李祖鵬編著的《聚勢：移動互聯時代通信業渠道》首先從理論上分析移動互聯網時代的渠道發展趨勢，提出渠道運營管理“442”模型，解析通信業渠道發展歷史和發展特點，手機銷售渠道發展歷史；總結各家運營商、各類渠道發展特點及主要手機品牌廠商銷售渠道特點；以豐富的運營商渠道運營管理經驗和前瞻的視野，探討渠道發展熱點。

李祖鵬編著的《聚勢：移動互聯時代通信業渠道 》共分為七章。第一章是基礎，主要介紹移動互聯網 時代渠道發展“四化”趨勢，提出渠道運營管 理“442”模型，介紹通信業渠道特點。第二章主要 介紹三大通信運營商的渠道發展歷史。第三章主要介 紹我國手機渠道發展歷史，分析總結各類手機渠道特 點。第四章根據渠道運營管理“442”模型，分析各 個要素中的基礎管理工作。第五章主要研究當前渠道 轉型中的產品、政策、人員、營銷、效能、規劃共六 個重要問題。第六章和第七章分別針對移動互聯網時 代渠道發展中的兩大熱點——場景化和O2O進行了研 究。 本書適用於所有行業的渠道運營管理人員，對其 提升全行業渠道運營管理能力和渠道營銷能力有一定 幫助，特別有助於提升通信行業渠道運營管理水平。

第一章 渠道發展趨勢
第一節 移動互聯網對渠道的改造
第二節 渠道發展趨勢
第三節 渠道設計要素
第四節 渠道運營管理模型
第五節 通信業渠道特點
第二章 電信業務發展渠道
第一節 構建渠道體繫
第二節 “北電信”和“南網通”的渠道發展
第三節 渠道結構調整
第四節 深化3G渠道運營
第三章 終端銷售渠道
第一節 渠道興起
第二節 國產品牌手機的渠道變革
第三節 國外品牌手機的渠道變革
第四節 3G時代的手機渠道變化
第五節 電子渠道崛起
第四章 渠道基礎運營管理
第一節 產品管理
第二節 渠道政策管理
第三節 人員隊伍管理
第四節 渠道運營
第五節 營銷活動組織
第六節 渠道後場管理
第五章 4G時代通信業渠道攻略
第一節 從渠道的角度看產品
第二節 從渠道的角度看營銷政策
第三節 渠道人員隊伍優化
第四節 互聯網化營銷
第五節 提升渠道運營效率
第六節 渠道規劃布局
第六章 渠道場景化
第一節 場景思維
第二節 構建場景的方法
第三節 實體渠道場景化
第四節 線上渠道場景化
第七章 渠道O2O
第一節 O2O發展歷程
第二節 O2O發展規律
第三節 運營商O2O探索
第四節 渠道O2O方向
第五節 微信公眾號運營

