解。能夠
找出它不同於其他產品的優勢、弱點,或者是技術、價格等方面的區
別。*重要的是,要能夠抓住亮點,以吸引顧客的購買欲。 小張的手機被妻子洗衣服的時候扔進洗衣機攪了一陣,可想而知,
等手機被撈上來的時候,已經不能用了。反正也該換新手機了,小張就
決定到表哥在市中心開的手機店裡去看看。 讓小張沒有想到的是,他以前看中的那款手機賣完了。小張**納
悶,那款手機款式新穎、價格當然也不低,很多客戶雖然都看中了,但
就是因為價格原因,而選擇了別的型號的手機。現在這款手機居然賣得
一個不剩。小張就問表哥是不是把那款手機降價處理了?
表哥神秘地說:“沒有降價,不過,我把其他質量差、款式陳舊的
手機價格全部調高了一點。”原來客戶前來購買手機時,他巧妙地利用
對比提問戰術。如,當顧客詢問有關手機情況時,表哥總是會問顧客:
“你想要新款還是老款式呢?”如果客戶說想要老款式的,就會接著告
訴客戶:“其實,新款式的手機價格也不是太貴,你先別做決定,你比
較一下哪一種*劃算。”可想而知,大部分顧客經過比較之後,都會選
擇那款價格稍微高點、但是款式新穎的手機。 聽表哥這麼說,小張頓時茅塞頓開,原來做生意也是需要技巧。 采用對比提問法銷售時,*重要的是掌握不同品牌產品的賣點,找
到產品之間的差別。案例中不同品牌的手機,價格高的手機,款式新
穎;而款式陳舊的手機,經小張表哥這麼一調,價格也低不了多少,這
樣比較起來,大多數的客戶當然會選擇高價格、款式新穎的手機。這就
是不對比客戶隻買便宜的,好的賣不了,一對比就有人願意寧可多花錢
也要買好的了。 常見的自有不同品牌產品之間比較的相關提問話術有:
◆去年安裝的繫統使用起來,大家都比較認可,今年我們又開
發了新繫統,如果你樂於嘗試新事物,有興趣試試今年的新繫
統嗎?
◆這款型號適合工薪族,這款適合成功人士使用,你喜歡哪一
款呢?
◆這兩種機器都不錯,關鍵是一種是家庭使用的,一種是經常
外出型客戶使用,各有各的優勢,你覺得自己比較適合哪種呢?
◆ 這款可能貴點,可是功能多了許多,要是從功能來看,雖然
貴了幾十塊錢,但是***很高的,那款質量也不錯,價格上也
有優勢,你覺得自己適合哪種呢?
拿競爭對手的產品做提問對比
中國有句俗話:“不怕不識貨、就怕貨比貨。”貨比三家是消費者*
信賴的選購方法。很多時候,銷售人員為了突出自己的產品特征,總是
會拿競爭對手的產品來提問客戶做對比,利用對方產品的缺點,來突顯
自己產品的優點。當然,這需要銷售人員事先去了解對手產品的特點和
相關的信息,並肯定自己的產品這方面的確具有優勢。這裡面就需要相
關的銷售策略。 有一位專門銷售小麥的銷售員,到一家面粉廠銷售小麥,可是不管
這位銷售人員如何說自家的小麥好,這家面粉廠的經理就是避而不見,
而說自己廠裡已經有足夠的小麥了。一個偶然的機會,這位銷售人員走
進了這家面粉廠的加工基地,他就順手抓了一把這家面粉廠采購的小麥
看了一下,又問身邊的加工人員這種小麥的購進價格。 銷售人員了解這家面粉廠所采購的小麥質量和價格之後,就對這家
面粉廠的廠家緊纏不放,廠長*終決定要見這位銷售人員一面。 一見面,這位銷售人員就問廠長:“我能做一個演示嗎?”得到廠
長肯定的答復後,他一聲不響地攤開一張報紙,然後從皮包裡取出一把
小麥。突然傾倒在報紙上。屋子裡頓時沙塵飛揚。事實上,這正是他們
廠裡購進的小麥。 廠長咳嗽了幾聲,沒等他說話,銷售人員又在地上另鋪一張報紙,
從皮包裡又取出一把小麥,倒在報紙上,卻見眼前沒有沙塵飛揚,麥子
倒是個個籽粒飽滿。然後銷售員不慌不忙地問道:“請問,這兩種麥子,
您會選擇哪種呢?”
廠長指了指後一種麥子說:“這還用說,當然是這種啦。”
銷售人員說:“這正是我要銷售的小麥。”說著,他指了指**次倒
出來的麥子,“我想這些麥子,您不會需要了吧?”
廠長點頭。 這個時候,這位銷售人員順便報出了自己小麥的銷售價格。廠長立
刻簽單。 就這樣,在鮮明的對比之下,銷售員成功地說服了那個廠長,購買
了自己的小麥。 作為一名銷售人員,一定要善於運用對比的提問話術,揣摩客戶需
求,把握客戶需求,當然,采用這一方法時,銷售人員也不能詆毀競爭
對手,所對比的情況都應該是實際情況,否則會引起客戶反感,效果適
得其反。在這個案例中,銷售員不動聲色地用了兩種小麥作對比,讓廠
長說出來自己的購買需求,銷售員又運用了合理的誘導法,讓廠長不知
不覺進入了購買情景之中,*終獲得了銷售的成功。 那麼在銷售中,常見的與競爭對手產品做對比的相關提問有哪些
呢?這裡歸納了以下幾種:
◆ **高興,您能看出您所關注的這一領域當中產品之間的不
同之處,我可以為您介紹一下*暢銷的那一款嗎?
◆ 您已經了解了一部分普通價位的機型,還需要了解**價位
的機型嗎?
◆ 您已經**熟悉普通機型的功能,不知道有沒有興趣使用一
下中**機型的功能呢?P002-007
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