| | | 賣向巔峰(絕對成交的八種動力) | 該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷 | 【市場價】 | 272-393元 | 【優惠價】 | 170-246元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787111430230 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:機械工業
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ISBN:9787111430230
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作者:楊鵬
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頁數:186
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出版日期:2013-07-01
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印刷日期:2013-07-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:1
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印次:1
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字數:164千字
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銷售工作可以幫助我們掌握市場動態和客戶需求的變化,而這兩點正是企業成功所必需的。 楊鵬老師的這本《賣向**(**成交的八種動力)》中沒有華麗的語言,有的隻是銷售人員所遇到的問題以及具體的解決方法。這些方法就像很好的指導老師,可以讓銷售人員在遇到困難時,找到出口和方向。同時,這本書還指出了銷售本質的變化即客戶的心理變化,很值得一讀。
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《賣向巔峰(絕對成交的八種動力)》簡介:銷售
是一門技術,楊鵬編著的這本《賣向巔峰(絕對成交
的八種動力)》向從事銷售工作的人介紹了促進成交
的八種動力:
抓客戶、抓心理、抓關鍵、抓溝通、抓抗拒、抓成交
、抓流程、抓追銷。給出
了詳細、具體的銷售建議和方法,幫助大家說服客戶
、輕松成交。
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前言 **序 **動力:抓“客戶” 第一節 向商家抓“客戶” 1.異業聯盟 2.**“入侵” 3.放餌策略 第二節 向媒體抓“客戶” 1.電視媒體放餌策略 2.網絡免費放餌策略 3.微博互動放餌策略 第三節 向客戶抓“客戶” 1.客戶介紹策略 2.客戶擴張策略 第二動力:抓“心理” 第一節 讀懂客戶心理 1.銷售從試探開始 2.注意客戶的表情 3.向客戶“示弱” 4.與客戶換位思考 第二節 借助身體語言 1.不同的動作有不同的含義 2.用微笑攻克客戶心理防線 第三節 利用好心理戰術 1.在情感上影響對方 2.不要喋喋不休 3.強化情緒體驗 第三動力:抓“關鍵” 第一節 找對關鍵人 1.如何了解產品 2.如何找到真正的客戶 3.如何介紹產品 4.找對五位關鍵人 第二節 說對關鍵話 1.向客戶證明產品物超所值 2.引用其他客戶對產品的評價 3.做個出色的談判專家 第三節 做對關鍵事 1.用事實打消客戶的疑慮 2.告訴客戶你對產品的自信 3.滿足客戶的差異化需求 第四動力:抓“溝通” 第一節 與客戶溝通的技巧 1.聽出客戶真實想法的技巧 2.及時回應客戶的話術技巧 3.發展信任關繫的溝通技巧 4.增強措辭感染力的三種方式 第二節 電話溝通需要注意的技巧 1.電話銷售的過關話術 2.突破客戶防衛的心理技巧 3.瞬間吸引對方的開場白技巧 4.讓聲音*具吸引力的五個技巧 第五動力:抓“抗拒” 第一節 如何應付客戶*常用的十大推托借口 1.我要考慮考慮 2.太貴了 3.別家*便宜 4.超出預算 5.我很滿意目前所用的產品 6.××時候我再買 7.我要問一下××人 8.經濟不景氣 9.不跟陌生人做生意 10.不買就是不買 第二節 如何巧妙解除客戶的十大抗拒點 1.價格太高 2.不想買了 3.條件不允許 4.我不需要 5.有不愉快經歷 6.好好考慮一下 7.下次再說 8.效益不好或沒錢 9.還沒做好購買準備 10.不感興趣 第六動力:抓“成交” 第一節 **成交十大利器 1.塑造價值 2.塑造獨特性 3.零風險承諾 4.附加贈品 5.價格策略 6.支付條款 7.送貨條款 8.突出稀缺性 9.強調緊迫感 10.消除疑慮 第二節 **成交十大步驟 1.做好銷售前的準備 2.將情緒調整到**狀態 3.與客戶建立信賴感 4.找出顧客的問題、需求與渴望 5.給產品*多的價值 6.分析競爭對手 7.解除顧客抗拒點 8.成交 9.售後服務 10.要求顧客轉介紹 第三節 如何張嘴問問題 1.如何纔能將任何產品賣給任何人 2.找出問題、擴大問題的兩種演練模式 3.問出需求的缺口 4.問出購買的需求 5.探測客戶的購買關鍵 第七動力:抓“流程” 第一節 設計目標 1.臺階策略 2.行動指南 第二節 設計變數 1.時間和空間 2.運用媒體新技巧 第三節 設計法則 1.進行顧問式銷售、向上銷售或交叉銷售 2.利用銷售點的促銷活動 3.將附加的產品和服務一起打包,作捆綁銷售 4.