是因為顧客難纏？還是因為導購沒做到位？《導購員情景實戰訓練》一書中，60個關鍵導購情景，解決60個成交難題，**導購導師李毓峰手把手傳授終端銷售*招，**學明天就能用，從理念到行動全面提升導購實戰技巧。

《導購員情景實戰訓練》作者李毓峰根據導工作的特點，通過案例分析 ，從產品介紹、處理顧客關繫、消除顧客異議、靈活應變以及如何報價等六 個方面來介紹導購員應掌握的導購技巧，以強調實戰應用為主介紹導購員從 接觸顧客到實現最終成交過程中的種種技巧。這些應對方法雖然是針對某一 導購情景提出的，但它們具有舉一反三的提示作用，有助於從事導購工作的 讀者朋友提高自己的導購技巧和銷售水平。《導購員情景實戰訓練》通俗易 懂、方便實用，能夠提高導購員的業務能力，提升導購員的實戰水平，有效 解決導購終端最頭痛的難題，是每個導購員提高服務水平和銷售技巧的必備 書。

第一章 產品介紹——做好成交**步
技巧1：用好的開場白吸引顧客
技巧2：面對顧客的不屑，導購員不要滔滔不*
技巧3：在顧客**產品時抓住機會
技巧4：巧妙應對試而不買的顧客
技巧5：找到顧客百般挑剔的原因
技巧6：不要太著急把優點講給顧客
技巧7：想辦法讓顧客感覺物有所值
技巧8：沉著應對顧客指出的缺點
技巧9：顧客認為產品可有可無時不要聽任離去
技巧10：解決好顧客對品牌的認同問題
第二章 處理關繫——進一步接近顧客
技巧11：巧妙處理顧客身邊的人的反對意見
技巧12：攻破其戒備心理，
技巧13：說服顧客的同伴
技巧14：營業高峰時要避免對顧客招呼不周
技巧15：堅定替別人買東西的顧客的決心
技巧16：產品隻剩一件時要打消顧客的顧慮
技巧17：僅剩的一個有瑕疵的產品推銷給喜歡的顧客
技巧18：對顧客要以微笑面對
技巧19：勸顧客**遭拒*時不要沮喪，
技巧20：產品種類少如何留住顧客，
第三章 消除異議——掃清購買的障礙
技巧21：巧妙消除顧客對價格的異議
技巧22：不要輕易“暴露”產品價格底線
技巧23：全面了解顧客的需求
技巧24：消除顧客對產品質量的擔憂，
技巧25：讓顧客相信你提供的數據
技巧26：給拖延的顧客一些危機感
技巧27：**服務，防止顧客對服務不滿
技巧28：即便顧客看上其他品牌也要真誠為其介紹
技巧29：不要讓你的介紹過於專業
技巧30：找出顧客猶豫不決的原因
第四章 做好促銷——激發顧客的興趣
技巧31：激發顧客的興趣
技巧32：消除顧客對促銷產品質量的擔擾
技巧33：贈品打折都要，導購員要耐心解釋
技巧34：顧客不滿意無保修要打消其疑慮
技巧35：沒有促銷活動時要強調產品優勢
技巧36：幫顧客比較同類促銷產品
技巧37：顧客不知道有促銷活動要主動告知
技巧38：轉移顧客注意力到產品本身，而非贈品
技巧39：說服隻要降價，不要贈品與積分的顧客
技巧40：向顧客解釋產品促銷力度小的原因
第五章 隨機應變——巧對不同的顧客
技巧41：顧客比較專業時要贊美其專業性
技巧42：顧客挑剔時不要直接“理論”
技巧43：顧客猶豫不決時要幫助其做決定
技巧44：顧客要離開時需直接詢問其有什麼需求
技巧45：揣摩駐足觀看產品的顧客的心理
技巧46：夫妻共同購物時不要厚此薄彼
技巧47：顧客冷淡時導購員不能冷淡
技巧48：安撫好顧客帶著的孩子
技巧49：了解男性顧客的購買標準
技巧50：針對女性顧客的性格特征進行恰當地導購
技巧51：熟知老年顧客的購物特點
第六章 合理報價——實現*終的成交
技巧52：選對時機報價，以免顧客轉身就走
技巧53：耐心為顧客解釋產品價格高的原因
技巧54：當顧客遲遲不下決定購買時仍要耐心對待
技巧55：顧客認為沒必要買貴的產品時要強調產品的優勢
技巧56：即使顧客砍價也要保證利潤
技巧57：顧客要到打折時再買要給顧客一些壓力
技巧58：同意降價而顧客依然不買要真誠了解原因
技巧59：打消顧客擔心降價太快的顧慮
技巧60：降價太快老顧客找上門時注意說話方式