第五節 通信業渠道特點 在20世紀末，中國信息產業占**生產總值（（ 3DP）的比例達到7％。2002年中國共產黨第十六次全 國代表大會，提出了“以信息化帶動工業化，以工業 化促進信息化”的新型工業化道路指導思想；2007年 中國共產黨第十七次全國代表大會，提出了“大力推 進信息化與工業化融合”的發展觀念，“兩化融合” 成為我國產業結構調整升級和經濟發展方式轉變的重 大戰略部署。在黨的十八大報告中，“兩化融合”被 放在了工業化、信息化、農業現代化、城鎮化“四化 ”同步發展的有機體繫中。兩化深度融合，將成為“ 四化”同步發展的引擎。
信息產業是國民經濟的戰略性、基礎性和先導性 的支柱產業，是國民經濟增長的“倍增器”、發展方 式的“轉換器”和產業升級的“助推器”。它主要劃 分為出版業、電影和錄音業、廣播電視和通信行業、 信息服務和數據處理服務行業共四個行業。
信息產業是高技術產業，具有知識和技術密集、 研發投入高、科技人員占比高、員工的文化和技術水 平高等特點，這些特點決定了信息產業進入的門檻高 。
通信行業作為信息產業的重要組成部分，通常劃 分為通信服務業和通信制造業。其中，通信服務業包 括提供信息內容服務的信息提供業和提供通信網絡服 務的運營業；通信制造業又分為通信設備制造業和通 信產品制造業，如圖1—8所示。
我國快速發展的通信行業，除了具備信息產業的 特點外，還具有以下特點。
（1）與民生聯繫緊密，改變了人們的生活和思 維方式。通信行業尤其是移動和寬帶業務，先是在消 費領域發展，改變了人們的生活和思維方式，提升了 人們的生活效率；接著滲透到生產領域，持續不斷地 、大幅度提升了勞動生產率。目前，通信技術在工業 生產上正得到廣泛應用，但它*加顯性的是對社會、 經濟、政治、文化、生活的改變。
（2）電信運營商在通信行業產業鏈中占據核心 地位。從20世紀80年代到現在，我國的固定電話、寬 帶、移動通信等電信業務先後**了通信行業的發展 ，讓電信運營商保持著在通信行業產業鏈中的核心地 位。
（3）隨著移動互聯網的飛速發展，通信行業的 產品、功能正在被互聯網業務替代，而且移動互聯網 業務顯現出比通信業務*加強大的行業市場滲透力， 電信運營商淪為“傳輸管道”的趨勢明顯。
（4）我國通信行業競爭激烈，規模效應顯著。
我國的通信服務業和通信制造業普遍面臨著激烈競爭 ，尤其是在終端制造業，產品品牌多、創新多、*新 快，利潤相對較高，因而競爭*加激烈。
通信行業的渠道，主要有電信運營商的渠道、通 信設備制造商的渠道和通信產品制造商的渠道。總體 來看，通信行業的渠道具有以下特點。
一、渠道數量多，類型全，專用性強 在2010年，我國手機行業曾經做過這樣一個統計 ：把店內在售手機數量超過50部的各類店面加起來， 全國大約有73萬家，其中電信運營商的營業廳7萬個 ，電信運營商的專營店27萬個，手機品牌專賣店2萬 個，具有10個以上分店的大中型連鎖店2萬個，通信 零售店30萬個，銷售手機的超市5萬個。
相對實體店面而言，當時各電子商務網站上的手 機商鋪隻能算是處於起步階段，淘寶網和淘寶商城上 的手機商鋪3000多家，**網上有6000多家，其他如 有啊、易趣、拍拍等網站上的手機商鋪均不到1000家 。
從這個統計可以看出，通信行業的渠道數量很多 。近年來通信行業加強了跨界合作，與金融保險、酒 店餐飲、娛樂休閑、生活便利等許多行業進行渠道合 並，渠道數量不斷增加。通信行業不僅數量多，而且 專用性強，運營商的營業廳、專營店、手機品牌專賣 店以及通信零售店合計超過60萬家，均為通信行業專 用。
通信行業渠道專用性強還體現在渠道名稱上。零 售行業通常把門店叫做“終端”，主要門店合作運營 方式有代理、加盟、特許經營等，而通信行業中的運 營商，把合作渠道分為合作營業廳、專營廳、便利點 幾類，在渠道名稱、合作條件、銷售產品、利益分配 及考核等方面，都與其他行業有明顯區別。
按照不同的渠道分類方法，通信行業的渠道有各 種類型，如自有渠道和社會渠道，實體渠道、電子渠 道和直銷渠道，普通用戶渠道、VIP用戶渠道、行業 用戶渠道，以及代理渠道、分銷渠道、零售渠道等。
如果按照零售業的分類方式，零售渠道可以分為 自營式和平臺式兩大類。自營式指零售渠道參與產品 的購銷行為（*典型的如7-EIeven），平臺式指零售 渠道以收取門店租金和進場費為主要盈利手段（如購 物中心，國美、蘇寧等連鎖，淘寶、天貓）。從零售 的角度看，通信行業的渠道主要是自營式，也有—部 分平臺式。
二、不同渠道及其銷售品，具有明顯特點 從產品的角度來看，通信業渠道銷售的產品** 有代表性。它們都屬於生活服務類，主要可分為兩類 ：一類是電信業務，一類是通信終端。
電信業務中，手機卡、充值卡、流量卡等是實物 產品，固定電話號碼、寬帶、套餐、流量包等是虛擬 產品；手機、固定電話等通信終端則是實物產品。
（1）通信行業虛擬產品的種類相對較少，品牌 少，且嚴重同質化。用戶使用這些產品的頻次很高， 平均每天會使用很長時間，因而用戶的忠誠度較高。
但另一方面，用戶購買虛擬產品的頻次很低，基本上 是數月甚至數年一次。如此低的購買頻次，增加了通 信行業做O2O的難度。
（2）手機作為通信行業的主要實物產品，不僅 具備消費電子產品技術*新快、生命周期短等特征， 在中國市場上還具有品牌眾多、產品嚴重同質化的特 點。
（3）企業產品渠道的技術含量高，門檻高，客 戶關繫固定。通信行業的企業產品渠道主要有運營商 的企業產品渠道和通信設備商的企業產品渠道，這兩 類渠道的專屬性特別強，而且技術含量高，銷售和服 務等客戶關繫固定，不具備一般市場營銷渠道的特征 。通信行業的企業產品渠道不在本書的討論範圍之內 。
三、渠道變化快，創新多，利潤較高，競爭激烈 與其他行業相比，通信行業渠道的利潤相對較高 ，一般電信業務代理渠道能夠獲得業務發展傭金和門 店補貼等，如果同時銷售手機，還能獲得占手機銷售 價格10％左右的銷售傭金。相比其他渠道，手機銷售 渠道的類型多、變化快，在渠道管理方面多有創新； 同時，不同手機品牌銷售渠道、不同類型渠道間的競 爭也**激烈。
四、不同類型渠道間的關繫復雜，渠道協同的難 度大 一般情況下，通信行業的實物產品主要通過實體 渠道銷售；虛擬產品既可以在實體渠道銷售，也可以 通過互聯網渠道（電子渠道）銷售，但在較多銷售場 景下，需要線上渠道（互聯網渠道）和線下渠道（實 體渠道）協同，且線上線下協同銷售已成為發展趨勢 。
實體渠道仍然是電信業務發展和通信產品銷售的 主渠道。數量眾多的實體渠道，承擔了電信業務發展 和手機銷售的基本面，盡管電信運營商的電子渠道業 務發展能力和手機銷售網站的銷售能力迅速增強，但 並沒有改變電信業務發展和手機銷售的渠道格局。
由於不同類型渠道所銷售的產品有差別，而且通 信業渠道的類型又特別多，要實現實體渠道和電子渠 道、自有實體渠道和社會實體渠道、自有電子渠道和 社會實體渠道等之間的協同，難度**大。
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