李毅彩、李葉紅主編的這本《醫療器械推銷理論與實務》是將銷售的專業理論與我國現代醫療器械企業銷售實踐緊密結合的一本教材，既可以作為醫療器械營銷專業的學生學習教材，又可以為正在從事醫療器械銷售工作的推銷員提供推銷工作的指導，還可以作為醫療器械企業培訓推銷員的專業培訓教材。本書在編寫過程中，充分吸收專業推銷理論及有關商品推銷研究的*新理論，使內容論述具有思維繫統化、邏輯化特征；緊密結合我國醫療企業行業，從醫療器械銷售崗位實際出發，結合不同客戶的消費心理和行為，展示相應的銷售技巧與銷售模式，*加關注實操性；在內容編寫上，以推銷的流程為主線，精選了經典案例充實內容，增加了內容的生動性和有趣性，有效激發讀者的學習興趣。

李毅彩、李葉紅主編的這本《醫療器械推銷理論 與實務》融合了高職院校醫療器械銷售技巧研究的成 果，將推銷理論與醫療器械產品的實際銷售情況緊密 結合，醫療器械產品屬於專家型產品，與其他推銷品 甚至是藥品都有很大的不同，本書將醫療器械產品的 特征、醫療器械個人/家庭消費者的消費心理與購買行 為特征、經銷商/代理商的購買行為特征和醫院的購買 行為特征等內容充分結合進推銷過程中。本書闡述內 容分為三大模塊：第一個模塊是醫療器械推銷人員的 職業素養；第二個模塊是醫療器械推銷過程及技巧； 第三個模塊是醫療器械推銷人員的管理。 《醫療器械推銷理論與實務》適合醫療器械營銷 及相關專業的學生使用，也可供有關人員作為參考書 。

第一章 推銷概論
第一節 推銷的含義與形式
第二節 推銷的功能
第三節 推銷程序概述
【案例分析】初次與客戶見面對話四例
第二章 推銷要素與推銷模式
第一節 推銷要素
第二節 推銷模式
【案例分析】推銷產品利益介紹
第三章 推銷溝通
第一節 推銷溝通及其方式
第二節 推銷人員的商務禮儀
【案例分析】銷售代表小陳與客戶的電話溝通
第四章 醫療器械客戶購買心理及行為與銷售模式分析
第一節 個體消費者購買家用醫療器械行為分析
第二節 醫療器械批發商購買行為及銷售模式分析
第三節 醫院采購行為分析
第四節 醫院的招標與投標管理
【實戰銷售對話技巧模擬】
第五章 醫療器械顧客尋找與分析
第一節 尋找客戶的基本概念
第二節 尋找醫療器械客戶的方法
第三節 醫療器械產品招商工作的開展
第四節 醫療器械客戶的資格審查
【案例分析】顧客無處不在
第六章 醫療器械客戶的約見與接近
第一節 醫療器械接近客戶前的準備
第二節 醫療器械客戶的約見
第三節 接近客戶的方法
【案例分析】接近客戶的故事
第七章 醫療器械推銷洽談
第一節 推銷洽談的任務與原則
第二節 推銷洽談的內容和程序
第三節 推銷洽談的方法與策略
第四節 醫療器械產品的報價與讓價策略
【案例分析】能言善辯，阿奈特不負眾望
第八章 醫療器械客戶異議處理
第一節 醫療器械客戶提出的異議類型及處理策略
第二節 醫療器械客戶異議處理的原則與步驟
第三節 處理醫療器械客戶異議的方法
【案例分析】魚與熊掌
第九章 醫療器械推銷成交與合同的簽訂
第一節 推銷成交的含義與時機
第二節 推銷成交的方法
第三節 醫療器械購銷合同的簽訂
第四節 醫療器械貨款回收與售後服務管理
【案例分析】克裡斯·亨利的推銷經歷
第十章 醫療器械銷售組織和團隊的組建
第一節 銷售組織及其基本原理
第二節 銷售組織的類型
第三節 銷售組織的改進與團隊建設
【案例分析】某高科技公司加強團隊建設案例分析
第十一章 醫療器械銷售人員的招聘與選撥
第一節 銷售人員的招聘
第二節 銷售人員的甄選與測試
【案例分析】某醫療器械公司營銷人員招聘面試方案（校園）
第十二章 醫療器械推銷人員的激勵與培訓
第一節 醫療器械推銷人員的激勵
第二節 醫療器械推銷人員的培訓
第十三章 醫療器械推銷人員的績效考核
第一節 醫療器械推銷人員的薪酬管理
第二節 醫療器械推銷人員的績效考核
【案例閱讀】某醫療器械公司銷售人員的績效考核方案
參考文獻