| | | 導購員情景實戰訓練 | 該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷 | 【市場價】 | 233-339元 | 【優惠價】 | 146-212元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787515800851 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:工商聯
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ISBN:9787515800851
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作者:李毓峰
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頁數:196
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出版日期:2012-02-01
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印刷日期:2012-02-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:1
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印次:1
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字數:170千字
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是因為顧客難纏?還是因為導購沒做到位?《導購員情景實戰訓練》一書中,60個關鍵導購情景,解決60個成交難題,**導購導師李毓峰手把手傳授終端銷售*招,**學明天就能用,從理念到行動全面提升導購實戰技巧。
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《導購員情景實戰訓練》作者李毓峰根據導工作的特點,通過案例分析
,從產品介紹、處理顧客關繫、消除顧客異議、靈活應變以及如何報價等六
個方面來介紹導購員應掌握的導購技巧,以強調實戰應用為主介紹導購員從
接觸顧客到實現最終成交過程中的種種技巧。這些應對方法雖然是針對某一
導購情景提出的,但它們具有舉一反三的提示作用,有助於從事導購工作的
讀者朋友提高自己的導購技巧和銷售水平。《導購員情景實戰訓練》通俗易
懂、方便實用,能夠提高導購員的業務能力,提升導購員的實戰水平,有效
解決導購終端最頭痛的難題,是每個導購員提高服務水平和銷售技巧的必備
書。
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第一章 產品介紹——做好成交**步 技巧1:用好的開場白吸引顧客 技巧2:面對顧客的不屑,導購員不要滔滔不* 技巧3:在顧客**產品時抓住機會 技巧4:巧妙應對試而不買的顧客 技巧5:找到顧客百般挑剔的原因 技巧6:不要太著急把優點講給顧客 技巧7:想辦法讓顧客感覺物有所值 技巧8:沉著應對顧客指出的缺點 技巧9:顧客認為產品可有可無時不要聽任離去 技巧10:解決好顧客對品牌的認同問題 第二章 處理關繫——進一步接近顧客 技巧11:巧妙處理顧客身邊的人的反對意見 技巧12:攻破其戒備心理, 技巧13:說服顧客的同伴 技巧14:營業高峰時要避免對顧客招呼不周 技巧15:堅定替別人買東西的顧客的決心 技巧16:產品隻剩一件時要打消顧客的顧慮 技巧17:僅剩的一個有瑕疵的產品推銷給喜歡的顧客 技巧18:對顧客要以微笑面對 技巧19:勸顧客**遭拒*時不要沮喪, 技巧20:產品種類少如何留住顧客, 第三章 消除異議——掃清購買的障礙 技巧21:巧妙消除顧客對價格的異議 技巧22:不要輕易“暴露”產品價格底線 技巧23:全面了解顧客的需求 技巧24:消除顧客對產品質量的擔憂, 技巧25:讓顧客相信你提供的數據 技巧26:給拖延的顧客一些危機感 技巧27:**服務,防止顧客對服務不滿 技巧28:即便顧客看上其他品牌也要真誠為其介紹 技巧29:不要讓你的介紹過於專業 技巧30:找出顧客猶豫不決的原因 第四章 做好促銷——激發顧客的興趣 技巧31:激發顧客的興趣 技巧32:消除顧客對促銷產品質量的擔擾 技巧33:贈品打折都要,導購員要耐心解釋 技巧34:顧客不滿意無保修要打消其疑慮 技巧35:沒有促銷活動時要強調產品優勢 技巧36:幫顧客比較同類促銷產品 技巧37:顧客不知道有促銷活動要主動告知 技巧38:轉移顧客注意力到產品本身,而非贈品 技巧39:說服隻要降價,不要贈品與積分的顧客 技巧40:向顧客解釋產品促銷力度小的原因 第五章 隨機應變——巧對不同的顧客 技巧41:顧客比較專業時要贊美其專業性 技巧42:顧客挑剔時不要直接“理論” 技巧43:顧客猶豫不決時要幫助其做決定 技巧44:顧客要離開時需直接詢問其有什麼需求 技巧45:揣摩駐足觀看產品的顧客的心理 技巧46:夫妻共同購物時不要厚此薄彼 技巧47:顧客冷淡時導購員不能冷淡 技巧48:安撫好顧客帶著的孩子 技巧49:了解男性顧客的購買標準 技巧50:針對女性顧客的性格特征進行恰當地導購 技巧51:熟知老年顧客的購物特點 第六章 合理報價——實現*終的成交 技巧52:選對時機報價,以免顧客轉身就走 技巧53:耐心為顧客解釋產品價格高的原因 技巧54:當顧客遲遲不下決定購買時仍要耐心對待 技巧55:顧客認為沒必要買貴的產品時要強調產品的優勢 技巧56:即使顧客砍價也要保證利潤 技巧57:顧客要到打折時再買要給顧客一些壓力 技巧58:同意降價而顧客依然不買要真誠了解原因 技巧59:打消顧客擔心降價太快的顧慮 技巧60:降價太快老顧客找上門時注意說話方式
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面對顧客的不屑,導購員不要滔滔不*
許多導購員都會遇到這樣的情況:盡心盡力地給顧客介紹產品和服務,
顧客總是不屑一顧,或者漫不經心地看著產品,或者與同伴邊看邊聊,當導
購員不存在似的。應對這種尷尬的局面,新導購員總顯得手足無措,老導購
員又覺得顧客根本沒有需求,就把銷售機會錯過去了。 其實這是一種很正常的現像,為了促使成交,很多導購員一看到顧客進
店,就馬上**熱情,滔滔不*地贊揚自己的產品,希望以此贏得顧客的好
感,引導他們購買,結果顧客反應冷淡,導購員失望之餘,也不想再去爭取
。在導購的過程中,導購員越是熱情、急切,顧客越會反感、不屑,這種情
況導購員需要注意。 情景模擬
導購員:女士看看吧!這款衣服是我們剛到店的,今年的*新款式,很
多顧客一進店就看上了這款衣服,試過之後就買了;而且該風格**適合您
,您可以穿上試一試,相信您會喜歡的。 顧客停下腳步,看著導購員拿出的衣服。 導購員:這款衣服材料手感特別好,不管怎麼洗都不會變形。 (或者,顧客看了一會,很不屑地離開了。)
錯誤應對
(1)走好不送!