開展特別活動 5.常客計劃 6.提高價位,以獲得*多的利潤 7.改變產品的外觀,以適應**市場 8.開發後端產品,以便再次向以前的客戶推銷 9.通過電話、郵件,親自和客戶進行溝通交流 10.進行合作 11.尋求不同的銷售收入來源 第四節 設計銷售流程 1.“接觸點”的選擇、接觸方式、獎勵與具體行動要求 2.“抓客戶”的方式、獎勵與具體行動要求 3.成交的方式、主張與具體行動要求 4.客戶的跟蹤方式、頻率、獎勵與具體行動要求 5.售後服務的加強 第八動力:抓“追銷” 第一節 設計前端銷售 1.巧妙進行開場設計 2.巧妙引導客戶的技巧 3.促進客戶配合的技巧 第二節 引爆後端銷售 1.穩定成交率 2.強化後端 3.後端借力 第三節 客戶終身價值及運用策略 1.為客戶描繪遠景 2.掌握追銷的時間和方式 3.和客戶保持聯絡 第四節 跟進客戶的技巧 1.三種類型客戶的跟進策略 2.客戶消極情緒的疏導技巧 3.客戶售後反應的控制技巧 4.獲得客戶主動轉介紹的技巧
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第一節 向商家抓“客戶”
“抓客戶”就是積累目標客戶,是進行交易的對
像和前提。“抓客
戶”是銷售人員的**項技能,也是*基本的技能。 為什麼要抓“客戶”?因為每一個客戶,都已經
是別人的客戶了。 設想一下,我們想要的每一個客戶,都不可能生
活在真空裡,他
一定有各種需求,他需要購買各種產品和服務,當他
購買的那個產品
和我們的產品有足夠相似的時候,就表明這個客戶很
有可能就是我們
的潛在客戶。 所以我們需要和其他商家建立一個共贏的模式,
這樣他纔會心甘
情願地把他的客戶**給你。而你借了他的信譽,成
交的容易程度就
會提高10倍甚至20倍。 所以我們的銷售是從別人那裡抓“客戶”開始的
。 1 異業聯盟
商場是一個沒有硝煙的戰場。在這個戰場上,有
的人談笑間指點
江山,有的人卻無奈地黯然退場,商場生存的殘酷程
度,並不亞於一
場真正的戰爭。 同行競爭是商場中*為殘酷的戰爭,一直以來,
都流行著“同行
是冤家”的說法。但同時,這也給我們提供了另一種
思路。既然同行
是冤家,那麼,不同行業之間則有可能成為*佳的合
作伙伴。異業聯
盟的出現正說明了這一點。 所謂的異業聯盟,是指雙方具有共同行銷互惠目
的的水平式合作
關繫。雙方憑借著彼此的品牌形像與名氣,來吸引*
多的客源,進而
創造出雙贏的局面。 而商家間之所以能夠形成異業聯盟,與市場競爭
的激烈性有著密
切的關繫。不同行業間結成聯盟就可能形成一定的規
模效應及商業信
息網絡,增強企業的經濟活力及收益。 異業聯盟的組織形式也是多樣化的。有的異業聯
盟以商會模式存
在,但其組織與普通商會不同,十分嚴密;有的以網
絡公司商業網站
的形式存在,其會員制的形式也很嚴密。總之,異業
聯盟的存在,是
向商家抓客戶的有效方式,是一種互利的合作模式。 比如下面這個異
業聯盟的案例:
小天鵝集團有限公司與寶潔公司的合作有十幾年
了,*初是小天
鵝經常請寶潔對小天鵝的管理人員進行培訓。後經多
次談判,小天鵝
與寶潔達成合作協議,在寶潔生產的洗衣粉上打上了
“小天鵝”的
商標。 小天鵝與寶潔的合作,讓雙方的客戶成為共有資
源,雙方品牌的
影響力滲透到了對方的領域,從而提高了雙方品牌在
消費者心中的形
像指數。 每個行業都可以進行異業聯盟。 威萊音響也通過走聯盟之路,拓展了其品牌的影
響力。誕生於
2002年4月的威萊音響,進入中國市場還不到十年時
間,但它通過與
房地產企業聯盟,很快進人中國消費者的視線,並在
行業取得了極大
的影響力和知名度。 除與房地產企業合作外,威萊音響還與電影院進
行合作,與世界
精英模特大賽、鑽石世家聯盟。可以說,威萊音響的
發展之路離不開
異業聯盟,正是這種全新的商業模式,讓其品牌得以
*快地發展。 當我們的客戶資源並不十分豐富時,不妨考慮一
下異業聯盟的合
作模式。這種模式可以讓我們在短時間內建立起極大
的潛在客戶網
絡,是一種有效地向其他商家抓“客戶”的方式。但
是異業聯盟通常
是兩家甚至多家企業的戰略行為,**的銷售人員應
該多觀察多思
考,為達成這樣的戰略合作起到穿針引線的作用。 2 **“入侵”
一個新的企業要想在激烈的市場競爭中生存,就
要學會進入到同
類產品的市場當中。既然是新進入者,必然會遭到同
行業競爭者的抵
制,或降價促銷,或抵制打壓。但無論何種方法,目
的隻有一個,那
就是讓這個企圖入侵者死在萌芽狀態。 畢竟,同行競爭,多個對手,就要多分出一份原
屬於自己的市場
份額,排擠是必然的。然而這種排擠能否成功,還要
取決於消費者的
態度。消費者不排斥,所有的難關都可過去,如果消
費者排斥或漠不
關心,那麼,這個企業的產品就真的岌岌可危了。因
此,一個新企業
要想在同行業中站穩腳跟,實現**入侵,其產品首
先要能打動消
費者。 那麼,怎樣的產品纔能打動消費者呢?功能好、
服務佳、價格低,
僅有這三點還遠遠不夠,還要在新意上吸引消費者。 這個“新”不僅
是產品要有新功能,*關鍵的是在銷售方面要有新意
。 比如,通過橫向營銷創造一個新品類,在產品功
能、形態上嫁接
一個全新的賣點,這樣就會給消費者一個全新的選擇
,引起消費者的
注意,從而很好地與競爭對手實施品牌區分。但新的
功能和新的形態
有時未必都能被消費者所接受,因此,就要在營銷方
面下工夫。 一個新的產品、新的品類,有了新的功能,教會
消費者如何*好
地使用產品,滿足他們的需求,就成了銷售人員的職
責。聰明的銷售
人員,往往能夠發現廣告策劃中無法表達的賣點。 消費者買產品不是為了買產品本身,而是為了買
一種結果、一種
問題的解決方案。 P2-4
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