傑弗裡·吉特默編著的《銷售聖經（**銷售資源）》，***的經典**暢銷書，**銷量超過300萬冊。之前由中華工商聯合出版社出版，曾暢銷數十萬冊。此次中信版為雙色印刷，內容進行了全面的修訂，並且增加了22幅精美的漫畫插圖，使得本書有*強的可讀性和*高的收藏價值。
閱讀此書，你的回報是：你實現銷售職業生涯內你曾設立的*為宏偉的目標；你將被認可成為**銷售員；你將成為心中期許的*棒的銷售員你將可以自學成纔；你將拿下*多交易。

傑弗裡·吉特默是銷售和客服領域的全球 權威。他的著作行銷世界各地，至今已超過100 萬冊。被譽為行業經典的《銷售聖經（終極銷售資源 ）》在過去 10多年間一直位列暢銷書行列。本書基於現 實、實證的銷售教育理念，為讀者提供了即學 即用、即學即通的銷售信息和成交方案。 本書能為你的日常銷售工作提供全方位的 幫助。源自現實世界的解決方案切實可行，直接 針對你所面臨的銷售情況和困難。 目前，這是最新版的《銷售聖經（終極銷售資源 ）》。本版 增加了社交媒體的章節內容，更貼合最近蓬勃 發展的新媒體營銷方式，而且見解也更深刻， 裝幀方式也更新穎。而對於作為銷售人員的你 來說，它也更具參考意義。

**部分 法則、秘密、樂趣
1.1 創世記
一本問世15年的舊書，新意在哪裡？
“這永遠不可能。”
那麼，本書能給你帶來什麼？
使用本書的8.5 種方法
老式銷售方法已不再有效——在一定程度上如此
記事貼——你的成功之路
1.2 法則記
銷售成功的39.5 條法則
銷售成功公式AHA！
1.3 秘密記
銷售人員因何失敗？
你是否天生掌握銷售技能？不，你通過後天學習獲得！
這筆交易失敗的原因在哪裡？兄弟，就在你身上！
從消極到積極
坦白講，客戶希望得到怎樣的對待？
坦白講，銷售人員希望得到怎樣的對待？
狡猾的熱鍵，你怎樣找到它？
1.4 大秘密記
友誼比銷售技巧*有助於達成交易
你*好的潛在客戶就是你現在的客戶
周一達成一筆交易
你的個人使命宣言
1.5 幽默記
簽訂單過程中的趣事
第二部分 做好萬全準備，讓潛在客戶驚艷
2.1 驚艷記
加入讓人驚艷的元素，拿下大訂單
你在使用讓人驚艷的元素嗎？
還記得我嗎？我是個銷售員，跟其他的銷售員一樣
2.2 提問記
賣出去還是賣不出去，這是個(重大)問題
你能在五次提問內成交嗎？
2.3 有效記
你現在就在聆聽我的有效陳述
第三部分 請允許我自我介紹
3.1 自我介紹記
如何制作30秒的自我介紹？
如何呈現30秒的自我介紹？
想要客戶引薦？*理想的方法
3.2 初次拜訪記
銷售中*有趣的標志——“謝*推銷”
初次拜訪找準決策人
開始與結束同樣重要
初次拜訪可以充滿樂趣——自我暗示很重要
讓初次拜訪熱絡起來！
第四部分 做好演示
4.1 演示記
想要輕松達成交易？先與客戶建立聯繫
增強客戶購買信心的12.5 個方法
何時何地建立購買者信心
切忌使用銷售用語
動員潛在客戶親身參與——*多成交
愚蠢的幻燈片，是你？不是你？
第五部分 拒*、成交及跟進，逐步成功
5.1 拒*記
火眼金睛，識別真正的拒*
現實世界的拒*，現實世界的解決方案
先發制人，防止拒*
銷售從客戶拒*開始
5.2 成交記
潛在客戶已經準備好成交的19.5 個早期信號
回答潛在客戶提問時要避免兩個字——是與否
如何詢問客戶是否願意成交？
“寵物狗策略”
讓客戶圍著你轉
先喫甜點！
世界上*成功的交易並非在於交易本身
5.3 堅持記
銷售工具在跟進過程中至關重要
自孩提時代起，你就已經在推銷！
哦，不！不要語音留言！
“請給我留言，我會稍後回復！”不要！
約不到人？
第六部分 苦難與敵人
6.1 哀歌記
當好人遇上壞交易
銷售職業生涯失敗的18.5 個特征
6.2 競爭記
與對手共舞？步步驚心
第七部分 顧客是上帝
7.1 客服記
做好客戶服務的秘訣
**的客戶服務是有力的銷售工具
客戶投訴可以帶來*多訂單，隻要你妥善處理
第八部分傳播福音
8.1 溝通記
每周銷售例會——新交易的誕生地
有效的銷售信函——隻要你把握好分寸
達成*多交易？——隻要你用心傾聽！
學會傾聽的兩字秘訣——閉嘴！
客戶類型有千億種——逐一了解
8.2 展會記
在行業會展上取得成功的35.5 條法則
第九部分 構建人際關繫網，走向成功
9.1 人脈記
人際交往——建立成功人脈的挑戰
人際交往101：如何吸引一屋人？
人際交往102：如何籠絡一屋人？
與一屋人發展長期關繫
人際交往遊戲現實版
第十部分 先知與利潤
10.1 趨勢記
新一代銷售人員——非典型銷售員
跟鮑勃·薩利文有什麼關繫？有很大關繫
第十一部分 增加收入！
11.1 數字記
成功之路
第十二部分 上帝是否庇佑我？！
12.1 出埃及記
父親無意中教會了我成功的秘訣
全力以赴！
後記 當我長大以後
你的過去和現在對未來而言至關重要
你或你的團隊需要*多的訂單嗎？