面對顧客的不屑，導購員不要滔滔不* 許多導購員都會遇到這樣的情況：盡心盡力地給顧客介紹產品和服務， 顧客總是不屑一顧，或者漫不經心地看著產品，或者與同伴邊看邊聊，當導 購員不存在似的。應對這種尷尬的局面，新導購員總顯得手足無措，老導購 員又覺得顧客根本沒有需求，就把銷售機會錯過去了。
其實這是一種很正常的現像，為了促使成交，很多導購員一看到顧客進 店，就馬上**熱情，滔滔不*地贊揚自己的產品，希望以此贏得顧客的好 感，引導他們購買，結果顧客反應冷淡，導購員失望之餘，也不想再去爭取 。在導購的過程中，導購員越是熱情、急切，顧客越會反感、不屑，這種情 況導購員需要注意。
情景模擬 導購員：女士看看吧！這款衣服是我們剛到店的，今年的*新款式，很 多顧客一進店就看上了這款衣服，試過之後就買了；而且該風格**適合您 ，您可以穿上試一試，相信您會喜歡的。
顧客停下腳步，看著導購員拿出的衣服。
導購員：這款衣服材料手感特別好，不管怎麼洗都不會變形。
(或者，顧客看了一會，很不屑地離開了。) 錯誤應對 (1)走好不送！ (2)這件衣服看上去效果很不錯的。
(3)女士稍等，您還可以看看其他款。
(4)您如果真心想要可以再便宜點。
實戰技巧 在任何一個零售店裡，銷售業績都是對導購員考核的重要指標，正因為 如此，有些導購員在業績壓力下就會急於表現，甚至不在乎顧客是否對產品 感興趣，說些不合適的話。要知道，導購員一定要管好自己的嘴巴，說顧客 喜歡聽的話，而不能信口開河，隨心所欲地做事。
所以，導購員要把握好為顧客介紹產品的時機。一般而言，當顧客對產 品有興趣或者需要幫助的時候，導購員及時切入進行有的放矢的介紹，成功 率纔會*大。
面對剛進店的顧客，導購員要注意以下幾點。
1.禮貌地問候顧客 顧客剛進入商店，導購員可以禮貌地問候，切忌直接推銷產品。另外， 可以從顧客的談吐、年齡、衣著風格等方面來推測顧客的性格特點和興趣愛 好，從而有針對性地給顧客介紹產品。
2.贏得顧客信任是關鍵 現在，不講誠信的商家店鋪仍然存在。為了提升業績，導購員不擇手段 地將一些質量有問題的產品推銷給顧客，之後對顧客的投訴又不聞不問，使 顧客蒙受了巨大的損失，久而久之，一些顧客就對導購員產生了戒備心理。
所以當再次面對導購員的推銷時，無論產品是好是壞，這些顧客都條件反射 地給予否定，或者不屑一顧。
要想重建顧客對導購員的信任，必須要自我反省，摒棄誇誇其談的惡習 ，防止語言的誇大和煩瑣，*不要使用引起顧客反感的語言。
3.要熱情，但要把握好度 導購員急切的心態，常常會使自己主動熱情地接近顧客，但是往往會表 現得過於熱情，而顧客對於導購員的這種急切的態度又十分排斥，即使他們 確實需要產品，也會因導購員不恰當的接待方式而產生厭煩的情緒。這種情 況在整個營銷行業都比較普遍，因此我們要把握熱情的度。
4.找準時機接近顧客 開始時的耐心等待是很有必要的，當發現顧客做出求助信號時，再上前 接待。真誠地為顧客**適合的產品。
接近顧客的恰當時機有： ◆顧客注視產品。
◆顧客接觸產品。
◆顧客停下腳步。
◆顧客東張西望像是在尋找產品。
◆顧客向導購員發出需要幫助的暗示。
5.附和顧客的看法 顧客提出不滿時，我們要認同顧客的感受，但是認同並不等於承認產品 有問題或是自己的行為有問題，而是為了留住顧客，從而*好地說服他。認 同顧客的不滿可以使其心理獲得安慰，消除其對導購員和產品的排斥心理和 反感情緒。
模板參考 導購員：女士看看吧！這款衣服是我們剛到店的，今年的*新款式，很 多顧客一進店就看上了這款衣服，試過之後就買了；而且這種風格**適合 您，您可以穿上試一試，相信您會喜歡的。
顧客停下腳步，看著導購員拿出的衣服。
導購員：這款衣服材料手感特別好，不管怎麼洗都不會變形。
(或者，顧客看了一會，很不屑地離開了。) 導購員：小姐請留步，(留住顧客)剛纔我太急躁了，真對不起！不知道 您對我們的產品哪裡不滿意？給我個建議好嗎？(詢問顧客具體的原因) 顧客：衣服真有你說的那麼好嗎？ 導購員：我們店能在這裡開3年多，主要靠的就是商店的信譽(以商店三 年多的發展為擔保)，我們不會欺騙消費者，自找苦頭毀了自己的信譽。我 相信我們的衣服一定會獲得您的認可…… P6-9