王春霞編著的《金克拉銷售聖經全圖解》通過對全美**為銷售天王暨*會激勵人心的大師金克拉（ZigZiglar）在銷售過程中使用的成功經驗、方法技巧以及應用要領地總結，旨在教會銷售人員掌握金克拉的思想精髓，不斷提升銷售能力。
《金克拉銷售聖經全圖解》圍繞銷售潛質、自我激勵、開拓客戶、拜訪客戶、銷售展示、消除異議、促成交易、增值服務等8個方面，輔以金克拉本人的銷售實例，以簡潔的圖表向讀者傳授金克拉成功銷售的60條銷售真經，是幫助銷售人員邁向銷售**的實務工具書。

王春霞編著的《金克拉銷售聖經全圖解》圍繞銷 售潛質、自我激勵、開拓客戶、拜訪客戶、銷售展示 、消除異議、促成交易、增值服務等8個方面，對銷 售大師金克拉在銷售過程中使用的成功經驗、方法技 巧以及應用要領進行了總結，輔以金克拉本人的銷售 實例，以簡潔的圖表向讀者傳授金克拉成功銷售的60 條真經，旨在教會銷售人員掌握金克拉的思想精髓， 不斷提升銷售能力，是幫助銷售人員邁向銷售巔峰的 實務枕邊書。 本書適合一線銷售人員，尤其是銷售經驗還不夠 豐富的銷售新人學習和使用，也可以作為企業的銷售 經理指導下屬的參考工具書。

第1章　你真的入行了嗎——銷售大師的七個潛質
1．正直是成功關鍵
2．挖掘信念的力量
3．擁有成功企圖心
4．學會對自己負責
5．困難是成長的契機
6．自我激勵加速成功
7．做好贏的準備
第2章 挖掘自信和潛能——你自己就是一座寶藏
1．傳送你的誠信
2．激發樂觀心態
3．點亮愛之心
4．磨好準備的“刀”
5．以專業形像武裝自己
6．劣勢是種禮物
第3章 開拓客戶資源——每個客戶都是財富
1．抓住任何機會搜尋
2．成為交友的高手
3．利用介紹人的影響力
4．隨時隨地進行銷售
5．沒有興趣就沒有會談
6．不延誤拜訪時機
7．克服拜訪的恐懼
8．通過提問取得接見
第4章 以好意圖去拜訪——深入交心的面談
1．POGO原則
2．利用電話工具
3．傳遞“感覺”的力量
4．擺正你的關注點
5．學會聆聽
6．打造一張笑臉
第5章 讓展示“動”起來——激發客戶的需求
1．以問題開始
2．引爆同理心
3．成為“文字商人”
4．邏輯情感合二為一
5．發揮聲音的魅力
6．善用圖片的說服力
7．發揮感嘆詞的力量
第6章 應對異議技巧——積極解決客戶疑慮
1．期待客戶的異議
2．吹散“猩猩的塵土”
3．用提問說服客戶
4．以幽默愉快化解
5．選好時機解答異議
6．突顯人性化賣點
7．關鍵性理由**
8．賣出產品的功效
第7章 成交易如反掌——乘勝追擊處理異議
1．敏感把握成交時機
2．提出請購要求
3．理由疊加術
4．消除價格異議
5．化整為零打造“買得起”
6．付錢太少有風險
7．在客戶的腦海中“繪圖”
8．二選一成交法
9．“怕買不到”讓客戶緊張
10．用“被信任”消除拖延
11．善解人意成交法
12．恰當運用“挑釁”的力量
第8章 以行動提高效率——銷售工作要“巧干”
1．善待每一位客戶
2．讓客戶願意“回頭”
3．計劃你的時間
4．制訂行動計劃
5．先效能後效率
6．善於自我分析