如果你能令人驚艷，那麼這顯示出你有與眾不同 的能力。令人驚艷的元素 與你的簽單率直接相關。如果你不能讓潛在客戶們眼 前一亮，那麼有很大的可 能你就不能簽下他們的訂單。我的專欄《銷售技巧》 取得了很大的成功，因此 我想以此為基礎出本書。於是，我便去了紐約，向出 版商們推銷我出書的想法。
在這個過程中，我就加入了令人驚艷的元素。
背景及準備工作：我的準備工作就足以令人驚艷 。我準備了封面設計原型 樣品及設計模型；我寫了一個15頁的企劃書，另外還 附上了多封**信；我準 備了多媒體的演示；我設想了一個大膽的市場營銷概 念——我的書籍將加入電 腦磁盤和錢包大小的記憶卡片以求與眾不同；我構思 了我的推銷演講，並且預 演了能想到的各種拒*；我挑選了自認為合適的服裝 ；我一切準備就緒。
我挑選了十個出版商，並且在抵達紐約前就已經 與四個取得了聯繫。我還 與*喜歡的出版商（隸屬一家大型的出版公司）敲定 了一個約會。暫且先把這 個人叫作出書先生吧。
我是這樣敲定約會的：我打了七通電話纔得到出 書先生的姓名和分機號碼！ 我又打出了第八通電話——中了！出書先生親自接聽 的電話。（他後來告訴我： “一般這個電話響起時，事情通常都比他手頭的事情 重要。”）我用一分半鐘向出 書先生做了個簡短介紹，告訴他一切必須知道的事情 ，他看起來有點兒興趣。我 告訴他我會給他發一個企劃書，而且詢問他是否願意 同我安排一個五分鐘的約 會。他說：“老掉牙的五分鐘約會伎倆。你是讀了哈 維·麥凱那本書嗎？” 我回答說：“聽著，哈維·麥凱是來自明尼蘇達 州，而我是來自新澤西州。
他的那一套都是跟我學的。”出書先生哈哈大笑，同 意了我的五分鐘約會。（我 用隔天到的空郵向出書先生寄出了我的企劃書。） 我有兩位良師益友幫助我準備了我的演示。泰· 博伊德（Ty Boyd）是夏洛 特20多年來的發言人，同時是我遇到的一個*好的人 ，他助我找到了正確的道 路。比爾.路易斯（Bill Lewis）當時就在曼哈頓， 而且已經出版了20本書。（我 每天到他家報到一次，聆聽一小時的培訓和鼓勵。他 對我的成功幫助很大。） 初次約會。我走進出書先生位於曼哈頓中城的辦 公室，他說：“好吧，吉特 默，我讀了你的企劃書，現在給你五分鐘的時間。” 我立即就開始了推銷演講， 先是簡單說了背景，而後直奔演示的核心，把我的書 籍原型放在他的手裡，還 插入了兩個私人的問題（為了拉近關繫），*後在五 分鐘內結束了演講。接著我 開始提問、傾聽以及記筆記。（他說的時間越長、提 的問題越多，我成功的可能 就越大。）45分鐘過去了，我仍然在他的辦公室裡。
出書先生說：“我有興趣。把你的東西留在這裡 ，我跟我的首席執行官看 看。”我當時想，太棒了。
等一下，東西我隻有一份，而我未來三天還有另 外三個出版商要見。這個 出書先生竟然想留下我一半的演示道具。
“你們什麼時候踫面？”我輕聲問道。“本周結 束前。”他說，試圖搶占談判 中的優勢地位。（這時，我冒險說了一句話。） “我有一個小問題，需要你的幫助，”我說，“ 未來幾天我還有幾個會面，你 覺得有可能在明天跟你的首席執行官討論這個事情嗎 ？” “應該行。”他說。
“太好了！我建議可以把約會定在明天下午，” 我說，逼得他沒有轉圜餘地， “下午4點30分，可以嗎？”我問。他說：“我看行 。” 我當時興奮得隻想尖叫。我一路又唱又跳地走回 酒店。（在曼哈頓，你可以 做你想做的任何事。沒人會注意到、看到或關心。） 我回到我的房間，發現門縫裡塞了一張出書先生 的電話留言。我打過去， 他說：“明天的約會能提早一些嗎？我想多叫幾個人 在場。” “好的，沒問題。”我不假思索地回答。（這種 反應可以說是購買信號的準確 定義。） 第二次會面。第二天我提早十分鐘抵達約會地點 。出書先生把我帶進一個 會議室，以便我調試我的電腦演示資料。全國銷售經 理隨後走了進來，我必須 讓他相信我的書有銷路。我開始播放我的炫目的多媒 體演示片。他上身前傾， 看得目不轉睛，差點兒就從椅子裡摔出來。現在是時 候把我壓箱底的妙招拿出 來了。我開始談論我想到的補充分銷方案。我告訴他 ，我很願意跟他一起做一 些上門推銷工作。他現在已經**相信我的書能大賣 了。
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