了得網管理_阿裡鐵軍(阿裡巴巴銷售鐵軍的進化裂變與復制)(精)

“火州” 2001年，當時還在阿裡巴巴上海辦事處的吳敏芝並不知道，自己未來會成為溫州區域經理。她於2000 年在上海加入阿裡巴巴，除了看好互聯網行業的未來，一心想的，其實是可以有機會回到家鄉杭州工作。
阿裡巴巴的員工*習慣稱呼擔任阿裡巴巴B2B 事業群***的吳敏芝為“敏芝”。
即便在以說話風格簡單直接著稱的中供鐵軍，敏芝的坦蕩和直率也令人印像極為深刻。
在不那麼公開和正式的場合，她會談到自己“並不算典型的銷售”。她幾乎沒有獨自做過陌拜，事實上，當中供*初要求陌拜時，敏芝甚至覺得這麼做有損公司形像而動念離職。中供極為標志性的“隊呼” ，她也經常讓團隊中其他男士代替領呼。
敏芝經謝世煌**在上海入職時正是2000 年底，當時在上海的工作，並不定位於銷售，不用考勤，上班可以聽音樂，沒有業績的考核，有空就穿著套裝約別人見面聊一聊。“互聯網公司”似乎就是自由開放的代名詞，員工可以穿短褲，穿T恤，可以穿拖鞋，甚至可以帶寵物上班。
可惜好日子沒過幾天，阿裡巴巴隨即開始全面收縮，在上海的阿裡巴巴員工也被要求賣“中國供應商 ”產品，增加了業績考核，而且考核**嚴厲，三個季度達不到4.5萬元業績，會被直接淘汰（那時還沒有“免死**”）。*終，在上海的8位員工，隻剩下了敏芝。
敏芝自嘲好幾次都屬於搭末班車的人。開始業績考核後，本來就要被淘汰了，三個季度的*後一周，離4.5萬元的業績還差4000 元，是靠幫一個服裝公司做了banner廣告（網站頁面的橫幅廣告），拿到 4000元錢纔留下來。2001年底，她做出了自己*好的一次業績，而“別人做得不太好”，結果就變成了銷售**。
後來，當團隊要求陌拜，敏芝想離職的時候，李琪和李旭暉把這位新晉的***叫到辦公室，問她想不想去做區域經理。當時阿裡巴巴在全國不過幾個區域。這個轉折與敏芝的***經歷以及入職阿裡巴巴前短暫的管理經驗關繫很大。
敏芝在杭州做了半年區域經理，她的前任干嘉偉升任當時浙江大區的總經理。半年之後，輪崗，她調任溫州區域經理。
杭州是阿裡巴巴的大本營，而溫州是新開區域。
擔任溫州區域經理的經歷，為敏芝日後的管理之路打下了很好的基礎。她開始習慣在沒有資源的情況下獨立開拓市場，激發團隊潛能。很多年後，她回憶當時的場景，還會想起作為一個區域經理，如何為一件小辦公用品去市場比價，買****高的—因為辦公經費實在太少，而且也沒有行政人員，一切都要自己想辦法。
當時的條件差到什麼程度？在溫州，敏芝有一件自己覺得“做過*丑陋的事情”。某個月，辦公室電話費用特別高，疑似有銷售在辦公室打長途。這筆費用對當時的阿裡巴巴而言是很高的。敏芝從電信局把電話單拉出來，讓銷售一個一個自己“認領”，誰打的，自己付掉就完事兒。既不能讓員工覺得可以“揩公司的油”，也要講清楚為什麼，公開透明地來處理，不造成*大壓力，讓團隊也不至於反感。
這些經歷養成了敏芝柔中帶剛的管理風格。在鐵漢柔情的鐵軍，敏芝一直強調管理要公開透明，要達成共識，還要讓被管理的人感受到尊重。“為什麼今天中供執行力那麼強，很多時候是在背後做了大量工作。一個5秒鐘的決策，可能花了5 個小時去思考。
如果不去做前期的準備工作，一個決策沒有人會執行，或者陽奉陰違。執行力強並不是強壓去做，沒有人願意被強壓，都要把後面的原因說清楚。” 阿裡巴巴B2B事業群1688 銷售服務總經理楊猛是 2002年初到溫州的，他對敏芝的管理風格的印像是“ 當面罵，背後誇”，價值觀踐行比較好，而且對細節特別敏銳，小到員工敲門開門這樣的事，她也會發現問題。
當時，後來帶隊創立淘寶的孫肜宇分管中供寧波、溫州等幾個區域，每個月都會到一個區域，除了正常的團隊溝通，也會請大家喫一次飯，晚上唱個卡拉 OK 。這些做法對敏芝影響很大，在那種特別苦的情況下，管理者會想很多辦法讓大家開心，都是很草根的一些做法，但管用。敏芝也會經常張羅大家聚餐，多數情況下AA 制，一頓飯就100多元錢，很便宜。敏芝陪訪時，會請銷售員喫飯，但有時就是幾元錢的面條，或者炒一兩個菜，十幾元錢。那時敏芝的工資也隻有4000元，傭金基本上拿不到，都不富裕。
但敏芝也*不是不溫不火的管理者。恰恰相反，她剛到溫州時，因為溫州團隊業績很一般，敏芝說，不能這樣下去，“溫州要改成‘火州’”。改名後的 “火州區域”果然“火”起來，業績突飛猛進，敏芝也因此在兩年後成為中供三個大區的“省長”之一。
在溫州待過的中供銷售，對敏芝另一個記憶深刻的印像，是她經常激勵團隊的一句話：“拼搏一年，圓你一輩子的夢想。”有人後來對敏芝表示感謝：“ 還好那時候逼了我一下，拿到了足夠多的股票；如果再逼我狠一點，那時候可能就拿2 萬股的股票了。” 到幾年之後，大家纔知道，敏芝的這句話確實在很多人身上成為現實。
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