銷售員如果不懂得如何掌控客戶，就猶如在茫茫的黑夜裡行走，永遠隻能誤打誤撞。而銷售大師都是掌控客戶的高手，本書的重點*是落在各個銷售大師掌控客戶的秘訣上。以他們每個人的傳奇經歷為出發點，結合實戰案例和經驗視角，幫助讀者站在銷售大師的肩膀上去尋找客戶、接近客戶、吸引客戶、贏得客戶，讓客戶滿心歡喜達成銷售交易。

本書是以原一平、喬·吉拉德、湯姆·霍普金斯、柴田和子等9位世界 上最著名的銷售大師掌控客戶的實戰案例和經驗視角為基礎，以掌控客戶 的訣竅為主線，分別從如何尋找客戶、接近客戶、吸引客戶、贏得客戶的 信任等角度出發，幫助銷售人員掌握銷售秘訣．走向成功之路的書籍。 全書詳細闡述了成功銷售的方法與訣竅，既有大師級人物的真實案例 和經驗感受，又有理論支撐，既是一本實戰的指導書，又是一本入門的必 讀書。

第一章 原一平：笑臉迎人，微笑是激活客戶的密碼
原一平小傳
打好微笑這張牌，讓客戶對你產生好感
面對客戶，笑臉可以融化一顆冷漠的心
拜訪客戶前，先做好笑的準備
幽默推銷，客戶也會愛上你
逗準客戶笑，自己也跟著笑
以情動人，讓客戶笑著接受推銷
用蒙娜麗莎式的微笑激起客戶的好感
用帶有“笑容”的聲音征服客戶_
第二章 喬·吉拉德：注重細節，讓客戶和你做**的生意
喬·吉拉德小傳
誠為上策：真正的推銷不是欺騙
250定律：飽含**地推銷自己
誠懇服務：記住客戶，客戶也能記住你
充滿熱情：用愛心和尊重贏得潛在客戶
巧妙引導：讓客戶不好推脫
等待時機：推銷要懂得循序漸進
獵犬計劃：老客戶也是新的客戶
第三章 弗蘭克·**格：提升修養，學會“說話"生意自然來
弗蘭克·**格小傳
成功的銷售源自巧妙地提問
套用“強盜邏輯”做營銷，說得多不如問得多
事先弄清客戶關心的事，讓溝通暢通無阻
讓事實為你說服客戶
讓“證人”為你說話，獲得客戶的信賴
開口之前先“聽話”
連心法則：用激勵讓客戶體會到優越感
第四章 湯姆·霍普金斯：豐富人脈，銷售的網纔能越撒越大
湯姆·霍普金斯小傳
網撒得越寬網的魚越多
多發展新客戶，生意纔會滾滾來
跟進法則：利用電話獲取信息，不達目的不罷休
不要歧視任何一名潛在客戶
向客戶展示商品的缺陷，留住準客戶
由客戶延伸出客戶鏈
步步為營：巧妙引導潛在客戶轉變成真正的客戶·
第五章 布萊恩·崔西：巧妙提問：教你如何“得寸進尺"
布萊恩·崔西小傳
每天多問自己幾個“為什麼”
隻有問纔能懂得客戶的真實需求
體驗過後，問客戶對產品的感覺
問興趣愛好，拉近與客戶的距離
問出客戶與自己的共同點
售後不時地問，客戶纔認為你關注他
關心地問，問出客戶對你的親近感
第六章 柴田和子：懂得布局，做活自己的銷售
柴田和子小傳
關注銀行：開發客戶的寶地
關鍵人物：銷售成功的關鍵
正面突破：“柳暗花明又一村”
進退從容：該放棄時就放棄，別將固執當堅持
據理力爭：該理直氣壯的時候*不氣短
服飾行銷：營造獨特的形像讓客戶記住你
講究話術：讓客戶陷入自己的局中
第七章 戴夫·多索爾森：開動腦筋，用創意去贏取客戶
戴夫·多索爾森小傳
創新就是對產品的一種再包裝
拒*也能產生創意
用創意捕捉潛在客戶
每次都有新創意
用創意的點子拿下客戶
開場白也要有創意
第八章 徐鶴寧：敢於行動，成功都是拼出來的
徐鶴寧小傳
行動一定要有目標
做別人不敢做的事
擁有行動力，開上法拉利
用行動突破不可能
用行動將夢想變成結果
隻有行動，纔能實現“我行”
行動纔能獲得你想要的東西
用行動維持自己的**狀態
第九章 馬裡奧·歐霍文：少說多聽，從潛移默化中去影響客戶
馬裡奧·歐霍文小傳
傾聽是你生命中*重要的一堂營銷課
魅力源於傾聽
傾聽就是一種尊重
傾聽是對客戶*好的恭維
沉默是一種哲學
客戶多講，纔能昕懂他們的真實需求
沉默與表達，良好的溝通