5．以專業形像武裝自己 金克拉對銷售人員的專業形像十分看重。
在做培訓時，金克拉對他的學生說：“我做了大 半輩子銷售，見過很多銷售人員，但真正能給我留下 深刻印像的銷售人員並不多。而那些能給我留下印像 的銷售人員，多半都是**專業的。這種專業不僅表 現在他們的工作上，也表現在他們的形像上。” 金克拉形容說，許多銷售人員其實並不了解，一 個專業的銷售人員應該給客戶留下什麼樣的形像，因 此很多銷售人員都在無意中流露出了自己的懶散、拖 沓和不自信。
金克拉說：“我曾經遇到過這樣的銷售人員：他 們談生意時費盡唇舌，說了又說，可是到*後卻一直 不敢要求我下訂單。盡管我真的很喜歡那款產品，但 *後我依然選擇了放棄成交。因為我不想將我的訂單 交給一個不專業的銷售人員。” 金克拉一直認為，一個不自信、不專業的銷售人 員是無法取得客戶信任的。他也一直以這種標準要求 自己：無論在什麼時候，隻要見到客戶，就要給客戶 展現自己的專業形像。
就像他對自己的學生說的那樣：“我認為，銷售 人員不論是挨家挨戶地登門拜訪客戶，還是接待自己 找上門來的客戶，都需要向客戶展示良好的專業形像 。這種專業不僅表現在專業領域的知識方面，還表現 在自信、幽默等魅力上面。一個有魅力的銷售人員， 必定會贏得客戶的喜愛和信任。” 金克拉還強調，銷售人員還應該注意從著裝方面 打造自己的專業形像。一身整潔的衣服不但會給客戶 干淨利落的感覺，還能增強銷售人員的自信。
“也許你穿的並不是***次的衣服，”金克拉 指出，“但干淨整潔等基本的要求是必須要達到。” 銷售精講 銷售人員需要向客戶展示自己的專業形像，用形 像魅力來吸引和打動客戶。金克拉憑借自己多年的經 驗，提煉出了以下幾種提升魅力的秘密**，以幫助 銷售人員塑造*專業的形像，贏取客戶的喜歡和信賴 。
銷售人員要塑造專業的職業形像，可以從以下幾 個方面著手，通過規範自己的言談舉止，給客戶留下 良好的印像。
6．劣勢是種禮物金克拉的故事 金克拉有一位朋友名叫保羅·傑佛斯。保羅·傑 佛斯在1982年做了86次演講，賣了980萬美元的壽險 ，其中有70單保險金超過25萬美元。他的業績令整個 銷售界為之贊嘆，但是很多人無法想像，這樣一位銷 售傳奇人物是一個失去聽覺的人。
1975年2月8日，保羅·傑佛斯失去了聽覺。他也 曾傷心過，但*後他依然樂觀地做銷售。保羅·傑佛 斯對金克拉說：“耳聾曾一度讓我頹廢，直到我了解 到其實這也沒什麼不好，至少我永遠都不會聽到客戶 對我說‘不’。” “但是沒有了聽覺，你是如何做銷售的呢？”金 克拉問道。
保羅·傑佛斯笑著說：“在我還沒有學會讀唇術 之前，我的銷售進行得異常艱難。我與兩位客戶會談 ，但是我實在不知道他們說的是什麼；我讓他們把問 題寫在速記板上，但是往往卻無法辨認他們的筆跡。
” “那然後呢？”金克拉問道。
保羅’傑佛斯說：“毫不意外，這兩次會談都以 失敗而告終。後來我想到了一種方法，可以解決這個 問題。” 金克拉好奇地問道：“是什麼辦法？” 保羅‘傑佛斯回答說：“之後我與客戶會談，我 會告訴客戶在來之前我已經做好了銷售企劃——我為 客戶設想了一些他們會提出的異議，並提前準備好了 這些異議的答案。這樣客戶就隻有一件事情要做，就 是當我說這個問題時，搖頭否定或者點頭同意就好。
” “看來這是你學會讀唇術之前*好的方法了。” 金克拉說道。
保羅。傑佛斯點頭說：“沒錯，耳聾的劣勢讓我 有了一種新的說服客戶的方式，這是連我自己都沒有 想到的。” 銷售精講 劣勢是份禮物，很多時候它能帶給我們不一樣的 方法、機會或是收益。P39－43