(2)這件衣服看上去效果很不錯的。 (3)女士稍等,您還可以看看其他款。 (4)您如果真心想要可以再便宜點。 實戰技巧
在任何一個零售店裡,銷售業績都是對導購員考核的重要指標,正因為
如此,有些導購員在業績壓力下就會急於表現,甚至不在乎顧客是否對產品
感興趣,說些不合適的話。要知道,導購員一定要管好自己的嘴巴,說顧客
喜歡聽的話,而不能信口開河,隨心所欲地做事。 所以,導購員要把握好為顧客介紹產品的時機。一般而言,當顧客對產
品有興趣或者需要幫助的時候,導購員及時切入進行有的放矢的介紹,成功
率纔會*大。 面對剛進店的顧客,導購員要注意以下幾點。 1.禮貌地問候顧客
顧客剛進入商店,導購員可以禮貌地問候,切忌直接推銷產品。另外,
可以從顧客的談吐、年齡、衣著風格等方面來推測顧客的性格特點和興趣愛
好,從而有針對性地給顧客介紹產品。 2.贏得顧客信任是關鍵
現在,不講誠信的商家店鋪仍然存在。為了提升業績,導購員不擇手段
地將一些質量有問題的產品推銷給顧客,之後對顧客的投訴又不聞不問,使
顧客蒙受了巨大的損失,久而久之,一些顧客就對導購員產生了戒備心理。 所以當再次面對導購員的推銷時,無論產品是好是壞,這些顧客都條件反射
地給予否定,或者不屑一顧。 要想重建顧客對導購員的信任,必須要自我反省,摒棄誇誇其談的惡習
,防止語言的誇大和煩瑣,*不要使用引起顧客反感的語言。 3.要熱情,但要把握好度
導購員急切的心態,常常會使自己主動熱情地接近顧客,但是往往會表
現得過於熱情,而顧客對於導購員的這種急切的態度又十分排斥,即使他們
確實需要產品,也會因導購員不恰當的接待方式而產生厭煩的情緒。這種情
況在整個營銷行業都比較普遍,因此我們要把握熱情的度。 4.找準時機接近顧客
開始時的耐心等待是很有必要的,當發現顧客做出求助信號時,再上前
接待。真誠地為顧客**適合的產品。 接近顧客的恰當時機有:
◆顧客注視產品。 ◆顧客接觸產品。 ◆顧客停下腳步。 ◆顧客東張西望像是在尋找產品。 ◆顧客向導購員發出需要幫助的暗示。 5.附和顧客的看法
顧客提出不滿時,我們要認同顧客的感受,但是認同並不等於承認產品
有問題或是自己的行為有問題,而是為了留住顧客,從而*好地說服他。認
同顧客的不滿可以使其心理獲得安慰,消除其對導購員和產品的排斥心理和
反感情緒。 模板參考
導購員:女士看看吧!這款衣服是我們剛到店的,今年的*新款式,很
多顧客一進店就看上了這款衣服,試過之後就買了;而且這種風格**適合
您,您可以穿上試一試,相信您會喜歡的。 顧客停下腳步,看著導購員拿出的衣服。 導購員:這款衣服材料手感特別好,不管怎麼洗都不會變形。 (或者,顧客看了一會,很不屑地離開了。)
導購員:小姐請留步,(留住顧客)剛纔我太急躁了,真對不起!不知道
您對我們的產品哪裡不滿意?給我個建議好嗎?(詢問顧客具體的原因)
顧客:衣服真有你說的那麼好嗎?
導購員:我們店能在這裡開3年多,主要靠的就是商店的信譽(以商店三
年多的發展為擔保),我們不會欺騙消費者,自找苦頭毀了自己的信譽。我
相信我們的衣服一定會獲得您的認可……
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