雖然各行各業都需要微笑服務，但做銷售*是需要熱情服務，冷若冰 霜*不可成為銷售人員的表情；而若在銷售中充分利用微笑，那麼，微笑 將會幫你傳遞和善，傳遞友好的信息，並成為你*具吸引力和魅力的肢體 語言。因為，你的微笑，能夠讓你的客戶產生愉快的心情；你的微笑，能 夠拉近你和客戶的距離、改善你和客戶的關繫；你的微笑，能夠讓客戶對 你產生信賴。
如果銷售人員想打好微笑這張**，就必須要對微笑進行研究，然後 多加練習。一味地傻笑、苦笑以及無可奈何地笑，不僅無法博得客戶的好 感，還會起到不好的效果，讓客戶感覺你不夠真誠，甚至是虛偽。因此， 銷售人員要將微笑當成一個重要的訓練項目，在經過一定的訓練之後，讓 笑容變得溫和與美麗。
一家航空公司這樣訓練空中小姐微笑：用一張紙擋住自己下半張臉， 隻露出眼睛，對著鏡子觀察你是否能給對方微笑的感覺。多數人讓別人感 覺不到她在笑，因為她隻是嘴巴機械地動一動，而她的眼睛和臉部其他的 肌肉沒有變化。俗話說“眉開眼笑，嘴角上翹”，眼睛是心靈的窗口，微 笑*傳神的也是眼睛，要讓你的眼睛笑起來，這叫眼神笑。這種笑纔是* 有感染力和*傳神的。分布在眼睛周圍的肌肉隻有在內心真正幸福時纔有 反應，使眼睛放出愉悅的光彩。這種微笑有著感人的力量，會讓任何人都 無法抗拒。
原一平，身材又瘦又小，橫看豎看也看不出什麼魅力。但他苦練笑容 ，並且獲得了成功。
原一平總結說，微笑不但可以營造出溫馨、親切的氣氛，有效地縮短 雙方的距離，還能給對方留下美好的心理感受，並且還能反映個人高超的 素質修養及待人的至誠。微笑是一種魅力，它可以使強硬者變得溫柔，使 困難變得容易。他還認為，嬰兒般天真無邪的笑容*具有魅力。為了達到 *有魅力的效果，原一平花費了很長時間練習這種笑容，直到在鏡中出現 的笑容和嬰兒的笑容相差不多時纔罷休。他練習的步驟是：檢查自己的笑 容有多少種，列出各種笑容要表達的心情和意義，然後再對著鏡子反復練 習，直到鏡中出現需要的笑容為止。
在練習笑的過程中，原一平還發現嘴唇的閉與合，眉毛的上揚與下垂 ，皺紋的伸與縮，這些表情的“笑”都可以表達出不同的含意，甚至雙手 的起落與兩腿的進退，都會影響“笑”的效果。
原一平因為在工作的路上練習大笑，經常被人誤認為神經有問題，人 們總是悄悄地躲開他。
有一段時間，因為練習得太投入了，晚上睡覺時原一平常因“笑”而 驚醒，於是便向妻子詢問：“喂！老婆，這種表情正確嗎？” “什麼事呀？你三*半夜不睡覺爬起來干什麼呢？” “噓，輕點！”原一平轉過臉對她說，“練習這個呀！” “哎呀，好難看呀！” “別胡說，現在這張臉也難看嗎？” “唔！比剛纔好看多了。” “當然好看啦，這是愉快的笑容嘛！” “對了，你*近是不是邊走邊笑？前幾天隔壁的太太見你在路上咧嘴 傻笑，她提醒我，要我當心，懷疑你可能有精神病。” “噢，是嗎？我竟然被別人當成精神病，我是在路上練習笑啊！” 原一平曾經假設各種場合與心理，自己面對鏡子，練習不同的笑。因 為笑必須從全身發出，纔會產生強大的感染力。所以，他找了一個能照出 全身的特大號鏡子，每天利用空閑時間，不分晝夜地練習。歷經長期苦練 之後，他的笑容終於達到了爐火純青的地步。
原一平終於找到了世界上*迷人、*美麗和*令人陶醉的嬰兒般的笑 容。
其實，任何推銷員都明白推銷這行離了笑容是不可以的。一個推銷員 臉上缺少了微笑的話，會把一個準備購買自己產品的客戶趕到競爭對手那 裡去的。但面對客戶微笑是要發自內心的，不要假裝，*自然的笑纔是* 美的笑。自然的笑容有如童稚般燦爛純真，是很有感染力的，甜美的笑會 讓你周圍的人都感到愉快。微笑必須來自內心，否則就會讓人感到皮笑肉 不笑，不真誠，心懷詭異。你可以通過想像一些開心的事情，來讓自己露 出誠摯的微笑。
古代的中國人，真是聰明*頂，他們對世界上的事物看得都很透徹， 他們曾說了一句很有名的格言，我們應該記住它：“和氣生財”。P6-7